1、潘石屹在北大的講話今天給我安排說要講一講市場， 其實市場是最不好談的。 如果誰要斬 釘截鐵地說，明天市場會怎么樣，我一定會把市場做好，這樣的人， 要不就是“籌劃大師 ，根本不承當什么風險，都是企業去投資，他 是坐著說話腰不疼， 在中國流行的這些市場籌劃大師， 講話的語氣都 很堅決；另外一局部人如果是真正自己投資的， 可能到最后就變成打 自己的嘴巴， 因為市場是一個最讓大家捉摸不定的事情。 在這里我想 把我最近這幾年想得最多的想法、 對我來說感觸最大的想法， 跟大家 談一談。首先我認為， 一個企業最重要的事情就是要適應市場。 這是作為市場 經濟條件下的公司最最重要的東西，沒有什么比這個更重要的東

2、西 了。這樣的一個市場， 我們怎么去適應它？我提倡的公司應該是液態 的，應該像水一樣，不管市場是方的也好，是圓的也好，還是一個像 茶壺一樣的東西也好， 我這個公司都可以倒到里邊去， 每一個縫隙都 可以充滿，這樣的公司就是好的公司。 如果一個公司像國有企業一樣， 什么方案呀、財務呀、方案生育呀、紀檢，很僵硬，公司的狀態是一 個固體的，市場可能從圓的變成方的了，從方的變成扁的了，他就覺 得我還得端著我的架子，我這就不能改，如果改了的話，我的處長還 不好安排，如果是這樣的情況，這個企業就一定會失敗的，我們看到 中國的好多公司的開展就證明了這個道理。 ?我們都知道全世界 60%的人穿的是中國人生產的衣

3、服， 只是人家給貼 上名牌， 出去以后價格就翻好幾番。 就好似我們在做現代城工程的時 候，我想一個房子花的錢很多，但百分之六七十的錢是看不到的，比 方拆遷費、市政配套等都是看不到的、能看到的是柜子、門把手、他 們家的木地板、窗簾等，這些是顧客最挑剔的，那我們就把這些做成 最好的。當時我對家具也不懂、只是聽人家說，意大利造的家具好， 那我們就從意大利進口吧， 算了算也花不了多少錢， 從單個家具價格 來說可能會高點， 但攤到每平方米中也不會有多少。 于是就從意大利 進口，飄洋過海的，結果又耽誤時間，又是碰到風了，又是入關有問 題了。后來我們發現這些家具都是東莞生產的， 我想東莞的農民還能 生產全世

4、界很時尚的家具 ?我們就派人去了解，結果發現確實是這樣 的，就是東莞順德一帶生產的，而且他們是有活就生產，沒活干了就 下地種田。這樣的公司狀態完全是液態的，甚至是氣態的，它可以把 任何東西都充滿。實際上， 這樣的公司對中國經濟的增長，包括對中 國的富裕都做了很大的奉獻。所以我的體會就是一個公司要變成液態的， 變成像水一樣。 這個道理 也適用于講做人。對于怎樣做人，我當然也沒有太多的發言權，但是 我想講講我個人的體會。 我覺得一個人也應該像水一樣。 所有裝模作 樣、端架子的人都是最沒有水平、最沒有能力的，他們沒有創造力， 他們也不會給這個社會創造價值， 一個真正心里自信的、 真正有能力 的人，不

5、會在意名片上的頭銜，在意坐什么車，在意穿什么服裝，開 會時怎么安排座次， 我認為一個人如果只考慮這些事情， 他就是固態 的，他就是一個落伍的人。 當一個人處在自由狀態的時候，他就有創 造力。如果他是個藝術家， 他就能創造出好的作品， 如果他個企業家， 就能創造出好的企業。 一個這樣的企業家不僅能創造好的產品， 將這些產品變為可流通的現金，還能為社會創造很多附加價值。 第二，作為一個公司，它的產品，包括它的營銷手段、它的思想、一 定要創新，如果沒有創新，肯定會被淘汰的。對一個市場來講，你這 個企業是不是有創新力， 最好的印證就是人們肯不肯從口袋里掏出錢 來買你的產品。對于企業來講，人們肯買你的產

