1、華為技術有限公司服務營銷任職資格標準比較表（V2.0）工作經驗與績效要求服務營銷等級華為工作經驗華為服務營銷工 作經驗績效要求一般扌田述必要條件一必要條件二晉級條件服務營銷一級-年半年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能都為C1級服務營銷工程 師，是服務營銷業 務開展的基礎力量；服務營銷二級二年-年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能都為C2級服務營銷項目經理，是服務營銷業務開展的中堅力量；服務營銷三級三年二年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能都為C3級服務營銷高級 項目經理，是服務 營銷業務開展的 業務骨干；服務營銷四級四年二年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能有2個C4級服務營

2、銷高級 項目經理；是服 務營銷業務開展 的指導者；服務營銷五級五年三年前三個季度的績 效，沒有C和D5級服務營銷主任 級高級項目經理， 服務營銷業務開 展的專家。知識要求參加大比武中綜合知識和服務營銷業務專業的考試，在本業務內對兩項考試的綜合成績 進行排名，根據技術大比武成績應用的相關規定進行晉級申請。行為技能標準行為要素一級測評標 準二級測評標 準三級測評標 準四級測評標 準五級測評標 準產品宣講產品調研1、準確、深入1、準確、深入1、深入了解服1、深入了解服無了解本區域我分析本區域我務產品全國銷務產品近期全司設備現狀、司設備現狀及售狀況、樣板國營銷狀況和用戶近期及潛服務需求；2、點建設、宣

3、傳營銷策略；2、在的服務需深入了解用戶格調、競爭策準確、深入分求；2、深入對我司服務產略等；2、深入、析參會用戶對了解用戶對我品各方面定準確分析本我司服務產品司服務的定位；3、深入了區域我司設備各方面的認可位、服務的要解競爭對手同現狀及用戶服程度；3、深入求、服務的價類服務產品在務需求；3、深了解競爭對手格等因素的認該區域的銷入分析用戶對服務產品各方可程度。售、技術等情我司和競爭對面情況。4、況。手服務產品的了解參會成員認可程度；4、技術層次、決準確、深入分 析參會成員技 術層次、決策 權限等。策權限等；制作膠片無針對用戶的服針對用戶的服針對用戶對服無務需求，針對務需求，針對務產品的需競爭對手

4、同類競爭對手同類求、針對競爭服務產品優劣服務產品優劣對手同類服務勢制作針對勢制作針對產品全國市場性、引導性膠性、引導性膠情況，根據我片，召集相關片，召集相關司服務產品全人員討論定人員討論定國應用情況和稿。稿。營銷策略，制 作針對性、引 導性膠片，召 集相關人員討 論定稿；宣講過程把1清晰、準確地1、清晰、準確、1、清晰、準確、1、清晰、準確無握介紹服務產 品；2、聲音宏 亮，語氣緩和， 衣著整潔、大 方，儀態端莊。把握重點的介 紹服務產品； 2、能夠圍繞用 戶關心的問題 進行引導；3、 圓滿、正確地 回答用戶所提 問題；4、儀態 大方、衣著整 潔。把握重點的介 紹服務產品； 2、圍繞用戶關 心

5、的問題進行 引導；3、圓滿、 正確地回答用 戶所提問題； 4、準確介紹我 司服務產品在 全國的應用情 況；5、有效控 制會場氣氛。把握重點的介 紹我司服務產 品；2、圓滿、 正確地回答客 戶所提問題； 3、突岀重點的 介紹我司服務 產品在全國應 用現狀；4、有 效營造會場氣 氛。宣講后跟蹤1、對不能現場 回答的問題， 會后同用戶達 成共識；1、對不能現場 回答的問題， 會后同用戶達 成共識；2、根 據需要引導用 戶參觀公司或 樣板點；3、把 握時機遞交服 務方案。1、對不能現場 回答的問題， 會后達成共 識；2、跟蹤參 會重點用戶， 明確用戶決策 鏈，為建立本 產品支持層面 做準備；3、積 極

