1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部系統培訓方案來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載20042004年度大客戶部商務培訓年度大客戶部商務培訓 大客戶部部門介紹 大客戶部銷售人員基本素質要求 大客戶部綜合素質理論培訓 網絡防病毒產品市場淺析 KV網絡版銷售職能以及技巧培訓 KV網絡版銷售成功案例剖析 大客戶部系列標準規范要求來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部部門介紹大客戶部部門介紹 大客戶部部門架構 大客戶部人員組織結構 大客戶部職能職責 大客戶部組織紀律 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部部門架構大客戶部部門架

2、構 大客戶部大 客 戶部 技 術服 務 中心產品測試技術服務產品培訓市場調研大 客 戶部 渠 道銷售大 客 戶部 行 業銷售北京區華東區華南區華北區華中區東北區西南區西北區大 客 戶部 商 務服務部商務服務大 客 戶部 銷 售部來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部人員組織結構大客戶部人員組織結構大客戶部總經理技術服務主管商務服務專員技服工程師1技服工程師2技服工程師3技服工程師N大區經理1大區經理3大區經理N大區經理2渠道區域經理1渠道區域經理2渠道區域經理3渠道區域經理N行業銷售經理2行業銷售經理3行業銷售經理N行業銷售經理1來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料

3、庫下載大客戶部基本職能職責大客戶部基本職能職責 一個中心： 讓KV網絡版成為企業級電腦用戶的首選防病毒品牌！ 基本任務：KV網絡版渠道搭建 KV網絡版行業公關 KV網絡版全項服務 三個基本點： 讓公司放心 讓渠道盈利 讓用戶滿意來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部基本組織紀律大客戶部基本組織紀律 三大紀律 一切行動聽指揮，不拿客戶一分一厘，一切利益歸公司 八項注意 客戶第一，折扣公平，注重禮儀，說話和氣，團結同事， 言出必行，做事徹底，謙虛謹慎。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部基本工作指導方針大客戶部基本工作指導方針基本工作指導十六字方針：基本工

4、作指導十六字方針： 目標、任務、預算、創新、執行、溝通、反饋、總結 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部人員基本素質要求大客戶部人員基本素質要求 德行操守： 遵紀守法，品行端莊，廉潔奉公，誠信待人 專業素養： 技能專業，簡潔高效，積極向上，追求完美 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部綜合素質理論培訓大客戶部綜合素質理論培訓 銷售的本質含義（銷售關系利益） 二八理論原則 柳傳志經典術語解釋（木桶效應，指頭理論，上螺絲，拐大灣） 成功人士必備的5大EQ 高效能人士的7個習慣 高效經理人的8項思維原則 狼性團隊精神狼的10大處世哲學 養成持之以恒、學以致

5、用的讀書學習的良好習慣來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載成功人士必備的成功人士必備的5 5大大EQEQ自覺 自我規范 自我激勵 同理心 人際關系 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載高效能人士的高效能人士的7 7個習慣個習慣一、個人的成功：從依賴到獨立 習慣一：積極主動個人愿景的原則 習慣二：以終為始自我領導的原則 習慣三：要事第一自我管理的原則 二、公眾的成功：從獨立到互賴 習慣四：雙贏思維人際領導的原則 習慣五：知彼解己同理心交流的原則 習慣六：統合綜效創造性合作的原則三、全面觀照生命 習慣七：不斷更新平衡的自我更新的原則來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大

6、的資料庫下載高效經理人的高效經理人的8 8項思維原則項思維原則審視自我好奇求知拋棄常規挖掘證據估量影響縱觀全局審慎行事溯本求源來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載狼性團隊精神狼的狼性團隊精神狼的1010大處世哲學大處世哲學 臥薪嘗膽 眾狼一心 自知之明 順水行舟 同進同退 表里如一 知己知彼 狼亦鐘情 授狼以漁 自由可貴來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載養成良好的讀書學習習慣養成良好的讀書學習習慣 讀書學習應堅持的基本要領讀書學習應堅持的基本要領 培養興趣，實用有效，循序漸進，持之以恒，學以致用 推薦值得選讀的書目推薦值得選讀的書目 哲理方面書目，比如馬、恩、列巨

