1、藍湖名邸銷講第一章 環境篇第二章 產品篇第三章 市場篇第四章 賣點說明與抗性檢討第五章 答客問第一章 環境篇一、大環境（區域簡介）蒼山，位于魯南、隸屬臨沂，南臨江蘇、西接棗莊、東望日照，有“大蒜之鄉”和“山東南菜園”的美稱，下轄21個鄉鎮，人口100多萬。經濟收入主要以蔬菜種植和販賣為主，同時物流、礦業為輔。住宅多是平房、單位集資樓，隨著外出蒼山人眼界的開闊和經濟收入的提高，對居住用房產生新的需求。近兩年，房地產業蓬勃發展，呈現一派欣欣向榮的氣象。二、小環境1、區域特色：縣城西北方向，地勢較高。地塊北靠泉山，由南向北緩緩升高。東面靠近中興路商業街，南面居民區，西面居民區次之。l 市政機關：公安

2、局、物價局、房管局l 金融機構：建行、中行、農行、信聯社l 郵局、通信：中國郵政、網通公司l 商場：銀座、寶慶超市、桃源家電、百匯商廈、天運商城、海納服裝城l 娛樂場所：KTV、茶座l 醫院： 東方醫院l 學校：鎮二小、鎮一中、縣一中l 餐飲：附近餐館l 市場：泉山街菜場、北大棚日用品市場2、交通狀況：緊臨東西主干道埝橋路3、市政規劃： 泉山改造工程、泉山路開通 4、地塊分析：地塊規整方正、方便規劃，能體現小區整體效果。巖土地質、地基承載力穩定。地勢背靠泉山，由南向北升高、風水好第二章 產品篇一、基本資料1、廠商資料（1） 發展商： 蒼山星海置業（2） 規劃設計：蘇州紡織工業設計研究院（3）

3、房型設計：香港何濤（4） 工程建設：南通三建（5） 工程監理：山東省建筑安裝工程監理有限公司（6） 行銷企劃：哲創廣告（7） 物業管理：溫馨物業（8） 開戶銀行：建行2、產品資料（1） 基地地址：埝橋路北（2） 使用性質：住宅（3） 基地面積：8萬方（4） 建筑面積：10萬方（5） 容積率：1.21（6） 得房率：92%（7） 綠化率：40%（8） 樓層規劃：5+2層（9） 建筑高度：19.9（10） 結構：磚混（11） 層高：2.9（12） 車位：車庫（13）（14）（15） 售樓地址：埝橋路99號（16） 售樓部電話：5120666、7773、證照資料ll 房地產開發企業資質證書：1561

4、19l 土地使用許可證：蒼國用（2006）第044號l 建設用地規劃許可證：魯200613-03-008l 建設工程規劃許可證：魯200713-03-1007ll 銷售許可證：20070021-20070027二、產品規劃分析1、產品總體規劃：住宅沿南北方向三排到山腰，沿街7000方，東西北三面圍合。由南向北兩排沿景觀動線開發推進到山腳，一排從北回到南面形成環狀主干道。2、產品細節規劃：每棟2-3個單元，下設儲藏室，外立面墻面磚和蘑菇石搭配，暖色調體現。臥室飄窗和陽臺落地窗設計、鋁塑板扣空調機位、板式房型、面積從95到170平米。三、建材裝修標準（1） 主體：多孔磚、實心磚（2） 外墻：蘑菇石

5、、墻面磚、涂料（3） 屋頂：國家二級防水標準、TS-F高分子復合防水卷材、泡沫板保溫、琉璃瓦（4） 室內：地面毛面、墻面和頂棚批平刷白（5） 廚房及衛生間：墻面和地面毛面、頂棚批平刷白，廚房裝洗手池、衛生間坐便器（6） 窗：彩鋁外飄窗、中空玻璃（7） 空調機位：鋁塑板外扣（8） 陽臺：南陽臺落地窗和護攔、北陽臺平窗（9） 入戶門：防盜門（10） 單元入口：彩鋁鋼化玻璃門、信報箱（11） 樓梯間：地面鋪面磚、墻面批平刷白、鐵藝欄桿扶手、感應燈（12） 電視接收系統：有線電視（13） 通信系統：網通寬帶（14） 水、電、氣、暖：市政自來水和地下水、市政電網、液化氣、市政供暖（15） 太陽能：豎向水