6、引導用戶參 觀公司或樣板 點；4、對收集 到的信息進行 整理分析，為 公司提供決策 依據。1、對不能現場 回答的問題， 會后同用戶達 成共識；2、跟 蹤參會重點用 戶，確定用戶 決策鏈，為建 立本產品支持 層面做準備； 3、積極引導用 戶參觀公司或 樣板點；4、將 本次會議收集 到的信息進行 整理分析，為 公司高層決策 提供依據。無衡量標準進行過2次針 對地區局副主 任以上級客戶 的服務產品宣 講；進行過3次針 對地區局副主 任以上級客戶 的服務產品宣 講；進行膠片的制 作2次；進行過 3次針對省局 運維副主任級 客戶的服務產 品宣講進行膠片、彩 頁的制作3次； 進行過4次針 對省局運維主 任

7、級或以上客 戶的服務產品 宣講服務產品方 案制作調研1、認真收集用 戶提岀的服務 要求，正確了 解每項服務要 求。1、分析用戶提 出的每項服務 要求，正確理 解每項服務需 求；2、深入調 研、分析客戶 的近期及遠期 服務需求；3、1、分析用戶提 出的每項服務 要求，正確理 解每項服務需 求；2、深入調 研、分析客戶 的近期及遠期 服務需求；3、無無針對用戶對服 務的要求，在 方案中突岀本 服務產品的特 點；4、全面了 解競爭對手相 關服務產品情 況；針對用戶對服 務的要求，在 方案中突岀本 服務產品的特 點；4、全面了 解競爭對手相 關服務產品情 況；方案制作無1、按公司規范 制作服務產品 方

8、案；2、方 案內容要具有 引導性，要充 分體現服務產 品的特點；3、 方案中我司不 能滿足的服務 要求，要征求 相關部門意 見；4、方案的 制作要考慮競 爭對手的情 況、市場策略。1、按公司規范 制作服務產品 方案；2、方案 內容要具有引 導性，要充分 體現服務產品 的特點；3、技 術方案中我司 不能滿足的服 務要求條款， 要征求相關部 門意見；4、方 案的制作要考 慮競爭對手的 情況、市場策 略。無無衡量標準參與成功的維 保項目或專項 的服務方案制 作2次進行成功的項目服務方案制作2次進行成功的項 目服務方案制 作2次；進行成 功的重大項目 服務方案制作1次產品規劃和組織實施服務產品規劃無1

9、、深入分析服 務產品在該區 域已有銷售 量、市場競爭 地位、客戶平 臺現狀等情 況，準確制定 服務產品在該 區域近期及遠 期市場銷售目 標；2、深入 分析競爭對手1、深入分析服 務產品在本區 域已有銷售 量、市場競爭 地位、客戶平 臺現狀等情 況，準確制定 服務產品在本 區域近期及遠 期市場銷售目 標；2、深入 分析競爭對手1、深入了解、 分析各項服務 產品在全國的 市場現狀、市 場競爭地位；2、準確了解我 司各層面客戶 平臺現狀，了 解重點用戶對 我司的態度；3、深入分析 競爭對手在全1、深入了解、 分析各項服務 產品在全國的 市場現狀、市 場競爭地位；2、準確了解我 司各層面客戶 平臺現狀

10、，了 解重點用戶對 我司的態度；3、深入分析 競爭對手在全在該區域的服 務產品情況， 切實把握競爭 對手相對我司 存在的差距及 優勢；3、深 入、準確分析 服務產品在該 區域問題點、 機會點，準確 制定服務產品 在本區域的市 場策略；4、準 確制定服務產 品在該區域的 工作計劃。在本區域服務 產品情況，切 實把握競爭對 手相對我司存 在的差距及優 勢；3、深入、 準確分析服務 產品在本區域 問題點、機會 點，準確制定 服務產品在本 區域的市場策 略；4、準確制 定服務產品在 本區域的工作 計劃。國的市場總體 情況；4、準確、 深入分析服務 產品問題點、 機會點；5、準 確制定服務產 品區域性近

11、期 及遠期市場目 標；6、準確 制定服務產品 區域性市場策 略；7、準確制 定服務產品區 域性營銷工作 計劃。國的市場總體 情況；4、準確、 深入分析服務 產品問題點、 機會點；5、準 確制定服務產 品全國近期及 遠期市場目 標；6、準確 制定服務產品 全國市場策 略；7、準確制 定服務產品全 國營銷工作計 戈嘰實施過程無1、按既定該區 域規劃分解岀 階段性目標；2、根據階段性 目標，合理制 定季、月度工 作計劃，經上 級主管的認定 后實施；3、根 據季、月度工 作計劃完成情 況及時調整、 修正下階段目 標和策略，在 下階段的工作 計劃中給予相 應說明；4、 向上級主管匯 報調整后的目 標和下

