1、年月銷售部背景背景年年 月以后的推進月以后的推進周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動萬凱美瑞用戶感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 銷售店對應銷售店對應背景背景年年 月以后的推進月以后的推進周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動萬凱美瑞用戶感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 銷售店對應銷售店對應 -1-1 中高級車市場狀況中高級車市場狀況 ( (上牌實績上牌實績) )背景背景市場沒有像預想的那樣增長，凱美瑞在市場沒有像預想的那樣增長，凱美瑞在 月依然堅守中高級車月依然堅守中高級車 市場市場. .（年年 月開始連續月開始連續個月上牌數個月上牌數. .）圖表圖表 中高

2、級車市場狀況中高級車市場狀況月月計劃計劃預計預計計劃差計劃差中高級車市場中高級車市場臺數臺數, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺去年比去年比圖表圖表 中高級車市場占有率推移中高級車市場占有率推移背景背景 -2-2銷售狀況銷售狀況訂單臺數訂單臺數相對于相對于月計劃，相差月計劃，相差 , ,臺，必須在下半年挽回臺，必須在下半年挽回。 。在以廣州在以廣州 深圳為中心的華南地區，北京切實推進深圳為中心的華南地區，北京切實推進。 。圖表圖表 月狀況月狀況 單位單位： ：臺臺 圖表圖表 單位單位： ：臺臺計劃計劃訂單萬分比訂單萬分比計劃差計劃差最近最近3 3個月差個月差北京市北京市廣州市廣州市深圳市深圳市 計劃

3、計劃實績實績計劃差計劃差 月月訂單訂單46604660銷售銷售24702470剩余訂單剩余訂單店頭在庫店頭在庫計劃計劃實績實績計劃差計劃差1414月月訂單訂單83008300銷售銷售36003600圖表圖表 各地區狀況各地區狀況背景背景 -2-2銷售狀況銷售狀況計劃差的主要原因計劃差的主要原因 參考參考 股市指數股市指數（ （上證指數上證指數） ） 月初月初 4,270pt 4,270pt 月下旬月下旬 3,290pt 3,290pt （ （低價格導入低價格導入 . .， 月月 . .的大量增產和急速的降價滲透的大量增產和急速的降價滲透） ） 參考參考 新款雅閣新款雅閣 . .的降價狀況的降價

4、狀況（月上旬月上旬調查調查） ） 杭州地區杭州地區：千元，廣州地區千元，廣州地區：千元，深圳地區千元，深圳地區：千元千元背景背景 -3-3月環境認識月環境認識圖表圖表 中高級車市場狀況中高級車市場狀況（調查調查） ）月月月月預計預計, ,臺臺, ,臺臺同比去同比去年年 圖表圖表 但是股市印花稅出現調整但是股市印花稅出現調整（/ / 月月： ：稅率稅率 . . / / 月下旬月下旬：. .） 圖表圖表 店的店頭庫存增加導致價格崩潰的區域擴大店的店頭庫存增加導致價格崩潰的區域擴大圖表圖表/ / 月批發月批發 上牌實績上牌實績新款雅閣新款雅閣凱美瑞凱美瑞批發批發, ,臺臺, ,臺臺上牌上牌 , ,臺

5、臺, ,臺臺差差, ,臺臺 , ,臺臺背景背景年年 月以后的推進月以后的推進周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動萬凱美瑞用戶感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 銷售店對應銷售店對應 1-11-1 方針方針年年 月以后的推進月以后的推進美國市場美國市場（ （凱美瑞凱美瑞 新款雅閣新款雅閣） 地面戰是地面戰是年年年年1-31-3月月凱美瑞凱美瑞. . 萬臺萬臺. . 萬臺萬臺新款雅閣新款雅閣* *. . 萬臺萬臺 . . 萬臺萬臺在美國市場雅閣于在美國市場雅閣于/ / 月改款月改款 1-21-2 推進事項推進事項 年年 月以后的推進月以后的推進 1-31-3月銷售目標月銷售目標 年

6、年 月以后的推進月以后的推進通過以凱美瑞用戶為核心的大規模活動的實施，必須完成通過以凱美瑞用戶為核心的大規模活動的實施，必須完成 月銷售月銷售（ （零售零售） ）目標目標, ,臺臺（ （同比去年同比去年） 設定每家銷售店目標，通過巡回員實施管理設定每家銷售店目標，通過巡回員實施管理 徹底跟進徹底跟進月月月月月月月月年全年年全年訂單臺數訂單臺數, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺同比去年同比去年銷售臺數銷售臺數, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺同比去年同比去年來場組數來場組數, ,組組, ,組組, ,組組, ,組組同比去年同比去年 輸輸入入, ,件件, ,件件, ,件件, ,件件同比去

