1、專業銷售技巧專業銷售技巧Personal Selling Skills3什么是銷售什么是銷售? ?我的李子又大又甜我的李子又大又甜您想買什么樣的李子呀？您想買什么樣的李子呀？您想買什么樣的李子呀？。您想買什么樣的李子呀？。您為什么想買酸的呀？您為什么想買酸的呀？ 賣李子嘍賣李子嘍銷售銷售就是：就是： 了解需求了解需求 建立需求建立需求 滿足滿足需求需求 發展關系發展關系分析情況分析情況解決解決問題問題請問攤販請問攤販C C有何成功有何成功之處之處? ?需求的樹狀結構兩種銷售方式01 OHT 80/SC/0502銷售拜訪銷售拜訪目標目標3. 3.供貨分析供貨分析 （BenefitsBenefit

2、s）1. 1. 引起注意、開場白引起注意、開場白(Attention)(Attention)2. 2. 探尋客戶需求探尋客戶需求 (You Investigation)(You Investigation)4. 4. 達成協議、獲得承諾達成協議、獲得承諾(Commitment)(Commitment)分分 析析 情況情況 ( (應對反對意見應對反對意見) ) 解決問題解決問題專業專業銷售技巧模型銷售技巧模型拜訪前準備拜訪前準備PROPRO原則原則做好你的時間資源計劃和銷售區域管理，做好你的時間資源計劃和銷售區域管理，按優先次序將客戶分類按優先次序將客戶分類，使銷售效率最大，使銷售效率最大化化

3、調研你客戶的背景情況調研你客戶的背景情況，所處的行業及，所處的行業及競爭態勢，關注客戶潛在需求競爭態勢，關注客戶潛在需求 有效制定計劃，有效制定計劃，確定想要實現的結果確定想要實現的結果，是獲取信息，還是讓客戶做決策是獲取信息，還是讓客戶做決策 PlanningPlanning銷售計劃銷售計劃Research Research 銷售調查銷售調查Objectives Objectives 銷售目標銷售目標 D Day諾曼底登陸日為諾曼底登陸日為1944年年6月月6日，日，這一天被這一天被D Day縮寫來廣泛代替?？s寫來廣泛代替。 隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥，這天是隆美爾的夫人的生日。 盟軍

4、的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。綜合上面的因素選擇六月六日登陸。 諾曼底登陸當天，隆美爾正在公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡。高高高高低低和客戶的和客戶的關系關系程度程度對對公司的吸引性公司的吸引性客客戶分類戶分類01 OHT 30/SC/0502目標目標盯著別人的關鍵關鍵吃在碗里的低低低調低調放給別人的維持維持熬在鍋里的達成協議達成協議, ,獲得獲得承諾承諾供貨分析供貨分析探尋探尋客戶需求客戶需求銷售銷售拜訪目標拜訪目標 引起注意引起注意, ,開場開場白白第一印象第一

5、印象 寒喧寒喧/ /自我介紹自我介紹提出正事提出正事引起注意引起注意事實事實式式（FactFact）問題式（問題式（QuestionQuestion）援引式援引式（ReferenceReference）銷售銷售工具工具（Sales AIDSales AID）關聯關聯式式（LinkLink）自然過渡自然過渡開場白開場白第一印象自信專業資歷引起注意 - 5種技巧16/10練習：引起注意1.韋小姐，在過去的兩年中，我們為客戶安裝了超過8000件設備。至今為止，只有三件需要重新更換。17/10事實式2.湯先生，我非常想知道，你在選擇產品的原材料方面會考慮哪些因素。問題式問題式練習：引起注意3.任女士，

6、由于你的產品是屬于勞動密集型產品，你有興趣看一看這張圖表，它顯示了如果是用新的研磨方法，就能大降低勞動力的開支。18/10銷售工具銷售工具5.何女士，你可能還記得上次會面我們對下面幾點達成了共識：你的公司要加強對切割機的檢查，以證明我們所說的可以增加產量、減少材料的浪費；你希望看一下我們實驗室的數據，還有兩家跟你同行業的企業使用這種設備的情況，你大概還記得我答應這次給低估答案。如果你感興趣，我們可以約個時間，看你的工廠為高層管理們做一個完整的呈現演示。援引式援引式4.畢先生，加工這種類型的金屬非常危險。所以xyz公司狄先生覺得你一定會對這種新的金屬處理方法感興趣。他們公司現在使用的就是我們的這

7、種處理方法，他發生事故率因此降低了大約25%。關聯式關聯式練習：引起注意6.施女士，選擇高度絕熱塑料確實非常困難，不只你一個人有這樣的體會。但是，如果你比較一下這兩個樣品，會發現我們所提供的新型塑料要比以往的先進得多。19/10銷售工具銷售工具8.戴先生，為了盡可能節約你的時間，我想你是否能告訴我你現在使用的機器的類型。此外，還有生產時間可以得到多大程度的提高，會使你覺得可以考慮重新建一條生產線？事實式事實式+銷售工具銷售工具7.你可以看到，施先生，病人對于這一類型的器官移植，原先的排異比率平均超過30%。使用了這種全新的治療性塑料產品，排異比率下降到了10%以下，你可以看一下臨床試驗報告。問