12、階段工 作計劃，達成 共識后實施；1、按既定本區 域年度規劃分 解岀階段性目 標；2、根據階 段性目標，合 理制定季、月 度工作計劃， 上級主管的認 定后實施；3、 根據季度計劃 完成情況，及 時調整、修正 半年或全年策 略，在下階段 的工作計劃中 給予相應說 明；4、向上級 主管匯報調整 后的目標和下 階段工作計 戈卩，達成共識 后實施；5、根 據年度銷售工 作的情況，進 行產品規劃與 實施總結，提 交年度工作總 結報告。無無衡量標準根據辦事處目 標和規劃，制 定本區域銷售 目標和規劃根據公司目標 和規劃制定省 級年度銷售目 標和規劃、季 度銷售目標和 規劃制定區域性服 務產品年度銷 售目標

13、和規 戈卩、季度銷售 目標和規劃制定全國范圍 內服務產品年 度銷售目標和 規劃、季度銷 售目標和規劃產品宣傳計 劃制定和組 織實施制定計劃無無根據辦事處服 務產品總體規 戈卩、市場目標、 定位特點、技 術優勢，交付 能力確定宣傳 策略、宣傳規 模，制定辦事 處宣傳計劃；根據全國服務 產品總體規 戈卩、市場目標、 定位特點、技 術優勢，交付 能力確定宣傳 策略、宣傳媒 體、宣傳規模， 制定宣傳計 戈號無組織實施無1、根據該區域 計劃組織收集 素材、編寫宣 傳資料、確保 宣傳資料的嚴 密性、正確性；2、按計劃進行 實施，定期總 結、效果評估1、根據本區域 計劃組織收集 素材、編寫宣 傳資料，確保

14、宣傳資料的嚴 密性、正確性；2、監控計劃執 行，定期總結、 效果評估。衡量標準區域宣傳總結 報告制定辦事處服 務產品的年度 宣傳計劃、季 度宣傳計劃， 制作宣傳資料 2次，提供總結 報告2次制定區域性服 務產品的年度 宣傳計劃、季 度宣傳計劃，制作宣傳資料2次產品推廣會 組織實施策劃無無1、根據辦事處 服務產品階段 性宣傳推廣策 略，結合辦事 處需求特點策 劃產品推廣 會；2、準確、 深入分析與會1、根據區域性 服務產品階段 宣傳推廣策 略，結合區域 性需求特點策 劃產品推廣 會；2、準確、 深入分析與會無代表組成、對 本服務產品的 認可程度、需 求等因素；3、 確定本次推廣 會的側重點、 要

15、達到的目 的、效果等；4、 制定資源需求 計劃，著重成 本與效益的結 合。代表組成、對 本服務產品的 認可程度、需 求等因素；3、 確定本次推廣 會的側重點、 要達到的目 的、效果等；4、 制定資源需求 計劃，著重成 本與效益的結 合。組織實施無1、根據既定計 劃組織收集素 材、編寫宣傳 資料、確保宣 傳資料的嚴密 性、正確性；2、 執行計劃，進 行總結、效果 評估。1、根據既定計 劃周密協調、 布置資源；2、 監控重點用戶 的邀請工作， 確保決策者參 會；3、組織產 品講解人員進 行試宣講并取 得相關人員的 認同。無無會后跟蹤無1、進行效果評 估、總結；2、 制定關鍵用戶 回訪計劃，并 監控

16、實施1、進行效果評 估、總結；2、 制定關鍵用戶 回訪計劃，并 監控實施衡量標準參與2次地市 級服務產品推 廣會，提供總 結報告組織3次地市 級以上的服務 產品推廣會， 提供策劃報告 和總結報告參與2次省級 以上服務產品 推廣會，提供 策劃報告項目運作項目策劃1、了解用戶決 策鏈、決策鏈 態度、收費歷 史、分析并確 定用戶的服務 需求；2、制 定項目總目標 及分目標；3、1、了解用戶決 策鏈、決策鏈 態度、收費歷 史、分析并確 定用戶的服務 需求；2、制 定項目總目標 及分目標；3、 對項目進行SWoT分析并1、了解用戶決 策鏈、決策鏈 態度、收費歷 史、分析并確 定用戶的服務 需求；2、制

