1、申請設立*保險經(jīng)紀的可行性報告 第一章 保險市場現(xiàn)狀綜述一、快速成長的保險市場隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展壯大，保險業(yè)蓬勃發(fā)展，保險市場增長迅速，潛力巨大。20多年來，我國保險業(yè)的保費收入快速增長，保費收入實現(xiàn)第一個增長500億元用了15年，第二個增長500億元用了3年，而2001年保費1年實現(xiàn)增長500億元，2002年比2001年增長了近1000億元。在2002年，保監(jiān)會有關人士曾表示，到2005年，我國保費總規(guī)模將力爭達到3000億元，而在2004我國保費收入就達到了4318.13億元。瑞士再保險公司首席執(zhí)行官約翰·庫博預測：未來十年，中國保險市場將保持年增長10%，其中中國壽險的年增長率

2、將達到12%，而非壽險業(yè)務則在9.6%左右。二、逐年遞增的市場經(jīng)營主體截至2004年，中資保險公司數(shù)量達到77家，共有39家外國保險公司在華開設70家營業(yè)性機構，124家外國機構設立了188家代表處。在整個保險市場上，市場占有率由1985年原中國人民保險公司獨家壟斷變?yōu)?004年的中國人民保險公司和中國人壽保險公司的市場占有率分別為59.9%、46.5%；他們和平安、太平洋兩家保險公司保費收入之和在產(chǎn)險和壽險市場上分別占82.4%和74.2%。這說明多主體的市場格局雖已形成，但仍屬于寡頭壟斷型市場。三、逐步壯大的保險中介市場保險中介的價值在于深化了保險市場分工，通過提供更加專業(yè)化的服務，減少保

3、險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。保險公司借助中介拓展客戶群，自身則集中精力創(chuàng)新產(chǎn)品，并研究如何通過投資理財確保保費增值，從而為降低投資風險、提高賠付率奠定基礎；而保險中介可以促使保險公司不斷推出新險種，為客戶提供更具吸引力的服務，兩者良性互動，將共同推動保險市場的繁榮。目前，通過代理人展業(yè)的保費收入占保費總收入50%多，其中，人身保險業(yè)務中通過保險代理人招攬的占60%多。而保險中介機構從2000年到2005年3月，短短5年內(nèi)，數(shù)量從15家激增到1348家，其中代理公司948家、經(jīng)紀公司210家、公估公司190家。這說明保險中介市場在中國保監(jiān)會的培育下，正在逐步成長壯大。去年的9月1日，

4、保監(jiān)會副主席吳小平表示，要抓住機遇，進一步加快保險中介行業(yè)發(fā)展，建立起一個結構合理、功能互補、誠實信用、品質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)化保險中介市場。四、無限空間的保險經(jīng)紀市場2004年一季度到三季度，全國經(jīng)紀保費收入共計55.93億元，是2003年同期的1.56倍，遠超出同期保險公司保費增長速度，保險經(jīng)紀成為朝陽產(chǎn)業(yè)中的朝陽。盡管如此，與保險經(jīng)紀發(fā)達國家相比，差距依然明顯。據(jù)統(tǒng)計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險經(jīng)紀公司就超過3200家，共有保險經(jīng)紀人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業(yè)務是由經(jīng)紀人帶來的，"勞合社"的業(yè)務更是必須由保險經(jīng)紀人來安排。在未

5、來的市場發(fā)展中，保險經(jīng)紀公司可以在以下方面一展身手：奧運保險，2008年北京奧運會，全球最大三家保險經(jīng)紀公司達信(MARSH)、怡安(AON)和韋萊(Willis)都對其虎視眈眈。北京江泰、廣州長城、上海東大和西安長安也都在積極和奧運會組委會溝通，目標是獲得2008北京奧運會的保險經(jīng)紀人資格；三峽工程、核電工程等國家重點建設項目的保險安排。一些大型企業(yè)、跨國金融機構，如中糧集團、首鋼總公司、中國化工進出口總公司、中國路橋（集團）總公司、匯豐保險顧問集團、美國怡安保險集團(AON)等，紛紛涉足保險業(yè)，成立保險經(jīng)紀公司，期待在保險市場上大有作為。 第二章 *省保險市場環(huán)境分析良好的經(jīng)濟社會法律環(huán)境

