1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流土特產該如何營銷.精品文檔.“一個地方的土特產想做成產，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業的專注聚焦”。他說出的特產做成功三個主要因素?？偛脤W習網對一些成功特產品牌作了大量的調查和研究，發現這些成功的特產品牌有幾個共同之處：    第一，品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。    其次，善于創新，敢于突破地域特產概念。如粉絲是龍口特產，但龍大并沒有說它是龍口特產，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產，但王老

2、吉并沒有說自己是廣州特產，它們淡化和突破了地域特產概念，而使自己走向成功。    第三，營銷創新模式。營銷模式創新是特產成功主要原因之一，凡是成功企業在營銷和經營模式方面都有創新。    鑒于以上幾點，那么作為一些區域特產企業該怎么做？下面總裁學習網給大家介紹一些市場營銷策略，僅供參考。    一、精確定位    準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者

3、“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：    1、“我是誰”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；    2、“我在哪里”要了解自己的條件和優劣勢以及所處市場情況；    3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場，明確自己戰略目標；    4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產品； 

4、;   5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。    二、產品創新    產品是市場營銷的基礎。產品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產品利益挖掘、內涵延伸及產品創新的基礎上進行的。那么特產企業如何進行產品創新呢？    1、產品品類創新。營銷成功的關鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創新，他就創立了海苔這個品類，

5、海苔是什么？其實就是我們日常吃的紫菜。還有好想你創立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創新。    2、產品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。    3、產品提煉機理：機理是賣點支撐和依據，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。    4、產品改造名稱：產品有個好名字也是品牌成功的關鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們仍以全興和沱

6、牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。    5、產品包裝創新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內蒙是很普通地方產品，家家戶戶都會做，就這樣以產品被香飄飄只是改變一下包裝使用方便杯包裝，居然賣出比普通產品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創新帶來價值。    6、產品價值創新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方

7、便價值，將巴西的特產咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產品價值創新取得成功的。另外還技術創新、服務創新等在這里不一一介紹。 三、文化導入    今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯系起來。    企業要認識到一個有文化內涵的品牌要比產品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產品本身所能創造的，而是由抽象的品牌文化所創造的，而產品只是一個重

8、要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。    文化導入主要通過以下四個來實現，第一創新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內涵，給產品申請了地理標志保護產品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發行話說馬家溝芹菜一書，講述關于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。    四、營銷模式創新

9、0;   經營模式是是企業成功運作的關鍵和保障。綜觀國內各個行業，產品和服務的高度雷同化已成為企業經營發展的障礙。作為特產企業，如果僅僅為產品而賣產品，往往會使企業經營走入死胡同。企業要發展必須有跳出傳統經營的條條框框，改變傳統的思維模式，才可能創造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統經營模式上，因循守舊，缺少創新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經營模式創新，率先導入連鎖經營模式使他們快速將地方特產推向去全國各地，做的有聲有色。    五、集中優勢&

10、#160;   集中優勢策略是中小企業市場營銷制勝的法寶。集中優勢做好專業，在小市場中做強勢。集中優勢策略：把企業的人力、物力和財力集中在具有最大優勢的細分市場上，經營規模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產如何實施集中優勢策略？總裁學習網認為，可以從以下幾點著手：    1、消費目標集中    在市場調研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區隔，集中優勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。    2、產品集中&#

11、160;   我們在為企業作服務時發現很多企業在產品開發方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產品，好想你當初以棗片為主，它們取得了成功。    3、區域市場集中    在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。   

12、當然除了以上，特產企業在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。    觀點：隨著市場快速發展和消費者消費意識增強，特產企業要想走區域，做強做大，就必須做到以下幾個轉變：由區域品牌向強勢品牌轉變、由粗狂經營向精細化經營轉變、由特產特別向專業到專家的轉變、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變。特產生意自然有錢賺，但是，不是說只要賣特產就一定能賺錢，關鍵在于零售戶是否善于經營。 一、選址原則：開進超市 或家鄉人聚集之地開異地土特產店主要怕選錯店址，店附近如果沒有喜愛這種異地口味的顧客，是開店的最大失敗。合適的店址

