1、精選優質文檔-傾情為你奉上羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈

2、羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀

3、肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃

4、膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄

5、羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈

6、肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿

7、膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃

8、羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖

9、肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅

10、芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿

11、羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀

12、肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄

13、芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊

14、羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆

15、肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀

16、芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁

17、羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅

18、膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆

19、芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇

20、羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁

21、膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂

22、衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆

23、羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇

24、膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈

25、袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂

26、聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃

27、膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆

28、袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈

29、肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆

30、腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂

31、袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄

32、肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇

33、膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂衿蒞蕿蚈袈蕆螄羆袈膇薇袂袇艿螂螈

34、羆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薄罿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羂膇蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇薀肇葿葿羈肆膈螅襖肅芁薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄螇膁荿莇螃膀腿薃蠆腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀袆芃節螆螂 >>>2011年 7月31日 第14期商業銀行核心價值所在對公客戶需求分析 商業銀行對公客戶需求現狀分析 國內外銀行對公客戶需求做法分析 商業銀行對公客戶需求方案分析 商業銀行對公客戶需求流程分析 商業銀行對公客戶需求案例分析WWW.UNBANK.INFO北京銀聯信投資顧問有限責任公司專心-專注-專業前 言當前，客戶服務需求日益多元化、個性化，對銀行業客

35、戶營銷模式提出了更高的要求。金融機構如何適應更加多變的市場形勢？如何挖掘多元的客戶需求？如何提高客戶的滿意度？如何提高銀行的核心競爭力？這些將成為越來越多國內商業銀行考慮的問題。我國銀行業的決策者們都在為未來描繪著各自的發展藍圖，但萬變不離其宗：以客戶需求為中心，以產品服務流程為主線，以提高營銷力度和業務效率為目的，是當前銀行業為之努力的方向。對此，銀聯信傾情推出本期專題，幫助銀行客戶解決在對公客戶需求方面帶來的問題。本期專題第一章闡述了商業銀行為什么會有大量的客戶流失，及原因、特征和對銀行的影響，還從分析客戶需求變化入手，針對現階段客戶需求的特征和類型，來幫助銀行轉變傳統的觀念，以服務客戶為

36、中心，贏得客戶，把握市場。本期專題第二章透析國內外銀行對公客戶需求分析及做法，給其他銀行提供借鑒和參考。本期專題第三章明確四類問題：狀況性問題、問題性問題、影響性問題和權衡得失性問題，將客戶的暗示需求轉為明確需求客戶經理必須針對客戶的需求設計銀行的方案避免純粹從銀行角度出發以產品為中心設計方案。本期專題第四章突出客戶需求的操作流程，重點分析了客戶背景、客戶行為、客戶需求種類等方面。本期專題第五章針對銀行對公客戶需求，從營銷，產品、體制、服務等方面入手分析，提出相應的應對措施。敬請關注：商業銀行核心價值所在對公客戶需求分析。商業銀行核心價值所在對公客戶需求分析正文目錄圖表目錄第一章 商業銀行對公

37、客戶需求現狀分析隨著銀行業之間的競爭日趨激烈，特別是對我國商業銀行來說，競爭的重點不僅是資產概念，更是客戶概念，即誰掌握了客戶誰就把握了市場。因此，現代商業銀行應將客戶需求放在第一位，滿足客戶不斷變化的需求，以此贏得更多客戶的信任與支持，使其自身能夠在激烈的市場競爭中持續、穩健、高效地運營。本章不僅闡述了商業銀行為什么會有大量的客戶流失，及原因、特征和對銀行的影響，還從分析客戶需求變化入手，針對現階段客戶需求的特征和類型，來幫助銀行轉變傳統的觀念，以服務客戶為中心，贏得客戶，把握市場。一、商業銀行客戶流失分析客戶流失已成為很多商業銀行所面臨的尷尬：獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而

38、且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，銀行每失去一個客戶，其實意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應的影響是巨大的。商業銀行客戶流失，是指商業銀行客戶由于種種原因而終結與商業銀行的所有業務往來的情形。其基本特征是交易銳減、停止交易（保留名義賬戶，不再發生交易）和清戶。目前，商業銀行同業競爭形勢日趨白熱化，客戶保留已成為商業銀行客戶管理中的一項重要工作。雖然大家對此有所認識，但還欠缺一種科學的流失分析指標和預警模型。因此，亟須將客戶流失分析預警納入研究客戶關系管理的研究之中。商業銀行對客戶進行流失分析，有助于商業銀行客戶關系管理者了解客戶流失的方式、特征、原因和影響，對客戶流失提前預警，

