1、 “風韻出行”網約車平臺發展情況匯報武漢風韻拼車信息科技有限公司二一七年二月二十八日“風韻出行”網約車平臺發展情況匯報尊敬的各位領導：歡迎來到武漢風韻拼車信息科技有限公司考察指導，現由我將公司發展情況綜合匯報如下：本公司主打項目為“風韻出行”網約車平臺，“武漢城際拼車”是其子品牌。杜玲方女士為我公司法人代表兼總經理，占公司90%股份，實際控股100%，杜女士同時控股兩家汽車租賃公司。下面我從公司發展的背景、發展的歷程與現狀、發展的規劃與需求三個方面進行匯報。一、公司發展的背景與分析（一）行業發展的歷程1998年起，湖北天門及南方部分省、市，7座以下小客車門對門接送的電話預約城際拼車開始形成。2

2、010年，湖北東部多地逐步興起電話城際拼車業務。2012年8-9月，快的打車和嘀嘀打車先后上線。2013年9月，湖北春泰客運集團獲得8+1城市圈城際拼車業務試點合法資質。（鄂運物【2013】149號文）2014年6-9月，快的、滴滴以出租車為踏板，相繼推出了“專車”服務，在包括武漢的全國各大城市推廣。2015年兩會期間，交通部表態，鼓勵互聯網打車平臺與租賃公司合作開展網約車業務，并首次使用“專車”一詞。2015年10月10日，交通部對外發布專車指導意見（征求意見稿）和暫行辦法（征求意見稿）。 2016年7月28日，國家網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法出臺，并要求各城市于11月1日前出臺細則

3、，標志著網約車開始進入合法化階段。（二）行業發展的現狀1.政策導向。截至目前，各地均已就細則征求意見，并有36個城市（北京、上海、天津、成都等）落地細則。北京有50多個平臺公司申請資質，有國企背景的首汽約車獲得全國首塊網約車平臺牌照。武漢市新政征求意見稿于2016年10月14日發布，新政落地指日可待。2.市場格局。在城內打車市場，滴滴出行占90%以上的份額，依次是易到和神州。目前一、二線城市的城內網約車市場已基本定格，由于大城市城內網約車運營起點高，初期單少車少，沒有競爭力，在不允許通過惡性競爭的當下，新的平臺很難插足，但三、四線城市，特別是縣城，城內網約車的發展還有很大空間。在城際打車市場，

4、滴滴順風車同樣占90%以上的份額，但也處于起步階段，尚有90%以上的市場潛力未被挖掘。（三）市場調研與分析1.市場需求分析。城內網約車，可替代的交通工具種類繁多，例如出租車、公交、地鐵、輕軌等。而城際市場，傳統出行幾經轉乘，費時費力，特別是行李較多或夜間出行，極為不便，為此，城際網約車具有難以替代的優勢，相對來說是市場剛需。所以目前城際網約車的市場潛力巨大，乘客的粘性也更強。以我公司開通的武漢至咸寧線路為例，24小時門對門接送，含高速費拼車60元/人，包車180元/趟，比單人乘坐滴滴順風車便宜，比坐大巴加出租車也便宜。以前咸寧沒有城際拼車業務，大部分乘客只能選擇傳統交通工具。自從我公司開通城際

5、拼車業務后，在幾乎未做推廣的情況下，（因為96799號碼還未開通），已有不少乘客愿意選擇我們的城際拼車出行，其中有兩家企業長期使用我們的出行服務并簽訂協議。在三線以下城市中，咸寧市是交通工具（例如火車、輕軌、大巴、高鐵等）較為完善的城市，其他出行方式單一的城市將有更大的市場潛力。當然，這也是相對的，還要看當地出行人數的總量。經市場調查，傳統城際拼車，在我國東部和南部發展較快，經濟重心周邊縣市發展較快，出行方式較為單一的縣市發展較快。在傳統城際拼車發展快的線路，城際網約車推廣更加迅猛。從線路成熟度來看，主要分為三大類型。第一種類型是較為成熟的傳統城際拼車線路，如武漢至監利最具代表性，該線路有專職

6、運營車輛近千輛，大多有車隊組織，市場大，競爭也大，普遍采用帕薩特等B級車或越野車，服務也較為規范，這種市場，只有通過較為優質的車輛、更加專業的服務才能贏得市場，但只要管理好，業務發展最快；第二種類型是剛剛形成的傳統城際拼車線路，大多沒有車隊組織，司機各自為陣，市場較為混亂，車型普遍較差，這種線路，只要選用優質車輛，初步規范服務，就會很快占領較大的市場份額，對市場的整合也最為容易；第三種類型是還未形成的市場，只有少數順風車運營，一般很難叫到車，大部分人還未形成城際拼車的習慣，在這種線路，只要能夠拼到車，價格不高，服務不差，就能占領原本不大的市場，但業務量的提升緩慢。2.武漢城際線路市場測算。武漢

