1、.針對快餐連鎖店的調味品推廣聰明的快餐連鎖店老板用“傻瓜式”調味品。聰明的快餐連鎖店老板會用“菜肴”拉住白領。聰明的快餐連鎖店老板會用“味蕾”打動常客。聰明的快餐連鎖店老板會用“人氣”抓住散客。聰明的快餐連鎖店老板會考慮成本的最合適化。聰明的快餐連鎖店老板會考慮時間的節約成本。聰明的快餐連鎖店老板會考慮人員的用工成本。聰明的快餐連鎖店老板會用現成的菜肴開發新菜。以上是調味品抓快餐連鎖店老板的心理，從而打動快餐連鎖店老板購買我們公司的“傻瓜式”復合型調味品。構筑通路 培育終端公司生產的調味品是“傻瓜式”復合型調味品，屬于鹵水類專用的調味品，產品特點：色香味俱佳，使用方便（使用過程中無需添加任何調

2、味料），能很好的促進食欲。針對連鎖店的統一性，本調味品能夠很好的保持產品特色，即使不同廚師或任何分店也能保證味道不變，由于使用方便，不僅用料上是一步到位，在人工上也是一個節約，提高了工作效率。一、以快餐連鎖店為中心的市場通路原則運行順暢的市場通路是成功營銷的基礎，確立良好的市場通路是營銷組織中的重中之重。市場通路是經已存在的現成的市場網絡，是所有營銷組織的公共資源，有效利用之，符合企業成本最低化原則；市場通路是快捷的物流配送通路，單一企業的產品進入此通路中與其它產品相互配合相互彌補，利于產品的流通。每一產品由于產品特性及消費對象不同有著一定的市場通路，產品進入此通路，有利于產品迅速進入銷售終端

3、。市場通路的設計必須綜合考慮充分利用通路資源又成本最低化原則，考慮公司的實際情況及產品特性，在市場開拓的不同階段根據營銷組織的營銷目標，靈活調整。市場選擇：根據公司實力及資源情況，本著精耕細作小市場放大的原則，在所在地開展對快餐連鎖店市場進行全方位操作。針對以上八個方面對快餐連鎖店老板進行公關。力爭快餐連鎖店老板成為我們的最終客戶（后面有針對八個方面的訴求）。二、以合理價格為基礎的利益原則在成本比較的問題上突出產品特色所帶來的便利，從多方面計算成本。就產品相關信息如下：品名：鹵味液。使用方法：每42ml左右的鹵味液可鹵制肉、腸、蛋、禽類約0.5KG。例：肉0.5KG，倒入40ml鹵味液后加水直

4、接煮到熟并收湯，就完成鹵制了，使用過程中無需添加任何調料（包括食鹽、味精等），色、香、味特佳。按每500ml/10元的價格計算，具體看包裝大小定價（具體的價格要多站在快餐連鎖店那邊。薄利多銷有原則不可忘。）市場通路是一批以利益為追求目的組成的，利益是市場通路的潤滑劑與原動力，也是市場通路的粘合劑。利益，也只有利益的聯系與追求，才能形成市場通路，沒有利益，就形不成有效的市場通路。因此理順通路中的利益關系的關鍵即在于理順價格關系。理順此一關系只有供貨商才具備這一條件與資格。根據通路中參與者的實力（銷售力）與在通路中的地位，結合公司的市場目標（銷售量）制定不同的層面的合理的價格差，協調通路參與者的利

5、益關系，使之取得相對平衡，才能維持市場通路的正常運轉。正所謂：“有錢大家賺。”實踐中，我們在選擇經銷商時，根據各個地區市場情況的不同結合公司產品的實際情況，與快餐連鎖店共同制定了當地的經銷價，并以合同形式確定下來，共同遵守，制定了適當的年終獎勵計劃，使通路的各個層面目前有利潤，年終有“紅包”，切實利用利益這個原動力，推動市場通路的運轉。三、以通路各層面為對象的服務原則在目前競爭激烈的市場環境中，誰占有市場，誰就占有先機，就獲得了持續發展的基礎。通路是產品進入市場的有效途徑，是產品生產者與市場聯系的橋梁，掌握通路、控制通路就掌握、控制了市場的鑰匙。在確立經銷商及確定價格政策后，維護通路正常運轉，

