1、貴州茅臺酒市場調研報告近期對茅臺酒市場進行了兩次調查，一次是在春節前，一次是在春節后。 記錄下來與朋友們分享， 希望對朋友們判斷茅臺的價值有所幫助，也希望能聽到朋友們的分析。貴州茅臺酒市場調研報告對貴州茅臺的市場調研是我一直想做的工作，特別是當對一些問題產生疑問的時候。這個春節前后，茅臺經歷了很多事，市場價格先是暴漲， 春節后又傳來下跌的聲音。 網上看到的必定是第二手資料，水份其實很大。在這個高速發展的時代，大眾不僅綁架了真相，也綁架了媒體， 媒體為了生存不得不討好大眾， 其結果是大眾扭曲了媒體，而媒體扭曲了信息。我們做判斷，依據的其實是各種各樣的信息，當被扭曲后的信息過多的時候，我們的判斷就

2、會出錯。有什么樣的世界觀， 就會有什么樣的價值觀， 在股市更是如此！調查目的：1 ， 專賣店茅臺酒到底是2000 左右還是 1099 元。 前期電話咨詢的時候兩種價格都有，覺得不太可能。2 ，茅臺酒的銷售情況如何？調查時間： 1 月 28 日下午，（之所以選擇這一天是因為這天是春節前的最后一個周未，年味漸濃，正是酒銷售火爆的時候）調查地點：鄭州市的茅臺專賣店和其它酒經銷店。第一家：鄭州市東風路某茅臺專賣店，鄭州市二三環之間，屬亞黃金地帶。三個月前打過這家店的電話，普通茅臺有，價格1900 元左右。進門后發現這家店還不小屬于中等。有兩個服務員，很熱情。服務員說現在沒有普通茅臺，已經沒貨兩個月了，

3、什么時候有貨還不知道，之前價格 1900元。服務員主動向我推薦漢醬酒，并帶我到品酒處品嘗漢醬酒，我喝了一杯，可能是沒有吃飯菜味蕾比較敏感的緣故，感覺比較辣且刺喉，咳嗽了好幾下。這是我第一次喝漢醬酒，與印象中的 51 度綿柔醬香的宣傳大相徑庭。服務員講這個酒賣的還不錯，當然這個話可信度不一定高。 這是我調研所有專賣店中唯一一個向我主動推薦漢醬酒的店和服務員。店中各種茅臺酒非常齊全， 但服務員告訴我其實很多是沒貨的。有 43 度茅臺，要價近千元，沒有38 度茅臺。迎賓酒和王子酒還有很多，生產日期比較靠前，在xx 年和 xx 年的比較多。說明這兩個酒賣得并不是很好。第二家：鄭州市金水路某茅臺專賣店，

4、鄭州市主干道，屬白金地帶。第二家，河南規模最大，屬省副食品公司商店，位于鄭州市最繁華的金水路中段，一排名酒名煙店一字排開，足有100 余米，分別為茅臺專賣，五糧液專賣，劍南春專賣，廬州老窯專賣，其他名酒專賣，名黃酒專賣，名煙專賣。前期電話咨詢 1099有貨，但今天去后發現不是這樣，如果按1099購買，需要同時購買標價約 1100元的 3瓶茅臺紅酒，這樣不算紅酒合2200 元每瓶，如果不要紅酒只買茅臺價格為 1980 元。在店內約 20 分鐘，有四人進來購買，其中 1 人購買1 件，出廠日期為 xx 年 11 月中旬，趁服務員開門期間，看到倉庫茅臺酒還不少，目測有100-200 件左右，不過目測

5、可能不準，一是距離有十來米，二是還有其他茅臺酒，短時間分不太清。其他茅臺酒也很多。但生產日期沒看清。還有個細節，茅臺的隔壁就是五糧液，標價1399 元，如有會員卡可以 1299 還。和茅臺的標價1099 元出售 1980元形成巨大反差。這說明茅臺的市場競爭力遠超五糧液。 另外， 過年的時候我同事送禮的時候送的是五糧液， 這也說明茅臺的高價格確實阻擋了一部分人的購買能力。 品牌上差不多， 但價格上相差很多。 國窯 1573 標價 1388，但可以打折到 1100元左右。第三家，鄭州市金水路某茅臺專賣店，鄭州市主干道，屬白金地段。第三個店，也是位于鄭州最繁華的金水路，我第一次買茅臺就是在這個地方，