7、城市圈包含5個地級市、3個省管市、7個縣級市、15個縣和4個觀察員縣級單位。面積不到湖北省三分之一的武漢城市圈，集中了全省一半以上的人口、六成以上的GDP總量，經濟互動活動頻繁，城際出行數量巨大，雖大多有高鐵、動車、火車、巴士等交通工具，但幾經轉乘，耗時費力，無法滿足人們日益增長的出行需求，城市與城市之間都形成了有組織或無組織的城際拼車事實，少則幾十輛，多則幾百輛，一種“24小時門對門接送”的用車習慣已逐步形成。在城市圈以外，距武漢300公里以內的縣市，到武漢的城際拼車均比較活躍。以崇陽至武漢拼車線路為例，共有專營的7座車50余輛，5座車150余輛，按每臺車每年營運250趟計算，年運送旅客45

8、萬人次以上，營業額3150萬元以上。崇陽縣是目前武漢城市圈中城際拼車成熟度中等偏上的縣，監利縣的市場估計在崇陽的3倍以上，整個城市圈34個市（縣），平均按崇陽的出行量計算，初略估算僅到武漢的拼車市場年運送旅客1530萬人次以上，年營業額10.71億元以上。網約車合法運營后，市場潛力還將成數倍增長。3.城際市場格局展望。城際拼車是用車服務最難以管理的一種，地方保護主義嚴重，各地環境不同，習俗不同，同一地域的人習慣和喜好也不同，很難用一種互聯網的方式一次性推廣到位，沒有線下是無法管理好城際拼車的。特別是初期，訂單的時間和上下車地點不統一，難以安排車輛，所以當有的平臺在哪一條線路運營成熟后，接送更加

9、便捷，就會進入良性循環，占得一席之地。目前最大的滴滴出行，收購優步中國后，對司機和乘客的補貼下降，對合作租賃公司的政策收緊，隨意推行霸王條款，在三周內日訂單從1500多萬單下滑到1100多萬單，司機和乘客頗有怨言，合作的租賃公司心灰意冷。就此看來，滴滴將來不可能一家獨大，城際網約車百家爭鳴的時代已經到來。二、公司發展的歷程與現狀（一）公司發展的歷程講這個我們首先就要追述一下公司控股人的發展歷程。2009年，杜玲方女士還在通城縣開辦幼兒園，當時縣城的租車市場供不應求，便成立了通城縣風韻汽車租賃有限責任公司，一次性購買了9臺二手車開展傳統租賃業務。2010年，通城縣迎來了首家城際拼車公司，杜女士看

10、到了城際拼車業務巨大的市場前景，于2011年召集10名司機購買了10輛商務車，成立了武漢市風韻汽車租賃有限公司，開始進軍城際拼車領域。很長一段時間以來，杜女士親自擔任調度，親自管理司機，積累了豐富的一線管理經驗。2014年下半年，風韻汽車租賃公司與一號專車、滴滴出行合作，并迅速發展。掛靠在公司戶頭下的自營車100多輛，加盟車4000多臺，成為武漢當時與互聯網平臺合作的最大的三個租賃公司之一。2015上半年，成立了群星匯汽車租賃有限公司，與優步中國開展合作。2016年6月，在認清了網約車發展的形勢和方向后，杜女士果斷地注冊成立了本公司，開始研發風韻出行網約車平臺，并推出“武漢城際拼車”子品牌。2

11、016年8月，我公司召集了8名加盟司機購買8臺全新瑞風M5商務車，在武漢至通城線路通過平臺開始網約車試點。在試點當月，車隊業務量就已經接近傳統車隊，實現單車月凈收入8000元（含工資，不含油料高速費）。此后，根據需要，不斷對平臺進行完善，全面調查了解全省城際拼車市場情況，分門別類制定措施。（二）公司發展的現狀本公司目前有管理人員23人（集中辦公的8人，另外，平臺研發的3人，負責線下管理的12人），共分4個部門：辦公室、技術部、市場部和呼叫中心，辦公室負責綜合行政工作；技術部負責平臺研發；市場部負責市場營銷和管理；呼叫中心負責客服工作，業務上歸市場部領導。1.平臺軟硬件開發情況截至目前，已完成“

12、風韻出行”乘客端App、司機端App、管理后臺、微信公眾平臺叫車界面的研發和完善。2.呼叫中心設立情況目前，96799呼叫中心號碼已經審批，正在通過武漢電信內部業務流程，預計在下月初開通。下一步將申請和使用全國統一的呼叫中心。3.業務發展情況（1）包車線路。目前已全部開通武漢至周邊300公里內縣市和省內各地級市至所轄縣市包車線路。（2）拼車線路。目前已全部開通咸寧至所轄縣市和武漢的拼車線路及其他拼車線路共34條。三、公司的核心競爭力（一）有豐富的線下管理經驗我公司核心領導都具有豐富的傳統拼車經驗和網約車平臺管理經驗。在網約車概念出現之前，公司核心團隊已經運營傳統城際約車達六年之久，豐富的業務管