13、是成功開店的一半。比如你開的是一家湖南口味的特產店，其主要的顧客是來自于湖南湖北一帶的人，所以在選擇店址的時候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店開在湘菜館附近，因為凡是來這里消費的客人畢竟是對此品味感興趣，所以你的湖南特產店也會跟著“沾光”的。另外也可以開在一些湖南老鄉聚集的社區附近。 如果找不到這種湖南人集中的地方，那就是用大的人流量和車流量來彌補了。開在繁榮商圈、興旺市場固然是好，但考慮到進駐大商場的費用太高，小本投資可能無力承擔，不妨考慮把特產店開進超市。如果你有留意一定會發現，開在超市門口的營養用品店、藥店都很紅火：原來，大型超市的人流量大，十個人從店門外經過，總會有一個

14、人進去看看，積少成多，銷售就有了保證;而且，當代都市人工作忙碌，有一次性購買日用品的習慣，以超市為依托，小本投資事半功倍。二、營銷技巧：差異競爭 品種齊全“免費食用”1.與超市“大路貨”分開。開特產店最重要的是賣的貨品應與超市里賣的“大路貨”分開來，比如黑龍江土特產店里經營東北蘑菇、黑木耳、酒類、豆制品等，這些商品在許多超市里幾乎都可以買到，這樣就不能形成差異化競爭。再比如，開廣東特產店的，看到老婆餅、姜糖這種普通小吃許多超市里都有賣，那么經營者就應該考慮賣口感好、去火解毒的菊花餅、苦蒂柿餅等。經營者可以到廣東當地的一些中小企業里尋找具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產品，以保證店內大部分產品

15、是在其他商店中不容易找到的。當然尋找這些渠道的前提是要保證質量。2.經營特產品種齊全。土特產專賣店內經營的產品品種是否齊全十分關鍵。比如湖南特產店要是只經營一些東江魚和臨武鴨等袋裝食品，商品種類就太單一了。農產品季節性非常強，比如筍干只能賣上半年，而山核桃和大閘蟹只能賣下半年。有關專家分析說，有許多土特產店頻繁轉手，因為很多做單一產品的專賣店只能做一季，而同時又必須承受高昂的商鋪租金和人工成本。因此對于土特產來說，應該打破固有的單一的概念。比如東北特產店內經營的土特產可以從蔬菜到水果、從糖果到酒類、從熟食到山珍，這些都是深受東北人喜愛的食品。3.“免費食用”促銷得力。小本生意的初始階段是最重要

16、的，如何打開市場的問題往往會讓首次開店的經營者琢磨良久。不妨可以采取“免費食用”的促銷方法。比如開湖南特產店的，在生意開張的前一個月里，可以用切碎的醬板鴨、臭豆腐與蒸熟的湘西臘味做成店里的招牌“免費食品”，這幾種產品最大的好處就是“香飄百米”，很多經過的顧客都會聞著味道前來看個究竟;一看不得了，店里的湖南特產種類齊全，湖南籍顧客的心頭頓時變得熱乎乎的了，當地其他顧客從沒有見過這樣多的奇特食品，也會變得躍躍欲試起來。4.開家南北特產超市。把各個優秀的土特產整合起來，做土特產“超市”，也不失為一個有益的嘗試。比如一家南北特產超市，經營者可在超市里劃分許多小的區域，每個區域都是一個地區的特產，比如湘

17、味、川味、滬味、京味、東北味等，把全國的口味都集中在一家超市或幾家連鎖超市里，這樣，顧客就不必大老遠跑到不同地方只為品嘗特產了，坐在家門口就可以嘗遍天下美食。5.三劑“藥方”，讓土特產銷售淡季不淡。土特產銷售的淡旺季之分已是行業的一杯羹，同時，與節日相關的一些土特產銷量也大幅攀升，因此，整個行業都比較火。而平時，消費人群固定，加上土特產并不是日常必需品，整個行業顯得比較冷清。一時“門庭若市”，一時“門可羅雀”，成為當前土特產門店老板最直觀的感受。藥方一：淡季抓產品，旺季抓銷售。作為土特產行業的經銷商，不能僅僅局限于現有的品種，局限于光做銷售，必須具備挖掘傳統特色土特產，開發新品種的意識。一旦市場接受了這個新品種，商家也就獲得了擴大銷售規模的機會。只有盡了為整個行業發展出謀劃策的責任，商家才能有所進步和發展。另一方面，趁淡季時工作較清閑，商家還要抓好生產，保證產品質量和數量，以確保旺季到來時有充足的優質貨源供應市場。而旺季的時候，商家主要是抓好銷售，做好售后服務，樹立良好的形象。藥方二：立足本地土特產，兼顧外地知名特產。土特產禮品消費具有一定的地域性，消費群體更傾向于消費所處地的土特產。一方面，商家以開連鎖店的模式