6、在鄭州很有名氣，很多人慕名而來。這個地方茅臺要價 1999 元，不帶紅酒，不砍價，貨充足。在這個店呆了十幾分鐘，有一個人在，買了四瓶。我和他交流了幾句，他說他也經常來這里購買，但他仍然擔心酒的真假，按他的話說，即便在這里買，也不知道真假，但不在這里買就更不知道真假了。我說，這里應該是真的，我常在這里買，是茅臺的加盟店。但他說，上次來買，可有人非要說是假的，弄的他也不知道這里是真是假了。這說明，茅臺的真假問題是影響茅臺銷售的一個重要問題。我讓這位老兄打開包裝看了看生產日期，是xx 年 01 月 07 日。離調研當天1 月 28 日只隔了 20 天的時間。 這說明茅臺酒廠已經在賣剛剛生產出來的酒了

7、， 窺一斑而可知全豹， 我推測茅臺酒的銷售整體上來講很不錯。 至少去年的酒全賣完了， 不然茅臺不會放著去年生產的酒不賣而去賣今年生產的酒。然后我又去了茅臺酒的隔壁五浪液專賣店，在五糧液店里，我看到好幾款五糧液的原酒，價格相當高。最貴的一罐 120000元， 20斤。但在所有茅臺的店里，從沒有見到茅臺的原酒。這點，可以看出五糧液的競爭能力比茅臺差。 茅臺沒有去炒原酒的概念， 這很能說明問題。同樣， 1100 元左右就可以買到普通五浪液。第四家，鄭州市區省行政區集中地某專賣店，緊鄰政府，屬白金地段。這個店是在路上偶然發現的，店不大。里面有貨價，可以成件提。價格 1799元一瓶，這個價格是調查中有貨

8、價格最低的一家，我很意外。 調查后一度我甚至懷疑酒的真假， 但后來的調查才明白這個價是真的，后面的第二次調查才找到答案。這個店里的服務員說，茅臺公司河南辦事處規定茅臺的價格要在 1800 附近。我估計服務員的這個話也不一定可靠。后來發現，這個話可能也是真的。小插曲，在去這家店之前路過省公安城食堂進去方便，發現食堂里面也擺有一瓶看上去很舊的茅臺酒，生產日期是08 年的，標價1670 元，我說要一瓶，服務員說需要食堂領導批。旁邊的五糧液標價 1500 元。兩個酒放一塊兒，也很有意思，說明從人們對品牌的認識上來講，茅臺和五糧液應該是差不多的。但為什么市場2000 元左右的價格還供不應求呢，我覺得這體

9、現出了茅臺的不可替代性。第五家，金水路某鄭州本地酒連鎖店，屬白金地段。這個店面積不小，目測營面積有500 平米只多不少，各種酒都有。里面的茅臺讓我大吃一驚，整整齊齊的擺了好大一堆，我大概數了數有 100 多件， 據當時我寫下的資料應該有200 余件。 這個數據在第二次調查時還有用。生產日期很奇怪，有好幾個，大多是xx 年 1月 6、 7、 9 日的，還有一些是xx 年 10 月份左右的。我猜測，從生產日期看這家酒連鎖茅臺酒的可能比較多， 可能是老板通過不同渠道進的貨。畢竟是酒連鎖店， 服務明顯不一樣， 非常熱情， 問一句答五句，在專賣店都是反過來。服務經理給我介紹了這幾天的銷量，說非常好，某人

10、一下要十箱，某人一下要二十箱等等，別看都放在這兒，其中不少是已經賣過了等等。當時我在想，在吹牛吧，可后來調查發現，可能是真的。我問了保真問題，服務經理說，可以在箱子上和每瓶酒上蓋他們的章，假一賠十。給人的感覺很讓人放心。價格要 2160 元一瓶。不便宜。這個價格超過茅臺專賣店 1980元 200 元左右。兩個細節。在這些箱中，有一箱的生產日期是xx 年 2 月的。封條和今年的有小小的差別。價格和今年的一樣。第二個細節。這個地方有一個柜臺，里面全是收來的年份酒，有80 年后的， 90 年后的，2000 年后的。價格3000 到 6000不等。第六家：鄭州市花園路某茅臺專賣店，鄭州市主干道上，屬黃

11、金地帶。這已經是我第三次進這家店調研，去年農歷八月十五前到這家店調研時普通茅臺 959 元還有貨，但只剩下兩瓶了，當時沒買。后來推測，個人限購兩瓶可能是廠里統一的要求。第二次去店里沒貨。這次去了后服務員還是說沒貨， 我問現在什么價， 服務員非常堅決的說1099 元， 我說不可能吧， 現在都近 1800 了， 服務員說就是1099 元。說中間來了一次貨幾天就賣完了，價格還是 1099元。我心想，這個價估計早內銷了。其實我是相信服務員 1099 元這個話的，因為我在之前買的時候959 元真有貨。我很奇怪，為什么別的店不遵守定價，而這個店遵守呢？我專門看了下這個店的編號是003，比較靠前，做的也比較

