1、采購管理的100 種方法采購成本管理一、采購成本的購成： 1、定購成本 2、維持成本 3、缺料成本；狹義的采購成本，物料價格不包括在內二、識別并并走出成本管理誤區1、顧此失彼 2、秋后算帳（死后驗尸）3、依賴財務 4、沒有保持 5、忽視供應商 6、追求時髦三、影響采購成本的主要因素1、采購批量和采購批次2 、采購價格及談判能力3 、企業采購戰略4、產品成本結構和供應商成本結構四、利用倒推價格分析估計供應商成本為了發現降低成本的機會， 采購方應當嘗試從以下幾個方面進行討論1、設備使用 2 、流程生產能力 3 、供應商勞動力 4 、管理能力 5 、采購效率五、全面控制采購成本1、建立、完善采購制度

2、2 、做好采購成本控制的基礎工作。價格檔案，原則上采購價格不能超過檔案中的價格水平，否則要作出詳細的說明。2、降低材料成本的方法和手段（1）付款（ 2）時機（ 3）競爭（ 4）直接廠家采購（ 5）長期合同（ 6）調查和信收集3、實行戰略成本管理來指導采購成本控制（1）估算供應商產品或服務成本（ 2）對競爭對手進行分析.六、進行收支平衡分析七、在降低采購成本過程中，舊方法使用1、設計優化法2 、成本核算法3 、類比降價法4 、招標競價法 5 、規模效應法6 、國產化降價法八、根據實際應用適合的采購成本控制策略1、聯合采購2 、陽光采購3 、國外采購策略4 、外包采購策略 5 、買方市場采購策略（

3、1）價格波動大，多次、少量（2）價格穩定，貨比三家，擇優而取6 、賣方市場：（1）旺季采購、淡季采購（ 2）結成伙伴關系，訂立長期合同7 、及時采購策略， JIT 目標庫存為零 8 、網上采購策略九、借鑒優秀企業經驗降低采購成本1、采購部門：變成本中心為利潤中心2 、不斷開發供貨商，營造競爭局面 3 、向供應商要利潤（成本）4 、與供貨商共贏（到期付款） 5、招標比價技巧（采購成本數據庫、供應商檔案庫）6、管好采購員采購價格管理一、分析影響采購價格的因素：1、采購物品的供需關系2、供應商成本的高低3、規格與品質4、采購數量 5、生產季節與采購時機6、交貨條件 7、付款條件以后企業的發展，拉動供

4、應商發展，給供應商希望.二、了解供應商如何確定產品價格1、供應商定價目標（ 1）利潤目標（ 2）占有市場目標2、供應商定價主要方法： 成本、需求、競爭是影響供應商定價的最基本因素。（1）成本導向定價法（成本 +利潤 +稅金）（2）需求導向定價法（ 3）競爭導向定價法（ 4）隨行就市定價法三、選用恰當的方法來確定價格1、采用報價單或公開招標2、談判四、爭取最優價格折扣五、進行正確、有效的詢價1、品名與料號 2、數量 3、規格書 4、品質要求 5、報價基礎：“幣值“貿易條件”出廠價到貨價 6、付款條件 7、交期與包裝 8、運送地點與交貨方式 9、售后服務與保證期限 10、報價到期日 11、“保密協

5、定”的簽署文件 12、姓名、聯絡電話六、在買方市場進行采購議價1、 借刀殺人 2 、過關斬將 3、化整為零 4、壓迫降價七、 在賣方市場進行采購議價1、迂回戰術 2、直搗黃龍 3、哀兵姿態：動之以情、感恩回報、來日方長 4、釜底抽薪八、給主要合同定價.采購單據與合同管理采購合同內容一般包括： 合約的標的、標的質量和數量、 期限和方式、價款和酬金、履行的地點、違約責任、合約附則等。一、請購單：（1）寫明庫存量（ 2）編號二、了解采購合同的構成1、首部：名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方名稱、合同序言2、正文：主要內容（ 1）產品品種、規格、數量（ 2）產品質量和包裝（ 3）產品價格和結算方