17、定項目總目標 及分目標；3、 對項目進行SWOT分析并無對項目進行SWoT分析并 對競爭對手做 全面的調查、 分析，客觀估 計形勢；4、制 定實施策略； 5、制定實施計 劃;6、按照公 司的規范要求 上交項目策劃 報告并建立項 目檔案。對競爭對手做 全面的調查、 分析，客觀估 計形勢；4、制 定實施策略； 5、制定實施計 劃;6、按照公 司的規范要求 上交項目策劃 報告并建立項 目檔案。對競爭對手做 全面的調查、 分析，客觀估 計形勢；4、制 定實施策略； 5、制定實施計 劃;6、按照公 司的規范要求 上交項目策劃 報告并建立項 目當案。項目過程控 制1、了解用戶對 公司、公司提 供的服務及競

18、 爭對手提供的 服務的態度；2、組織辦事處 資源，對用戶 進行引導；3、 建立用戶信息 來源，保證對 競爭的把握；4、根據監控點 及時檢查項目 進展情況；5、 及時了解競爭 對手的服務銷 售工作進展情 況，及時了解 用戶實際需求 變化；6、把握 競爭策略和操 作方法，不斷 提升我司的服 務形象與地 位；7、公關工 作平衡發展， 形成決策層對 我司的整體支 持；8、在項目1、及時組織成 立項目組，明 確項目小組成 員的分工、任 務；2、了解用 戶對公司、公 司提供的服務 及競爭對手提 供的服務的態 度；3、組織公 司資源，對用 戶進行引導； 4、建立高層次 用戶信息來 源，保證對競 爭的把握；5

19、、 及時了解競爭 對手的服務銷 售工作進展情 況，及時了解 用戶實際需求 變化；6、把握 競爭策略和方 法的合理性， 不斷提升我司 的形象與地 位；7、公關工 作平衡發展， 形成決策層對 我司的整體支 持；8、積極協需要建議或其 他支持時，及 時向上級提出 召開項目分析 會的需求；9、 與項目組成員 互相合作，積 極聽取他人的 意見，配合他 人工作。調項目組的關 系，營造項目 組的良好氣 氛。技術商務談 判1、了解用戶參 加技術、商務 談判的人員組 成及個人特 點；2、預先申 請必要的商務 授權；3、在談 判中使用規范 的語言、舉止；4、與主管保持 溝通，匯報談 判進展情況；5、用戶要求超 岀

20、權限時，需 向上級有關部 門申請授權和 確認；6、嚴格 按照公司規定，保證各項 商務條件符合 要求；7、按 照公司規范簽 定合同。1、了解用戶參 加技術、商務 談判的人員組 成及個人特 點；2、確定我 方談判人員的 組成、分工， 做到職責分 明；3、召開項 目分析會，預 測用戶期望值 和競爭對手的 競爭策略，確 定商務策略、 談判技巧與控 制方法；4、預 先申請必要的 商務授權；5、 在談判中使用 規范的語言、 舉止，營造良 好的談判氣 氛；6、與主管 保持溝通，匯 報談判進展情 況；7、用戶要 求超出權限1、了解用戶參 加技術、商務 談判的人員組 成及個人特 點；2、確定我 方談判人員的 組

21、成、分工， 做到職責分 明；3、組織 召開項目分析 會，預測用戶 期望值和競爭 對手的競爭策 略，確定商務 策略、談判技 巧與控制方 法；4、預先 申請必要的商 務授權；5、 營造良好的談 判氣氛，在談 判中使用規范 的語言、舉止， 表現岀真誠合 作的愿望，促 使用戶堅定合 作的決心；6、時，需向上級 有關部門申請 授權和確認； 8嚴格按照公 司規定，保證 所有商務條件 符合公司要 求；9、在每次 談判后，將談 判結果和所有 商務承諾形成 文本，存入項 目檔案，以備 后查；10、按 照公司規范簽 定合同；把握談判過 程，控制談判 內容，避免用 戶過多的附加 條件；7、用戶 的要求超岀權 限時，

