1、狼與大象“狼與大象跳舞”（一）某區域電器商場應對全國連鎖巨頭進駐開業方案某區域電器商場開業不久就面臨著與全國電器連鎖巨頭“國美”對撞，與巨頭進行競爭是不可避免的事實，為了穩住自己的陣腳，該商場通過借力打力的方法積極進行籌備，策劃應對連鎖巨頭的進駐開業方案，一下是該方案的具體內容，希望對行業面臨此情此景的時候有所參考，以免狼被大象踢死！一、活動思路：本次活動從三方面開展：1、加強廣告宣傳攻勢，主要通過電視廣告、活動單張、橫幅等炒作聲勢；2、提高價格優勢，與廠家達成價格協議，在全國電器連鎖價格低于我司時，我司照價跟進，差價由廠家補償；對全國電器連鎖超低價商品，我司設立臨時采購基金進行購買，再特價跟

2、進。3、加強賣場氣氛營造，通過聯合廠家舉辦展示促銷、文藝表演活動及場內特價堆頭、買贈促銷活動。二、活動主題：某某電器激情六月，特惠風暴全面登陸三、活動時間：2005年6月11日到17日四、活動前的市場調查及準備工作：A、6月8、9日某店主管級人員及部分班長級人員到惠州、深圳的國美、蘇寧等大場（主要國美）進行市場調查，主要了解其商品的品牌結構、商品機型結構、價格體系（最低零售價格，含促銷政策、贈品促銷等）及運作流程等，加強對國美的了解。B、結合市場調查結果，針對國美的平面布局及進場經營品牌情況，對店的商品結構、價格體系進行調整。同時進行價格折扣權限靈活度的提升，方便靈活跟進價格！C、采購部在6月

3、10前結合該店的進貨計劃和庫存情況，主要樣機補充、庫存補充，同時加大與廠家的協商的力度，爭取更多的廠家政策及贈品、特價機等資源。D、由該店財務在6月9日前預留6萬現金，作為此次活動開支和購買國美低價機的采購資金。E、根據到深圳、惠州市場調查的價格對該店相應的商品價格進行第一步的跟進調整。F、國美開業前一天（初定6月10日）由公司總部總經辦在其它店各抽調1人及營運中心的銷售督導員、采購部人員到該店，主要任務是在國美開業期間全天跟蹤國美的商品價格，國美價格一有變動馬上通知商場跟進；同時到國美排隊購買超低價商品或現場協助采購部人員購買國美的低價機型，以便該店跟進國美價格減少無廠家補差商品的虧損和有力

4、打擊競爭對手。五、活動內容：1 .全場商品特惠讓利高達百分之三十；2 .比價格，價比全城，一比到底，買貴補差！全城電器宣傳單張價格折上折,低至8折；3 .購物累積豪禮大派送；4 .廠家產品展示、文藝表演及買贈促銷活動；5 .購物雙重大抽獎活動；1、全場商品特惠讓利高達百分之三十（針對國美價格直降標準再下浮百分之五）：A、彩電、音響特惠讓利高達百分之二十五，B、空調特惠讓利高達百分之二十五，C、冰洗特惠讓利高達百分之二十五，D、數碼特惠讓利高達百分之二十五，E、電腦特惠讓利高達百分之十五，F、小家電特惠讓利高達百分之三十五，G、廚衛特惠讓利高達百分之三十，注：1、各銷售組根據以上的特惠讓利幅度標

5、準選擇相對的機型制定，如彩電可以創維彩電的28寸高清及平板的下調百分之二十五，音響以套裝音響優惠百分之二十五，空調以東洋空調為優惠百分之二十五作參考幅度標準有一比例則可，其它機型的特惠讓利幅度則根據實際情況制定。2、經過該店、采購部對國美電器市場調查價格信息后確定我司價格,要求與國美同品牌同型號電器重疊型號或同等檔次的電器要保持相同價格或低于對手價格（該店每天進行價格市場調查，并針對市場調查結果每日上報營運中心，由營運中心進行審核調整。營運中心各對口業務主管對市場不定期進行價格調查并作出調整）。3、采購部在10日前確認國美開業時的廠家價格補差的保證，要求該店在國美開業時跟進國美正常售價而造成的

6、虧損由廠家進行補差并保證一定合理的利潤。4、各分店根據特價情況及廠家活動內容讓美工書寫海報，各銷售組在活動前天晚上布置好賣場及專柜的促銷氣氛，晚上由營運中心對各分店進行檢查，發現沒按照要求者給予相應處分。2、比價格，價比全城，一比到底，買貴補差！全城電器宣傳單張價格折上折，低至8折；A、在全城所有家電商場特價單張相同的現貨機型的基礎上再進行折上折優惠，低至8折，保證價格優勢！低至8折的機型只是作為炒作，主要以小件商品體現，如風扇、電話機、飯煲等，其它機型的折扣控制在9.8折且在100元內，適當給予優惠即可。B、價格跟進只是限于其他商家的單張上的商品是與我商場有擺版有現貨的商品，我店沒有做的品牌