6、能促進保險經(jīng)紀公司的發(fā)展。*經(jīng)紀的注冊地將在杭州，目前東部沿海地區(qū)是我國經(jīng)濟發(fā)展最活躍的地方，在這樣一個充滿經(jīng)濟活力的地方，保險經(jīng)紀的業(yè)務有著良好的發(fā)育土壤。一、國民經(jīng)濟環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境并非能直接影響保險經(jīng)紀行業(yè)，但將通過保險人和投保人之間的傳導間接影響保險經(jīng)紀業(yè)。包括：國民經(jīng)濟增長，將導致可保風險和標的增加；居民收入增加，將導致保險需求增加，這是發(fā)展保險經(jīng)紀業(yè)務的基礎。浙江的經(jīng)濟近年來一直保持良好的發(fā)展勢頭，連續(xù)幾年GDP增長幅度、固定資產(chǎn)投資規(guī)模、人均GDP等與保險市場密切相關的經(jīng)濟指標都名列全國前茅。2004年全省GDP達到11243億元，比2003年增長14.3%，超出全國平均值的4.

7、8%，人均GDP為23942元（2893美元），同比增長13.5%，人均GDP也已在2000年超過傳統(tǒng)的經(jīng)濟大省廣東省。按照著名經(jīng)濟學家吳敬璉教授根據(jù)電力消耗增幅的分析，浙江經(jīng)濟的實際增幅可能超過20%。浙江國民經(jīng)濟的發(fā)展無疑給了我們很大信心。同時，浙江是一個以民營企業(yè)為主的經(jīng)濟大省和市場大省，民營企業(yè)的數(shù)量占企業(yè)總數(shù)的98%以上，許多中小民營企業(yè)由于價格、服務、觀念和技術等原因都基本沒有或者很少購買保險，如在溫州樂清這個以生產(chǎn)低壓電器聞名的縣級市，有相當規(guī)模的企業(yè)44家，卻沒有一家投保財產(chǎn)險。但中小民營企業(yè)在完成資本積累后，逐漸開始重視企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的風險管理，因此，這將是很大的一塊保險市場

8、。二、社會文化環(huán)境分析社會文化環(huán)境所導致保險消費者購買行為和心理對保險經(jīng)紀也具有重要影響。一般來說，在東方文化背景下，相對容易接受直銷方式，對中介機構的認可度相對差一些。但經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)隨著市場化的程度越高，也就變得更加開放，受國際文化的影響逐步加深，因此保險經(jīng)紀這種尋找?guī)椭闹薪榉绞綄辉絹碓蕉嗟娜藗兯邮堋Ｕ憬臅嫀熓聞账⒙蓭熓聞账戎薪闄C構比較發(fā)達的現(xiàn)象應該給我們啟示和信心。三、社會信用環(huán)境分析“誠信”是保險的第一要著，良好的市場信用和法律環(huán)境能促進保險業(yè)規(guī)范發(fā)展。由于浙江的市場經(jīng)濟比較發(fā)達，而從某種意義上說，市場經(jīng)濟也是信用經(jīng)濟：沒有信用，就沒有秩序，市場經(jīng)濟就不可能健康發(fā)展；同時