6、式（ 4）交貨期限、地點和發送方式（5）產品驗收辦法（ 6）違約責任（ 7）合同的變更和解除條件（ 8）其它事項（ 9）糾紛促裁選擇內容：價格調整條款3、尾部：（1）合同的份數（ 2）使用語言及效力（ 3）附件（ 4）合同的生效日期（ 5）雙方的簽字蓋章三、選擇合同類型時應該考慮期影響因素1、市場不確定性：這些市場價格不穩定因素的增加，使得市場價格風險更多地落到了供應商這邊。2、時間跨度：采購合同的期限越長，固定價格合同被供應商采用的可能性越小。供應商一般更愿意采用帶有彈性條款的固定價格合同?；蛘呷魏纬杀绢愋秃贤?。3、買賣雙方的彼此信任程度：買賣雙方更可能通過協商合作來決定雙方同意的價格，因而

7、傾向于成本類型的采購合同。.4、生產過程和技術的不確定性：5、供應商影響成本的能力：成本類型合同允許價格隨著供應商的努力而做出升降調整。6、采購的全部價值四、擬定一份好的采購合同1、盡可能采取統一的合同格式和條款，便于供應商統一管理。2、單價及交貨數量盡可能采用“開口”方式。即只確定定價的原則與方法、交貨數量的計算原則與方法，具體的價格用報價單協議等合同附件進行約束。五、仔細審閱合同中的有關采購價格的條款1、降價條款：對于需要重復采購的物品和原材料，合同實際上是以談判時的市場價格為基礎簽訂的，因此合同提供了當市場價格下跌時的降價條款。2、價格保護條款：如果與合同上標明的銷售價格相比，一家可信賴

8、的一家可信賴的供應商能以更低的銷售價格提供給采購方條件類似、數量相同、質量相當的物料，簽訂合同的供應商或者把銷售價格降到這個較低的水平，或者允許采購方以更低的價格從其他的供應商處購買合同中注明的數量扣除已購數量后的那部分商品。3、伸縮條款：任何一個可以實施的采購合同的關鍵是它包含確定的價格，或者包含確定這個價格的方法。4、最惠客戶條款：提供給其他采購方更低價格時，先前簽訂的合.同上的價格要隨之降低到這個更低的水平。六、跟蹤、監控采購合同的執行合同跟蹤、監控的目的有三個方面：促進合同正常執行、滿足企業的物料需求、保持合理的庫存水平。1、合同執行前的跟蹤、監控：當一個訂單合同制定之后，供應商是否接

9、受訂單，是否及時簽訂等都是訂單人員要及時了解的情況2、合同執行過程跟蹤、監控（ 1）嚴密跟蹤、監控供應商準備物料的詳細過程，保證訂單正常進行（2）緊密響應生產需求形式 （3）慎重處理庫存控制。既不能讓生產缺料，又要保持最低的庫存水平。（4）控制好物料驗收環節。3、合同執行后跟蹤、監控七、在戰略聯盟和合作伙伴關系中制定長期合同我們兩個企業更愿意思考如何通過盟約而不是合同來管理我們之間的關系。1、長期合同的好處： 長期合同將產生合同雙方的聯合價值，能過信息共享、風險共擔、計劃協調、成本共擔、需求和資源共享來增加聯合價值。（1）獲得供應商技術（ 2）獲得成本 /價格信息：長期合同的簽訂經常使得采購方

