1、渠道銷售序列勝任能力模型聯想集團1聯想集團關于勝任能力模型一、我們為什么要發展勝任能力？2001 年以來，聯想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統總結員工所需的知識、技能、態度、特質等，這些行為對員工達成高績效和組織實現經營目標都是極為關鍵的，我們統稱為勝任能力。發展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲備、激勵和培養等人力資源管理體系，通過行為引導方式強化對員工的指導、培養和發展，從而提高全員勝任能力水平，最終實現組織經營目標。對照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優勢是什么？我還需要發展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯想的勝任能力體系分為三個層

2、次：1全員核心勝任能力 ：是在公司核心價值觀基礎上總結提煉出的若干行為描述，是每一個聯想人都應具備的能力，已經納入了公司的績效考核體系，因此在專業序列模型中不再羅列；2序列通用勝任能力 ：是一個序列內的各個崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對通用能力沒有做出層級的區分，但序列內不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3序列專業勝任能力： 一個專業序列一般包含若干個專業勝任能力維度，序列內的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達到的程度也會有所區別。一般我們將專業勝任能力分為3 4 個層級，這些層級分別與個人職業發展階段相對應。2聯想集團第一階段：學習發展第二階段

3、：獨立貢獻能夠快速獲得本崗具有獨立完成工作位工作所需的知識所需的知識和技能和技能能夠為他人提供專具有基本的技術和業支持勝任力跟蹤本行業的發展積極學習相關的專動態，嫻熟掌握相業經驗和知識關知識第三階段：團隊貢獻第四階段：團隊愿景具有深度與廣度相可根據專業判斷制結合的專業知識和訂戰略技能推動本領域專業水具有創新思想和方平的發展法專業水準為同行認作為資源為他人提可供有效的指導為他人提供業務增長的機會備注：有的序列專業勝任能力維度劃分為三個層級，部分地將第三和第四階段進行了綜合。三、渠道銷售序列的勝任能力組合：1 序列通用勝任能力包括：溝通表達能力邏輯分析能力協調推進能力2 序列專業勝任能力包括：市場

4、信息分析產品技術知識渠道規劃建設渠道管理支持營銷策劃實施3聯想集團通用勝任能力- 渠道銷售序列溝通表達能力邏輯分析能力協調推進能力喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當多從客戶的支離、零散的信息中總結整理根據本部門 /本人的業績目標，制訂日、周、的聽眾時，仍不畏懼當眾溝通的場面，并表現出足出客戶的真正和可能的潛在需求月工作計劃來實施具體的工作目標夠的自信從多角度思考問題， 能在不同事件中找在處理多重任務時，能分清主次，有效利耐心傾聽他人 / 客戶的需求，積極了解其他部門/ 客到相關的聯系或是確定沒有關聯性用自己和他人的時間戶公司業務流程的操作以及操作過程中的問題能夠將現行的業務步驟流程化，

5、 發現問對已明確承諾的內、 外部客戶需求和工作記錄、復述并確認自己與他人 / 客戶溝通的重要信息題時，能快速找到關鍵節點和突破口目標能積極尋找、協調內、外部資源予以落實，并將落實結果及時向相關客戶通報善于運用書面表達方式，為他人 / 客戶提供觀點明確、思路清晰、簡捷的呈現材料，如：產品 / 方案介紹材料和專業文件等作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地向他人 / 客戶傳遞自己的意向及意向產生的背景和原因學會“用數據說話” ，善于用與本崗位相關的關鍵績效指標 （如：銷量、銷售額、回款率等） 解釋問題， 并注意以文檔形式進行歷史數據積累遇到問題，不是一味蠻干， 而是獨立或與其他成員仔細尋找問

