1、銷售人員的薪酬體系銷售人員的薪酬體系l銷售人員的特征銷售人員的特征l銷售人員分級銷售人員分級l薪酬制度設計薪酬制度設計l如何量化銷售人員的業績如何量化銷售人員的業績l薪酬體系設計薪酬體系設計案例分析案例分析H H公司是一家以生產綠色食品為主的中型民營企業。和其他一些公司一樣，公司是一家以生產綠色食品為主的中型民營企業。和其他一些公司一樣，H H公司對公司對銷售人員也采用了基本工資加業務提成的薪酬模式。其基本工資根據銷售人員的學銷售人員也采用了基本工資加業務提成的薪酬模式。其基本工資根據銷售人員的學歷作了等級設計：歷作了等級設計： 1 1、剛步出校、剛步出校H H公司是一家以生產綠色食品為主的中

2、型民營企業。和其他一些公司一樣，公司是一家以生產綠色食品為主的中型民營企業。和其他一些公司一樣，H H公司對公司對銷售人員也采用了基本工資加業務提成的薪酬模式。其基本工資根據銷售人員的學銷售人員也采用了基本工資加業務提成的薪酬模式。其基本工資根據銷售人員的學歷作了等級設計：歷作了等級設計： 1 1、剛步出校門的，學習市場營銷專業的大專起點銷售人員，基本月薪、剛步出校門的，學習市場營銷專業的大專起點銷售人員，基本月薪800800元；元； 2 2、有相關工作經驗，非市場營銷專業的大專學歷的銷售人員，基本月薪、有相關工作經驗，非市場營銷專業的大專學歷的銷售人員，基本月薪700700元；元； 3 3、

3、有一定工作經驗，中專起點的銷售人員，基本月薪、有一定工作經驗，中專起點的銷售人員，基本月薪500500元。其業務提成為業元。其業務提成為業務量的務量的5 5。公司整體業績還不錯，老板和員工關系也很好，但令人費解的是跳槽現象卻時有發公司整體業績還不錯，老板和員工關系也很好，但令人費解的是跳槽現象卻時有發生，其中有剛招進來的新人，也有公司的銷售骨干，很多本來銷售業績做得很好的生，其中有剛招進來的新人，也有公司的銷售骨干，很多本來銷售業績做得很好的銷售人員說走就走了。公司人員的頻繁流動使得銷售業績下滑，很多銷售計劃因人銷售人員說走就走了。公司人員的頻繁流動使得銷售業績下滑，很多銷售計劃因人員的流動而

4、擱淺或被迫中斷，公司人力資源部不得不經常奔波于人才市場和學校招員的流動而擱淺或被迫中斷，公司人力資源部不得不經常奔波于人才市場和學校招聘會之間。聘會之間。 公司總經理感到非常困惑。根據對跳槽人員的回訪，大部分人對公司的薪酬表公司總經理感到非常困惑。根據對跳槽人員的回訪，大部分人對公司的薪酬表示不滿示不滿 H H公司銷售人員的薪酬模式存在以下問題：公司銷售人員的薪酬模式存在以下問題： 1 1、銷售人員的基本工資等級劃分不應基于學歷設置；、銷售人員的基本工資等級劃分不應基于學歷設置； 2 2、提成比例沒有按業績結果設計、提成比例沒有按業績結果設計 ； 3 3、新、老銷售人員薪酬設計不應完全相同；、

5、新、老銷售人員薪酬設計不應完全相同； 4 4、銷售人員薪酬模式實施的關鍵條件和環節；、銷售人員薪酬模式實施的關鍵條件和環節； 5 5、尋找部分薪酬替代嘉獎、尋找部分薪酬替代嘉獎 ； 6 6、中小企業切不可照搬大公司的薪酬模式、中小企業切不可照搬大公司的薪酬模式 。一、銷售人員的特征一、銷售人員的特征（1 1）區別于管理人員的特征）區別于管理人員的特征（2 2）區別于技術人員的特征）區別于技術人員的特征工作時間、地點不規律；工作時間、地點不規律；工作過程自主性、靈活性、工作過程自主性、靈活性、獨立性強；獨立性強；工作績效取決因素不同；工作績效取決因素不同；工作壓力程度更大；工作壓力程度更大；工作