7、著，孔、孟、孫精華等； 管理方面書目，比如項目管理方面，人力資源管理方面等； 專業方面書目，比如銷售方面，市場方面，技術方面等； 新聞類書目，比如新浪、中國營銷傳播網網站、計算機世紀雜志、十六大精神書籍等； 偉人或成功人士個人傳記，比如比爾.蓋茨、杰克.韋爾奇、毛澤東傳 記。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載網絡安全產品需求空間巨大，商機無限網絡安全產品需求空間巨大，商機無限 目前，國內有82%以上的企業建成內部網 超過50%的企業CIO認為網絡安全是最頭疼的問題 國內80%的網站存在安全隱患，20%存在嚴重安全隱患 每個企業每年都會感染病毒，大的災難病毒平均23次 年政府采購

8、規模達1000億，網絡安全產品成為采購重點 中國信息安全市場保持著100%的增長態勢 國內從事網絡安全的廠商已超過1000家 在國外企業IT投資中，網絡安全投資占2030% 在國內企業IT投資中，網絡安全投資僅占5左右 2003年國內防病毒產品銷售額1.5億左右，預計2004年將突破2億元來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載網絡防病毒市場淺析網絡防病毒市場淺析空間巨大，利潤豐厚空間巨大，利潤豐厚 信息化建設日新月異，網絡安全需求迫在眉睫，國家政策支持，可控成本低廉，利潤空間客觀。市場競爭異常殘酷，喪失標準，缺乏規范市場競爭異常殘酷，喪失標準，缺乏規范 廠家之間的競爭，商家之間的競

9、爭，廠家和商家的競爭 。產品品質良莠不齊產品品質良莠不齊 提請經銷商朋友擦亮雙眼，選擇品質優良，價格合適產品，培育、維護企業商業良好信譽。市場差異顯著市場差異顯著 國外注重高端行業，國內瞄準低端市場，國產軟件受國家政策支持保護。 用戶需要的是整體網絡安全解決方案用戶需要的是整體網絡安全解決方案 整體服務；整體安全產品解決方案；區域化、專業性、及時性服務。服務日趨重要，已經成為競爭的焦點和企業持續發展的根本保障服務日趨重要，已經成為競爭的焦點和企業持續發展的根本保障來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載選擇江民選擇江民KVKV網絡版網絡版的的1010大理由大理由 企業實力強，邊際風險

10、小 研發實力和研發實現能力 戰略上認可合作伙伴關系 不直銷、區域保護、系統指導和支持、事業、需要、分享理念 產品品質卓越 整合競爭力 群眾基礎好 品牌影響力強 戰略、戰術、執行力優勢 利潤高，機會多 服務好來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載KVKV網絡版網絡版銷售職能及技巧培訓銷售職能及技巧培訓 KV網絡版渠道搭建 KV網絡版行業公關 KV網絡版全項服務來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載KVKV網絡版網絡版渠道搭建渠道搭建 渠道搭建基本原則 嚴格控制渠道，保護渠道利益，實現渠道服務 渠道搭建戰略指導思想 圍繞行業做渠道 渠道搭建三項基本指導方針 優先發展行業代理

11、商 慎重發展核心代理商 廣泛發展簽約代理商 渠道搭建靈活變通原則 遵守基本原則，領會指導方針，實現渠道利益最大化 渠道發展戰略目標 打造高、中、低端三位一體、緊密結合的堅實渠道戰略聯盟組織！來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部渠道銷售服務體系架構大客戶部渠道銷售服務體系架構終端客戶大客戶技術服務中心江民公司大客戶部省技術服務中心省總（核心）代理省總（核心）代理行業總代區域技術服務中心區域代理區域代理行業區域代理 終 端 客 戶終端客戶終端客戶來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載渠道商普遍比較關心或困惑的渠道商普遍比較關心或困惑的8 8個商務問題個商務問題 產

12、品品質 營銷思想 產品折扣 渠道保護 宣傳支持 服務支持 信譽額度 市場保證金和年度任務來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載KVKV網絡版網絡版行業公關行業公關 行業公關基本原則 服務項目，項目第一，利益最大 行業公關基本策略 圍繞重點行業（特別是政府、教育）進行項目公關，登錄采購名錄，捕捉需求信息，發掘行業代理，最終完成采購。 行業發展戰略目標 以行業代理為主，挖掘行業資源，發展穩固的行業聯合統一戰線組織，奠定渠道銷售服務平臺！ 國內十大行業概括 教育、政府、金融、電信、金財、金稅、公安、法院、電力、鐵路 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載KVKV網絡版網絡版全