6、題的根源， 再解決問題對于已達成一致的溝通或協議， 要列出時間推進表， 有計劃地監控客戶方或公司內部協同部門落實，并對未達成一致的溝通結果，按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內相關部門 /人員協商解決辦法， 同時將結果再次與客戶通報在雙方意見不統一時，虛心聽取他人的觀點及其產生的原因，積極尋求達成一致在遇到問題時，能參考 ( 自己的或他人做工作規劃時，考慮一種 (以上 )備用方案的 ) 以前的工作經驗，加以分析后應用根據已找到的“關鍵績效指標（ KPI）”耐心聽取代理商的質詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案制定出相應的實施推進計劃和提高完善4聯想集團在回答他人 / 客戶提出的問題時

7、能夠明確說明前措施后的因果關系5聯想集團專業勝任能力市場信息分析勝任能力1 級了解進行市場分析所需信息的種類和來源 / 獲取途徑 ( 如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數據等 )市場信息利用有效資源掌握聯想相關產品或服務在其轄區市場的特點分析( 如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費水平、當地行業政策等 )能對聯想相關產品的銷售數據( 如轄區銷量，代理庫存等 ) 進行收集、分類和跟蹤，并向有經驗的業務代表學習如何分析數據了解轄區內匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費習慣、價格承受能力、 企業客戶采購流程以及客戶對產品的反饋建議、投訴的原因等）能積極主動將獲取的市場信息進行整合和

8、初步分析后匯報給2 級研究聯想在本轄區內的相關歷史數據，分析聯想相關產品在轄區的成長規律 ( 如：產品銷售、市場份額、客戶群體等變化 ) ，從中獲取經驗跟蹤了解轄區內所負責產品的市場趨勢和動態 ( 如：企業目標客戶群體的變化、市場容量、轄區經濟、政策發展動態等 ) ，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔利用收集到的信息， 預測市場的近期前景，幫助聯想作好售前和售后服務等業務準備利用正規的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產品 / 服務的種類，性能特征，銷售價格和售后服務、營銷活動等主動通過多種途徑了解本轄區內的其他品牌或相關產品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點、分布及合作穩定性始終能積極參與行業交流

9、活動 ( 如媒體座談會、業務研討會等 ) 并關注相關出版物，及時掌握最新的行業動態對轄區內的異常現象（如渠道忠誠度）和3 級充分掌握轄區內渠道、 產品、市場等信息資源，了解相關產品的歷史和現行市場情況，有意識建立所轄區域的情報信息體系利用相關數據，分析聯想相關產品的市場發展趨勢，不僅發現渠道當前存在的問題，還能夠預見潛在的危機，將自身“分析數據監控驅動業務” 的工作成果以書面形式與他人 / 相關部門分享能夠對各種代理和終端用戶作進一步的市場細分，分析不同用戶的具體需求通過獲得的競爭對手情況， 分析其市場策略對聯想產品的影響， 區分自己公司與競爭對手在能力上的差別， 由此提出聯想短期應對策略的建

10、議， 并與相關人員及時溝通自己的建議總結轄區內如市場秩序等方面出現過的問題，協同聯想內部相關部門建議制訂或修改規劃或政策，以免再犯將自身在市場分析方面的經驗（如獲取、分析信息的技巧等） 主動總結 / 傳授 / 轉移6聯想集團上級和相關部門市場秩序等方面的問題能及時判斷，采取給其他同事行動，減少可能的損失7聯想集團專業勝任能力產品技術知識勝任能力1 級熟悉公司所銷售產品的銷售話術，并能向渠道代理和終端用戶進行呈現和演示熟悉掌握公司相關產品的狀況，包括配置，功能、價格，目標客戶以產品技術及服務政策等；知識了解 PC硬件技術，如二級緩存技術、 P4 較 P3 的改進等熟悉基于硬件產品的應用，如：家庭

11、數碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應用、一鍵上網等熟悉基于 PC硬件捆綁的預裝應用軟件，如： WINDOWS XP ，幸福之家等能清楚、如實地回答所負責的產品及應用方面的基本問題2 級熟悉公司所有業務產品架構和產品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進行推介了解競爭對手同類產品的特點以及和聯想產品的比較，從而有針對性地向客戶進行比較性的介紹了解產品標準配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距了解公司高端產品 / 應用方案產品 / 信息化建設的知識了解無線接入、網絡協議等方面的基本知識了解數據庫 / 操作系統等基本概念能夠幫助終端用戶解決簡單技術故障能夠就所負責銷售的產品，針對代理商的