6、過程要求的服務性程度工作過程要求的服務性程度高；高；工作業績易于量化工作業績易于量化 高成就需求導向高成就需求導向 工作對象復雜多樣；工作對象復雜多樣；工作過程自主性、靈活性、工作過程自主性、靈活性、獨立性強；獨立性強；工作結果的不確定性大；工作結果的不確定性大；工作績效取決因素不同；工作績效取決因素不同；對專業知識的要求程度不同；對專業知識的要求程度不同；工作過程要求的服務性程度工作過程要求的服務性程度高。高。對人際溝通能力要求較高對人際溝通能力要求較高工作業績易于量化工作業績易于量化 二、銷售人員分級二、銷售人員分級1 1、職場新人、職場新人 一般是剛畢業的大學生，屬于銷售級的“菜鳥類”。

7、2 2、業務經理、業務經理 一般指廠家或公司或經銷商的代表，具有一定的工齡、工作經驗以及銷售技巧。3 3、銷售類的管理者、銷售類的管理者 一般指銷售總監、經理、主管。三、薪酬制度設計三、薪酬制度設計1 1、高底薪、高底薪+ +低提成低提成 適用忠誠度高的老業務代表適用忠誠度高的老業務代表2 2、中底薪、中底薪+ +中提成中提成 適用于學歷、能力一般的業務員適用于學歷、能力一般的業務員3 3、低底薪、低底薪+ +高提成高提成 適用于低學歷、高業績的業務員適用于低學歷、高業績的業務員4 4、達標高薪制：、達標高薪制：計算公式：應得薪水計算公式：應得薪水= =最高薪水最高薪水- -（最高任務額（最高

8、任務額- -實際任務額）實際任務額）制定百分比制定百分比 制定百分比制定百分比= =（最高薪水（最高薪水最高任務額）最高任務額）1001005 5、分解任務量、分解任務量: :計算公式：應得薪水計算公式：應得薪水= =平均薪水平均薪水完成任務完成任務任務額任務額6 6、階段考評制：、階段考評制：即底薪即底薪+ +提成制度提成制度7 7、添加福利項目、添加福利項目銷售部崗位級別及獎金提成制度銷售部崗位級別及獎金提成制度 （1 1）工資結構：）工資結構：月度工資月度工資= =基本工資基本工資+ +崗位工資崗位工資+ +月月( (年年) )度獎度獎（2 2）崗位級別、工資體系）崗位級別、工資體系 崗

9、位級別崗位級別 工資級別工資級別 通訊費報銷額度通訊費報銷額度 （具體根據地區行業經濟水平制定）（具體根據地區行業經濟水平制定）（3 3）銷售員）銷售員( (經理經理) )月月( (年年) )度獎的計算方法：度獎的計算方法： 1 1、月、月( (年年) )度獎的算法與發放，采取月度和年度雙重度獎的算法與發放，采取月度和年度雙重考核考核，計算方，計算方法是主要根據當期個人或部門整體預算完成情況，從個人或部門本期法是主要根據當期個人或部門整體預算完成情況，從個人或部門本期的銷售回款總額中提取。的銷售回款總額中提取。 2 2、 月度考核：月度考核：1 1月月-11-11月單獨進行考核并根據考核結果在

10、月未結月單獨進行考核并根據考核結果在月未結束后的次月發放獎金的束后的次月發放獎金的70%70%，前，前1111個月未發放的個月未發放的30%30%獎金、第獎金、第1212月獎月獎金均與年度考核合并進行，不單獨對第金均與年度考核合并進行，不單獨對第1212月進行考核。月進行考核。四、如何量化銷售人員的業績？四、如何量化銷售人員的業績？（1 1）工作分析）工作分析 1 1、工作目標主要：、工作目標主要： 提高銷售量和及時回收貨款。提高銷售量和及時回收貨款。 建立良好的戰略伙伴式的客商關系，協助設計師銷售我們的產建立良好的戰略伙伴式的客商關系，協助設計師銷售我們的產 品，發展和鞏固銷售網絡。品，發展

11、和鞏固銷售網絡。 與目標客戶接觸，達到公司產品的銷售目標，樹立良好的公司品與目標客戶接觸，達到公司產品的銷售目標，樹立良好的公司品牌形象。牌形象。 售后服務。售后服務。 負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行并完成公司產品年度銷售負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行并完成公司產品年度銷售計劃。計劃。根據公司市場營銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負根據公司市場營銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率；責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率；與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、與客戶保持

