1、0教練式陪同拜訪教練式陪同拜訪總公司培訓(xùn)部2003年9月1課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃六、行動(dòng)計(jì)劃2課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃六、行動(dòng)計(jì)劃34今天是我第一次拜訪客戶，好害怕從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！因?yàn)橥砣ヒ惶欤@單業(yè)務(wù)給別人做了！太冤了！5如果當(dāng)天主管能陪我去，說不定67今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個(gè)合適的人，實(shí)在是太難了！

2、8增到合適的人，花了大量時(shí)間關(guān)心他。可是沒多久，又脫落了唉，費(fèi)力不討好9問題在哪里？問題在哪里？10陪同輔導(dǎo)是主管的基本職責(zé)！11輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)是在業(yè)務(wù)員入司至轉(zhuǎn)正前三個(gè)月內(nèi)！12課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃六、行動(dòng)計(jì)劃13營業(yè)部實(shí)地訓(xùn)練的三項(xiàng)基本活動(dòng)營業(yè)部實(shí)地訓(xùn)練的三項(xiàng)基本活動(dòng)預(yù)演拜訪陪同拜訪檢討拜訪14什么是PESOS？陪同拜訪前準(zhǔn)備陪同拜訪前預(yù)演15什么是什么是PESOS？Prepare 準(zhǔn)備準(zhǔn)備Explain 說明說明Show 示范示范Observe 觀察觀察Supervise督導(dǎo)督

3、導(dǎo)16陪同拜訪前的準(zhǔn)備陪同拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪的目的了解關(guān)于準(zhǔn)主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認(rèn)拜訪所需的資料了解學(xué)員對預(yù)料準(zhǔn)主顧可能有的拒絕或者反應(yīng)會(huì)如何處理17陪同拜訪前預(yù)演陪同拜訪前預(yù)演 主管示范、學(xué)員觀察主管示范、學(xué)員觀察 學(xué)員演練、主管觀察學(xué)員演練、主管觀察 主管反饋預(yù)演結(jié)果主管反饋預(yù)演結(jié)果18充分準(zhǔn)備成功預(yù)演成功拜訪！19課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃六、行動(dòng)計(jì)劃20示范陪同階段輔導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段21示范陪同階段示范陪同階段特點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標(biāo)：讓

4、新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不要向客戶介紹新人的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實(shí)事求是4.新人需仔細(xì)對照專業(yè)化推銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)22輔導(dǎo)陪同階段輔導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標(biāo)：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：.不要讓新人公開主管的身份.原則上主管不輕易協(xié)助.預(yù)告新人不要有依賴心理.主管需認(rèn)真觀察，慎寫陪同輔導(dǎo)反饋表23指導(dǎo)陪同階段指導(dǎo)陪同階段特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標(biāo)：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷售優(yōu)缺點(diǎn)提示：.不要讓新人公開主管的身份.提示告知新人主管將不會(huì)給予任何協(xié)助，

5、并說到做到.主管需認(rèn)真觀察，慎寫陪同輔導(dǎo)反饋表24課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃六、行動(dòng)計(jì)劃25運(yùn)用的技巧運(yùn)用的技巧 盡快檢討 業(yè)務(wù)員自評 采用提問形式 先贊美、再指正 有耐心 說明原因 了解需求 讓業(yè)務(wù)員感覺不錯(cuò)26示范陪同拜訪示范陪同拜訪請新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)主管自我評價(jià)主管評價(jià)新人的回饋請新的思考如果換作他自己，將會(huì)如何拜訪與新人一同解決客戶提出的問題27輔導(dǎo)、指導(dǎo)陪同拜訪輔導(dǎo)、指導(dǎo)陪同拜訪 請新人自我評價(jià) 主管點(diǎn)評 訓(xùn)練新人演練相關(guān)話術(shù) 解答新人提出的問題 與新人一同制訂下一階段計(jì)劃28課程大綱課程大綱一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、預(yù)演拜訪二、預(yù)演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關(guān)五、通關(guān)六、行動(dòng)計(jì)劃六、行動(dòng)計(jì)劃29客戶背景：客戶背景：35歲夫婦，一子歲夫婦，一子8歲，家庭年收入歲，家庭年收入10萬元左右，萬元左右，夫婦收入均衡，曾購買少兒險(xiǎn)份（夫婦收入均衡，曾購買少兒險(xiǎn)份（1800元元/年）年）開拓渠道：朋友介紹，以前曾見過開拓渠道：朋友介紹，以前曾見過銷售進(jìn)程：說明銷售進(jìn)程：