12、銷售人員組織開展產品技術培訓3 級了解 IT 行業的各種技術和應用知識，不斷關注新的技術應用發展趨勢，并能將其很好地應用到渠道銷售業務中除了本公司的產品外，了解重要配件供應商的質量，價格，技術性能方面的狀況，能夠參與應標中的技術應答能夠通過典型案例在技術和效能方面宣介解決方案，參與應標能夠與公司內部產品 / 研發 / 維修人員、渠道代理 / 終端客戶的技術人員進行技術溝通能夠在渠道銷售過程中發現公司產品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關部門反映能夠對渠道代理提出多線產品的代理組合建議能夠對公司產品規劃和定位等決策提出有效建議8聯想集團專業勝任能力渠道規劃建設勝任能力1 級2 級3

13、 級渠道規劃建設了解公司代理分銷運作模式總體情況（歷史、發展階段、現狀和未來）理解公司不同產品當期整體渠道建設發展的指導思想和在轄區內渠道的整體規劃和各自銷售指標（如銷量、銷售額等）了解聯想選擇代理渠道伙伴、識別代理渠道質量的標準，如：資金信譽情況，經營水平，市場經驗等了解現有業務渠道與聯想合作的歷史，他們的成功經驗 / 教訓，優勢 / 不足以及對聯想的期望主動與有經驗的業務代表合作 , 熟悉現有的代理渠道的銷售能力和渠道銷售指標共同拜訪新的代理渠道 , 從中獲得業務開拓的經驗和案例清楚了解聯想的產品和服務對合對不同產品、不同階段和不同市場環境下，分銷和直銷運作模式能進行優劣比較，并談出自己觀

14、點積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經營信息，特別注重數據分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經常被采納通過各種方式 ( 客戶拜訪、市場調研、銷售數據和客戶需求分析等 ) 尋求潛在的業務機會，并與聯想的產品 / 服務等部門溝通積極與聯想內部相關部門溝通（市場、客服、產品等），共同分析相關數據，以保證產品銷售預測的準確性能夠從市場滲透、產品和客戶群體互補等方面綜合評估渠道代理結構的有效性及發展潛力根據市場分析結果，清楚地知道哪些是聯想競爭對手的代理，哪些正在爭取或可能與聯想合作對轄區內的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業務拓展 , 特別是針對聯想新產品 / 服務根據自己

15、的工作經驗對建立良好的代理渠道結構（地域、行業、多線產品組合等）有鮮明的見解和良好的預測能夠針對聯想既定的年度業務目標 ( 經營指標和新產品 / 服務 ) 及發展方向，制定轄區渠道拓展的整體規劃，特別是針對聯想新產品 / 服務的合理渠道布局制定具體可行的合作伙伴（渠道代理 / 終端商用客戶）年度發展計劃和實施推進時間表對聯想目標行業 / 客戶群的特點、發展和變化很了解，并能提出向新行業 / 客戶群滲透的拓展計劃（針對商用產品 / 服務）參與轄區年度銷售預測的決策，并能夠將轄區總體銷售指標進行分解全面掌握轄區內渠道代理的經營狀況及其它市場動態信息，提前發出預警幫助聯9聯想集團作伙伴的經營效益產生