10、可以從供應商那里得到更具體的成本和價格信息。 （3）供應保證： 長期合同最主要的驅動原因是將降低可能遇到的風險水平。周全的長期合同，采購方理所當然的得到持續不斷的供應保證，特別.是當原材料、產品、部分零部件的獲得潛在著嚴重的供應中斷，或者在質量、 價格、可得性和運輸方面存在極大波動性時，長期合同就顯得尤其重要了。 （4）供應商獲得更好的計劃信息。（5）促進雙方的共贏。2、長期合同的風險：（1）供應商將其他業務置于首位（ 2）供應商產量不確定（ 3）供應商的機會主義行為，供應商是否變得滿足而失去了保持和提高績效的動力。 （4）選擇錯誤的供應商。3、長期合同的偶然性因素： （1）供應商績效改進（

11、2）初始價格（ 3）價格調節機制（ 4）更新、處罰和免責條款。八、解決合同糾紛1、法律選擇：許多采購方和供應商喜歡避免訴訟過程，以其他方式處理糾紛。把糾紛帶入法律系統被認為是最后一種途徑，并非解決合同糾紛的最佳方法。2、仲裁：只有雙方的合同都有仲裁規定時，仲裁才能變成一致同意用有效力的解決方式。3、其它解決沖突的形式：（1）調解（ 2）小法庭（ 3）防止糾紛采購部門與人員管理一、通過不同方法與渠道招聘到合格的采購人員1、內部征召：內部征召通過內部提升和職位轉換兩種方法來完成。2、外部征招：（1）刊登廣告（ 2）員工或客戶推薦（ 3）就業機構.（ 4）大學校園招聘（ 5）專職獵頭機構（ 6）在線

12、招聘：網上招聘采購主管（ CPO）二、明確采購人員任職資格和標準合格的采購人員，不僅要知識與經驗共存，而且要才能與品德兼備1、采購人員任職道德標準：采購工作很大程度上是“良心工作” ，因此，覺悟高、品行端正是一個采購人員應具備的基本素質。（ 1）胸懷坦白，大公無私（ 2）很強的工作責任心和敬業精神。（ 3）虛心與耐心： 誠心誠意地與供應商交往， 才會換來對方的合作，以達到自己的目的。 （4）毅力（ 5）遵守紀律2、采購人員的知識素質：（1）市場知識（ 2）業務基礎知識（ 3）社會心理（ 4）自然科學知識（ 5）文化基礎知識3、任職能力資格：（1）分析能力：具備使用分析工具的技巧（ 2）團結協作

13、能力（ 3）表達能力（ 4）預測能力三、采購部門的職責按其重要性來排列， 其前九種重要工作的順序如下：1、評估現有的供應商 2、選擇及開發新的供應商 3、安排采購及交貨日期 4、談判采購合約 5、從事價值分析的工作 6、自制或采購（外包）的決策 7、指定運輸方式 8、控制存貨9、租賃或買斷的決策。采購部門仍是以尋求合格的廠商以維持物料的充分供應為最重要的職責。但是除了這些固有的職責之外，根據一項調查，采購部.門將增加下列各項新的職責。1、 策略規劃 2、產品開發 3、運輸 4、新產品評估 5、購買固定設備 6、出差 7、行銷規劃 8、提供經濟指標 9、期貨操作10、現金流量計劃總之，采購部門的

14、職責已經逐漸從傳統的作業性的工作，提升為策略性的工作。采購談判管理談判慣例、談幾方面事情確定是否需要談判談判常適用于價格等重要的問題以及僅通過競標不能滿足采購需求的問題。除了價格還有以下問題需要進行采購談判：1、交貨時間表與交貨要求2、預期的產品與服務質量水平。3、技術支持與協助 4、合同交易量 5、包裝要求 6、損失賠償責任 7、付款進度表 8、運輸方式 / 運輸責任 9、向采購方承諾的生產能力 10、違約懲罰盡量搜集談判資料采購談判所需搜集、獲得、整理的資料包括：一、采購需求分析：企業需求什么、需求數量、需求價格、需求時間等二、資源市場調查1.產品供應、需求情況2、產品競爭情況3、產品銷售