39、有利于盡快發現市場變化、產品和服務缺陷并及時采取補救措施，有助于商業銀行公司客戶的維護和保留。 （一）商業銀行客戶流失的方式分析商業銀行客戶流失的方式主要是商業銀行客戶自然消亡和商業銀行客戶轉移流失。商業銀行客戶自然消亡，是指從法律意義上的主體消亡，包括商業銀行客戶破產、重組、被兼并等。商業銀行客戶轉移流失，是指商業銀行客戶地理遷徙和客戶轉移。客戶轉移主要是客戶轉移至其他銀行成為競爭對手的客戶資源，又分為一次性全部轉移和部分漸進式轉移。（二）商業銀行客戶流失原因分析商業銀行客戶流失的原因是多方面的，主要有客觀原因、主觀原因。1在客觀原因方面主要是：（1）由于商業銀行自身以外的環境因素發生變化，

40、造成客戶流失；（2）由于商業銀行自身資源和能力的極限不能滿足客戶需要，造成客戶流失；（3）由于商業銀行公司客戶自身不可抗力的因素，造成客戶流失。2在主觀原因方面主要是：（1）商業銀行方面的原因：商業銀行產品質量不穩定，造成客戶流失；商業銀行服務系統有問題，造成客戶流失；商業銀行缺乏創新，造成客戶流失；商業銀行市場監控不力，造成客戶流失；商業銀行員工跳槽帶走客戶，造成客戶流失；商業銀行與公司客戶重要人際關系惡化，造成客戶流失；商業銀行發生重大變故，造成客戶流失；商業銀行對客戶響應遲鈍；（2）商業銀行客戶方面的原因：商業銀行公司客戶遭遇其他銀行新的誘惑，造成客戶流失；商業銀行公司客戶短期行為作梗，

41、造成客戶流失；商業銀行公司客戶欣賞和需求標準發生變化，造成客戶流失；商業銀行公司客戶發生重大變故，造成客戶流失。（三）商業銀行客戶流失特征分析商業銀行客戶流失的特征只要客戶經理用心就不難發現，最為突出的有兩類特征：1漸進型（間接提示型）流失，主要表現為：（1）交易品種減少。一直以來，客戶交易品種較多，而近期交易的品種卻越來越少。（2）交易次數減少。一直以來，客戶交易比較頻繁，而近期交易的次數卻越來越少。（3）交易金額減少。一直以來，客戶交易平均金額都比較大，而近期交易的平均金額卻越來越小。（4）余額銳減。一直以來，客戶的存貸款余額一直較大，而近期卻明顯銳減。2中斷型流失，主要表現為：（1）睡眠

42、型流失。賬戶依然存在，但交易已經停止；屬默默離去類型。（2）突然中斷型流失。商業銀行公司客戶流失前正常交易，由于某種原因，突然中斷了交易，并結清了賬戶；屬直接告知類型。（四）商業銀行客戶流失的影響分析商業銀行客戶流失對商業銀行的影響是多方面的，主要是：（1）直接影響，包括交易量的變化、收入的變化、利潤的變化等；（2）間接影響，包括對商業銀行客戶結構的影響、商業銀行發展速度和質量的影響、對商業銀行關聯客戶的影響、對商業銀行社會形象的影響等。二、商業銀行客戶需求特征分析（一）商業銀行客戶需求個性化面對新的經濟形勢，我國商業銀行的千篇一律的服務已經遠遠滯后于經濟的發展,難免造成客戶的大量流失，因此，

43、深入研究市場，洞察客戶需求，提高服務標準已是迫在眉睫。由于客戶的需求越來越趨向個性化，因而我們要不斷開拓新的金融產品，創新金融服務，只有這樣才能滿足客戶的個性化需求。（二）商業銀行客戶需求多樣化在社會主義市場經濟中，新的經濟形式層出不窮，如股份制企業、私營經濟、個體經營等，新的市場需求要求金融服務應多樣化。特別是企業并購重組，成立企業集團，出現跨國界、跨區域經營，使企業經營規模擴大，必然對金融需求更為全面：如為解決應收賬款問題，需求保理業務；為解決集團資金分散問題，需求現金管理業務；為解決資金使用效益問題，需求財務管理業務等。市場的變化帶來銀行業務的相應變化，以前融資業務是銀行收入的主要來源，