8、題式問題式練習：引起注意20/109.張先生，你可能記得，在演示過程中，你說如果你的公司決定使用新的設備，你需要培訓操作員。今天會面的目的，就是想看看我們是不是可以在十個星期內完成 培訓，在這段時間內你可以確認定單。關聯式關聯式11.在巴拿馬酒品展銷會上，銷售員提起一瓶茅臺摔破在地上，頓時有一群采購商前來下訂單。援引式援引式10.斐小姐，在你的文章今日管理 中，你談到全公司都 需要在溝通技巧上加強，我想你一定會有興趣聽我介紹一下我們剛剛為可口可樂公司做完的一個項目。這個項目極大地節約了成本，他們的總經理蔡先生覺得結果出奇得好，哪怕內燃機車出雙倍的價錢他也愿意。銷售工具銷售工具4 4引起注意引起

9、注意, ,開場開場白白達成協議達成協議, ,獲得獲得承承諾諾供貨分析供貨分析探探尋尋客戶需求客戶需求銷售銷售拜訪目標拜訪目標 需需求求和和機會機會有什有什么區么區別別? ?u 需需求求: : 代表客戶的代表客戶的觀點觀點 - -當當客戶客戶考慮考慮其情形和其情形和環境時環境時的的體會體會u 機會機會: : 代表代表業務人員業務人員的的觀點觀點 - -當當他他考慮考慮客戶的情況和客戶的情況和環境時環境時所看到所看到的的東西東西。u 關系關系 當業務員當業務員看到看到機會時機會時，並不意味，並不意味著著客戶客戶意識意識到需要。到需要。客戶需要客戶需要暗示需暗示需求求客客戶對難點戶對難點、困、困難難

10、、不、不滿滿的的陳述陳述明明確確需需求求客戶客戶對愿對愿望和需望和需求求的的具體陳述具體陳述 5，不去不去假設假設 1，先先開后限開后限 2，多多開開少限少限 3，不忘不忘贊贊美美 4，不忘理解不忘理解提問的原則提問的原則引起注意引起注意, ,開場開場白白達成協議達成協議, ,獲得獲得承諾承諾供貨分析供貨分析探尋探尋客戶需求客戶需求銷售銷售拜訪目標拜訪目標 練習1：如果你今天要我買一張椅子, 請問你要用這張椅的哪些特性來說服我？供貨分析的步驟供貨分析的步驟 步驟一步驟一確認確認“特征特征(Feature)”(Feature)” 步驟二步驟二將將“特征特征”擴展為擴展為“優勢優勢 (Advant

11、age)”(Advantage)” 步驟三步驟三把這些把這些“優勢優勢(Advantage)”(Advantage)”轉化為轉化為“利益利益(Benefit)”(Benefit)”如果這張椅子要賣給財星500大企業，你會用哪些利益來說服客戶?如果這張椅子要賣給剛成立，只有10個員工的小公司, 你會用哪些利益來說服客戶?針對針對客戶需求客戶需求決定供貨決定供貨分析分析練習練習客戶客戶為什么為什么會會提出反提出反對對意意見見 時間時間5 5分分鐘鐘 要求要求小組討論小組討論 相互相互檢查檢查 稍后回顧稍后回顧為什么會為什么會提出反提出反對對意意見見 ? ?非常正常的回非常正常的回應應 要做好心理要

12、做好心理準備準備哦哦! !人人們們往往往往會對會對提出的提出的購買購買要求提出要求提出反對意見反對意見需要更多的需要更多的證明證明不太不太愿愿意面意面對改變對改變銷銷售人員在售人員在行銷過程行銷過程中中讓讓客戶作出客戶作出購買購買決定的要求決定的要求過于過于迫切迫切討論討論常見的反常見的反對對意意見見有哪些？有哪些？時間時間8 8分分鐘鐘 要求要求小組討論小組討論 大家大家分享分享 稍后回顧稍后回顧常見的客戶反對意見有哪些?有更好的有更好的報價報價沒有必要沒有必要購買購買沒有資金或預算沒有資金或預算無權無權作出決定作出決定不快的合作不快的合作經歷經歷認為認為公司的名公司的名聲聲不好不好目前的目

13、前的供應供應商比商比較較滿意滿意No !No !反對意見的分類反對意見的分類 : : 尋尋求求信息信息 主要主要障礙障礙 應對應對反反對對意意見見技巧模式技巧模式步驟一步驟一傾聽傾聽 (Encourage and Listen)(Encourage and Listen)步驟二步驟二闡明闡明 (Pin-Point the Concern)(Pin-Point the Concern)步驟三步驟三理解理解 (Appreciate Viewpoint)(Appreciate Viewpoint)步驟四步驟四說服說服(Persuasion)(Persuasion)步驟五步驟五表態表態(Check Satisfaction)(Check Satisfaction)表表現現出出興趣興趣和耐心和耐心尋問尋問以了解以了解顧慮顧慮運運用特用特征征、優勢優勢和利益和利益對達對達成的成的諒諒解、解、協議協議表表態態表明表明對對客戶意客戶意見見的理解的理解引起注意引起注意, ,開場