12、良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務滿意、周到的服務根據公司產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的根據公司產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協商及合同簽訂等事宜。在執行合同過程中，協調并監督公司各職能協商及合同簽訂等事宜。在執行合同過程中，協調并監督公司各職能部門操作。部門操作。動態把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告和個人工作動態把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告和個人工作周報。周報。維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤其是終

13、端用戶。其是終端用戶。收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出參考意見。參考意見。2 2、工作內容：、工作內容： 3 3、崗位職責、崗位職責 忠誠于企業，熱愛銷售職業，專注銷售工作忠誠于企業，熱愛銷售職業，專注銷售工作; ; 熟悉行業知識、企業知識和產品知識及掌握銷售知識與技能熟悉行業知識、企業知識和產品知識及掌握銷售知識與技能; ;積極開拓業務，按時保質完成上級下達的任務指標積極開拓業務，按時保質完成上級下達的任務指標; ; 及時地、如實地向上級匯報或反饋市場信息及時地、如實地向上級匯報或反饋市場信息; ; 高標

14、準地為客戶提供優質服務和妥善處理客戶投訴，以提高客戶高標準地為客戶提供優質服務和妥善處理客戶投訴，以提高客戶的滿意度的滿意度; ;維護老客戶，拓展新市場，建立與擴大銷售網絡，提升銷量維護老客戶，拓展新市場，建立與擴大銷售網絡，提升銷量; ; 講究團隊精神，與上級、同事、其他部門人員保持良好的協作關講究團隊精神，與上級、同事、其他部門人員保持良好的協作關系系; ;不斷學習新知識與新技術，提升自身的專業能力與職業素質不斷學習新知識與新技術，提升自身的專業能力與職業素質; ; 根據部門制定銷售目標，擬定自己的銷售計劃根據部門制定銷售目標，擬定自己的銷售計劃; ; 銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉

15、止，樹立公司良好形象。銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象。（2 2）銷售人員的職位績效考核制度）銷售人員的職位績效考核制度考核項目考核項目KPI考核指標考核指標權重權重評價標準評價標準評分評分工作工作績效績效定定量量指指標標銷售額完成率銷售額完成率25% 計算公式：計算公式：考核標準為考核標準為100%100%，每低于，每低于5%5%，扣除該項，扣除該項1 1分；高于分；高于5%5%另行另行規定規定 銷售增長率銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%1%，加，加1 1分，出現分，出現負增長不扣分負增長不扣分 銷售回款

16、率銷售回款率15%超過規定標準以上，以超過規定標準以上，以5%5%為一檔，每超過一檔，加為一檔，每超過一檔，加1 1分，低于分，低于規定標準的，記規定標準的，記0 0分分 新客戶開發新客戶開發10%考核期內每增加一個新客戶，加考核期內每增加一個新客戶，加2 2分分 定定性性指指標標 市場信息收市場信息收集集2% 在規定時間內完成市場信息的收集，加在規定時間內完成市場信息的收集，加1 1分，否則記分，否則記0 0分分 每月收集有效信息不得低于每月收集有效信息不得低于 1010 條，每少條，每少1 1條扣條扣1 1分分 報告提交報告提交3% 在規定的時間之內將相關報告交到指定處，加在規定的時間之內

17、將相關報告交到指定處，加1 1分，否則記分，否則記0 0分報告的質量評分為分報告的質量評分為2 2分，達到此標準者，加分，達到此標準者，加1 1分否則記分否則記0 0分分 銷售制度執行銷售制度執行2%每違規一次，該項扣每違規一次，該項扣1分分 團隊協作團隊協作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除該項因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除該項3分分 考核項目考核項目考核指標考核指標權重權重評價標準評價標準評分評分工工作作能能力力專業知識專業知識5%5% 了解公司產品基本知識了解公司產品基本知識 熟悉本行業及本公司的產品熟悉本行業及本公司的產品 熟練掌握熟練掌握本崗位所具

18、備的專業知識，但對其他相關知識了解不多本崗位所具備的專業知識，但對其他相關知識了解不多 熟練掌握業熟練掌握業務知識及其他相關知識務知識及其他相關知識分析判斷能分析判斷能力力5%5% 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 一般，能對問題進行簡一般，能對問題進行簡單的分析和判斷單的分析和判斷 較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來活運用到實際工作中來 非常非常強，能迅速地對客觀環境做出較正確的強，能迅速地對客觀環境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業績判斷，并能靈活運用