7、年同比去年確保全年銷售（零售）目標確保全年銷售（零售）目標17.517.5萬臺。爭取實現萬臺。爭取實現1818萬臺挑戰目標。萬臺挑戰目標。 -2-2 活動對策活動對策 年年 月以后的推進月以后的推進對策對策實施事項實施事項目標目標對應時期對應時期來店來店增加增加成交率成交率提升提升戰略增強戰略增強 鞏固鞏固打基礎打基礎促進向凱美瑞用戶介紹促進向凱美瑞用戶介紹 / /（/： 周年周年） ）向凱美瑞用戶提供售后服向凱美瑞用戶提供售后服 務產品務產品強化告知強化告知 /試乘試駕車設置支援試乘試駕車設置支援已經展開已經展開全國統一活動的展開全國統一活動的展開 / 預計預計 對對持續跟進顧持續跟進顧 客

8、進行客進行SMSSMS直接營銷直接營銷 月中月中店鋪試乘試駕會企劃店鋪試乘試駕會企劃 手冊手冊的制作的制作 提供提供 月上旬月上旬配置專門的介紹人員提供配置專門的介紹人員提供 售后工廠等參觀體驗售后工廠等參觀體驗隨時隨時 -3-3 活動日程活動日程 年年 月以后的推進月以后的推進月月月月月月大日程大日程推進方法推進方法對策展開對策展開經銷商大會經銷商大會儀式儀式凱美瑞凱美瑞 周年周年上市上市活動手冊活動手冊發送至發送至銷售店銷售店活用協力活用協力會等向銷會等向銷售店詳細售店詳細傳達傳達銷售店內部銷售店內部培訓的貫徹培訓的貫徹 選出對象選出對象顧客顧客廠家根據每一個要點廠家根據每一個要點對跟進狀

9、況進行確認對跟進狀況進行確認 周年周年萬臺感謝活動萬臺感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 試乘試駕手冊試乘試駕手冊 介紹介紹 預計預計 全國統一全國統一試乘試駕試乘試駕活動活動對對持續跟進顧客持續跟進顧客進行進行直接營銷直接營銷（ （詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹） ）提供優良的售后服務和提供優良的售后服務和e-CRBe-CRB體驗體驗 -4-4 銷售店推進事項銷售店推進事項 年年 月以后的推進月以后的推進月日（月日（周三周三） ）活動推進手冊活動推進手冊信息送抵銷售店信息送抵銷售店 決定推進責任人決定推進責任人 推進體制推進體制 （ （例如，推進責任人例如，推進責任

10、人： ：總經理，推進組長總經理，推進組長： ：銷售經理，銷售經理， 分組長分組長： ：售后服務經理售后服務經理） ）試乘試駕活動強化試乘試駕活動強化（月試乘試駕強化月月試乘試駕強化月） ）月日（月日（周周五）五）活用協力會等，向銷售店詳細傳達活用協力會等，向銷售店詳細傳達 通過擔當巡回員另作調整通過擔當巡回員另作調整廠家制作各種工具廠家制作各種工具 廠家統一發送廠家統一發送 預計截至預計截至5 5/ /1515全部送抵全部送抵 所有店送抵所有店送抵（ （無償提供無償提供） ） 店鋪裝飾工具以及店鋪裝飾工具以及/ /各種代用券各種代用券 詳細后述詳細后述 -4-4 銷售店推進事項銷售店推進事項

11、年年 月以后的推進月以后的推進月日（月日（周六周六）銷售店內部培訓的推進銷售店內部培訓的推進 貫徹貫徹 由推進組長進行反復培訓由推進組長進行反復培訓 活用廠家制作的活動手冊活用廠家制作的活動手冊 向員工貫徹店頭對應流程向員工貫徹店頭對應流程 特別是來店答謝，活動的說明，試乘試駕邀約特別是來店答謝，活動的說明，試乘試駕邀約 的部分是重點，徹底貫徹商談演練的部分是重點，徹底貫徹商談演練銷售店自助企劃銷售店自助企劃 自主定期活動企劃的討論自主定期活動企劃的討論 決定決定 銷售店追加個別企劃，進一步提高凱美瑞用戶滿意度，銷售店追加個別企劃，進一步提高凱美瑞用戶滿意度， 挖掘潛在顧客，實現銷量增加挖掘潛