9、，信用環(huán)境也是投資環(huán)境的重要組成部分，失去信用就等于失去市場。所以，早在2001年，浙江省就提出了要建設“信用浙江”。經(jīng)過幾年的發(fā)展，浙江的信用環(huán)境已排在全國各省市中的前列。四、保險市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?004年以來浙江省保險業(yè)繼續(xù)保持了良好發(fā)展的勢頭，全年保費收入達到291億元，比上年增長12，列全國第五位。來自浙江保監(jiān)局的權威統(tǒng)計顯示，財產(chǎn)險正受到越來越多浙江人的青睞，2004年浙江財產(chǎn)險保費增長速度進入了多年來的最快增長期，共實現(xiàn)收入93.1億元，同比增長了29.6，是近五年來增速最快的一年。目前浙江省的保險密度為630元，比全國平均水平高出298元。可見浙江省的保險需求、潛力遠遠超出全國的

10、平均需求和潛力。根據(jù)浙江市場非公有制經(jīng)濟主體多，市場化程度高的特點，保險公司傳統(tǒng)的展業(yè)與經(jīng)營手段很難進一步拓展浙江市場。因而非常需要代表投保人利益的保險經(jīng)紀人盡快進入市場，按照國際通行的慣例和規(guī)則，為正在走向規(guī)范化經(jīng)營管理的民營企業(yè)提供服務，讓現(xiàn)代保險業(yè)盡快地覆蓋所有的市場主體。由于浙江毗鄰上海，外資的保險公司、中介公司已經(jīng)在浙江市場活動。然而至今浙江僅有5家真正意義上的在本省注冊的保險經(jīng)紀公司開業(yè)經(jīng)營，且規(guī)模相當小。五、消費者的保險需求分析2004年浙江人均GDP達到23942元（2893美元），城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)分別為36.2%和41.4%。按照需求理論，人們?yōu)闈M足生活和生產(chǎn)經(jīng)營保障需要的

11、保險需求必將進入一個大發(fā)展時期。浙江居民對生命和財產(chǎn)安全特別重視，保健品和醫(yī)藥市場的畸型發(fā)展就是一例。隨著對自身面臨的風險的逐漸重視，人們對保險也由原來的被誘導需求轉變?yōu)橹鲃有枨蟆Ｓ捎诒ｋU的專業(yè)性比較強，從而人們需要有具有此類專業(yè)知識的人或機構來咨詢，人們將愿意選擇和認可經(jīng)紀人來為自己進行風險管理，為自己進行保險規(guī)劃。保險經(jīng)紀人則利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，針對保險消費者面臨的風險情況采用最適合的方案進行風險管控。 第三章 市場策略選擇一、目標市場的選擇目標市場選擇的基礎是市場細分。市場細分后，公司選擇的目標市場應該是企業(yè)力所能及的和能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的。在成立初期，我們的市場重點將放在財險市場，故現(xiàn)

12、對財險市場進行市場細分。 由于個人財產(chǎn)保險具有小保單，小保額和高成本的特點，新成立的保險經(jīng)紀公司開展此項業(yè)務的營銷成本相對較高，不利于公司提高經(jīng)營效率、盡快收回投資，所以成立前期不宜主動開展此類業(yè)務；另外，小型企業(yè)由于其本身實力較為弱小，它所擁有的資源幾乎全部要投入生產(chǎn)和營銷，所以它們對于保險的需求相對較小，市場容量也較為狹窄，因此，它們也不是我們的目標。一般說來，大型國有企業(yè)集團的財險市場是保險市場的重要領域。由于保險公司已經(jīng)牢牢把握了這塊市場，經(jīng)紀公司若是介入其中，必將招致保險公司的反擊，這已被江泰等經(jīng)紀公司的經(jīng)歷所證明。但是這些大型企業(yè)新建的一些項目以及國家興建的重要項目我們可積極爭取。