12、規范。是不是這個原因，只能猜測了。問漢醬的情況，說還可以，從表情上看，比較猶豫，可信度不高。迎賓和王子生產日期也是比較靠前。銷售應該一般。現在很后悔，當時959 元的時候沒有買下來。當天總共調查了 5 家茅臺專賣店和一家酒連鎖店，回來的路上已經華燈初上，天很冷，由于沒有開車，很多時候是在步行，女兒一直陪著我，一路上給我帶來很多樂趣！為了感謝她，同時也是為了獎勵自己，晚飯和女兒一起去鄭州政六街的景祥燴面，老名叫慧豐園，在鄭州很有名氣。 很巧合， 竟然發現燴面館里的服務員端著兩瓶茅臺酒進了某個房間。喝茅臺吃燴面什么感覺呢？調查結果和自己的判斷已經隨筆寫在了調查過程中，一個多月過去了，茅臺的市場發生

13、了很多變化，在這里不再做專門的歸納。春節過后， 茅臺降價的傳聞不斷， 茅臺到底值不值2000 元一瓶？會降到什么價位？為什么會降價？市場的真實情況是什么， 這些都是我想知的。昨天，過了凌晨就應該是前天了，周六，過完正月十五，算是春節過完后的第一個周未， 也很有代表性， 我再次帶著女兒去做了次調查。路線與上次基本相同，多了兩家酒連鎖店。第一家：鄭州市東風路某茅臺專賣店，鄭州市二三環之間，屬亞黃金地帶。出乎意料，這家專賣店還沒有普通茅臺酒，服務員講中間一直沒貨，說進不來貨，也許過十來天貨可能會來。我就很奇怪茅臺酒的貨有這么難進嗎？后來想想有幾種可能，第一種可能：經營不善，不想進貨了。但也不太可能，

14、現在申請一家茅臺專賣店可不容易， 不可能不好好經營。 能進來貨不賺錢也不可能。第二種可能：確實進不來貨，這種可能性還是比較大的。因為據我從茅臺網上商城了解， 元旦茅臺網上商城已經不再供貨了， 到今 天都沒有再開始營業， 推測茅臺公司直接向社會零售和團購已經停止了。我在茅臺的爭議和真相一文中推測，茅臺專賣店占總銷量的60-70%，茅臺銷售公司直接向社會銷售占總銷量可能在30%左右。這個 30%左右茅臺名義上是供社會團購，不給專賣店搶生意，我推測這個 30%左右很多是被社會上的酒類公司買走了，真正直接被消費者買走的并不多， 很簡單， 這里面的價差門道酒類公司要比普通消費者摸的清。茅臺肯定也清楚，現

15、在為了控制茅臺的終端價格，專賣店這塊兒還可以管管， 外面的公司茅臺是一點門兒也沒有， 而高價茅臺恰恰是這些沒法管的公司炒起來的， 現在茅臺就斷了這塊的供貨， 加強專賣店的供貨， 以實現對終端價格的控制。 如果茅臺的網上商城不再銷售， 除專賣店的其他渠道就也不會銷售， 那么社會上的其他酒經營店就很難進到茅臺貨。 如果這個專賣店的配貨銷完了， 他就真的很難找到其它貨源了。第三種可能：違規經營，私自漲價，被茅臺廠斷供了。這種可能性也不是不可能。茅臺網上商城從元旦至今不開，是個很奇怪的現象。如果開，就會直接暴露茅臺漲價的程度和實際已經漲價的現實， 會引來更多的攻擊。實際已經漲價的信息在接下來的調查中的

16、間接證據。第二家：鄭州市金水路某茅臺專賣店，鄭州市主干道，屬白金地帶。河南規模最大，屬省副食品公司商店，位于鄭州市最繁華的金水路中段，一排名酒名煙店一字排開，足有100 余米，分別為茅臺專 賣，五糧液專賣，劍南春專賣，廬州老窯專賣，其他名酒專賣，這次去調查發現， 一瓶 600 毫升的開國盛世還是什么名字的酒，標價 120000 元，好震撼！今天去這家河南最大的店兒，也算是開了眼界。店里只有兩人，是一塊兒的，在和服務員說話，看樣子是成交了。過了一會兒服務員從倉庫里用小推車拉了 10 件出來，全搬到了這個人的寶馬A5車上，車是河南漫河的牌照。本想和這位五十來歲的老兄攀談幾句，問問是自己消費還是賣，