22、需向上 級有關部門申 請授權和確 認；8、在每 次談判后，將 談判結果和所 有商務承諾形 成文本，存入 項目檔案，以 備后查；9、 按照公司規范 簽定合同；項目總結和 案例編寫1、項目結束 后，按照項目 管理的規范和 要求及時進行 項目總結，總 結成功點和失 敗點。2、對于 典型的成功或 者失敗項目編 寫成案例。1、項目結束 后，按照項目 管理的規范和 要求及時進行 項目總結，總 結成功點和失 敗點。2、對于 典型的成功或 者失敗項目編 寫成案例。無無衡量標準列舉參與成功的項目進行成功的地 區級以上（包 括地區級）項 目策劃及談判2次進行成功的省 級以上（包括 省級）項目策 劃及談判2次列舉參

23、與的省 級以上（包括 省級）重大項 目策劃或評審3次項目監控項目監控無無1、對報告進行 審核，進行必 要修改與指導 并以能促進了 解的方式進 行；2、對項目 進展中岀現的 影響市場的新 因素及時給予 分析、評估， 并做相應的指1、對報告進行 審核，進行必 要修改與指導 并以能促進了 解的方式進 行；2、對項目 進展中岀現的 影響市場的新 因素及時給予 分析、評估， 并做相應的指導；3、根據計 劃中的監控點 對項目實施監 控，總結上階 段工作，對工 作任務及實施 方案進行調整；4、根據實 際需要并對緊 急情況迅速反 應，給岀適時、 明確指導。導；3、根據計 劃中的監控點 對項目實施監 控，總結上

24、階 段工作，對工 作任務及實施 方案進行調整；4、根據實 際需要并對緊 急情況迅速反 應，給岀適時、 明確指導。衡量標準進行成功的省 級以上（包括 省級）項目3 次監控成功的省 級以上（包括 省級）維保項 目或重大項目2次客戶平臺建 設公關策劃1、全面、準確 地分析用戶決 策鏈；2、制定 公關總目標與 具體分目標： 目標明確，可 評估性強；3、 分析圍繞目標 的因素；4、進 行關系現狀評 估；5、準確制 作客戶組織結 構信息樹圖； 6、制定公關計 劃;7、制定公 關策劃方案。1、全面、準確 地分析用戶決 策鏈；2、制定 公關總目標與 具體分目標： 目標明確，強 調滲透與影響 用戶決策圈， 可評

25、估性強； 3、分析圍繞目 標的因素：分 清主要因素與 次要因素，主 要因素全面、 細致；4、進行 關系現狀評 估；5、準確制 作客戶組織結 構信息樹型 圖；6、制定公 關計劃；7、制 定公關策劃方 案；8、對區域 的公關策劃進 行指導。無無公關活動1、個人拜訪與 交往1）能主動1、個人拜訪與 交往：能與用1、個人拜訪與 交往：能準備無無以誠懇、認真 的態度調查、 收集用戶對我 司服務的意 見；對用戶反 映的問題進行 記錄，按流程 向有關部門反 饋，及時答復 用戶；2、準 備技術交流會 1）邀請用戶相 關人員參加， 以獲得用戶對 公司服務理 念、服務產品 的認同；2） 確保會議的場 地條件、器材

26、 設備符合要 求；3）積極 總結、反饋用 戶的問題。戶高層領導之 間建立長期合 作、相互信任 的人際關系。2、通過定期拜 訪等手段全面 提高客戶滿意 度。3、組織高層拜 訪；4、組織技術交 流會：爭取用 戶相關人員都 能參加，以獲 得用戶對公司 服務產品的認 同；5、組織考 察公司及樣板 占八、5多套交談內容 方案，并能隨 機應變；溝通 清楚、準確， 并且根據客戶 的需要，調整 語速和語氣， 體現岀增進理 解的愿望；對 用戶在交談中 所表達的愿望 十分敏感，并 能正確判斷； 有意識、有禮 貌地收集、獲 取信息，并及 時上報信息；2、通過定期拜 訪等手段全面 提高客戶滿意 度；3、組織高層拜 訪