13、中型企業(yè)隨著企業(yè)規(guī)模日益擴大，風險意識逐漸加強，對保險的需求也漸漸上升，尤其是對浙江經(jīng)濟發(fā)展起了重大推動作用的中型民營企業(yè)。市場上的保險公司對于中型民營企業(yè)的市場需求相對關注不夠，市場的培育度不大，故在供求之間就存在一定的空隙；而且我們的股東之一*本身就是機械制造行業(yè)的著名民營企業(yè)，自身就有大量穩(wěn)定的業(yè)務來源，還有許多合作伙伴也可為我們提供業(yè)務，所以說我們在中型企業(yè)的財險市場上將大有作為。另外，外資企業(yè)也可成為我們的一部分目標市場。據(jù)估計，我國2002年的保險經(jīng)紀業(yè)務將近有60%是由具有外資背景的公司投保的。這樣的背景將為我們開展業(yè)務提供很大的便利。在壽險市場上，發(fā)展勢頭比較好的是企業(yè)為員工辦

14、理的員工福利保障計劃，我們可以涉足此類壽險市場。二、市場營銷策略（一）組建一支結構合理、專業(yè)程度高的人才隊伍保險經(jīng)紀人作為廣大投保人的代言人，發(fā)揮客戶風險管理顧問的功能，尤其需要一支結構合理、專業(yè)程度高的人才隊伍。選擇一名有豐富保險從業(yè)經(jīng)驗、業(yè)績卓越的總經(jīng)理，全權負責市場開拓；選擇一名對保險產(chǎn)品、業(yè)務管理、風險控制等有豐富經(jīng)驗的人士，全權負責方案設計；利用股東自身的專業(yè)人士，成立專業(yè)委員會，服務于保險方案設計。（二）以加盟等形式廣拓銷售渠道公司成立之初，市場知名度低，自身銷售力量有限，廣開銷售渠道是促銷的有效辦法。利用各種行業(yè)協(xié)會、學會、俱樂部、專業(yè)銷售網(wǎng)絡的優(yōu)勢，動員他們接受我們的全程服務，

15、通過向與股東相關聯(lián)的客戶群體介紹風險控制知識，進行風險管理，使之成為我們的客戶群。特別是通過樹立和突出*的實力、品牌等優(yōu)勢吸引一些基礎較好的保險經(jīng)紀或代理人員和機構加盟陣營。既可以憑借他們作有說服力的宣傳，還可以拓展市場，形成集中投保的優(yōu)勢。（三）有計劃、有步驟地拓寬業(yè)務領域成立保險經(jīng)紀公司后，可以先非壽險業(yè)務后壽險業(yè)務。在開業(yè)初期以企業(yè)財產(chǎn)保險、車輛保險等財產(chǎn)保險業(yè)務為主，并向律師、會計師等責任險業(yè)務擴展，重點瞄準大型工程和重點項目；在后期，著眼點是一些大型的集團企業(yè)的意外險、養(yǎng)老險業(yè)務；在條件成熟時，將業(yè)務擴展到再保險業(yè)務。（四）優(yōu)化客戶、經(jīng)紀公司與保險公司三者的利益關系保險經(jīng)紀人是免費為

16、客戶提供保險服務的，它的收入主要來自幫助客戶安排好保險后保險公司支付的傭金。在利益分配方面，經(jīng)紀公司與保險公司之間要處理好關系，避免出現(xiàn)競爭局面。經(jīng)紀公司在初創(chuàng)階段不能太講究量入為出，尤其是業(yè)務遠未形成規(guī)模的階段，相對成本高，綜合投入大是必然現(xiàn)象。既要考慮客戶的風險情況，幫助其減少財務支出，以最合適的價格作最全面的投保，又不能忽視保險公司的利益，只有建立三方多贏的策略，才有可能建立長期合作關系。三、市場競爭優(yōu)勢分析地利優(yōu)勢公司注冊地為杭州，是浙江省的政治經(jīng)濟文化中心，浙江省80%的特大型企業(yè)總部設在杭州，充滿活力的民營企業(yè)、巨大的市場經(jīng)濟實力以及日益發(fā)展的長江三角洲經(jīng)濟環(huán)境，是公司立足、發(fā)展、