6、管到衛生間（16） 電表：一家一戶、車庫儲藏室用電接入用戶電表（17） 強弱電：強電樓棟設總控制箱、弱電各自獨立布線（18） 上水：PPR（19） 下水：PVC（20） 智能化設施： 樓宇對講系統（21） 頂樓：南陽臺花架、鐵藝護攔（22） 車庫、儲藏室：地面找平、墻面批平刷白、手動雙層鋼板車庫門四、公共設施沿街業態有醫院、超市、洗浴中心，小區內幼兒園 五、景觀設計以泉山為依托，景觀動線從主入口到山腳的藍湖六、物業管理保安保潔公共區域維護第三章 市場篇整體市場剛剛起步，潛在需求量大，但是消化速度慢。如何迅速在市場占領制高點，樹立品牌形象，挖掘潛在需求，爭取在市場去化中領跑是產品成功的關鍵。l

7、市場對產品區位的要求：凸顯房地產的區域性，市場一般考慮在生活周邊區域購房。l 市場對地段的要求：地段外延就是位置、交通l 市場對規劃的要求：規劃包括整體和局部，住宅和商業。市場比較關心規劃的可行性和實踐性l 市場對承建商的要求：比較認可南方的建筑隊伍。l 市場對采光、采暖的要求：要求樓間距保證充足的日照、暖氣供應l 市場對房型的要求：雖然習慣本地房型的一些設計，但也認可時下流行的房型設計。l 市場對細部的要求：住宅是大宗商品，所以對細部比如外立面、樓道、儲藏室、進戶門、水暖方面都會有要求l 市場對安全的要求：比較注重。第四章 賣點說明與抗性檢討一、賣點說明六大賣點（1） 區位：上風上水位，北靠

8、泉山，小區座北朝南（2） 地段：出行方便，周邊超市、醫院、娛樂、銀行聚集（3） 規劃：簡潔大器（4） 自然景觀：獨一無二好景觀（5） 建筑質量：過硬，口碑良好（6） 房型：時尚流行，簡潔實用二、抗性檢討l 周邊生活配套不全答：小區商業配套自有超市、醫院、洗浴中心、洗車行、棋牌室各種商業設施。l 水泥廠舊址，有輻射答：水泥不帶輻射，是水泥生產的過程有輻射這一作業環節，且這種輻射符合國家相關規定范圍，對人體不構成傷害。l 南臨主干道，噪音、粉塵污染答：沿街商業起到很好的隔音隔塵效果。l 樓間距太近答：我們的樓間距控制符合國家相關標準，而且本身的地勢南低北高l 沙盤上的規劃能否實現答：縣委領導都參觀

9、過本項目，作為蒼山的形象工程，對規劃都比較支持。我們作為實力開發商，還有后續項目，當然希望此項目樹立口碑l 期房答：期房的價格比現房優惠，而且您能夠親眼看到工程的進度和質量，使您對房子的品質更加有信心。l 物業管理安全問題答：小區的物業是和小區的檔次相匹配的，在安全措施上能做到最好l 房型不好答：優點南北通透，動靜分離 冬暖夏涼，起居室靠進戶門，臥室遠離樓梯走道客廳、餐廳功能分開，獨立使用，南北對流餐廳廚房南北平行，避免油煙往客廳回灌雙陽臺設計，南陽臺景觀陽臺，北陽臺工作陽臺臥室兩南一北，采光同時保證通風第五章 答客問一、現場答客問（1） 小區規模有多大？10萬平方（2） 小區位于哪條路上，臨

