1、2022-3-71第四章第四章 店鋪開發店鋪開發 41、分店開發概述、分店開發概述 42、選址及商圈的調查、選址及商圈的調查 43、店鋪設計、店鋪設計2022-3-7242 店鋪選址與商圈調查店鋪選址與商圈調查 確認前提條件制定標準 重點區域選擇 落實最佳結合地點 選定具體地點2022-3-73二、超市店址選擇應考慮的因素二、超市店址選擇應考慮的因素 1、城市商業條件 城市類型 城市設施 交通條件 城市規劃 消費者因素 城市的商業屬性2022-3-742、店鋪位置條件 (1)商業性質 (2)人口數及住戶數 (3)競爭店數 (4)客流狀況 (5)道路狀況 (6)附近店的狀況 (7)場地條件 (8

2、)法律條件 (9)租金 (10)必要的停車條件 (11)投資的最高限額。 (12)員工配置2022-3-75商店選址應考慮的因素2022-3-76三、商圈調查三、商圈調查珠三角經濟圈2022-3-772022-3-782022-3-79俄國勢力范圍日本勢力范圍英國勢力范圍法國勢力范圍美國勢力范圍葡萄牙勢力范圍德國勢力范圍2022-3-7101、商圈的定義 “零售市場的空間領域”。 通常是指商店有效吸引顧客優先選擇到本店購物的消費者分布的地域范圍 商店的營銷輻射范圍2022-3-7112022-3-7122、商圈的構成、商圈的構成 商圈是由核心商圈、次級商圈和邊緣商圈三個部分構成 核心商業圈的顧

3、客占顧客總數的55%70%，是離商店最近，顧客密度最高的區域。 次級商圈的顧客占到商店顧客的15%25%，位于核心商圈的外圍，顧客較為分散； 邊緣商業圈包括了所有余下來的顧客，顧客最為分散，占顧客總數的5%10%。2022-3-7133 3、商圈的形狀、商圈的形狀 商圈并非都是同心圓模式，其規模與形式是由商店類型、規模、競爭者情況、交通條件等因素決定的。2022-3-7144、商圈設定 一般以商店地點為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍設定。這僅作為原則性的設定標準。 美國以以距離遠近離劃定商圈大小 日本以時間的多少來設定的商圈大小 商圈設定時，須考慮商店的業態、商品特性、交通狀況、競爭店

4、鋪、店鋪規模等因素。 店鋪越大，商圈也就越大2022-3-715商圈測定的因素2022-3-7165、商圈的意義、商圈的意義 一旦商圈設定 就可以進行針對性的市場調查 掌握消費需求情況 合理規劃物流系統 制訂相應的促銷策略、競爭對策和相應的經營戰略。2022-3-7176、商圈設定的方法、商圈設定的方法 （1）直接詢問法對來店顧客調查。將客戶地址標在地圖上，然后把地圖外圍連成一封閉曲線。 （2）間接調查法通過發票、登記車牌等查出顧客地址標在地圖上，然后把地圖外圍連成一封閉曲線。 （3）經驗法上海市對消費者的調查，顧客能夠接受的日常購買距離為：500米以下占53.8%，500800米占34.1%

5、，8001 000米占8.8%，1 000米以上占3.4%。 （4）類推法通過現存的商圈來類推擬開分店的商圈范圍 （5）數學法（原理后述）雷利法則、哈夫法則2022-3-718數學法原理數學法原理 在國內外，劃定商圈的方法通常用： 雷利零售吸引力法則（Reillys Law of Retail Gravity） 法則認為，兩城市從中間地帶吸引顧客的數量同兩城市的人口數量成正比，與兩城市距中間地段的距離成反比。 該法則的出發點是確定一個在兩城市間的無差異點，在這一點上顧客無論到哪方購物均是一樣的。 它表明，城市人口越多，商業越發達，對顧客的吸引力越大，商圈也越大。2022-3-719公式如下：公

6、式如下： 式中： BA為城市從中間地帶吸引來的銷量；BB為城市從中間地帶吸引來的銷量； PA為城市的人口；PB為城市的人口； DA為城市到中間地點的距離；DB為城市到中間地點的距離。AB2AABBABPBPBDD2022-3-720 保羅堪維斯（Paul Converse）對雷利零售吸引力法則進行了修正，確定在O點為兩城市之間的顧客可能到任何一個城市購物的分界點，提出了如下計算公式： ABDdD1ABAdDPPDAO= 21AABBABPBPBDDAB2022-3-721 式中： 為城市與城市之間的距離 PA為城市 的人口； PB為城市 的人口； DAO為從分界點到城市的距離。 該法則雖然簡便

7、易行，不失為確定商圈的一種有效方法， 但未考慮交通時間和商店吸引顧客的能力。2022-3-722問題討論 根據商圈理論與原理,兩個商場布局應該是有一定距離,而實際社會上為什么往往商場集中在一塊?2022-3-723哈夫法則哈夫法則（Haffs law of shoper attraction） 哈夫的概率模型從消費者的立場出發，認為消費者利用某商業設施的概率，取決于表現商品豐富性的營業面積，以及為購物所消耗的必要時間及其該設施的規模實力。jijijijiinjj=1ijSTEP CCSTj商店營業面積從i地區到j商店的時間i地區的消費者數量i地區消費者光顧j商業設施的概率i地區消費者光顧j商業