6、品是一個最大的獎賞， 這樣的獎賞比任何一個媒體、 任何一種評比都要強得多。 如果一個企 業在經營的過程中，沒有創新，肯定就會完蛋的。我們可以來看看 的例子，現在我們的 根本功能都具備了，但是我們為什么還會換 新 呢？就是因為摩托羅拉搞了個 V70 ，還有其他企業出了個什么 新品，非常炫目，非常的新鮮，讓原來有 的人一看就有一種購置 的沖動，沖動到能夠把自己口袋里的錢塞到你的口袋里， 它的整個力 量來源是創新。 再比方女孩子穿的服裝， 如果一個服裝廠家不創新的 話，馬上就會被淘汰。如果顏色、款式稍微有一點對不準的話，它的 市場份額就會喪失好多。 如果服裝公司把去年夏天的服裝拿出來送給 你們穿，你

7、們都不會穿，嫌它是去年流行的，怕丟人，別說賺消費者 的錢了。所以我覺得對于企業來講創新實際是最核心的東西， 但是千 萬不能把它變成一個口號。如果一個很好的東西，大家都天天嚷嚷， 跟一個口號似的，喪失了它真正的、思想性的東西，最重要的是做出 來。就好似我們的現代城，我們只推出了 48 萬平方米，推了四個品 種，我們想到達每推出一個新品種就要讓消費者眼前一亮， 馬上就想 來購置的效果。在北京市我們試了一下，是 1015 萬平方米一個產 品，不能再多了。銷售得好，我也不再生產，我要另外的產品，所以 我們現代城的銷售 48萬平方米，銷售額 41億人民幣。 在很短的時間 就銷售完了， 銷售結束后， 全中

8、國的房地產商都說潘石屹肯定說的是 假的，說的不對。我說對不對，反正錢在我的口袋里，你愛信不信， 不信拉倒。昨天我還跟?經濟觀察報?的一位副總經理談話，他說別 人都說在這樣短的時間里銷售 41 個億，這簡單是個天文數字，他說 他有一個簡單的方法可以試一下， 他就去跟銷售員說， 我給你留一張 名片，只要你們還有房子的話給我打 ，兩年多時間過去了，這個 銷售員沒給他打過 ，證明現代城沒有房子了。等到半年以后，房 地產商回過味來了，我記得?萬科周刊?寫了一篇文章，說潘經理在 一塊只有的地塊，在不長的時間里，創造了一個驚人的銷售額。其實 我想之所以有這樣的結果， 正是因為我們不斷地有新產品推出來。 我

9、們現在推出的建外SOHO，期、二期我們把所有的東西都打破了， 我們又推出 16 萬平方米，又是一個新產品推出來了。我覺得一方面對于市場營銷來講， 手段當然是要有創新的， 但最關鍵 的是我們的產品一定要能創新。 如果產品不能跟上去， 光有那些空架 勢是沒有太多用的，只是騙騙人而已的過場，實際上沒有魅力，沒有 吸引力，這是挺可怕的。另外，既然今天是來學校談心得， 我還想談一談我對于教育的一些看 法。大家來這里都是想多學一點東西的， 其實光是大家能夠聚在一起 的經歷就會有所啟發的。主要是我們能換上一種狀態來思考和學習。我覺得這是非常重要的， 如果不經過這個過程， 你可能永遠在一個層 面上去思考問題。