12、在顧客，實現銷量增加選出對象顧客選出對象顧客（ （凱美瑞用戶凱美瑞用戶） ） 在在系統上選出此次活動對象的凱美瑞用戶系統上選出此次活動對象的凱美瑞用戶 / /對象顧客數向廠家匯報對象顧客數向廠家匯報 -4-4 銷售店推進事項銷售店推進事項 年年 月以后的推進月以后的推進月日（月日（周六周六）發送準備發送準備 向對象顧客發送向對象顧客發送 活用活用，在信封上書寫姓名住址，在信封上書寫姓名住址（ （印刷印刷） ） 在廠家制作的在廠家制作的代用券上記錄店鋪信息代用券上記錄店鋪信息（ （印刷印刷） ）代用券等信封封裝代用券等信封封裝 發送發送月日（月日（周五周五） ）夜夜店鋪店鋪 裝飾準備裝飾準備 通

13、過給預約顧客打電話通過給預約顧客打電話再次確認再次確認（ （特別是來店時間特別是來店時間） ） 活用夕會等，最終確認活用夕會等，最終確認 實施商談演練實施商談演練（ （最終確認最終確認） ） 共享預約顧客信息共享預約顧客信息 特別是，銷售特別是，銷售 售后服務的信息共享售后服務的信息共享 事前決定銷售，售后服務的預約管理責任人事前決定銷售，售后服務的預約管理責任人 錄入來店預約管理看板錄入來店預約管理看板準備準備（ （在店頭確認凱美瑞用戶有無收到在店頭確認凱美瑞用戶有無收到， 并交給顧客并交給顧客） ） -4-4 銷售店推進事項銷售店推進事項 年年 月以后的推進月以后的推進月日（月日（周六周六

14、）周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動的實施萬凱美瑞用戶感謝活動的實施銷售店自主銷售店自主 實施定期活動實施定期活動 向來店顧客實施無遺漏的對應向來店顧客實施無遺漏的對應 重點重點 來店答謝來店答謝 活動的說明活動的說明 對來店顧客對來店顧客天以內擔當銷售顧問必須天以內擔當銷售顧問必須 電話進行答謝電話進行答謝 對介紹的凱美瑞用戶當被介紹人來店對介紹的凱美瑞用戶當被介紹人來店天之內天之內 必須實施電話答謝必須實施電話答謝輸入以及徹底跟進輸入以及徹底跟進/ /終結終結每周六每周六 日日 每周開展與廠家大型活動相呼應的銷售店自主企劃的活動每周開展與廠家大型活動相呼應的銷售店自主企劃的活動 例如，試乘試駕活

15、動，免費保養活動例如，試乘試駕活動，免費保養活動 -4-4 銷售店推進事項銷售店推進事項 年年 月以后的推進月以后的推進隨時隨時向廠家匯報實績向廠家匯報實績 向廠家申請費用向廠家申請費用 詳細后述詳細后述 廠家實施事項廠家實施事項 銷售店實績報告的整理銷售店實績報告的整理 反饋反饋 根據成果根據成果 進度由廠家直接跟進進度由廠家直接跟進推進推進提供良好的售后服務提供良好的售后服務 e-CRBe-CRB體驗體驗 配備專門的介紹人員為顧客提供售后服務工廠的高品質配備專門的介紹人員為顧客提供售后服務工廠的高品質 高技術高技術 e-CRBe-CRB體驗體驗 作為品牌深化的具體活動推進（例如：與車主養護

16、學堂作為品牌深化的具體活動推進（例如：與車主養護學堂相結合）相結合） 但是最大的課題是確保安全，要落實參觀證的發放和工但是最大的課題是確保安全，要落實參觀證的發放和工廠內安全帽的使用。廠內安全帽的使用。 -4-4 銷售店推進事項銷售店推進事項 年年 月以后的推進月以后的推進背景背景年年 月以后的推進月以后的推進周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動萬凱美瑞用戶感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 銷售店對應銷售店對應3131 活動活動3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動萬臺感謝活動 2-12-1 活動概要活

