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文檔簡介

1、.經濟與管理學院績效考核與薪酬管理課程報告.目錄一、崗位介紹.31.1崗位說明書 .3二、薪酬設計.32.1薪酬策略 .32.1.1薪酬制度的確定 .42.1.2薪酬構成的基本公式 .42.2、確定薪酬水準的依據 . .42.3等級薪酬體系 .42.3.1等級薪酬體系職等職級表 .52.4報酬要素等級說明 .62.4.1責任要素 .62.4.2知識技能與經驗要素 .72.4.3努力程度要素 .82.4.4環境要素 .82.5要素權重分值等級匯總表 .92.6獎金說明(季度) .102.6舉例說明 .10.一、崗位介紹1.1 崗位說明書崗位說明內容崗位名稱崗位概述工作職責勞動條件及環境崗位關系崗

2、位考核標準任職資格要求概述公司銷售部人員完成公司下達的銷售任務為目的,確定銷售目標,制定銷售計劃。監督計劃的執行情況協助銷售經理制訂本部門年度銷售計劃,制定個人年度銷售計劃。收集和分析本銷售區域銷售信息,為公司決策提供參考意見。負責根據公司銷售政策提出本區域內代理商政策建議,并監督代理商實施公司銷售政策。辦公場所、各市場區域公司外部:使用商既批發買手公司內部:各協作單位的同事銷售金額、利潤率、市場占有率、客戶滿意度、重要任務完成情況,考勤、服從安排、遵守制度,判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執行能力、客戶服務能力、專業知識及技能1. 受教育程度:大專以上2. 經驗:3 年以上同類業務

3、行業管理經驗, 非常熟悉銷售市場運作和一般工作流程。3. 基本技能:管理能力、分析能力、協調能力、較強的談判能力、(書面 / 口頭)表達能力、溝通能力、信息收集和處理能力4. 基本素質:身體健康、性格穩定、外向開朗、有較強的自我管理意識、積極進取、勤于思考、反應敏捷、處事靈活5. 特殊要求:培養下屬技能、人際交往能力強、具有全局觀、客觀公正、意志力強、具人事技巧二、薪酬設計2.1 薪酬策略.薪酬制度的確定由于固定的薪酬制度缺乏彈性, 對銷售人員的激勵作用較為不夠, 而且純粹傭金制令銷售人員的收入波動較大, 對銷售人員缺乏安全感。 所以現在越來越多的企業采取了混合薪酬制度的方法, 它即保證了銷售

4、人員的基本生活穩定又達到了激勵銷售人員的作用。薪酬構成的基本公式薪金 =固定薪金 ( 基本工資 +固定現金補貼 )+ 變動薪金 ( 非固定補貼 +績效工資 +獎金 )2.2 、確定薪酬水準的依據依據概述(1)工作評價也稱為職務評價或崗位評價,是采用一定的方法,來確定一個組織內各種工作崗位的重要性,以及其相對價值或比較價值, 以作為對組織中各種崗位員工等級評定工作評價和工資分配的依據;(2)工作評價旨在研究各種工作的組成部分, 而不是涉及各項工作的成效怎樣;(3)工作評價是建立一種公平合理薪水制度的基礎, 而由工作分析所得到的工作說明又是工作評價的基礎。(1)如果薪酬水準較同行業類似工作的薪酬水

5、準低,則難以吸引或保留可用的優良銷售人員;(2)如果薪酬水準較同行業類似工作的薪酬水準高,則必將增加銷售成本。因而提高售價,從而可能減少銷貨量。值得一提的是:參考同行業水準是有一定困難的,這主要是同行業水準因為同行業間各種銷售工作仍有較大的差異, 而且又不易獲得可靠的資料。(3)企業內其他工作薪酬:確定薪酬水準也要注意配合企業內其他工作的薪酬水準。 特別要注意的是銷售部門內各種工作薪酬的一致性。如果欠公平,則最容易影響員工的積極性。高級銷售人員應當是組織中的最高收者之一,有時甚至可能比銷售經理或銷售總經理所獲得的薪酬還高。2.3 等級薪酬體系公司內的銷售部的全體人員享受等級薪酬體系,并按工作的