27、；4、組織技術交 流會：爭取用 戶領導層、技 術層對技術交 流會的廣泛認 同，擴大影響 面；5、組織考 察公司及樣板 點；6、對區域 的公關活動進 行指導；衡量標準組織過1次與 地市局運維副 主任級以上客 戶的交流公關 活動組織過3次與 地市局運維副 主任級以上客 戶的交流公關 活動組織過3次與 省局副主任級 以上客戶的交 流公關活動工作報告制 度執行工作報告制 度執行1、遵守公司工 作報告制度， 及時、詳細匯 報工作內容；1、遵守公司工 作報告制度， 及時、詳細匯 報工作內容；1、緊緊圍繞工 作計劃，突岀 主題，遵守公 司工作報告制1、緊緊圍繞工 作計劃，突岀 主題，遵守公 司工作報告制1、

28、緊緊圍繞工 作計劃，突岀 主題，遵守公 司工作報告制度制定工作報 告；2、及時上 交報告，在保 密原則下，抄 送相關領導、 同事和部門。度制定工作報 告；2、及時上 交報告，在保 密原則下，抄 送相關領導、 同事和部門。度制定工作報 告；2、及時上 交報告，在保 密原則下，抄 送相關領導、 同事和部門。衡量標準完整的月度、完整的月度、完整的月度、完整的月度、完整的月度、季度總結計劃季度總結計劃季度總結計劃季度總結計劃季度總結計劃報告報告報告，針對風報告，針對風報告，針對風險和威脅提出險和威脅提出險和威脅提出有效的解決方有效的解決方有效的解決方案案案業務指導市場指導無無1、及時檢查、1、及時檢查

29、、1、及時檢查、分析、評估下分析、評估下分析、評估下級任職者的策級任職者的策級任職者的策劃與項目計劃與項目計劃與項目計戈y,并在工作戈y,并在工作戈y,并在工作過程中給予指過程中給予指過程中給予指導；2、對協作導；2、對協作導；2、對協作性、集體性工性、集體性工性、集體性工作要通過分析作要通過分析作要通過分析會，例會的形會，例會的形會，例會的形式進行及時、式進行及時、式進行及時、有效的檢查、有效的檢查、有效的檢查、分析、評估和分析、評估和分析、評估和協調，對辦事協調，對區域協調，對全國處服務銷售工性服務銷售工性服務銷售工作所暴露岀的作所暴露岀的作所暴露岀的問題進行匯問題進行匯問題進行匯總、分析

30、，做總、分析，做總、分析，做出具體、明確出具體、明確出具體、明確的工作指導；的工作指導，的工作指導；3、具體分析問對重大問題或3、具體分析問題產生的原普遍性問題進題產生的原因，提岀正確行分析，提出因，提岀正確解決的辦法，針對性的建議解決的辦法，確定工作發展后，上報辦公確定工作發展方向并能分清會議討論；3、方向，并能分責任，鼓勵和具體分析問題清責任，鼓勵增強銷售人員產生的原因，和增強下屬信信心，使下級提岀正確解決心，使下級任任職者的工作的辦法，確定職者的工作能能力得以提工作發展方向力不斷提高。高；并能分 清責4、針對新的服任，鼓勵和增 強銷售人員信 心，使下級任 職者的工作能 力得以提高；務方案

31、、模式 或產品，對下 級任職者進行 指導；培訓1、從項目出 發，對下級任 職者進行服務 營銷技巧指 導；2、做好對 辦事處相關部 門的培訓，營 造良好的內部 服務收費氛 圍，增加辦事 處整體對服務 收費理念的認 識和理解，提 高相關部門對 服務收費工作 的支持度；1、從項目和業 務岀發，對下 級任職者進行 服務營銷技巧 指導；2、做好 對公司相關部 門的培訓，營 造良好的內部 服務收費氛 圍，增加公司 整體對服務收 費理念的認識 和理解，提高 相關部門對服 務收費工作的 支持度；1、從項目和業 務岀發，對下 級任職者進行 服務營銷技巧 指導；2、做好 對公司相關部 門的培訓，營 造良好的內部 服務收費氛