10、近哪條路？埝橋路，臨近泉山路（3） 小區距離汽車站有多遠？1000米（4） 購物是否方便？ 泉山街菜場、銀座和寶慶超市之外還有沿街1000多平米的超市（5） 周邊有什么大型商場？百匯商廈、時代摩登城、天運商城、天運購物中心、三聯家電、全友家俱（6） 周邊有無大型娛樂、活動場所？阿米國KTV、王朝KTV（7） 小區附近是否有銀行？中行、建行、農行、工行（8） 附近有什么醫院？東方人民醫院、中醫院、婦幼保健院和各小診所，沿街還有八開間三層的中醫院（9） 周邊有什么學校（中學、小學）？鎮二小、鎮一中、縣一中，小區有幼兒園（10） 周邊有什么公園？塔山公園（11） 小區綠化情況如何？綠化率40%，背靠

11、泉山（12） 周邊有什么影院？電影院（13） 屬于哪個派出所管轄的？公安局就在小區對面（14） 小區是否封閉？全封閉管理（15） 小區周圍有無嚴重的噪音影響？沒有（16） 小區主大門在哪里？南臨埝橋路二、工程問題（1） 何時交工？（2） 小區有幾個出入口？目前一個（3） 小區內道路多寬？主干道是雙車道（4） 小區內有哪些生活配套設施？醫院、超市、洗浴中心等（5） 小區容積率？1.21（6） 土地證使用年限70年（7） 房屋質量如何？南通三建承建，質量過硬（8） 樓房的抗震等級？七級抗震（9） 樓房共幾層高？5+2的設計，5個標準層，下面車庫，頂部閣樓（10） 頂層是否躍層？是，買五樓送閣樓、平

12、臺（11） 一梯幾戶？一梯兩戶（12） 房型結構？板式戶型（13） 條式樓還是點式樓？條式（14） 建筑面積如何計算？套建筑面積包括套內建筑面積和公攤，套內建筑面積包括套內使用面積、套內墻體面積和套內陽臺面積。（15） 公攤面積包括哪些？樓梯、走道、公共墻體、雨棚、山墻（16） 公攤面積如何計算？按照實際公攤平分到每戶計算得出（17） 陽臺面積如何算？陽臺是封閉式陽臺，全算面積（18） 得房率？92%（19） 得房率如何計算？答：得房率=套內建筑面積（包括墻體）/總建筑面積；凈得房率=使用率=使用面積（不含墻體）/建筑面積（20） 面積差如何解決？3%以內，多退少補。3%以上，有權退房，銀行同

13、期計息；不退房的，實測面積大于合同面積，3%以內（含3%）部分補足，3%以外部分贈送；實測面積小于合同面積，3%以內（含3%）部分退還，3%以外部分雙倍返還（21） 層高是多少？2.9米（22） 樓房凈高如何計算？層高減去樓板厚度（23） 預制板厚度？現澆板厚度？現澆板8公分（24） 墻的設計要求和構造問題？保溫、隔熱、剛度都達到相關要求（25） 室內地面如何處理？毛面，便于鋪地磚（26） 室內墻面如何處理？批平刷白（27） 室內有無內門？沒有（28） 廚房、衛生間設計標準？廚房空間應容納多人，明亮通風，獨立使用，離餐廳近，不影響室內動線衛生間應在暗處，離臥室近，采光通風好（29） 廚房、衛生

14、間是否裝修？配備哪些設施？沒有，有坐便器和洗手池（30） 衛生間地面處理要求？防水處理（31） 貯藏室是否可以改成衛生間？是否預留管道？13號樓邊套是雙衛的（32） 陽臺有無排水管？有（33） 陽臺是否設有晾衣架？沒有（34） 有無空調隔板？鋁塑板隔斷（35） 空調滴水管是否直通下水管？是（36） 廚房是否設排煙管井？有（37） 通風管井距樓頂的距離有多少？會不會形成倒風，影響頂層住戶？0.6米。不會（38） 屋頂防水隔熱層有多厚？TS-F高分子復合防水卷材、泡沫板隔熱（39） 一樓是否有防潮措施？一樓下面有車庫，不存在潮濕（40） 一樓是否單獨下水？否（41） 上水材料PPR、PEX的具體優

