1、98989奧麗儂服裝溫州地區銷售管理方案一、行業競爭概況目前溫州地區內衣行業形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進入中國，日趨了解消費者的習性，已從培育市場到引導市場的轉變，培養了一批忠實的消費群，占據著高端消費市場的大量市場份額。但沒有哪一品牌市占率在10 以上。二、企業概況奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉型為內銷的服裝企業，公司主導服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標消費者群體為收入較高的白領階層。奧莉服飾是典型的研發、設計、營銷型的公司。公司在溫州地區主要優勢是消費者品牌認知度較高，銷售團隊管理相對

2、完善，劣勢主要是服裝庫存積壓問題較為突出。三、銷售目標基于對市場的分析與預測，制定了溫州地區奧麗儂服飾銷售目標的各項指標：1、品牌浙江地區年度銷售總額計劃達成200 萬元；2、銷售額增長率預計為21.6% ；同比增長 29% ；3、品牌預計實現毛利率32% ，達成毛利潤 64 萬元；4、從目前的市場占有率看，從目前的3.5% 增長到 6.5%；5、品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到10 家以上，品牌加盟店達 20 家以上（包括網絡店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10 家；四、銷售配額分配按照公司區域劃分慣例分配不同銷售區域的年度銷售配額：甌海、龍灣、鹿城三區統一規劃，預計下

3、半年實現銷售收入100萬元；樂清、永嘉等縣級地區統一規劃，預計下半年實現銷售收入50萬元；瑞安、蒼南等縣市市場統一規劃，預計下半年實現銷售收入50萬元。五、銷售策略重點年度銷售計劃除最終銷售額作為業績以外，還要考慮以下重點：1 、品牌市場建設的一大重點是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運營效率，尋求本企業解決降低服裝庫存積壓的有效方法。2 、通過擴大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準度來建立穩定的品牌形象。3 、加大電子商務方面的投入，重點拓展網絡銷售渠道，與網絡代理商建立穩定的合作關系。六、銷售渠道建設98989公司在發展前期尤為重視從區域重點是市場開始操作，以點帶面，以強帶弱，而溫州地區也

4、是如此， 市區為重點市場，周邊縣市為關注市場， 而關注市場中分出潛力市場， 以樂清和瑞安兩縣級市為代表。此年度渠道建設的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進，穩打穩扎，但更加總是網絡渠道的開發。1 、延續傳統渠道模式：商家-縣區代理-終端地區團隊應繼續不遺余力的開發區域內重點市場，尋找可靠、有潛力的縣區代理商。同時深入了解代理商的資信水平，嚴格控制代理商的信用和資金風險。2 、加強“公司- 終端”模式對潛力市場以及市區重點市場的部分商場發展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格執行公司既定的連鎖加盟商資格審核標準，規范加盟程序。同時銷售團隊協助公司營銷團隊做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協助公司對加盟商的

5、業務聯系以及經營指導等工作。3 、加強自營終端在品牌建設發力階段擁有直營終端， 有利于樹立品牌形象， 掌握最直接的顧客需求與聯系客戶的紐帶，并及時調整產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。4 、加快網絡渠道開發為充分發揮電子商務的優勢以支持企業發展， 溫州區要保證對網絡渠道的重視和投入，支持和引導實體經銷商建立網絡銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。銷售團隊負責拓展網絡代理商，定期舉辦網絡代理商的交流會并對網商銷售貢獻做評估和分析。七、招商政策在公司招商政策規定的自主性范圍內制定溫州地區招商政策，下面為新增部分:

6、1 、低折扣行內許多二線品牌一般是 3.2-3.8 折，專賣 4.5 折，奧麗儂應該以 3.0 折招商 、代理商可以 4.2 折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。2 、大額的廣告支持及高返利行內許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。A. 首批進貨達20 萬元者給與4 萬元的廣告支持( 廣告形式的選擇與發布由公司負責) 。B. 年銷售完成 80 萬者返利7% 等。3 、高換貨率一般的品牌換貨率為 45 天內沒有補貨的產品可以 100% 售團隊可以規定重點市場內的客戶在 100 天內不管有沒有補貨與調換。調換，凡補單產品不與調換。100% 換貨但凡特價產品不