44、現在各類中間業務的收入比例逐漸上升。同時股票、債券、基金、保險等金融融資業務日益豐富，使追求資產增值服務的金融需求也日益呈現多樣化。（三）商業銀行客戶需求市場化隨著我國金融市場的發展，特別是股份制商業銀行的興起和外資銀行的進入，企業和銀行雙向選擇的空間更為廣闊，企業可以充分考慮銀行的實力、金融產品的種類、服務的質量等來選擇銀行。銀行業不再是計劃經濟時期的市場的主導者，而是作為市場的一分子參與競爭，并且優勝劣汰。（四）商業銀行客戶需求電子化為了降低成本、提高效益，客戶更希望借貸銀行用現代科技實現資金的高效運營、成本的最大降低。當前，客戶廣泛采取網上銀行和電子銀行的方式，及時回收閑散資金，并適時掌

45、握企業的財務狀況和運行動態，以提高資金的使用效益。因此，電子銀行已經成為現代銀行業的發展方向，能否提供安全、快捷、便利的網上系統，已經成為銀行競爭優質客戶的重要手段。二、商業銀行客戶需求類型分析商業銀行客戶的金融業務需求是多方面的，既有資金融通方面的需求，也有資金結算方面的需求，隨著市場經濟的深入發展，更有介于存貸業務之間的各種中間業務需求。正確分析判斷客戶的金融業務需求及其滿足情況，成為商業銀行客戶關系管理的重要起點和歸宿。（一）商業銀行客戶存款需求分析商業銀行客戶無論從事生產流通、還是從事其他企業，無論從事政務、還是從事各種事業，都要有一定的資本金和開辦費、維持正常周轉的一部分資金以及因單

46、位特殊需要而儲備部分資金，這些資金由于安全原因和經濟原因，單位不可能全部存放在本單位，而需要存入專門的機構。這就是商業銀行客戶最原始的存款需求。另外由于客戶的貸款及融資行為，也會派生一部分臨時資金結余，這就產生了商業銀行客戶的派生存款需求。1對于客戶的資本金和開辦費，商業銀行主要從源頭上進行把握，一是政府項目建設安排，二是企業擴張計劃，三是事業單位組建計劃，四是工商管理注冊驗資等，通過這些渠道商業銀行可以分析客戶的成立情況，吸納客戶的資本金和開辦費存款，構建新的客戶關系。在這一環節，有一個非常重要的工作，就是分析客戶的資本金和開辦費的充足率和到位率，一方面可以把握商業銀行的原始風險，另一方面可

47、以為拓展以后的信貸商機打下堅實基礎。其公式是：資本金充足率=擬出資資本金金額/實際維持正常經營需要的資本金金額資本金到位率=實際收到的資本金金額/擬出資資本金金額開辦費充足率=擬定開辦費金額/實際維持正常運轉需要的開辦費金額開辦費到位率=實際收到的開辦費金額/擬定開辦費金額2對于客戶的日常資金結余，商業銀行要幫助客戶分析客戶應收應付款項，合理確定日常庫存現金量（一般遵循現金管理辦法的核定標準），讓客戶把多余的現金存入銀行。因為客戶通過銀行結算的資金結余已經自動存入客戶的銀行賬戶，所以這里的度量主要是客戶日常現金收入量、日常現金需要量。那么，客戶的日常資金結余存款需求的計算公式就是：客戶日常資金

48、結余=客戶銀行賬戶的存款+客戶日常現金收入量客戶日常現金需要量3對于客戶的儲備資金，商業銀行要分析客戶的儲備資金的目的和合理性，一方面幫助客戶合理運用資金，一方面可以將儲備資金吸納為存款。客戶的儲備資金主要有三個方面：流動資金儲備（原材料庫存儲備、商品庫存儲備）、專項資金儲備、應急積攢付款儲備。各項儲備的資金計算公式是：原材料庫存儲備資金=原材料庫存儲備數量×原材料單價+原材料采購費用庫存商品儲備資金=庫存商品數量×庫存商品單價+商品采購費用專項資金儲備=專項項目固定資金+專項項目流動資金+專項項目人力費用及管理費用應急積攢付款儲備=應付款項客戶已付金額4對于客戶的派生存款