17、壯大的有利因素。人才優(yōu)勢能依托股東的資源建立一個吸引一批高素質(zhì)、高學歷的保險專業(yè)人才的平臺；同時可利用股東現(xiàn)有的機械、工程技術方面的專家組成專家技術委員會，為保險以外的專業(yè)技術提供咨詢服務。資源優(yōu)勢不論是公司股東還是股東的關聯(lián)企業(yè)，都有著豐富的業(yè)務資源，能保證公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展，我們將依托股東的優(yōu)勢廣泛涉足重點建設項目、大型國企、民營以及其他有保險需求的企業(yè)。資本和管理優(yōu)勢公司股東之一*擁有強大的資本優(yōu)勢，除自身經(jīng)營產(chǎn)生的大量凈現(xiàn)金流入（2004年度達到15億元以上）之外，各大國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行通過綜合授信，總計給*高達20億元以上的基準利率信貸額度，目前西*僅使用其中的三分之一左右

18、。同時，*在與國際跨國公司多年的合資合作過程中積累了先進的企業(yè)經(jīng)營管理理念和方法，尤其是采用了美國先進的財務管理方法。股東在資本和管理方面的優(yōu)勢為我們提供了強有力的后盾。 第四章 市場風險分析公司經(jīng)營過程中難免會面臨各種風險，我們應該對此有清楚的認識，并且及早針對這些風險做出適當?shù)陌才牛@樣才能實現(xiàn)公司持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。目前我們面臨的風險主要來自外部宏觀環(huán)境的排斥和內(nèi)部專業(yè)人才的缺乏。1、我國保險市場基本格局對發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務不利我國專業(yè)保險經(jīng)紀業(yè)務是在保險市場主體呈現(xiàn)嚴重的格局失衡現(xiàn)象下起步的。我國保險市場的經(jīng)營主體保險公司一體獨大，并擁有龐大的營銷隊伍和雄厚的客戶基礎，在保險展業(yè)上既是供給方又是

19、需求方，公司內(nèi)部運作方式是展業(yè)機構為承保部門提供保源，供需雙方不受或很少受供求規(guī)律和價格機制的影響，展業(yè)卻成了保險公司工作中的重中之重。這種保險展業(yè)的壟斷地位嚴重阻礙了經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展。2、保險公司對經(jīng)紀公司有很強的排斥意愿目前浙江保險市場上，保險公司和代理人幾乎壟斷了保險市場的展業(yè)，他們完全代表保險人的利益。保險經(jīng)紀的介入無疑將與保險人的利益發(fā)生沖突，受一些落后的觀念影響，保險公司對保險經(jīng)紀極其排斥。已進入市場的幾家保險經(jīng)紀公司都感受到本應得到保險公司大力支持的保險經(jīng)紀卻遭遇到了極大的敵意。尤其是在地市級的保險公司中，他們甚至動用地方行政力量來壓制保險經(jīng)紀展業(yè)。3、消費者目前還沒完全認同保險經(jīng)

20、紀公司一般來說，受東方文化和法律背景的影響，我國消費者相對容易接受直銷方式，對中介機構的認可度相對差一些。許多消費者需要進行風險轉移時，馬上想到的是保險公司或者保險代理人，很少會考慮保險經(jīng)紀人。因此，客戶的保險消費觀念的滯后，會影響保險經(jīng)紀公司業(yè)務的發(fā)展。此外，有些保險公司或保險代理人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范，外加有些輿論不適當?shù)男麄鳎瑢е铝讼M者形成了對保險的偏見，不能很快地接受保險經(jīng)紀這一新生事物。4、專業(yè)人才缺乏保險經(jīng)紀面對的是各行各業(yè)的客戶，因此保險經(jīng)紀不僅需要保險方面的專家，更需要各行業(yè)的專家。只有這種復合型人才才能為客戶設計最佳理財風險方案，為客戶贏得最合理的費用與周全的保障。但保險經(jīng)紀在

