1、絕對成交之寫字樓銷售的話術作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職 業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。首次接觸的喜好話術：關聯與贊美客戶首次進入售樓處，處于陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。 置業顧問的第一步 就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。 總 而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，影響力一書將“喜

2、好” 列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用 過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是 贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這 個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲 備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉， 同事等，盡量找一些相

3、同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。關于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（qzsd668）里面已經有詳細的介紹了，如果 你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下，你會發現驚喜的，這里就不多說了。初期報價的“制約”話術所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不 一定對自己有利；于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得 了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發的對產品的需要， 還是置業顧問主動接近的產品展示， 客戶 會不由自由的問一句話，這房子

4、多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價” 。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能， 試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛 在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好 想象就都消失了 ；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特？西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最 后想減價銷售，于是讓店員把價格除以 2,店員誤以為乘以2,結果全部賣出。很多情況下，高價= 優質，這是一種思維定勢的認知

5、，大多數消費者都不會認為便宜=優質。在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知， 于是，初期報價就變成了 一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！ ”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。 在消費者不具備對項目價值識別能力、 內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無 效的。這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域

6、歸類方法的溝通技巧。 “制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光 ； 第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。講解過程中的FAB話術FAB(Feature Advantage Benefits) 是用于面對潛在客戶對項目特點了解 有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。關于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道(qzsd668)里面已經有詳細的介紹了，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下，你會 發現驚喜的，這里就不多說了。F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息；A的意思是優點，是指產品的某種特 征帶給客戶的好處；B的意思

7、是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以 及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。FAB話術中有一個關鍵白要點，即講到“ B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩 和老人講解產品給他們帶來的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問 如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。 比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。關于這一 點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道(qzsd

8、668)里面已經有詳細的介紹了，如果你想更加具體 的學習提高，那你可以去關注一下，你會發現驚喜的，這里就不多說了。看房過程的控制話術聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房， 看房過程可以說是能否成 交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：（一）人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。 置業顧問最關鍵的環節 就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答 的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來， 將客戶陪同人的話

9、記錄下來。不要擔心客戶看到 你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。 在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒 客戶對看房的感受。（二）看房路途話術置業顧問需要把客戶帶到項目現場，沿途會經過很多地方，在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：1）、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。 本項目存在的最大抗性就是項目用地屬于工業用 地，投資客戶會對寫字樓的產權存在質疑， 但本項目最大的優勢一是價格便宜，在政策免稅范圍之內， 二是區域未來發展的潛力較大。本項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增 強吸引力。2）、化解抗性和增強吸引力的兩

10、大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距 離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中， 增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：“我們項目位于南寧高新技術開發區的核心行政辦公區。目前*大力建設衛星新城，包括六大新城，*因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是*市目前引進世界五百強最 多的區域。等地鐵一號線開通之后，*新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在*買房，道義、 長白和張土開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如

11、：”這個項目叫宏發？長島， 均價4200元/ m2,在宏發？長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面 積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下 班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？" （三）樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客 戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其 他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說 的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個:

12、1 、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次 看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的 決策。如：“這是與我們項目相鄰的*，您看目前*區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口 將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小 區陸續入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我 們的好處，贏得客戶信任。）*

13、項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多 冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷 量至少都是*的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來， 讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷， 客戶在下次進入競爭對手 的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2 、強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產品

14、。國內比如上海、深圳等中心 城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。 物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。 就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層， 我們的多層小戶型可以說是片區唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯 一性給競爭對手設置門檻。3 、不利因素先入為主，給客戶打預防針。“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料， 這種涂料環保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也 是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料 貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的

15、好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。pagebreak如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態， 塑造自身的顧問形象和行業權威。 在實際 工作中，具表現就是置業顧問要“主導”談話，以自己的專業和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和 消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談 話的發展趨勢和方向。控制話題是置業顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制并

16、主導任何一個談話是有規律和方法的，人 們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱；第二個是結論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數字誘惑置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。 置業顧 問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。 對方聽了這個話的心理活動就是，想 聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練， 要嚴格要求 自己在回答客戶的問題時自然采用“數字誘惑”的方式。絕對結論絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么 會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這

17、樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套 房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結 論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對 方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心， 強化 了你說話的影響力。展望未來客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。 人們在購買任何東西的最后一個瞬間， 總是有一 個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那么明顯。表現明顯的人的特點是經常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的

18、階段。如何舉例說:應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！ ”置業顧問不愧是 久經考驗，經驗豐富，馬上沉著的回答：“當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國 際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接 著說，置業顧問繼續說

19、道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小 女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令 人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一 覽無余，這是多么愜意啊。”置業顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這 個合同在哪里？”這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發 生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述 細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到

20、這種美好境 界的唯一行動就是現在馬上簽約。魚知水恩，乃幸福之源也。魚離不開水,人離不開親人和朋友，當你處于逆境和災難時，幫助你一臂之力，渡過難關的人，都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人，度過苦難，不能忘記援助過你的人。知恩圖報，善莫大焉。一個人要想獲得幸福，必須懂得感恩。生活需要一顆感恩的心來創造，一顆感恩的心需要生活來滋養。一飯之恩，當永世不忘。順境里給你幫助的人，不能全部稱作朋友，但是能夠在你逆境時依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感謝和珍惜的人。唐代李商隱的晚晴里有這樣一句詩：天意憐幽草，人間重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余輝而平添生意。當一個人闖過難關的時

21、候，一定要記住那些支撐你，陪你一起走過厄運的朋友和親人，這個世界誰也不虧欠誰，幫你是情分，不幫你是本分。如古人所說：淡看世事去如煙，銘記恩情存如血。學會感恩父母養育之恩，學會感恩朋友的幫助之情，生活里做一個有情有義的人。你要知道，父母，永遠是你最親近的人，是最愛你的人，不管他們的方法怎么錯誤？可是愛你的心，都是一樣的。千萬不要因為自己一時的私心，而忘記感恩。我們常常希望別人都對自己有情有義，可是想得到別人你真情，首先你必須先付出真情。你幫助別人，不要記在心里，別人幫助你，你要懂得感恩和感動，而不是當做理所當然。你要知道別人幫你是情分，不幫你是本分。侍父母，要孝順，對朋友，要真誠。不管你生活的精彩或者混沌，孝順父母，頤養天年。一父養十子，十子養一父。在這個美好的時代，中華很多的美