6、性質分為三個等系列:1、行政文員系列:分為初級文員、中級文員、高級文員三個層級;2、市場運營系列:分為初級銷售人員、中級銷售人員、高級銷售人員三個層級3、主管系列:分為初級主管、中級主管、高級主管三個層級。員工按工作的性質分為三職等,19 職級,各系列在等級體系中的分配如下:.1)經理系列a. 初級經理7職級至 13職級7 個級別b. 中級經理13職級至 16職級4 個級別c. 高級經理16職級至 19職級4 個級別2)市場營運系列a. 初級銷售人員04職級至 10職級7 個級別b. 中級銷售人員10職級至 13職級4 個級別c. 高級銷售人員13 級至 16級4 個級別3)行政文員系列a.

7、初級行政文員01職級至 07職級7 個級別b. 中級行政文員07職級至 10職級4 個級別c. 高級行政文員10職級至 13職級4 個級別等級薪酬體系職等職級表等級150025144024137023132013202212602112002011601160191100181050171000100016950159001486086013810127601172072010670962085805807530648054004404300320021001一職等二職等三職等四職等五職等六職等七職等八職等職等.2.4 報酬要素等級說明責任要素1、策劃與綜合計劃的責任(25%60 分)指為保證

8、工作有序、 效果良好并提高工作效率所擔負的制訂規劃, 計劃及行動方案的責任,責任的大小由因無規劃、計劃等導致的無序、混亂,效果不良所造成影響的大小作為判斷基礎。等級界限說明分值0無策劃和計劃的責任01對本崗位造成影響52對本部門相關崗位造成影響的153對相關部門造成影響的304影響一個機構、區域,項目455影響一個公司602、控制跨度與層次( 10% 40)指由本崗位管理的人數和垂直控制的層次,以人數的多少及控制層次的數量作為判斷基礎。等級界限說明分值0不管理任何人,不控制任何層次01管理的人數 8,或垂直控制一個層次528<管理的人數 15,或垂直控制二個層次203管理的人數超過 15

9、, 或垂直控制超過二個層次403、協調的責任( 20%50)指為保證工作的順利進行所需承擔的與人溝通,交往的責任。責任的大小以所需協調的范圍大小為判斷依據。等級界限說明分值1除與上級協調外,尚需同本部門相關人員協調152要與部分相關部門進行協調253要與全公司所有部門進行協調;354與公司部分部門協調,同時還要與公司以外相關單位進50行協調4、決策的影響( 25%60)指在正常工作狀態下,因決策失誤可能造成的成本,費用損失及工作效果不良所擔負的責任。責任的大小由可能損失及工作效果不良的影響范圍為判斷依據的。等級界限說明分值0無需做決策01所做的決策影響自己的工作效果52所做的決策影響部門內幾個

10、人153所做的決策影響自己的部門工作304所做的決策影響自己的部門工作,且影響相關部門的45.工作5所做的決策影響公司發展或形象605、信息處理責任( 20% 50 分)指在正常工作中,對各種信息進行收集、整理、分析、判斷、并正確處理的責任。責任大小由處理信息的重要性為判斷基礎。等級界限說明分值0不需要信息處理01需要少量信息處理52需要處理一般性信息153需要處理少量重要信息254處理的重要信息大致占所處理信息總量的一半355需要處理大量重要信息50知識技能與經驗要素1、最低學歷( 20%50 分)等級界限說明分值0最低學歷要求為初中(含以下)01最低學歷要求為高中52最低學歷要求為中專15

11、3最低學歷要求為大專254最低學歷要求為本科355最低學歷要求為碩士(含以上)502、經驗的多樣性( 25% 60 分)指工作達到基本要求后,必須運用各種經驗的積累才能掌握的技巧,判斷基準根據掌握多種經驗所花費的時間。等級界限說明分值0不需要經驗支持01掌握多種經驗需一年時間152掌握多種經驗需三年時間453掌握多種經驗需 8 年以上時間603、工作的復雜性( 25% 70 分)等級界限說明分值0不需要認識判斷、分析和計劃01需要最基本的認識判斷、分析和計劃水平102需要簡單的認識判斷、分析和計劃水平203需要較復雜的認識判斷、分析和計劃水平354需要復雜的認識判斷、分析和計劃水平505需要非