13、理經驗使我公司對復雜的城際拼車需求和服務比其他公司理解得更深入。在滴滴面世之后，杜玲方女士控股的租賃公司第一時間與滴滴合作，并長期保持密切關系，不斷學習滴滴運營的經驗，了解和克服其運營中的不足，掌握滴滴特別是順風車的業務動向，做到知己知彼，百戰不殆。（二）獲批了96799網約車呼叫中心開通96799呼叫中心，在省內為客戶提供“一站式”服務，有利于提升品牌形象，同時便于記憶和推廣。（三）設立了線下服務機構我公司已在武漢、咸寧、通城、崇陽、洪湖設立了線下服務機構，并逐步向每個成熟的縣市推廣，每個線下服務機構的管理人員都是在當地有凝聚力和號召力的人，讓我們的平臺更加可信，更加接地氣。（四）有較強的研

14、發能力目前已經擁有訂單管理、在線支付、服務評價等十多類功能，可以給每位司機和乘客生成推薦二維碼，并給予相應的推薦獎勵，可以在司機端提交訂單，并給予提成，這兩項是滴滴沒有的重要功能。平臺軟件基礎部分，數據交互承載能力達千萬次以上（即每日承載百萬訂單以上），并通過大范圍應用測試，具備相應的并發量承載能力。硬件方面，我們保持實時監控，一旦資源使用達到80%，系統自動報警，即刻升級。（五）其它優勢除此之外，平臺還有以下六個方面好的特點：一是具有高度的凝聚力。我公司股東僅一名，團隊的思想高度統一，不會由于內部意見不同造成效率低下。同時公司內部實行人性化管理，充分發揮員工的主觀能動性，我公司努力做到以事業

15、留人、以感情留人、以待遇留人，營造團結、和諧、有活力的公司氛圍。二是有優秀的技術團隊。我公司擁有一支經驗豐富的研發技術團隊，其中核心技術成員均在中科網絡等大型軟件公司就職過，具有豐富的軟件開發和大型軟件項目管理經驗。三是有廣泛的司機資源。杜玲方女士控股的的兄弟公司在與滴滴合作其間，管理了至少100多名自營車司機和4000多名加盟車司機，始終站在維護司機利益的角度看問題，體諒司機的疾苦，不與司機爭利益，不在司機面前失誠信，始終堅信只有司機能賺錢，公司才有發展的理念。公司發展2年來，沒有任何一個管理人員與司機發生過爭執，受到了司機們的高度認可與追隨。為正式推廣后發展司機隊伍創造了條件。四是有嚴格的

16、風控措施。我公司對司機和車輛都有比較嚴格的要求，車輛要求3年以內較為安全的車型，并購買三責50萬或100萬的保險、40萬以上的承運人險，司機要求駕齡3年以上，3年內無扣滿12分紀錄，無案底。對核心車輛安裝GPS定位和視頻監控。全面推廣后，將與滴滴出行一樣，為每個訂單購保險，湖北新政落地后，將按新政要求逐步落實各項要求。五是能夠優先獲取平臺資質。我公司已與平臺資質審批和管理的省交通、通信、公安等部門溝通，為下一步順利獲取資質奠定基礎。六是可以不依賴投資順暢運行。平臺按營業額的10%收取提成，基于目前日平均500單，每單平均60元計算，每月公司提成收入可達9萬元以上。正式推廣后，定當超過目前的收入

17、水平，加上公司現有的100余萬儲備資金，可合理制定業務補貼推廣計劃，實現穩步發展。四、公司的發展方向與需求“風韻出行”主要分為城際約車、城內打車和小件快遞3個業務版塊，重點開展全國各省會城市至周邊縣（市）、各地級市至所轄縣（市）的城際拼車及包車業務，專注于提供安全、舒適、方便、快捷、經濟、尊享“六位一體”的出行服務，實行24小時門對門接送，讓乘客出行更省心、更舒心、更放心。后期，平臺還將融入更多生活服務項目，打造城鄉生活綜合平臺。（一）公司的宗旨固本強基，銳意創新，追求卓越，鑄強品牌，做一家負責任的互聯網企業。“固本強基，銳意創新”就是公司立足自身，實現可持續的發展。“追求卓越，鑄強品牌”就是

18、堅持品質先導，打造過硬品牌。我們堅信，優先求量可以讓公司發展更快，優先求質才能讓公司走得更遠。為此，我們堅定地朝著鑄就百年品牌的目標前進。“做一家負責任的互聯網企業”就是要盡到社會責任，做實業，不搞假大空。對乘客負責、對司機負責、對團隊成員負責。始終堅信“得道多助，失道寡助”。（二）公司發展的突破口一是以城際出行為突破口。網約車的城際出行較城內出行是剛需，同時，線下有固有團隊，滴滴等大型互聯網公司介入困難，很難一家獨大。二是以建立自身的核心車隊為突破口。歸根到底，網約車更多的不是共享經濟，而是專業經營，越專業越有機會發展。我們的核心車隊逐步統一服裝，服務標準，收費標準。三是設立各省子品牌和短碼呼叫中心。我們已經在湖北建立了“武漢城際拼車”子品牌，讓業務功能一目了然。四是設立線下服務機構，讓服務更接地氣。五是抓住湖北網約車即將出臺的時機，收編更多愿意加入公司核心車隊的網約車，整合市場。六是在公務用務和商務用車領域，提供更多高