10、 我想先給大家講一個故事： 有一個人，問一位大師， 請大師給他講一講教育， 這位大師位印度人， 大師說中國古代有一個 人，叫* ，* 說，要學彈琴，要有 12年的苦練，你才能會彈；如果 要彈得真正的好，你還要 12 年去忘掉它。如果你只有學習的過程， 沒有忘掉的過程，你的狀態還不對，還不能很好地工作，還沒有到達 那種自由的狀態。 你要成就一番很大的事業都會經歷這樣的過程。 有 可能你花兩年的時間學習，再花兩年時間忘掉。當然人各有悟性，時 間的長短不一。有些人畢業幾個月，就好似已經工作好幾年了，很有 經驗，有些人畢業已經五六年，還好似剛剛從校門出來一樣。這就是 因為有的人忘得快一點，有的人忘得慢

11、一點。 ?我們在面試的過程中經常說，這個人剛剛畢業，還不太好用，為什么 呢？因為這種剛剛畢業的人， 那些書本上的條條框框還牢牢地控制著 他的思維和行為，會比擬僵化。就好似我們學車一樣：學會開車，可 能需要一個月，然后你再熟悉，要會駕駛車，一定還需要一兩個月時 間忘掉它， 如果你總想著教練怎么跟你說的剎車怎么踩、 油門跟離合 器怎么踩這樣的東西，會變得很緊張的。而在這樣的緊張狀態下，你 把開到溝里去的可能性會更大。 這個道理也適用于講管理者。 如果你 整天緊張得不得了，天天琢磨著賺錢，天天問財務還有多少錢，營業 額上去沒上去，在緊張的狀態下，我認為這個企業一定是管理不好 的。?這里車可能是一個企

12、業，可能是一個部門，也可能是一個工廠。如果 你整天緊張得不得了，天天琢磨著賺錢，天天問財務還有多少錢，營 業額上去沒上去， 這樣的企業家總處在緊張的狀態下， 企業一定管理 不好。我覺得對于市場和管理這兩個職業來講都會有這樣的兩個過程： 學習 和忘掉。對于藝術來講也有這樣的過程。我曾經問一個攝影師，他是 一個照相照得非常好的攝影師，我跟他講，我說我能夠體會到，做管 理工作，做像市場這樣的工作，需要一個學習的過程，需要一個忘的 過程，我說像你們做藝術的，是一種什么樣的狀態，他說一樣，完全 一樣。如果老記著教科書上那些條條框框的東西， 就永遠拍不出來有 創造力的作品。只要將條條框框的東西都忘掉，就上

13、了一個層次，如 果你忘不掉， 頭腦中還有條條框框的限制的話， 想有創新是非常困難 的。最后，我想談關于方案的一些題外話。對于一個公司來講，方案是很 重要的，但我們公司一般不做方案，都是方向。為什么會這樣，我是 受到了一些啟發的。最早的時候，我就是一個沒方案的人，后來突然 接觸了一些洋人，每一個人都有一個電腦記事本，今天見誰，明天見 誰，他這個英文比中文好寫，一大堆都記進去，排得非常密，有一段 時間我去日本，一個朋友來接我，他的方案，在什么站臺換車，幾分 鐘以后換什么車，都寫得井井有條。在七八年以前，我很羨慕這樣的 人，我很羨慕那些把自己的時間、 把自己的公司都管理得非常好的人。 所以我也拿一個

14、電腦記事本讓秘書給我用 OUTLOOK 排排方案，今 天見誰，明天見誰。剛開始排一個星期，后來一個星期不夠用，就排一個月。一個月排下來，日子就過得非常快，因為你已經知道了這一 個月 15號干什么， 20號干什么， 25號干什么。后來我突然覺得這特 別可悲，我的生命一下子被縮短了，這一個月時間就跟一天似的，覺 得特別沒勁。有時有人給我打 ，本來我很想見這個人，我們見面 可能會有思想的交流。可是因為我的方案已排滿，我又不能見他。有 時候，也因為的我的方案，我必須見一個我非常不想見的人。見他， 任何收獲都沒有， 生意也談不成， 沒方法那就吃飯吧， 嘴總得占著吧， 因為我不想跟他說話。 我覺得這個方案對我來說就是一種災難， 我的 感受、把我整個感覺最精華的局部，都被這個 OUTLOOK 指揮著， 不是我的