6、協調各方利益，僅靠通路的自覺行為是行不通的。以通路各層面參與者為服務對象的服務是除利益原則之外，給予通路的另一動力，稱之為“人情動力”。通過服務，掌握和了解通路各個組成環節，了解市場信息，監督公司銷售政策的落實，解決通路各環節銷售工作中的問題，協調各個不同利益者之間的沖突，保證公司營銷政策的有效實施。人員配置實行定量原則：根據快餐連鎖店的銷售數量（總量及開發量）按比例配備銷售人員數量，工作原則實行線路訪問制，公司定期核查工作量與人員的配置并負責日常的人員管理。通過通路服務系統在一定程度就掌握了市場網絡，在市場競爭中取得了主動。四、開展對快餐連鎖店老板的推廣原則聰明的快餐連鎖店老板用“傻瓜式”調

7、味品。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的統一菜肴的口感。老板用了“傻瓜式”復合型調味品，對快餐連鎖店和廚師來說省事省力多了，而且菜肴口味卻有提升。聰明的快餐連鎖店老板會用“菜肴”拉住白領。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的統一菜肴的口感。周邊的“吃貨客”白領階段都能被吸引到快餐連鎖店來用餐，可見快餐連鎖店的菜肴不錯。能心甘情愿讓白領每天光臨快餐連鎖店。聰明的快餐連鎖店老板會用“味蕾”打動常客。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的統一菜肴的口感。讓周圍的常客也經常會想著改善一下自己的“味蕾”，時不時地來快餐連鎖店用餐，圖個方便，化錢

8、不多，菜肴又好。聰明的快餐連鎖店老板會用“人氣”抓住散客。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的統一菜肴的口感。因為周邊的白領和常客時常來快餐連鎖店用餐，就會造成一個人氣的旺盛，于是一些散客也會被吸引到這快餐連鎖店里來用餐。聰明的快餐連鎖店老板會考慮成本的最合適化。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的統一菜肴的口感。好的菜肴好的人氣打動，生意興旺，成本是快餐連鎖店老板要考慮的，但用了“傻瓜式”復合型調味品，既不用多招人省成本，又有好的滋味。那個快餐連鎖店老板會不考慮嗎.聰明的快餐連鎖店老板會考慮時間的節約成本。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有

9、一個良好的統一菜肴的口感。好的菜肴講究一個色香味，時間對菜肴品相是很講究的，時間成本很重要。別的調味品要好多種，使用起來不方便，動作又慢，用了“傻瓜式”復合型調味品只要做一個動作就完成了。做出來的菜肴口感對客人最有吸引力。 聰明的快餐連鎖店老板會考慮人員的用工成本。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的統一菜肴的口感。方便做出好的好菜肴，聚人氣；而快餐連鎖店人員卻不用多增加，人員可以從采購調味品原料用做菜肴的人員中減少了工作量，這樣就從用工的成本上，讓快餐店老板又省了用工指標。聰明的快餐連鎖店老板會用現成的菜肴開發新菜。主要訴求“傻瓜式”復合型調味品對快餐連鎖店能有一個良好的

10、統一菜肴的口感。好的菜肴需要不斷地開發新的菜肴，在這里公司可以與快餐連鎖店老板一起研發出新菜品（每周要推出幾個新菜肴），因為周邊的白領和常客的口味是很不好對付的，只要有了新菜肴，這些客人才是我們的生活之源。五、開展通路精耕細作原則1何謂通路精耕通路精耕是針對快餐連鎖店的銷售管理作業方式。通過對目標市場區域劃分，對通路中所有銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理達到對市場產品銷售狀況，競爭狀況的全面把控,樹立公司產品在通路中的競爭優勢。實施通路精耕是基于兩點最基本的思想：快餐連鎖店實施越好越能跑量，“傻瓜式”復合型調味品的銷售才是真正的銷售，通路的構建是實現這一目的的手