13、項服務全項服務 服務基本原則 服務等于客戶我們服務什么，取決于客戶需要什么服務，擁有客戶，就擁有一切！ 服務基本策略 強化產品品質，提供售前、售中、售后完整服務解決方案，最大化滿足用戶需求；培訓打造各地授權服務站，實現服務本地化；培訓爭取行業最終用戶，培養用戶使用習慣；服務與銷售分離，實現服務盈利，提高服務積極性。 服務戰略規劃目標 組成以江民公司技術服務中心為指揮中心、響應中心的，與各地辦事處服務站點、授權服務站緊密結合的服務聯盟組織！來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載KVKV網絡版網絡版銷售執行案例剖析銷售執行案例剖析 渠道搭建案例剖析 成功案例：河北、山東渠道搭建成就非凡

14、 失敗案例：廣東臥龍總代事宜 行業項目案例剖析 成功案例：湖南法院項目、深圳龍崗信息中心項目 失敗案例：河南焦作項目失利 服務項目案例剖析 成功案例：成功舉辦兩次培訓班，成績顯著。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部系列標準大客戶部系列標準規范要求規范要求來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載介紹公司、王老師要求標準介紹公司、王老師要求標準 基本要求基本要求 實事求是，準確精辟，對象明確 公司介紹標準公司介紹標準 公司簡史，公司目標定位，公司理念，公司價值觀 王老師介紹標準王老師介紹標準 王老師創業史，王老師的事業，王老師的處世觀來自來自 中國最大的資料庫下載

15、中國最大的資料庫下載接打電話要求標準接打電話要求標準接聽電話基本要求：接聽電話基本要求：態度和藹，語速適中，注意效率，百聽不厭，及時回 復！提電話首答語：提電話首答語：“您好，江民公司！”商務轉接電話：商務轉接電話：“麻煩您稍等，讓來接電話！/對不起，不在，麻煩您留下電話，待會兒讓他（她）給您打過去！”或“方便的話，您告訴我找他（她）什么事，等他（她）來了，我代您轉告！”技術轉接電話：技術轉接電話：“麻煩您稍等，讓我們技術工程師過來接電話！”開展業務術語：開展業務術語： “您好，我是北京江民的，KV系列殺毒軟件的廠家，希望跟貴公司洽談有關網絡防病毒軟件代理合作方面的業務，請問我應該找哪個不部門

16、哪位負責人，方便告訴一下嗎？” “您好，我是北京江民公司大客戶部的，免貴姓，負責KV網絡版銷售，希望與您溝通一下有關KV網絡版產品代理合作方面的業務，您現在講話方便嗎？”電話保密要求：電話保密要求：對于來電詢問他人號碼（包括手機、分機或直播座機）、傳真號碼的，首先應有禮有節的詢問清楚對方身份后，再幫助查詢予以告知，特別是王老師號碼和公司傳真號碼，更要注意。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載公司、產品標準稱呼公司、產品標準稱呼 公司標準稱呼：公司標準稱呼： 北京江民高科技術有限公司，簡稱：江民公司 產品標準稱呼：產品標準稱呼： 江民殺毒軟件KV網絡版，簡稱：KV網絡版來自來自

17、中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載大客戶部開戶行標準要求大客戶部開戶行標準要求 基本要求：基本要求： 準確記憶，嚴格控制，監督落實 具體內容：具體內容： 公司名稱：北京江民高科技術有限公司 開戶行：廣發中關村支行（80452） 帳號：137011517010018959來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載保密制度要求標準保密制度要求標準 嚴禁對外透露公司、部門機密；嚴禁對外透露公司、部門機密； 嚴禁相互打聽薪金待遇嚴禁相互打聽薪金待遇（一旦發現，立即辭退）； 嚴禁窺探他人隱私；嚴禁窺探他人隱私； 嚴禁謊報、誤報公司、部門信息。嚴禁謊報、誤報公司、部門信息。來自來自 中國最大

18、的資料庫下載中國最大的資料庫下載訂貨單訂貨單執行要求標準執行要求標準 報單生產前，應提供產品訂貨單； 訂貨單信息應完備，特別是最終用戶名錄（單位名稱，聯系人，聯系電話，郵箱地址），否則，不予出貨； 訂貨單信息必須屬實，否則，后果自負。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載需求信息解決要求標準需求信息解決要求標準 堅持不報價原則堅持不報價原則 非本區域需求客戶，不得報價，特殊情況，最高可以按照8折報價，本區域客戶，亦要詢問清楚，再給予適當報價，一般不得低于6折； 堅持登記信息原則堅持登記信息原則 詳細登記需求用戶信息，直接轉交所屬區域業務負責人，業務負責人再進行分配處理； 堅持緊密配