16、的影響能夠經常根據轄區特點，對轄區內渠道規劃建設的 KPI 考核指標，如多線產品結構、渠道質量、銷量/ 銷售額指標等提出建議想規避經營風險和作出準確的銷售預測主動總結自己在業務拓展、渠道規劃方面的經驗，并記錄成內部培訓資料，并能夠以培訓、講座等形式做知識轉移，以協助其它員工的發展10聯想集團專業勝任能力渠道管理支持勝任能力1 級熟悉公司內部產品運作流程及商務流程，了解聯想有關分銷體系的管理規章（如代理協議等）和相關業務流程了解聯想現行的銷售方面政策，包括價格政策，服務承諾政策，回款政策等及時與代理渠道溝通統計好的數據和報渠道管理 表，得到代理的確認支持及時向所有新老代理渠道溝通聯想的內部銷售流

17、程，尤其在流程內容有所變化時熟練掌握代理協議，熟知其中的計算方法了解本轄區的代理渠道的資料 ( 包括熟悉代理公司的地址、組織結構，熟悉他們的聯系人和聯系方式，了解代理公司的決策流程等 )了解轄區內不同的代理商對聯想的具體合作要求（如銷售過程支持需求），并積極響應能按時、按質完成銷售數據的收集和統計，2 級花時間與代理商溝通，熟悉代理商公司內部的運作和經營特點及其對聯想合作的需求，分析其潛在的、發展的需求通過各種方法 ( 如：組織代理參與區域產品營銷活動、協助代理商進行競標、專賣店店員的銷售技巧培訓、售前技術支持和產品知識講座等 ) 積極幫助本轄區內的代理商提高銷售業績，實現其業務發展與渠道代理

18、共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷售業績在不影響聯想根本利益的前提下，有效平衡同轄區內不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序熟悉聯想產品 / 服務的特性和優勢，熟悉聯想服務政策和商務流程，并能有效地運用不同方式 ( 銷售數據，市場反饋，產品 / 服務競爭性等 ) 向終端客戶 / 代理商推廣聯想產品的增值點3 級能有效利用、 整合內、外部資源滿足代理商的特別需求在不影響聯想根本利益的前提下，利用自己的信息優勢和影響力有效平衡不同轄區內不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序制定 / 調整業務流程監控代理商的業績表現，并及時調整相應的銷售計劃時時掌握渠道任何涉及組織結構、經

19、營策略、經濟狀況等變更信息，提出應對策略，預防并規避由主要渠道變化而可能產生的對聯想業務目標的影響透過渠道代理收集， 總結、分析終端用戶 / 競爭對手的信息，向公司建議調整相關產品的銷售和市場推廣模式對代理商自身的業務運作目標和11聯想集團并按時、按質整理和更新代理商檔案信息積極收集分銷體系中渠道代理經常發生 / 提出的問題（銷售政策、售后服務、價格欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后反饋給相關人員主動向代理商介紹、解釋聯想的代理政策，以避免被動質詢積極向現有代理商介紹聯想新產品或服務經常注意觀察代理渠道的銷售運作方式的變化，預測這些變化對聯想業務的影響，對新老代理商的公司經營狀況和忠誠度進行

20、分析（如：存貨、資信、人員變動等），規避聯想與之合作的種種風險嚴格遵守公司的銷售政策，價格政策等，對待任何代理商都以公司的政策為指導原則根據自己的經驗、渠道代理 / 終端用戶的反饋、競爭對手的策略等市場信息，及時向公司提出內部運作流程的修訂建議，同時幫助或建議公司制訂/ 調整銷售政策、價格政策和服務政策面臨的挑戰有深刻了解， 能幫助代理商找出其業務流程的瓶頸和可提高的地方根據市場狀況，幫助代理商分析和預測市場前景，共同制訂合理的市場應對策略和轄區營銷計劃深刻理解聯想文化、 經營管理運作模式的特點和歷史發展的經驗教訓，并結合渠道代理的實際情況和需求，引導其向專業化方向發展，幫助其提高管理水平積極學習市場上 / 國際上先進的銷售管理流程，將之結合到自己的工作中總結自己在渠道管理方面的經驗，記錄成內部培訓資料， 并能夠以培訓、講座等形式做知識轉移， 與其他同事分享，協助他們的成長和共同提高12聯想集團專業勝任能力營銷策劃實施勝任能力1