17、動概要最大限度的滿足凱美瑞車主的同時，實施具最大限度的滿足凱美瑞車主的同時，實施具 有吸引力的朋友介紹獎勵對策，讓有吸引力的朋友介紹獎勵對策，讓3030萬凱美瑞萬凱美瑞 車主發掘大量的朋友潛在客戶，實現高銷售量車主發掘大量的朋友潛在客戶，實現高銷售量活動活動活動概要活動概要何謂凱美瑞車主何謂凱美瑞車主3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動萬臺感謝活動在在上市上市2 2周年以及周年以及凱美瑞車主凱美瑞車主即將達到即將達到 30 30萬人萬人之際之際， ，實施車主來店歡迎活動實施車主來店歡迎活動 （ （全國統一舉行全國統一舉

18、行） ） 廣告宣傳廣告宣傳 告知時間告知時間： ：5 5月月1717日日7 7月月1717日日 活動時間：活動時間：5 5月月1717日日7 7月月3131日日 注）考慮到配車注）考慮到配車 銷售的時間差，延長活動時間銷售的時間差，延長活動時間 2-22-2 銷售店實施內容銷售店實施內容活動活動銷售店實施內容銷售店實施內容補充事項補充事項3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動萬臺感謝活動凱美瑞車主來店的時候，提供免費機油凱美瑞車主來店的時候，提供免費機油/ /免費更免費更換機油格換機油格/25/25項目免費檢查，項目免費

19、檢查，或者贈送機油更換優或者贈送機油更換優惠券惠券 廠家負擔：每臺車廠家負擔：每臺車200200元元由凱美瑞車主介紹而成交（已銷售、已開發票）由凱美瑞車主介紹而成交（已銷售、已開發票）的，作為給凱美瑞車主的謝禮，贈送的，作為給凱美瑞車主的謝禮，贈送5,000RMB5,000RMB的成的成交答謝優惠券交答謝優惠券 僅限僅限5 5月月1717日以后的新下訂單介紹顧客日以后的新下訂單介紹顧客 廠家負擔廠家負擔： ：3 3， ，500RMB 500RMB 銷售店負擔銷售店負擔： ：1 1， ，500RMB500RMB上述優惠券只能在贈送該優惠券的銷售店使用（蓋章簽字有效）上述優惠券只能在贈送該優惠券的

20、銷售店使用（蓋章簽字有效）成交答謝優惠券的使用范圍由各銷售店自行決定，并告知凱美瑞用戶。成交答謝優惠券的使用范圍由各銷售店自行決定，并告知凱美瑞用戶。 但是嚴禁用于新車降價銷售但是嚴禁用于新車降價銷售 兌換現金。兌換現金。 2-32-3 銷售店自主企劃增加活動的提案銷售店自主企劃增加活動的提案活動活動單獨單獨贈送禮品商品贈送禮品商品增加服務商品增加服務商品凱美瑞車主答謝晚宴凱美瑞車主答謝晚宴 等等銷售店自主企劃銷售店自主企劃刊登在全國媒體報紙刊登在全國媒體報紙 寫入廠家統一寫入廠家統一DMDM刊登在銷售店單獨的廣告媒體上刊登在銷售店單獨的廣告媒體上 在在DMDM里寫入追加商品內容里寫入追加商品

21、內容3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動萬臺感謝活動3-33-3 3-43-4 3-53-5 告知告知 3-13-1 具體內容具體內容/ /對象客戶以及評價對象客戶以及評價3-33-3具體內容具體內容活動評價活動評價 對象對象：凱美瑞所有車主凱美瑞所有車主（包括在活動期間購買凱美瑞的客戶包括在活動期間購買凱美瑞的客戶7/31 ） 老顧客介紹新顧客，車輛銷售以后，贈送價值老顧客介紹新顧客，車輛銷售以后，贈送價值5,000RMB5,000RMB優惠券優惠券優惠券僅限于在發放銷售店內使用優惠券僅限于在發放銷售店內使用（ （需

22、要總經理或者財務經理簽字需要總經理或者財務經理簽字） ）另外、關于優惠券的使用范圍由各銷售店自行決定并通知顧客另外、關于優惠券的使用范圍由各銷售店自行決定并通知顧客（ （有效期有效期0909年年7 7月月3131日）日）具體流程具體流程 介紹人在介紹卡里面填寫必要事項，交給希望購車的客戶。介紹人在介紹卡里面填寫必要事項，交給希望購車的客戶。希望購車的客戶持卡至銷售店（或者由介紹人郵寄）。可以介紹多個客戶。希望購車的客戶持卡至銷售店（或者由介紹人郵寄）。可以介紹多個客戶。 一旦確認銷售、開具發票后，銷售店將優惠券贈送給介紹人。一旦確認銷售、開具發票后，銷售店將優惠券贈送給介紹人。之后，向廠家提交

