1、單體門店遇到的問題及解決方案A:VI SI形象設計錯誤一：裝修設計不規范不同的貨架設計帶來不同的氛圍 （公司專業設計） 錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”背景音樂：顧客光顧率增加15%;舒緩的音樂可增加顧客的，深度接 觸率，銷售額提高30%;上班前：振作精神的樂曲 下午13: 00-14： 00輕音樂，舒緩疲勞 錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）櫥窗設計原則1:色彩組合規律：生動的色彩搭配舒適且亮眼，使用淺色的純度較高的色彩搭配容易營造輕松的購物氣氛， 有利于吸引視線，引顧客的2:構圖整體統一：商品間相互關聯櫥窗作為展示商品的舞臺強調的是整體視覺效果，陳列的商品要相互聯系，從色彩，款式，材質等

2、方 面尋求其中的共同特征，從而達到諧調。3:突出主體：強調空間感將暢銷的產品或新款的產品錯落有序的擺 放于顯眼的位置上，不但可以增加宣傳力度，而且可以更直接的向顧 客展示產品的特點和本身價值。適當的安排商品的主次，合理的組織 空間，使陳列看起來充實而飽滿。4:櫥窗陳列的周期性：為了保持消費者對商品產生新鮮感，陳列商 品應該經常更換，一般以35天為一個周期。5 :商品所具備的陳列條件：在櫥窗陳列中所展示的商品必需能夠表 現產品的個性，具備流行性，符合季節性，而且能夠提供給顧客當季 的流行資訊，所陳列商品應有齊全的配貨，以備出售。錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次商品種類：食品，用品，棉品，玩

3、具，車床，洗護及孕產婦。錯誤五：貨架設計不科學，陳列面積太浪費錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區別1最暢銷的20%的品牌應該占有80%的貨架空間。2:應占有最好的貨架位置，貨架整體位置應以客流量最大（店門入 口,主通道、收銀臺等）處為最佳。3:貨架縱向位置應以胸至腰部為最佳。4:主推產品要擺在商店中最醒目、顯眼的地方。5:要保證存貨“先進先出”，避免奶粉等長期存放而過期。6:柜臺/貨架的產品應保持清潔，減少商品的污染。7:擺放產品應充分顯示產品特征，講求美觀、重點突出。&陳列擺放的產品一律要有標簽，標明價格。9:要創造主推品牌貨架外陳列，要盡可能開箱陳列或堆頭錯誤七：商品標價不清晰，

4、價簽使用不規范價格簽：明碼標價、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護價格簽的功能：正價二藍色、特價二紅色、會員價二粉紅色、 同類品最低價二橙色，臨時特價二白色等價格簽的大小尺寸：三種以上陳列原則易看，易懂，易選，易取，豐富感排面設計要最大、品項種類要齊全、集中展示在一處、陳列排面要飽滿、主流產品要突出、產品清潔更整齊、價格特價要醒目錯誤八：特價手法單調1買贈2:第一件原價，第二件半價3:換購4:秒殺 5:團購 6:特價7:爆款8整件 9:打折 10:組合錯誤九：新品展示不明顯黃金陳列位置建立商品淘汰制，引入新品新品上架注意：明顯陳列、海報說明、促銷活動沒有新品的新品展示：調整陳列（櫥窗、模特、正掛等

5、）B:導購不專業1:人員管理不專業錯誤一：不做營業計劃計劃分解：年T月T周T日，落實到每導購計劃項目：銷售額、毛利額、新會員數量錯誤二：不開會，甚至不開早會1、列隊2、檢查著裝與職業淡妝3、問好4、導購員匯報5、店長訓練、點評6、通報店況7、激勵&解散錯誤三：不會做導購激勵與考評標準化薪資設置儀容儀表，行為規范，執行流程2:導購銷售技巧不專業1）顧客接待四法則2）介紹產品“ FABE法則銷售技巧3）銷售技巧“一推二”法則4）銷售技巧：“兩把刷子”5）銷售技巧“借力法”6）銷售技巧“ AIDCA'法則3:專業知識不到位產品知識育兒知識服務知識4:管理店鋪不專業錯誤一：不懂如何處理