15、點是什么？無毒衛生、耐溫度變化、耐壓、抗污性強、可長時間使用（42） 雨水、污水如何排放？雨水樓體外PVC排水、污水廚衛PVC排水到小區排污管道（43） 污水管道是否會影響到基礎？污水管道下埋1.2米，和地基獨立（44） 天然氣、水、電何時交付使用？水、電、暖氣管道預埋、有線電視、電話線、寬帶入戶，交房使用（45） 房屋的管網、線路的鋪設標準及要求？弱電管線預埋在現澆板內，暖氣管道走樓梯平臺再入戶，上水管道走廚房在找平時分管到衛生間和陽臺（46） 客戶裝修時是否可以提供暗埋管道管路走向圖？可以（47） 小區供電采用何種方式？電纜和箱變（48） 小區供電容量是否大？是否保證用電？小區埋有電纜，箱

16、變達到大型小區負載要求，每戶負載在6千到8千KW（49） 戶內照明線路采用什么方式？每個功能單位預裝燈，電器插座（50） 入戶內是幾個回路？8個（51） 弱電是在室外分線還是在室內分線？（電話、有線電視）室外分線，小區有網通、廣播局的機房和信號轉換箱（52） 電話線路采用什么方式？電話線、有限電視入戶到客廳，寬帶入戶到書房（53） 小區內供暖措施如何？小區暖氣管道鋪好，暖氣片裝好，等市政集中供暖（54） 天然氣集資費多少？目前市政天然氣管道沒有鋪好（55） 有線電視安裝費？按照有線電視相關收費標準（56） 小區內防盜門是否統一安裝？是否收費？統一安裝，不收費（57） 有無單元對講系統？有（58

17、） 小區有無停車場？目前主要以車庫為主（59） 小區有無地下室？沒有（60） 物業怎樣管理？保安、保潔和公共區域管理維護（61） 小區生活垃圾怎樣處理？各樓棟單元有移動垃圾筒，每天集中清理三、簽約問題1. 本樓盤價格情況？均價1650左右2. 定金多少？一萬3. 付款方式有哪幾種？優惠多少？一次性付款、按揭貸款，一次性付款98折4. 貸款人身份有何限制？答：年滿18周歲的具有獨立民事行為能力的中國公民。個人年齡與貸款年限之和不超過60（女性55）；有穩定收入，具有償付貸款本息的能力；所購房產總價的30%以上的款項已經支付；如兩人或兩人以上聯合購房的，如一人代表其他人簽字，須提供有效授權；申辦銀

18、行貸款所規定的其他條件。5. 貸款額、年限、利率如何？貸款額度最高不超過房價的70%，年限不超過20年，利率按銀行同期6. 利率是否會隨銀行的利率調整而改變？會7. 哪家銀行辦理？中行、建行、工行8. 貸款程序、證件答：貸款程序：上交貸款資料 銀行資料初審 簽貸款申請表、借款合同、信用調查授權書、面談記錄、遠期拍賣聲明 送市行復審、復審通過 、放款、開扣款帳戶、收他項權證 客戶每月還款證件：申請人身份證（2份）和戶口本（2份）復印件（戶口薄沒有并戶的需要結婚證復印件2份）。首付款收據復印件2份收入證明（個體出具營業執照副本、納稅證明和近三月存折進出款記錄）聯合購房的，須有聯購人的共同簽署或授權他人代理的經過公證的委托書。銀行所需的其他資料或證明。9. 如果辦按揭，個人所交費用包括哪些方面？額度為多少？抵押登記費用230元，評估費用是0.5%10. 房屋成交后，稅費有幾種，額度為多少，由誰負擔？主要是財政局收的契稅，房價的1.5%，購房者承擔11. 物業管理費收取標準以及服務項目有哪些？目前未定12. 交房時是否有附加費的收取？費用是多少？裝修押金1000元（退），管理費和垃圾清運費230元13. 買方身份有何限制？沒有限制14. 買方購房時，戶口能否到小區？可以15. 簽購房合同時需哪些證件？身份證，