23、有效的銷售證明材料之后，向廠家提交有效的銷售證明材料 如果是通過介紹成交并銷售的，銷售店有義務致電感謝介紹人如果是通過介紹成交并銷售的，銷售店有義務致電感謝介紹人 評價評價：每月月底向廠家提交當月的經介紹人介紹購買車輛的有效證明材料以及當月活動每月月底向廠家提交當月的經介紹人介紹購買車輛的有效證明材料以及當月活動報告報告 返利返利：預計將根據銷售店的活動開展狀況，調低車輛批發價格預計將根據銷售店的活動開展狀況，調低車輛批發價格（ （以以5 5月月 7 7月銷售臺數的月銷售臺數的30%30%、 、6 6月銷售臺數的月銷售臺數的60%60%3,500RMB3,500RMB 部分的金額為上限部分的金

24、額為上限） ） 3-23-2 銷售店準備事項銷售店準備事項店頭活動工具店頭活動工具：免費提供免費提供 ：免費提供免費提供預計預計到店到店時間時間： ：5 5月月1515日左右日左右橫幅橫幅活動告知易拉寶活動告知易拉寶銷售店入口銷售店入口1 1対対售后等候區售后等候區対対桌上桌上POPPOP用于售后用于售后休息區休息區以及售后接待區以及售后接待區預計到店時間預計到店時間：5 5月月1010日左右日左右數量數量 根據各店根據各店CamryCamry現現有客有客戶戶數數（各店已各店已輸輸入入CROPCROP的數據的數據） ）發發送方法送方法 由由銷銷售店售店發給發給客客戶戶請請寫明各寫明各銷銷售店店

25、名售店店名隨信物品隨信物品 DMDM、 、介介紹紹卡卡追加追加訂單訂單 請請聯系聯系活活動動事事務務局局樣樣品品： ：封面封面樣樣品品： ：中中頁頁3-33-3 3-23-2 銷售店準備事項銷售店準備事項優惠券優惠券：免費提供免費提供發發送送時時期期預計預計5 5月下旬左右由廠家月下旬左右由廠家發發送送給給各各銷銷售店售店被介紹顧客一經確認銷售完畢、開具發票被介紹顧客一經確認銷售完畢、開具發票 即交即交給給介介紹紹人人為為了防止不當行了防止不當行為為， ，優惠券印有號碼優惠券印有號碼需要總經理或者財務經理簽字需要總經理或者財務經理簽字 蓋章蓋章有效期限有效期限至至0 09 9年年7 7月月31

26、31日日留意事項留意事項僅限于在發放該優惠券的廣汽僅限于在發放該優惠券的廣汽銷售店銷售店使用使用 不實施找零等現金化不實施找零等現金化。 。也不可用于新車降價銷售也不可用于新車降價銷售 非純正用品等能否使用優惠券有銷售店自行判斷并告知用戶非純正用品等能否使用優惠券有銷售店自行判斷并告知用戶廠家廠家聯聯系系 為為了能了能夠對銷夠對銷售店售店舉舉行活行活動動的的實實施情況施情況進進行行評評價，價，請銷請銷售店將售店將車輛銷售發票復印車輛銷售發票復印 和介紹卡和介紹卡作作為證為證明材料提交明材料提交給給廠家。廠家。請各銷售店請各銷售店做好保管工作。做好保管工作。聯聯系方法系方法月底截止月底截止次月次

27、月5 5日前日前務務必提交到廠家必提交到廠家申申請書請書介紹卡介紹卡車輛銷售發票復印件車輛銷售發票復印件根據活根據活動實動實施情況，施情況，調調整下下月度的批整下下月度的批發發價格（另行通知）價格（另行通知）樣樣品品3-33-3事前準備與廣告宣傳事前準備與廣告宣傳由于準備時間非常短暫，請銷售店團結一致做好萬全的準備由于準備時間非常短暫，請銷售店團結一致做好萬全的準備廣告宣廣告宣傳傳方面，方面，計計劃在全國劃在全國報紙報紙、地方、地方報紙進報紙進行刊登（活行刊登（活動動期期間間每月每月1 1次于次于 月初月初進進行刊登）根據情況，各行刊登）根據情況，各銷銷售店售店實實施追加告知（施追加告知（銷銷

