1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流商務談判的主要流程.精品文檔.商務談判的意義廣義和狹義： 廣義中的談是指說話或討論，判是指分辨評論或判定。 狹義的談判是指在正式場合倆個或倆個以上有關的組織或個人，為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達成一致意見的行為和過程。商務談判的定義： 商務談判是一個經濟活動過程。在這個過程中，談判雙方或多方，其中一個均被認為控制著其他方所需要的某些資源，通過相互協商達成相互交換的協議。商務談判的主要含義：1. 談判方必須具有某些相互的需要2. 需要就是一種缺失，欲望是滿足缺失的時候產生的欲望3. 談判是一種抉擇4. 談判是確定共同利

2、益，減少分歧，最終達成一項協議的過程5. 談判各方聚在一起是進行合作，并試圖減少不同利益之間的沖突6. 共同利益是合作的基礎，合作是談判的基礎，合作是共同進行的平臺。商務談判的基本條件和特點基本條件：1.談判關系人 2.一定經濟利益人 3.協商的背景人權益的妥協特點： 1.以經濟利益為目的 2.講求談判的效益 3.以價格為中心基本原則 1. 合法原則2. 誠信原則3. 互利原則4. 相容原則分歧的提出談判者應先從共同的基礎出發，再向外圍逐步擴展，先減少較少的分歧，然后在處理雙方較大的分歧常見談判因素對談判傾向的影響因素 傾向 討價還價 共同解決問題1.關鍵條件的特征 單一條件 多個條件2.談判

3、方之間的關系 固定因素 總數增加3.談判者類型 獨立 相互依賴4.談判可用時間性 唯利因素 相互交換5.實力平衡 短 長 單邊 平衡商務談判的主要流程 準備提交議案辯論討價還價結果 確定目標 寫下所有目標，然后按優先級排序。明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。用一句話描述每個目標。談判前放棄完全不現實的目標。把優先級分為三組 最終目標 現實目標 最低限度目標談判前的收集信息準備1. 錯誤的情報不如沒有情報2. 公司年度報告是一個重要的信息寶藏3. 掌握對方可以收集到的情報4. 太多的統計數據只會弄巧成拙5. 發展情報網，以備后用資料來源1.活字媒體 2.電波媒介3.統計資料 4.各專門機構5.

4、知情人員 6.會議7.公共場所 8.函電 名片 廣告9.網上組織數據 10.文件匯編評估對手，知己知彼百戰不殆。1. 摸清對方情況， 與熟悉對手的人交談2. 評估對方的實力3. 明確對手目標4. 分析對手的弱點5. 研究歷史材料6. 尋找共同立場何謂計劃?一方面，計劃是對所有的事物進行安排。另一方面，計劃是對暫時沒有的事物進行設計。計劃談判過程 幾乎所有的計劃在其執行過程中總是要進行修改的。因此，他們制定計劃時僅僅將它看做是一種指導方針，而不是不可改變的行動準則。實力對比我方實力 對方實力1. 對手是不是唯一 資金實力雄厚2. 我們提供的資源是否有足夠的吸引力 信譽 3. 知識與經驗 對其他方

5、也很 有吸引力4.自身的承受力 資源的稀缺性 5.耐心 市場的控制力 誰有定價權，誰的控制力大 雙方的實力可以調換（換位思考） 基本情況表1. 最高目標與最低目標2. 談判權限 基本需求，真實需求 談判人資信情況3. 開出條件與承諾的優劣4. 重視程度5. 談判目的 查探資金流動是否緊張擬定議程(-)1. 為討論的事項固定一個時間2. 議程事先送給對方參詳3. 議程應留有空白，以便作記錄4. 應附有補充頁5. 議程重要時，需要議議程（商討）擬定議程（=）1. 清楚地表述時間 地點和討論內容2. 給需要討論的問題排優先級，對談判主旨心中有數擬定議程（三）商定議程：理解所有信息，并與對方商量你所期

6、望的改動。安排議程：用最簡單的語言寫下議程記錄談判內容確定談判地點談判地點類型位置 考慮因素主場(辦公室 會議室) 1.比較容易運用策略性暫停 2.很難避免計劃外的暫停 3.易于向自己的專家討教意見中立地帶（第三方辦公室 租用的公共會議室）1. 鑒于對環境的熟悉程度，雙方都不占上風2. 雙方都需要帶齊資料，并有專家陪同客場1. 對環境缺乏熟悉引起的不安2. 不能控制談判的細節3. 找借口拖延時間成交階段的策略表揚對方自我貶低強調你們已走得很近（關系不錯）理解對方的猶豫回顧在談判中作出的讓步，打破僵局強調利益鼓勵與喝彩避免贏與輸的局面保全面子商務談判各階段的策略營造良好氛圍（）1. 持續倆小時以

7、上的談判要有會間休息2. 在墻上掛一面鐘，讓大家看得見時間（不會引起不必要的緊張）3. 談判時不要一次暴露所以的戰術4. 如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話 5. 如果需要查數據，帶上一個筆記本電腦營造良好氛圍（二）控制在客場進行的談判采取客場談判可能獲得一個優勢：指定會議時間，向主人施加最大限度的壓力。安排座位以主談者的右邊為偶數，左邊為奇數（以右為大）消弱對方優勢（） 尋找對手弱點，避免自己在力不從心時討論主要問題運用戰術來消弱對方（二）1. 財政方面2. 法律3. 社會4. 羞辱5. 情感的回應提議（）找出彼此立場的共同之處澄清提議緩兵之計，但應節制而巧妙的提出1. 找斷對方

8、的提議2. 一個接一個問題的回答，或問許多問題3. 暫停談判來與同事商量強調你所做的讓步對自己是個重要損失。要求暫停談判來考慮新的提議回應一議（二）提出反報價：總結對方提議，提出新提議注意：1. 太快作出答復會有損自己的立場2. 作為妥協的一部分，信息該交換，而不僅僅是單向流出3. 問題可以不斷的問，掌握信息越多，就越能控制談判局面4. 總結對方的提議是個好主意5. 任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程破解典型戰術戰術 可能的破解方法威脅 告訴對方你不能在威脅下進行談判，只有對方證明才能接受條件侮辱 保持冷靜，不要發脾氣或反唇相譏，堅定立場。虛張聲勢 誘使對方攤牌，拒絕對方，等待回答。脅迫 不放棄最初條件，除非得到好處分而制之 提示各成員，確定每個人可接受的立場使用誘導性問題 當不理解時，對問題避而不答攻心術 堅信你的責任，檢討對方問題的根據，把討論引上正題測試邊界線 要確切告訴對方，同意什么，不同意什么談判1. 老練的談判者，總是不斷得以公開或隱蔽的方式來強調共同利益，在談判種盡量使用共同語言