11、段;來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。2通路精耕的意義通路精耕是在市場通路構筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理。通路精耕是對銷售業務及市場的過程化管理。通過定人、定量、定域等六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而達到市場目標的實現。它由對產品銷售的關注上升到對市場的關注，由求銷售業績之“果”轉而深入到過程之“因”，由“因”生“果”。通路精耕是量化管理過程。實施通路精耕，使以往傳統銷售業務模式下的定性、模糊化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配、營銷政策以通路精耕中得出的“量”來進行合理分配，使資源最優化配置，進而實現科學化。通

12、路精耕是信息化管理過程。市場信息是公司經營管理過程的寶貴資源之一，是科學決策的最重要依據，通路精耕構筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實施使市場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時性，信息分析的準確性，信息交流的快捷性,為發現問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。3通路精耕的內容與表現形式通路精耕的核心內容是對快餐連鎖店及相關層面的量化管理。人員定量：根據快餐連鎖店的數量及開發計劃，按比例配備人員。工作內容定量：每天須拜訪的快餐連鎖店的數量必須達到公司標準；必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規定的業務工作內容。拜訪路線量化：根據對終端的了解按照劃定的

13、工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據每家快餐連鎖店的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。通路精耕的具體表現形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定。一張圖：快餐連鎖店網點分布圖。根據掌握的快餐連鎖店網點資料，在地圖上明確標示出來，并編號。一條線：根據分布圖，設定銷售員工作區域、工作線路。在工作區域、路線上根據分布圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的基礎；客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、存在問題等，該表明確規定了銷售人員的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨

14、表，根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨。六定，業務人員相對穩定，每個業務人員的銷售區域相對穩定，每個業務人員負責的銷售網點相對穩定，每業務人員每個網點的訪問具有相對穩定的頻率，每個業務人員工作路線相對穩定，每個點的訪問時間相對穩定。4通路精耕的實施通路精耕的實施是一個動態的過程。基礎資料的收集、整理通路精耕的初步實施資料的修訂、區域及路線的調整、拜訪頻率的修正通路精耕的實施。這一過程是一個循環的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現，調整與修正將不可避免，由此使區域劃分及路線分配漸趨合理和優化。（1）通路精耕實施的第一階段基礎資料的收集：收集所有快餐連鎖店的資料，建立客戶檔案，

15、畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負責人名、地址、性質（固定還是流動）等。基礎資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪制業務分布網點總圖并按區域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號。（2）通路精耕實施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數據分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數據分析。資料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。數據分析：根據銷售資料，可準確計算統計各店產品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產品銷售所必須的經營信息。平均銷售量分析，用于銷售量預測。通路中產品的存貨分析，結合銷售

16、量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產量計劃；分析存貨的生產批號，解決庫存產品存在問題,安排促銷等計劃。通路產品的周轉率分析，確定進貨的時間及數量，減少運輸、庫存等銷售費用。百分比率分析，用于客戶等級的確定。客戶等級標準：根據客戶銷售情況的統計資料進行每店銷售理與總銷售量百分比分析并由大到小排，累積銷售數量占總銷量70的所有客戶為A類客戶。累積銷量占總銷售量50的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。制定拜訪頻率：A類客戶，方針是穩固占有、資源支持。拜訪頻率每周兩次。銷售獎勵上政策支持。B類客戶，挖潛潛力、提升銷量。拜訪頻率每周一次C類客戶，主要特征是周轉慢、銷量小，主要原則是維持供貨。拜頻率每10

17、天一次。路線調整：將ABC店以不同色彩標示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調整，結合銷售銷售人員工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區域，劃定工作路線。如此分析、分類、調整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運作。當然，這種調整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調整直至達到業務管理、業務開展最優化。5通路精耕的組織、實施及檢查組織：由公司安排、要求強行實施。規定明確的時間進度，銷售經理經理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據之一。檢查：公司主要按照工作進度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；主要針對銷售業績的考核。6通路精耕的實施條件通路精耕是在通路構筑完成的基礎上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，則談不上通路精耕。通路精耕是一種量化管理，準確及時的基礎資料是實施通路精耕的前