21、國內(nèi)尚屬于嶄新的行業(yè)，專業(yè)人才嚴重匱乏。現(xiàn)已經(jīng)成立的保險經(jīng)紀公司多從財險公司或國外聘請專業(yè)的高級人才。針對上述風險因素，我們將采取積極、有效的措施來應對，保證公司持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。1、針對保險市場基本格局帶來的風險，我們將努力加強與同行業(yè)的公司聯(lián)合，促進保險市場機制的進一步完善，逐步改變保險展業(yè)由保險公司及其代理人壟斷的局面，努力營造良好的經(jīng)營環(huán)境。2、針對因保險公司的排斥而帶來的風險，采取有效的公關策略，加強與保險公司的溝通和交流。并通過幫助保險公司拓展保險業(yè)務，優(yōu)化與保險公司的利益分配，逐漸消除與保險公司的分歧和誤會。3、我們將采取有效的市場營銷策略，一方面，通過新聞介紹、公關活動、調(diào)查問卷

22、、社會咨詢等方式來進行保險經(jīng)紀的宣傳，擴大社會影響，積極倡導保險經(jīng)紀消費觀念。另一方面，公司以優(yōu)質(zhì)的服務身體力行地推廣保險經(jīng)紀服務，在客戶中樹立良好的口碑，努力樹立優(yōu)質(zhì)服務的市場信譽，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶。4、積極公開向社會招賢納士搭建初期的人力框架，同時向各大專院校招聘各行業(yè)專業(yè)的優(yōu)秀畢業(yè)生，通過派去香港等海外保險經(jīng)紀公司進行業(yè)務學習培訓的方式，培養(yǎng)一批能干的儲備干部。為留住優(yōu)秀的人才，公司將幫助員工制定他們的生涯規(guī)劃，為每一位職員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和自我發(fā)展的機會。5、其他風險對策：針對政策風險，公司將加強與保監(jiān)會、同業(yè)公司的聯(lián)系，通過各方面影響同業(yè)公司，加強本行業(yè)服務社會服務國家

23、服務民族的意識，以減少政策對本行業(yè)的不利影響。同時積極主動與工商、稅務等國家管理機構溝通，依法經(jīng)營，遵紀守法。針對項目投資風險，在本次募集資金到位后，本公司將抽調(diào)具有豐富經(jīng)營經(jīng)驗的專業(yè)人員，成立專門機構對各項投資項目的建設活動進行嚴格的監(jiān)督管理，以確保所有投資項目按計劃進度如期完成，盡快產(chǎn)生經(jīng)濟效益。 第五章 運營模式安排中華人民共和國保險法第一百二十六條規(guī)定：“保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。”中國保險監(jiān)督管理委員會頒布的保險經(jīng)紀機構管理規(guī)定中對保險經(jīng)紀經(jīng)營的業(yè)務范圍做了如下規(guī)定：（一）為投保人擬訂投保方案、選擇保險公司以及辦理投

24、保手續(xù)；（二）協(xié)助被保險人或者受益人進行索賠；（三）再保險經(jīng)紀業(yè)務；（四）為委托人提供防災、防損或者風險評估、風險管理咨詢服務；（五）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他業(yè)務。根據(jù)這些規(guī)定，我們的運營模式就按業(yè)務經(jīng)營的流程來安排。保險經(jīng)紀的業(yè)務一般可分為接受委托、風險評估、保險安排和客戶服務四個階段，貫穿風險管理的全過程：（一）接受委托：客戶把本企業(yè)的風險管理工作全權委托給保險經(jīng)紀公司，由后者對生產(chǎn)經(jīng)營所有環(huán)節(jié)的風險要素進行管理；（二）風險評估：在取得客戶委托后，保險經(jīng)紀公司對風險標的進行研究。通過實地勘察及與客戶會面了解客戶所面對的風險，協(xié)助客戶鑒別和衡量自身存在的各種風險，就風險的評估、確定、自留、轉移等，向客戶提供專業(yè)的意見；（三）