19、到實際工作中，取得較好的銷售業績溝通能力溝通能力5%5% 能較清晰地表達自己的想法能較清晰地表達自己的想法 有一定的說服能力有一定的說服能力 能有效能有效地地化解化解矛盾矛盾 能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應變能靈活應變能力力5%5% 思思想想比較保守，應變能力較弱比較保守，應變能力較弱 有一定的靈活應變能力有一定的靈活應變能力 應變能應變能力較強，能根據客觀環境的變化靈活地采取相應的措施力較強，能根據客觀環境的變化靈活地采取相應的措施 工工 作作 態態 度度員工出勤率員工出勤率2%2% 員工月度出勤率達到員工月度出勤率達到100%100%，得滿分

20、，遲到一次扣，得滿分，遲到一次扣1 1分（分（3 3次及以內）次及以內） 月度累計遲到三次以上者，該項得分為月度累計遲到三次以上者，該項得分為0 0日常行為規日常行為規范范2%2%違反一次，扣違反一次，扣2 2分分責任感責任感3%3% 工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態度極不認真工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態度極不認真 自自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任 自覺地完成工自覺地完成工作任務且對自己的行為負責作任務且對自己的行為負責 除了做好自己的本職工作外，還主動承除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外

21、的工作擔公司內部額外的工作服務意識服務意識3%3%出現一次客戶投訴，扣出現一次客戶投訴，扣3 3分分五、薪酬體系設計五、薪酬體系設計（1 1）目前銷售人員盛行的薪酬模式：）目前銷售人員盛行的薪酬模式：銷售人員薪酬體系主要由三個要素構成：基薪、獎金和傭金。純基薪模式純基薪模式：按月給銷售人員發放數額固定的基本工資。純傭金模式純傭金模式：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實際業績，傭金根據某個或某些銷售業績指標（如銷售收入、銷售利潤、銷售量等）的一定百分比提取構成全部薪酬。 基本薪酬加傭金模式基本薪酬加傭金模式：結合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風險性?；拘匠昙营?/p>

22、金模式：基本薪酬加獎金模式：與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵性的薪酬是獎金，只有當銷售業績達到了設定的績效目標或定額后才可能獲得報酬。 混合模式混合模式：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎金三要素構成。 （2 2）目前大部分薪酬體系存在的問題）目前大部分薪酬體系存在的問題 ： 1、 薪酬考核指標單一 2 、薪酬體系單一，只重貨幣報酬 3、 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性 4 、缺乏團隊薪酬設計，企業難以穩定長期發展 5、福利項目少 6、缺乏激勵性（3 3）營銷人員薪酬設計的五大原則：）營銷人員薪酬設計的五大原則： 1 1、確定合理的薪酬結構與其他各類人員相比，營銷人員的薪酬在、確定合

23、理的薪酬結構與其他各類人員相比，營銷人員的薪酬在結構上表現出極大的差異性。結構上表現出極大的差異性。 2 2、科學的薪酬調查和分析需要進行科學的薪酬調查來建立自身的、科學的薪酬調查和分析需要進行科學的薪酬調查來建立自身的薪酬體系。薪酬體系。 3 3、建立系統的量化指標體系營銷人員薪酬設計看似只是底薪、提、建立系統的量化指標體系營銷人員薪酬設計看似只是底薪、提成和獎金之間的權衡配比，但是要想達到它的應有作用，需要大量細成和獎金之間的權衡配比，但是要想達到它的應有作用，需要大量細致的工作，從而建立科學、系統的量化指標體系。致的工作，從而建立科學、系統的量化指標體系。 4 4、采用個性化薪酬制度個性化薪酬制度主要包括：、采用個性化薪酬制度個性化薪酬制度主要包括： 彈性的多元化的菜單式提成體系。彈性的多元化的菜單式提成體系。 對于銷售新手要采用保護策略。對于銷售新手要采用保護策略。 建立特薪制，設立特殊貢獻獎。建立特薪制，設立特殊貢獻獎。 5 5、薪酬體系注重市場行情營銷人員薪酬要反映市場行情，減弱環、薪酬體系注重市場行情營銷人員薪酬要反映市場行情，減弱環境的劇烈變化對營銷人員薪酬的影響。境的劇烈變化對營銷人員薪酬的影響。薪酬體系工資間接薪酬基本薪酬可變薪酬基本福利特殊福利基本工資工齡工資司齡工資職務工資職務工資津貼崗位津貼崗位津貼工作