8、設施的人數隨交通工具不同而變化的參數2022-3-724 案例：某超市考慮三個選址地點。在這1、2、3三個位置，日用品的總營業面積分別為60平方米、90平方米、150平方米。潛在顧客群的住所距離這1、2、3三個位置分別為7分鐘、10分鐘、15分鐘。通過調研，顧客對出行時間的重視程度為2。因此在位置1顧客購買的可能性為43.9；位置2為32.2%;位置3為23.9；2i12222i22222i322260/7p43.9%60/790/10150/1590/10p32.2%60/790/10150/15150/15p23.9%60/790/10150/15假如有200名顧客居住在該位置1有7分鐘路

9、程的地方，那么，88人（20043.9）會前往該地區購買商品。2022-3-725四、商圈分析與評估四、商圈分析與評估 1、商圈分析的內容 在商圈劃定之后，接著就要對商圈進行調查分析 商圈分析的內容一般包括： 人口規模與特點 貨源供應等情況 經濟情況 競爭形勢 營業收入估算2022-3-726案例：市場占有率法計算商圈銷售（營業）收入案例：市場占有率法計算商圈銷售（營業）收入 例：假設某超市核心商圈內常住居民食雜品的購買量每月為：1 000元1 000戶= 100萬元；次級商圈：1 000元2 000戶200萬元；邊緣商圈：l 000元3 000戶=300萬元；另商圈內流動顧客群食雜品的購買量

10、每月為120萬元；商圈內企事業單位食雜品的購買量每月為180萬元。該超市的市場占有率：核心商圈為30%；次級商圈為10%；邊緣商圈為5%；企事業單位為10%；流動顧客群為10%。2022-3-727 由上述數據可推算出各類銷售額及總銷售額如下： 核心商圈：100萬元30%=30萬元 次級商圈：200萬元10%=20萬元 邊緣商圈：300萬元5%=15萬元 企事業單位：180萬元10%=18萬元 流動顧客群：120萬元10%=12萬元 總銷售額：30萬元+20萬元+15萬元+18萬元+12萬元95萬元2022-3-7282、投資評估、投資評估 通過商圈調查估算出店鋪的營業額，與投資額相比較,評估

11、出投資狀況是否值得投資。 （1）開店投資預估 （2）經營費用預估 固定費用 變動費用 （3）進行盈虧平衡分析2022-3-729盈虧平衡分析盈虧平衡分析 實際凈利潤=稅前利潤-分擔總部費用 稅前利潤=銷售毛利-變動費用-固定費用 銷售毛利=銷售收入-銷貨成本 銷售毛利率（銷售收入-銷貨成本）/銷售收入 令稅前利潤=銷售毛利-變動費用-固定費用 = 0 得： 銷售毛利率-變動費用率=固定費用/盈虧點銷售額除盈虧平衡銷售額（營業收入）2022-3-730 盈虧點銷售額（營業收入） =固定費用/（銷售毛利率-變動費用率） 經營安全率=（1-盈虧點銷售額/預期銷售額）100% 安全率為30%以上為優秀

12、店，證明預期銷售額遠大于盈虧點 安全率為20-30%為優良店，證明預期銷售額較大于盈虧點 安全率10-20%為一般店，證明預期銷售額稍大于盈虧點 安全率10%為不良店，證明預期銷售額接近于盈虧點銷售毛利銷售額（量）金額變動成本固定成本經營成本2022-3-731 例：某連鎖公司擬在A市開發一大型綜合超市門店，預計商圈內消費者有100000居民，在商圈內購物的概率為90%，消費居民戶月采購額估計平均為100元/月，該連鎖公司平均市場占有率為20%，平均銷售毛利率為10%，變動費用率為6%，該新開超市門店月固定費用50000元。問： 1、該新開超市門店月營業額估算為多少？ 2、該新開超市門店月盈虧

13、平衡點銷售額（營業額）為多少？經營安全率是多少？安全與否？2022-3-732 解： 1、商圈內預計月銷售額、商圈內預計月銷售額 =商圈內消費者數目在本商圈內購物的概率消費者月采購額 =100，00090%100=9，000，000（元） 2、新開分店的月預計營業額（收入）、新開分店的月預計營業額（收入） =商圈內預計月銷售額分店市場占用率 =9，000，00020%=1，800，000（元） 3、新開分店的月盈虧平衡點銷售額（營業額）、新開分店的月盈虧平衡點銷售額（營業額） =固定費用/（銷售毛利率變動費用率） =50000/（10%6%） =1，250，000（元） 4、經營安全率、經營安

14、全率 =（1月盈虧平衡點銷售額/預期銷售額）100% =（11250000/1800000）100%=30.5% 經營安全率30.5%30%，說明預期銷售額遠大于盈虧平衡點銷售額，該分店為優良店。2022-3-733五、詳細的店址選擇評估報告 1、店址選擇的市場評估程序 2、店址選擇市場評估報告的內容2022-3-7341、店址選擇的市場評估程序、店址選擇的市場評估程序 搜集各項資料 搜集消費者資料 開車實地勘察 區域對象訪談 對既有店面經營加以分析 可能據點的開發計劃 營業額與投資成本預測 評估報告成文提交2022-3-7352、店址市場評估報告撰寫、店址市場評估報告撰寫商圈調查報告法律事物報告財務預測報告w租金w損益平衡分析w前稅單w租稅費政策I.新建店的投資情況2022-3-736作作 業：業：1、店鋪開發的業務流程請以圖形表示出來。2、分店開發選址應考慮的因素有哪些？3、商圈的含義？及分為哪三個層次，并以圖表示。4、長沙、湘潭、株州三市的人口分別為100萬、60萬、50萬。距離為：