7、和型號不在跟進范圍；其它家電商場特價單張報虧本價或對手無貨報價打擊我司時，可不跟進，并指明顧客其欺騙手段，直叫顧客去購買，如其沒貨不實則向12315投訴，如能買到我司根據情況獎勵。3、購物累積豪禮大派送;本活動為我司自行組織活動，思路是把該店作為一個整體，以毛利率為依據標準參考，在保證整體不虧損的情況下不同購物額送出不同標準的獎品，務求促進顧客購物欲望。以上獎品由各對應采購部主管于6月8日前制定，并于6月10日前備貨至該店。獎品贈送方法：所有獎品放在店門口內側，并張貼相關海報（美工書寫），在X日、X日其間由行政安排人員負責發放、登記。顧客購物后憑電腦單到獎品發放處根據獎品發放標準領取相應獎品。

8、并用登記表登記好顧客資料，同時在電腦單上注明“贈品已發放”字樣（注意和第四屆空調節獎品分清）0D、財務處理方法：以上獎品由市場推廣部鄧康全統一從倉庫調撥并辦理相關手續，活動結束后根據實際送出獎品統一到款臺打單，后到財務報銷再把款交到款臺。購物金額（累計）贈品價值數量金額5001000元可樂4.5元200支900元10012000元電話機30元100臺3000元30015000元飯煲88元50個4400元500110000元飲水機120元15個1800元1000130000元微波爐300元10臺3000元3000150000元21寸彩電800元3臺2400元500001以上6件套音響1200元1

9、套1200元E、購物累積送豪禮品標準：F、購物送豪禮活動，利用我司自行購買的贈品，增加優惠力度和價格優勢。標簽：管理經驗談.“狼與大象跳舞”（二）某區域電器商場應對全國連鎖巨頭進駐開業方案4、廠家產品展示、文藝表演及買贈促銷活動；A、文藝表演是提升店門口氣氛的一種重要途徑，也是拉動消費提升銷售額的一種重要手段，本次文藝表演首先由采購部申請廠家資源，采購部要全力申請到廠家促銷活動，共有兩種方式：一種是廠家自動提出活動，我司結合而定，第二種是國美有而我司沒有的（在同一供應商的情況下），我司采購部各業務主管及經理要和供應商具體談判，力爭爭取到同樣的資源。如確實無廠家支持，則我司自行安排文藝表演。B、

10、廠家文藝表演時間安排表（采購部確定廠家促銷活動內容后，交河源店林映環向各銷售組傳達）。時間11日12日廠家名稱TCL冰/洗表演；創維彩電、格力空調進行靜態展示TCL冰/洗、創維彩電、格力空調進行靜態展示5、購物雙重大抽獎活動（參照該店開業的購物雙重大抽獎活動方案）；六、廣告宣傳方面安排：（1）單張廣告內容（此次投入的媒體廣告不做詳細的商品、型號、價格等，只打出本次活動的主要內容，特出平面視角沖擊力及內容的氣勢吸引性），以A4銅版紙制作，數量25000份，由朱樹勤在6月7日前設計完畢交付印刷，6月8日前送到該店，由鄧先生負責安排各銷售組人員到各縣及該市內派發單張及夾報派發。具體派發方法、派發地點

11、、派發數量由鄧先生于6月8日提交莫總審核同時傳至市場部。1、正面1/3版面突出：A、活動主題；B、全場商品特惠讓利高達百分之三十的活動內容；C、比價格，價比全城，一比到底，買貴補差！全力打造該市家電價格新標準。2、其余版面突出：A、購物累積豪禮大派送；B、廠家產品展示、文藝表演及買贈促銷活動；C、購物雙重大抽獎活動；D、公司服務承諾，服務范圍內容及該店電話、地址（示意地圖）等，（2）電視廣告內容：6月7日定稿，在6月8、9、10、11、12日投放（詳見電視廣告投放方案）。某某電器激情六月，特惠風暴全面登陸！5000平米超大賣場，品種齊全，選擇更多！一百多個知名品牌廠家全力支持特惠讓利高達百分之

12、三十！在全市任何電器單張價格上再進行折上折優惠，低至8折！家家樂電器，比價格，價比全城，一比到底，買貴補差！并有購物累積豪禮大派送及雙重大抽獎活動。比價格比質量比服務就是某某電器地址：某市興源路人民廣場電話：3390263A、投放時間為：6月8日一一6月12日（原則上在國美開業前3天開始投放）B、投放計劃預算（如費用超標，則減少11、12日的投放次數合計7320內容電視頻道投放次數投放時間總次數單價金額制作費總金額A時段B時段31秒文字廣告翡翠臺4次2次5天20+10次150X20+96X10元3960元1000元共8920元亞洲臺4次2次5天20+10次150X20+96X10元3960元元

13、）:地址：某市興源路人民廣場電話：3390263C、投放時間為：6月8日一一6月12日（原則上在國美開業前3天開始投放）D、投放計劃預算（如費用超標，則減少11、12日的投放次數合計7320元）：七、關于采購國美開業時特價商品的補充1、國美特價商品的界定：是指國美開業時所推出的吸引顧客購買的低于采購成本的商品。2、我司采購方式：各業務主管或該店安排人員在國美開業時事先從財務借款，到國美對應銷售組購買（具體商品可事先從單張上了解到，也可到現場了解到）3、作用：一方面是在價格上緊跟對手，另一方面也是獲得廠家支持并打擊對手的依據。八、立場氣氛營造：1、場外氣氛：廠家商品展示，表演SHOW+聯體拱門+太陽棚、