49、，商業銀行除了要監督客戶的資金使用情況外，還應該把客戶剩余的資金留存銀行。客戶的派生存款計算公式是：客戶的派生存款=客戶貸款及融資金額客戶已使用貸款及融資金額綜上述，客戶的存款需求即為：客戶存款需求=客戶資本金和開辦費+客戶日常資金結余+客戶儲備資金+客戶派生存款（二）商業銀行客戶貸款需求分析商業銀行客戶貸款需求是商業銀行客戶的金融需求的基本需求之一。正如客戶存在資金的臨時或長期結余一樣，客戶也同樣存在著臨時或中長期資金缺口，為了維持正常的生產經營活動同樣也需要貸款或融資。商業銀行客戶的資金缺口，主要表現在流動資金缺口、專用資金缺口、固定資金缺口、其他資金缺口等。1客戶流動資金貸款需求分析客戶

50、流動資金貸款需求源于客戶流動資金周轉缺口，當客戶日常經營現金流入量無法滿足日常支出時就會出現短期的資金缺口，這個缺口靠客戶自身的力量難以用應付賬款形式來抵消，必須借助于商業銀行的流動資金貸款方式來解決。客戶的這種資金短缺可以用下列公式來描述：生產類客戶流動資金貸款需求=（客戶一年內需要購買的原材料及輔助材料款項+客戶一年內需要支付的能源及燃料款項+客戶一年內需要支付的各種經營管理費用+客戶一年內需要支付的人力費用）（客戶銀行賬戶存款+客戶現有現金+客戶持有可以變現的票據+客戶一年內可以收回的款項+客戶可以暫時賒欠的支出）商業類客戶流動資金貸款需求=（客戶一年內需要購買的商品款項+客戶一年內需要

51、支付的各種經營管理費用+客戶一年內需要支付的人力費用）（客戶銀行賬戶存款+客戶現有現金+客戶持有可以變現的票據+客戶一年內可以收回的款項+客戶可以暫時賒欠的支出）2客戶專用資金貸款需求分析客戶專用資金貸款需求源于客戶專用資金缺口，當客戶需要完成某項專門項目或任務時，客戶已籌集到的資金不能滿足該項目或任務的支付需要，這個缺口靠客戶自身的力量難以用應付賬款形式來抵消，必須借助于商業銀行的流動資金貸款方式來解決。客戶的這種資金短缺可以用下列公式來描述：客戶專用資金貸款需求=客戶某項專門項目或任務需要的資金客戶已籌集資金客戶可以延期支付的款項3客戶固定資產貸款需求分析客戶固定資產貸款需求源于客戶固定資

52、金缺口，當客戶在新建或者改擴建項目時，由于平時計提的固定資產折舊以及儲備的用于購置固定資產的款項不能滿足該新建或者改擴建項目的支付需要，這個缺口靠客戶自身的力量難以用應付賬款形式來抵消，必須借助于商業銀行的固定資金貸款方式來解決。客戶的這種資金短缺可以用下列公式來描述：客戶固定資產貸款需求=客戶某項新建或者改擴建項目需要的資金客戶已計提的可以使用的固定資產折舊基金客戶已籌集資金客戶可以延期支付的款項4客戶其他資金貸款需求分析客戶其他資金貸款需求源于客戶的其他資金缺口，當客戶發生上述資金缺口以外的其他資金缺口時，這個缺口靠客戶自身的力量難以用應付賬款形式來抵消，必須借助于商業銀行的流動資金貸款方

53、式來解決。客戶的這種資金短缺可以用下列公式來描述：客戶其他資金貸款需求=客戶其他資金需求客戶已籌集資金客戶可以延期支付的款項綜上述，客戶的貸款需求即為：客戶的貸款需求=客戶流動資金貸款需求+客戶專用資金貸款需求+客戶固定資產貸款需求+客戶其他資金貸款需求在這里請注意，客戶需求的上述抵消因素中均未考慮資本市場因素；若考慮資本市場因素，則客戶的貸款需求還應抵減股票融資、債券融資等可以緩解客戶資金缺口壓力的因素。（三）商業銀行客戶中間業務需求分析客戶的中間業務需求主要包括支付結算業務需求、銀行卡業務需求、代理業務需求、擔保業務需求、承諾類業務需求、交易類業務需求、基金托管業務需求、咨詢顧問類業務需求