7、銷八、廣告宣傳廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準度。1 、專賣店的形象建設統一的、高質量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設計上嚴格把關。989892. 巡回演出 ( 內衣秀 )以巡回演出( 內衣秀 ) 吸引媒體與消費者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時尚性，宣揚內衣時尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關重要的推動作用，同時會吸引區內傳統媒體與網絡媒體的爭相報道。3 、參與服裝交易會九、前期準備前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業務人員提供高質量的招商資料與行動目標。1. 招商手冊的完成。2. 招商

8、政策 ( 詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)3. 高質量的圖冊。4. 業務人員的培訓 ( 團隊凝聚力、行業知識、產品知識、談判技巧)十、后期維護市場維護包括開拓期的維護與穩定轉型期的維護。要求對奧麗儂重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是縣級級以上地區自己品牌專賣店形象的設計上等要嚴格把關，包括：店面位置、營業面積、門頭招牌、形象墻的設計、POP 的布置、產品的陳列、開業宣傳、員工素質及自己品牌產品的比列等。1 協助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。2. 督促代理商經常的補充貨品增加銷售，積極協助其處理不良產品最大限度的減少

9、換貨率減少公司庫存壓力。3.公司業務員的定期巡場，特別是終端的詳細資( 以備公司后期接管防止資源流失 )料及競爭品牌的動向等。4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。十一、營銷團隊建設根據溫州區域的銷售目標，團隊成員總計 12 人，其中 2 名負責加盟連鎖店， 2 名負責大賣場， 2 名負責網絡渠道開發， 2 人負責業績考核。十二、規章制度建設在品牌創立并趨于成熟的階段， 溫州地區銷售團隊要在公司下列規章條例基礎上細化、完善。A 、銷售人員管理條例B 、 加盟店管理條例C 、營業員管理條例D 、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷售渠道的價格管理。具體細則，可先制定

10、出草案，在實施過程中總結完善，并應密切注意業界領先者、競爭對手、追隨者的動向，采取相應的對策，也要隨時觀察市場動態，消費者動態，隨時修正不合時宜的計劃。十三、銷售人員培訓98989（一）培訓目標1 、提高銷售效率：經過培訓可提高銷售效率，同時降低銷售成本。2 、加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。3 、增強士氣：目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業和社會的目標。4 、促進溝通：培訓能使銷售人員明確為企業提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業銷售業績的。5 、改善顧客關系：能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關系的重

11、要性。（二）培訓內容銷售人員培訓計劃中的主要問題應隨銷售人員的構成、行業類型和相關的環境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓一般應集中在以下幾方面：1 、銷售技能和推銷技巧的培訓：包括推銷能力、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、接近客戶的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。2 、產品知識：具體內容包括：本企業所有的品牌、產品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。3 、競爭知識：具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。4 、企業知識：具體包括：企業政策，例如企業的報酬制度、企業規定的廣告、產品運輸

12、費用、產品付款條件、違約條件等內容。（三）培訓方式培訓方式力求多樣化并追求投入與收益的相對最優。主要通過課堂培訓、現場培訓、個案研討法、角色扮演法、戶外活動訓練法等展開。（四）師資配備1 、企業內部培訓專家：企業內部專職的培訓人員，他們負責管理和協調企業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發計劃。2 、企業銷售人員：一般選擇企業高級銷售代表。3 、銷售經理：了解銷售人員的弱點并非常了解行業和產品特點，效果較好。4 、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。十四、報酬與激勵以下三點作溫州銷售團隊薪酬激勵體系的補充：1、績效工資占員工標準工資的50%

13、?？冃ЧべY與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務計劃內的銷售任務、貨款回銷售費用控制、產品品種結構、信息收集工作籠、的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效工資，效工資占考核工資總額的80% 。月度績效工資占考核工資的20%，年度績2 、公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標部分的費用，公司將在年終核算時將相應數額在員工的績效工資和獎金中扣除；3 、對于員工節約的費用，公司將提取員工費用節約額的 70% 作為費用節約獎金發放給該員工。98989十五、費用預算團隊年度各項費用以銷售預算為基礎，力求實現銷售費用的最有效使用。費用預算也是團隊評價營銷人員工作績效的標準和依據，細化為項目費用，包括銷售過程中的廣告費用、人員推銷費用、促銷費用、物流管理費用等?？傎M萬元用 :150項目費用：銷售網絡建70萬元