6、滯銷品每周統計銷售數據-確定滯銷品項-商討、發掘USP-整理銷售話術-調整陳列方式-積極推介錯誤二：導購員勤于賣貨，懶于理貨整理單據-調整陳列-補充貨品-清潔衛生-學習商品錯誤三：導購員不知道如何補貨，訂貨詳細的數據分析表C:門店不會數據分析錯誤一：不懂得數據分析，會員營銷店鋪數據：營業額=（客流數X來客率X深度接觸率X成交率X客單價X回頭率X轉介紹率）一單店費用不同客戶的分類1：核心類顧客VIP專屬檔案管理標準2:滿意類顧客VIP親情關懷策略標準3:感動類顧客VIP貴賓感動策略標準4:忠誠類顧客VIP貴賓返單策略標準5:依賴類顧客VIP貴賓專場活動策略6:粉絲類顧客VIP貴賓私人顧問管理VI

7、P七大數據轉化分析運用會員轉牌率指標VIP發展率指標VIP回購率指標VIP流失率指標VIP保留率指標VIP增長率指標VIP大客戶指標VIP全年營銷計劃方案設計VIP貴賓半年全年度營銷方案規劃VIP貴賓全年度銷售業績達成方案VIP貴賓20%核心大客戶營銷方案VIP貴賓全年度專屬服務改進方案VIP貴賓全年度單品專場營銷方案VIP貴賓邀約專場活動設計老顧客轉介紹專場活動會員日的邀約專場活動VIP專屬媽媽班專場活動VIP升級邀約專場活動休眠顧客激活專場活動D:門店不懂得如何策劃好一場活動1：市場分析城市人口總數；出生率（出生人口數）；人均收入；嬰童店 商圈（銷售分析）；競爭品牌調查；商圈的職業和消費特

8、征 客流量；同行業及關聯行業狀況2:產品知悉度的收集問卷調查；VIP信息反饋；進店率；廣告支持；宣傳活動促銷活動：A：店鋪開業B：周年慶C:社會特定事件D:商圈活動E:對抗性促銷計劃3. 促銷方案的擬定 目標對象：只針對某一群消費者舉辦的促銷活動 .主題主題的設定必須具有創意性 誘因誘因是指消費者獲得的部份以及企業成本的負擔。 .參加條件以便擬定最適合的促銷手法。 活動期間 .媒體運用節日：各種重要公共假期、目標明顯的民俗節日慶典：開業紀念LK民俗節慶及重要節口。對于同行業活動的應變措施：競爭狀況同業的服務：競爭對手的服務方式，推廣方式。同業的價格：競爭對手的售價、疋價策略。同業的活動：競爭對

9、手所舉辦的各項活動之分析掌握。同業的客戶：競爭對手的顧客特性、來客數分析。同業的優缺點：競爭對手的優缺點、業績分析。4. 促銷的執行 .促銷力度也不宜過大或過多。 力度過小則往往很難達到促 銷效果，同時也造成盈利能力下降。 .每一項活動應于執行前 20 30天提出詳細活動方案 .預估目標：商品目標、來客目標，業績目標，毛利目標， 新客目標。做充分準備 .活動名稱：取一個好念好記和活動內容吻合又具有吸引力，震撼力的活動總名稱。. .活動目的：使消費者能找到本連鎖店的服務特色，提高業績、增加來客數，擴大客戶層 .定位，提嬰童店在產業界的知名度。對象：依主要目標顧 客的特征，依年齡層區分 .商品：活動期間內推廣的重點商品。 .地區：所有店址的商圈、個別店舉行。依行業類別區分。 .活動日期：迄今期間、日期、活動日期、選定理由、活動日期長短的理由。 .收益目標：業績目標、來客數目標、客單價目標，無形利益目標。 .活動內容：將活動的執行方式，注意細節明述。工作分派， 外圍支援，進度控制：將活動從規劃，聯絡談判、洽談、執 行等各項工作列入明細表，分別由專人負責，并對時間，進 度品質嚴加控制。 .宣傳方式：活動所使用的宣傳方式，廣告媒體為何、并祥 述其原因。 預算控制：活動性質的費用原則上在總業績之 3% -5%為 宜、具廣告宣傳效果的活動費用原則上總業績之 5%