54、和其他中間業務需求等。1支付結算業務需求分析客戶支付結算業務需求，主要來自客戶進行交易結算和日常支付的需要。該類需求取決于客戶經營活動量的大小，一般地，客戶經營活動量越大客戶的結算需求也就越大；反之，則越小。客戶支付結算業務需求=客戶貨款及其他收入結算量+客戶貨款支付及其他支付結算量2）、企業客戶銀行卡業務需求分析企業客戶銀行卡業務需求，主要來自企業客戶卡轉賬、卡消費和部分現金存取需要。該類需求取決于客戶卡轉賬、卡消費和部分現金存取量的大小，一般地，客戶卡轉賬越多客戶的銀行卡業務需求就越大；反之，則越小。企業客戶銀行卡業務需求=企業客戶卡轉賬量+企業客戶卡消費量+企業客戶卡現金存取量3客戶代理

55、業務需求分析客戶代理業務，含代理中央銀行、代理政策性銀行、代理使用銀行、代收代付、代理證券業務、代理保險業務、代理財政、代理銀行卡收單業務等。這些代理業務同樣取決于客戶代理種類和代理業務量的大小。客戶代理業務需求即為各類代理業務量之和。4客戶擔保類業務需求分析客戶擔保類業務，即銀行承兌匯票、備用信用證、各類保函業務等。客戶擔保類業務需求為各類擔保業務之和。5承諾類業務需求分析銀行承諾類業務，是貸款承諾、透支額度等可撤銷承諾、備用信用額度、回購協議、票據發行便利等不可撤銷承諾等。客戶銀行承諾類業務需求為各類承諾類業務之和。6交易類業務需求分析交易類業務，含遠期合約、金融期貨、互換、期權等。交易類

56、業務需求為各種交易類業務之和。7基金托管業務需求分析主要是對客戶基金托管的種類、期限、數額進行分析。8咨詢顧問類業務需求分析咨詢顧問類業務，即企業信息咨詢業務、資產管理顧問業務、財務顧問業務、現金管理業務等。客戶咨詢顧問類業務需求為各類具體業務量之和。9其他中間業務需求分析其他中間業務即保險箱業務等其他中間業務，該類業務需求取決于該類業務量的大小。綜上述，客戶的中間業務需求即為上述9項合計。另外，關于涉外客戶的金融需求與上述三大類大同小異，只是幣種不同、涉及的匯率不同罷了，故不再贅述。第二章 國內外銀行對公客戶需求做法分析一、國內銀行對公客戶需求分析級做法（一）國內銀行對公客戶需求分析1拘泥于

57、“產品中心”一直以來，銀行是金融產品的主導者，企業只是被動地接受銀行產品，因而銀行推出的產品不愁沒市場。而目前隨著股份制商業銀行的出現以及外資銀行的大量涌入，在新的市場經濟中，單純以產品為中心的經營模式已經滿足不了市場競爭的需求。面對眾多的金融產品客戶更看中的是金融服務。以服務贏得市場已成為銀行業競爭的焦點。2落后的“金融管制”目前，我國商業銀行采用的是分業經營管理的模式，這嚴重地抑制了現代商業銀行投資業務的開展。這種分業經營管理模式，使銀行業只能將自己的主營業務放在資產負債業務上，在高風險經營的同時也限制了為客戶服務的領域。因為在銀行業的“金融管制”下，客戶對銀行的一些金融服務是可望而不可及

58、的。3習慣于“銀行本位”長期以來，由于傳統的經營理念的慣性所致以及內部機制等問題的影響導致銀行業的市場營銷意識不強，仍習慣于“以銀行自我為中心”，等待客戶上門辦公，并要求客戶適應銀行的經營方式而這種被動的經營方式是很難贏得優質客戶的。只有想客戶之所想急客戶之所急，轉變經營觀念，真誠、主動地為客戶服務，才能避免客戶的流失，才能贏得更大的市場。4錯位的“反應滯后”在市場經濟中，銀行資金對經濟發展應具有導向作用。但事實上到目前為止我國銀行業對客戶的分析能力依然處于落后的狀態。銀行對信息的洞察很難跟上客戶的步伐，更談不上前瞻性了。銀行不能洞察市場的方向，也就不能及時整理信息，提前掌握客戶的需求，當然，就更談不上為客戶提供優質、高效的服務了。5結構性“人才短缺”。高素質、復合型市場營銷人才短缺。有銀行具體業務方面專家，缺少營銷方面的專家。銀行客戶經理在實際工作中，缺乏營銷技巧，缺少與客戶有效溝通，不能為客戶