15、情況4、.產品分銷渠道三、對方情報的搜集1、供應商的資信情況2、明確對方的談判作風和特點四、資料的整理與分析1、鑒別資料的真實性和可靠性2、鑒別資料的相關性和有用性對談判進行全面地準備、計劃工欲善其事，必先利其器采購談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內容：一、確定談判目標1、知道自己需要什么2、知道自己為什么需要它3、如果沒有實現自己的目標，將會發生什么事情4、知道自己首要考慮的事5、自己不能接受的是什么6、知道自己的談判界線7、為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標。8、自己能做出什么讓步（1）我必須擁有什么，什么東西我不準備作出任何讓步（2）什么對我來說不重要 （3）我有什么必須拿去作

16、為交換條件而準備放棄的呢二、認真考慮對方的需求如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要； 你首要.考慮的是什么； 什么問題你不能做出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結果可能是什么；你的項線、現實、底線目標是什么；你準備拿來交換的是什么；你可能會失去什么； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實依據和信息來支持你的觀點和立場。三、評估相對實力和弱點談判技巧不能代表談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。四、制定談判策略1、第一次會面時，我們應當提出哪些問題2、對方可能會提出哪些問題，我們應該如何回答這些問題3、我們

17、是否有中夠的事實依據和信息來支持我們的立場，如果沒有應增加哪些信息4、我們應當采取什么樣的談判風格5、選擇談判地點、時間6、如何開局7、以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響8、 談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此五、 向其他人員簡要介紹談判內容六、 談判預演七、團體間談判還應作哪些準備1、由誰來主談 2、由誰來確認理解程度 3、由誰來提問， 提什么樣的問題 4、由誰來回答對方問題 5、由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關心.組建一支優秀的采購談判團隊談判人員的素質1、政治素質2、文化素質（ 1）首先要有良好的表達技能，能準確地向對方表明自己的意思，達到說服和感染對方的目的。（ 2）要具

18、有一定的語言表達技巧，語言風趣幽默。3、業務素質（ 1）具有豐富的專業基礎知識和合理的知識結構以及產品知識（ 2）熟悉不同供應商的談判風格和特點。4、心理素質（ 1）隨機應變（ 2）自控力和適應性靈活運用采購談判技巧一、適時反擊。二、攻擊要塞：攻擊對方的首腦或組員。三、白臉、黑臉：要使用白臉和黑臉的戰術需要有兩名談判者，第一位現現的黑臉，讓對方有碰到這種談判對手真是倒了八輩子霉的反應，第二位是白臉，使對方產生總算松了一口氣的感覺。四、轉折為先。五、文件戰術。六、期限效果。七、調整議題。八、打破僵局。九、聲東擊西。十、金蟬脫殼：當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授于達

19、成這種協議的權力。十一、欲擒故縱。十二、緩兵之計。十三、草船借箭。十四、赤子之心。十五、走為上策.洞察談判中的各種力量一、信息力量：它依賴于使用事實、數據和其他論據的說服力二、獎勵力量：大額采購合同就是獎勵，特別是在供應商重視這筆業務的時候。獎勵只有在對方珍視它的時候，才會成為一種力量的來源。占供應商總業務量 1%的采購合同可能不足以說服供應商接受買方提出的特定成交位置。獎勵主要的風險是對方對獎勵習以為常，只有在提供獎勵的時候才會作出反應。三、脅迫力量：反復使用脅迫力量會對長期關系產生破壞性影響，也很可能在將來力量結構變化以后，對方會采取報復。四、合法性力量：個人所占據的職位是法定力量的基礎，而不是這個人本身五、專業力量：是信息力量的特殊形式。如談判做了調研和準備，就顯示了信息力量。非專業人員可能較少向專家挑戰六、 影響力：來自基于個人品質和特點的吸引力。在大多數談判中， 最有效的力量通常是合法性力量、 信息力量和專業力量，這些是采購專業人員力圖掌握的基本力量源泉 .在談判中學會讓步一、不要讓對方認為你的期望很高：但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌二、沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步三、如果對方聲