12、常復雜的認識判斷、分析和計劃水平704、人際交往( 15%50 分)等級界限說明分值0不需要人際交往能力01只需要簡單的人際交往能力5.2只需處理好部門內部人員的人際關系153需要處理好多個部門的人際關系254需要處理所有部門的人際關系355不僅需要處理各部門人際關系, 尚需處理大量外部人50員人際關系5、管理能力( 15%50 分)等級界限說明分值0不需對人的管理技能01需要最基本的管理能力52需要簡單的管理能力153需要一般性的管理能力254需要管理能力較強355需要很強的管理能力50努力程度要素1、體能消耗( 60%60 分)等級界限說明分值0不需要體力勞動01需要最基本的體力勞動52需

13、要消耗輕微的體能153需要消耗一般的體能304需要消耗較多的體能455需要消耗非常多的體能602、工作壓力( 40%60 分)等級界限說明分值0沒有工作壓力01偶爾有工作壓力52工作壓力輕微153工作壓力一般304工作壓力較大455工作壓力嚴重60環境要素1、危害程度( 40%40 分)因工作環境存在有毒有害物質對身體所造成損害的程度。包括接觸高溫、低溫、輻射、粉塵、噪聲、污垢、煙霧、潮濕、噪音、振動及其他有毒有害因素等。等級界限說明分值0無有毒、有害物質01存在輕微有害物質,對身體造成輕微損害72存在少量有害物質,對身體造成一定損害10.3存在較多有害物質,對身體造成較重損害154存在多有害

14、物質,對身體造成重損害255存在極多有害物質,對身體造成極大損害403、外出危險性( 60%30 分)等級界限說明分值0不外出或出差01幾乎不外出或出差52外出或出差時間 10%,頻度不高103外出或出差時間 20%,頻度一般154外出或出差時間 30%,頻度較高205外出或出差時間 30%以上,頻度較高302.5 要素權重分值等級匯總表評價要求權重評分等級合計分數012345總分責策劃與綜合計劃的責任25%0515304560任控制跨度與層次10%052040要協調要素20%0515253550260 分素決策影響25%0515304560信息處理責任20%0515253550知最低學歷20

15、%0515253550識經驗的多樣性25%0515304560技工作的復雜性25%01020355070280 分能人際交往15%0515253550經管理能力15%0515253550驗努體能消耗60%0515304560力工作壓力40%0515304560120 分程度環危害程度40%0510152540境危險程度30%0510152030100 分外出危險性30%0510152030根據以上要素權重等級分值匯總表得各要素總分為1780 分,這里將點值劃分為 8 個等級,以 80 分為區間值,然后將上面的要素根據評價的總點值確定其相應的等級及績效工資。如下:12345678分80-1601

16、60-240240-320320-400400-480480-520520-700700 以上.值績效650700750800900100011001200工資2.6 獎金說明(季度)職 位季度獎勵高級季度銷售額30 萬以下3050 萬50 萬以上獎勵比例0.2%0.25%0.35%中級季度銷售額20 萬以下2030 萬30 萬以上獎勵比例0.25%0.3%0.5%初級季度銷售額5 萬以下515 萬20 萬以上獎勵比例0.4%0.5%0.6%注: 1)考核按照季度執行,即每年 4 月、 7 月、 10 月、次年 1 月進行考核;2) 連續 3 個月月度平均考核總分在 50 分以上,方可享受季度獎金考核;3) 試用期員工不參加季度獎金考核。4)中途離職,若無市場遺留問題,給予正常提成的40%,在年終結算2.6 舉例說明例題 : 吳某在該公司做一名銷售人員,并且為高級銷售人員。本季度的銷售額 60 萬元。并且吳某有豐富的工作經驗,善于與客戶進行溝通,需要經常外出出差,工作難度較大,給公司帶來很大的收益,則吳某 4 月份

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