17、看他匆忙也就算了。不過我估計有可能是自己消費的概率大， 如果是公司進貨， 一般不會只進茅臺酒，還會進其他酒，如果還進其他酒只開個轎車肯定拉不完。生產日期 xx 年 11 月 6 日。 記得上次來的時候， 這個店里出售的酒生產日期也是 xx 年 11 月。 不知道省副食去年搞了多少， 生意這么好還沒有售完。據我調查了解，一些酒經銷商是從這家公司進的貨，下面有交代。價格已經從去年調查時的 1980 下調到 1799元。在這個店里待的時間不長，約十幾分鐘，在出門的時候又進來一位顧客。第三家，鄭州市金水路某茅臺專賣店，鄭州市主干道，屬白金地段。店的詳細情況見上面介紹，就是在鄭州很有名氣的那家。店里有一

18、位顧客，價格也調到了 1850 元。去年是1999 元。降了 150 元左服務員介紹是茅臺河南辦事處要求價格降下來，生意很好，基本半月都要進一次貨。 我看了下生產日期是xx 年 1 月 16 號的， 還是26 號的，記不太清了，反正生產日期很近。上次是調查時的生產日期是 xx 年 1 月 7 日的。可以由此判斷，茅臺酒廠供貨的生產日期很近，說明節后進貨量比較大，春節期間茅臺酒銷售不錯。第四家，鄭州市區省行政區集中地某專賣店，緊鄰政府，屬白金地段今天我是特地再過來一趟，因為上次調查期間發現，其他專賣店的酒要么 1980 元以上， 要么沒酒。 只在這個地方的價格是1799 元且有貨。便宜近200

19、元。這次價格仍然是1799元， 有貨。 生產日期還是xx 年 12月份的，去年調查的時候也是這個生產日期。和服務員聊了一會兒， 說是從去年10 月份左右開始執行的 1799元這個價格，從來沒有變過。是茅臺河南辦事處要求的。我說這個地方來了兩次都沒有顧客， 生意是不是不太好， 他說我們的客戶比較固定，一般都直接送貨，零客比較少。從這個店的位置來看，服務員的話可信度還是比較高的。從聊天推測，這個店比較低調，老板可能對市場不敏感或者是對掙錢不急切。春節前，省副食店售價1980 元和上面的那個店售價1999 元是想多掙錢，擅自提高了茅臺酒的價格，而這家沒有提，嚴格按照了辦事處的規定。第五家：鄭州市花園

20、路某茅臺專賣店，鄭州市主干道上，屬黃金地帶。這已經是我第三次進這家店調研了，上次說的，這次是第四次了。就是959 我沒買，1099 元總是沒貨的那家，這次終于有貨了，價格也變了， 1799 元。服務員說是從春節前的第二天才有貨的。價格才提到1799元。忘了問生產日期。調查到第五家店，現在基本可以判斷，茅臺酒的專賣店零售價格是 1799元，并且這個價是茅臺酒河南辦事處的指導價。如果這個價也是全國專賣店的指導價的話，指導價就等于是從1099 元提高到了 1799 元，提了 700 元。那么茅臺酒廠出售給專賣店的價應該從619 提高到多少呢？ 1099還是 959， 都有可能， 應該不會更低了吧！除

21、了專賣店，這次調查還著重跑了三家酒類連鎖店。也收獲頗多。第一家：金水路某鄭州本地酒連鎖店，屬白金地段。這家也就是我上次調查的第五家，這個店面積不小，目測營面積有 500 平米只多不少，各種酒都有。里面的茅臺讓我大吃一驚，整整齊齊的擺了好大一堆， 我大概數了數有100 多件， 據當時我寫下的資料應該有200 余件。生產日期很奇怪，有好幾個，大多是xx 年 1月 6、 7、 9 日的，還有一些是xx 年 10 月份左右的。我猜測，從生產日期看這家酒連鎖茅臺酒的可能比較多， 可能是老板通過不同渠道進的貨。還記得前文的介紹嗎，今天再來，原來的 100 多件茅臺酒已經只剩下 20 件左右了。在春節前后這

22、不到一個月的時間里，銷了 80%以上。 價格反而從年前調查時的 2160 元漲到了 2200元一瓶。 超專賣店 1799 元 400 元。如果便宜一點要求購買紅酒。這家店能賣這么好，除了地理位置不錯外，我想與他們對顧客的保真服務好有關。 可以在箱上和酒瓶上他們公司的蓋章， 很多人對真假不放心。另外還了解到，這家酒連鎖公司在鄭州只開了兩家店，一個在金水路上，一個在鄭州東新區。老板能進來這么多貨，可見能力相當強。并且很懂茅臺，在茅臺圈子里很不錯，商店里擺有收來的各個年份出廠的茅臺酒，在上文提到過，還是記得嗎？第二家：鄭州某酒連鎖店。屬黃金地段非主干道這個店屬于鄭州普通的酒連鎖店，據店員講已經有好幾十家分店了。店里的茅臺酒只有四瓶，要成件的在電腦上查了半天也沒有，服務員講茅臺酒是從省副食品公司進的， 就是我上面說的那個專賣店。價格標 2180，