19、合跟蹤原則堅持緊密配合跟蹤原則 具體業務負責人應緊密配合渠道商跟蹤需求信息，嚴格落實項目進展，做到有始有終。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載工作總結要求標準工作總結要求標準 及時提交原則及時提交原則 每周周一10：30前提交大客戶部商務，商務匯總后轉交大客戶部總經理（月度、季度、年度總結類推）； 認真對待原則認真對待原則 工作總結應實事求是，言之有物，內容充實，敢于創新； 嚴格實施原則嚴格實施原則 有效落實實施下周工作計劃，解決存在問題。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載任務執行反饋要求標準任務執行反饋要求標準 一次傳達原則一次傳達原則 凡事只通知一次，應及

20、時響應，執行實施； 貫徹到底原則貫徹到底原則 凡事應嚴格按照指示，堅持基本原則，靈活變通執行，貫徹落實到位； 監察反饋原則監察反饋原則 監督檢查項目流程，及時反饋問題，積極解決困難。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載接收、回復郵件要求標準接收、回復郵件要求標準 及時接收、回復原則及時接收、回復原則 平均每天最少接收3次郵件（早上、中午、晚上），根據要求，給予回復； 嚴格遵照執行原則嚴格遵照執行原則 嚴格按照要求，落實執行任務； 統一有效使用原則統一有效使用原則 統一使用公司郵件系統（特殊情況需經批準），有效利用郵件系統，節省運營成本，提高工作效率。來自來自 中國最大的資料庫下載

21、中國最大的資料庫下載wordword文檔格式要求標準文檔格式要求標準 頁眉要求：頁眉要求：左上角“江民科技”標識，右上角“網絡安全 選擇江民”； 頁腳要求：頁腳要求：頁碼在右下角； 縱寬要求：縱寬要求：寬度017，縱度029 （特殊情況除外）； 格式提供：格式提供：技術服務中心趙鋒統一提供。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載會議制度要求標準會議制度要求標準 及時到崗：及時到崗：通知開會后5分鐘必須到位； 坐姿端正：坐姿端正：保持“軍姿”聽講； 精力集中精力集中: : 集中精力，不打邪念（一般情況下，不允許接聽電話）； 認真領會：認真領會：認真聽講，領會會議精神； 重點記錄：重

22、點記錄：記錄會議重點內容，形成備忘； 積極發言：積極發言：結合實際，提出疑問，解決問題； 會后落實：會后落實：總結問題，規劃任務，嚴格落實； 離會有序：離會有序：會議結束，整放座椅，離開會場應井然有序。首先會場最高級別領導離會，然后其他人再有序離開，不可蜂擁，特殊情況除外； 商務事務：商務事務：會前布置（布置會場，開門，開燈），會議記錄，會后傳達、監督落實、會場處理（清理會場，關燈、關門）。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載差旅要求標準差旅要求標準 準備充分：準備充分：籌備出差物資，約定客戶資源； 嚴格執行：嚴格執行：按照計劃執行任務，做到廉潔奉公，嚴格實施執行； 完成任務：完

23、成任務：圓滿完成承諾的任務，特別是回款任務，否則，不予報銷差旅費用； 節省費用：節省費用：節儉開支，特別是出租車費用，本著不打車的基本原則開展工作； 監督檢查：監督檢查：監督檢查工作流程，工作內容，及時補缺，完善不足。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載財務執行要求標準財務執行要求標準 回款回款 最多最快回款，落實款項到帳，月末匯總報備商務； 往來賬目往來賬目 按筆登記，月度核對，年度結算； 開具票據開具票據 索要信息，詢問清楚，報備財務，開具發票，落實收到。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載衛生制度要求標準衛生制度要求標準 基本要求基本要求 養成習慣，遵守制度，天天清潔，監督檢查； 集體衛生集體衛生 嚴格執行衛生值日表制度； 個人衛生個人衛生 形象整潔，桌面整潔，周圍整潔。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載講話職業要求標準講話職業要求標準 實事求是：實事求是：不講假話，不講大話，言出必行； 精益求精：精益求精：不講廢話，不講錯話，準確精辟； 語速適中：語速適中：平均每秒34字，每分鐘200字左右； 語氣和藹：語氣和藹：不夾帶情緒，平等待人，持之以恒。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載衣著打扮要求標準衣著打扮要求標準 基本要求基本要求 干凈、整潔、適合、合理 具體要求具體