28、售店有售店有償負償負擔）擔） 3-23-2 銷售店準備事項銷售店準備事項3-33-3介紹介紹成交受領優惠券的流程成交受領優惠券的流程 3-33-3 從活動通知到成交的流程從活動通知到成交的流程經介紹的客戶完成銷售、開具發票時贈予優惠券經介紹的客戶完成銷售、開具發票時贈予優惠券關于優惠券的使用，只可在原發放銷售店使用關于優惠券的使用，只可在原發放銷售店使用3-33-3樣品樣品 3-43-4 銷售店評價流程銷售店評價流程對銷售店實施活動的評價對銷售店實施活動的評價 由廠家對活動實施情況進行評價由廠家對活動實施情況進行評價（ （每月月末截止每月月末截止下月申請下月申請） ）根據銷售店活動實施情況，給

29、予不同返點根據銷售店活動實施情況，給予不同返點另外對另外對TACTTACT上的銷售取消進行嚴格管理并制定處罰規則上的銷售取消進行嚴格管理并制定處罰規則（ （扣除該部分返點扣除該部分返點） ）3-33-3 3-53-5 KPIKPI設定設定/ /實績報告以及過程確認實績報告以及過程確認對廠家的報告事項對廠家的報告事項 設設定廠家能定廠家能夠對夠對活活動實動實施施進進展情況展情況進進行管理的行管理的KPIKPI指數指數活活動實動實施期施期間間也能也能夠進夠進行行PDCAPDCA，根據情況廠家，根據情況廠家進進行跟行跟進進與支援與支援3-33-3 -4-4商品提供商品提供3-33-3 3-43-4

30、3-53-5 告知告知 4-14-1 詳細內容詳細內容/ /對象客戶以及返點對象客戶以及返點詳細內容詳細內容對象客戶以及返點對象客戶以及返點3-43-4配送物品以及下訂單配送物品以及下訂單補充事項補充事項 4-24-2 配送物品以及下訂單配送物品以及下訂單/ /補充事項補充事項3-43-4 4-34-3 提示以及計算方法提示以及計算方法提示提示計算方法計算方法3-43-4 4-44-4 KPIKPI管理以及入廠對應操作管理以及入廠對應操作KPIKPI管理管理入廠招徠以及入廠對應入廠招徠以及入廠對應3-43-43-33-3 3-43-4 3-53-5 告知告知 5-15-1 S SM MS S發

31、送發送 -5-5 告知告知CAMRY 凱美瑞所至，境界所在細微之處見尊榮， 感受CAMRY凱美瑞深厚內涵共慶2周年30萬臺，CAMRY凱美瑞謝謝您！尊貴“禮”遇誠摯履行中2周年來臨之際，為了感謝您一直以來的支持與厚愛， 5月17日7月17日，任何一位到店參加試乘試駕的顧客均可獲得精美禮品！詳情請致電當地銷售店。 -5-5 告知告知 5-25-2 媒體告知媒體告知背景背景年年 月以后的推進月以后的推進周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動萬凱美瑞用戶感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 銷售店對應銷售店對應 -1-1 設設置置試駕車試駕車的支援概要的支援概要 已已發詳細發詳細通知通知

32、 -2-2 全國全國統統一活一活動動 詳詳情另行通知情另行通知 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續繼續跟蹤客跟蹤客戶發戶發送送SMSSMS 詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹 -3-3 店店鋪試鋪試乘乘試駕試駕企劃手冊企劃手冊詳詳情另行通知情另行通知 -1-1 試駕車設置的支援概要試駕車設置的支援概要已詳細通知已詳細通知試乘試駕活動試乘試駕活動試乘試駕的強化試乘試駕的強化背景背景試乘試駕率低試乘試駕率低 對試乘試駕的重視意識參差不齊。未能徹底操作對試乘試駕的重視意識參差不齊。未能徹底操作。 。 有部分銷售店未設置試駕車有部分銷售店未設置試駕車。 將試駕車兼用于公務用車或者管理層用車。將試

33、駕車兼用于公務用車或者管理層用車。 銷售員自發誘導顧客試乘試駕的意識薄弱。另外，銷銷售員自發誘導顧客試乘試駕的意識薄弱。另外，銷售話術于銷售技巧欠缺。售話術于銷售技巧欠缺。試乘試駕后的成交率低試乘試駕后的成交率低 有一半的銷售店的試駕車已使用有一半的銷售店的試駕車已使用1 1年以上，或者行駛年以上，或者行駛距離超過距離超過2 2萬萬KMKM，車輛狀況不良，影響成交率，車輛狀況不良，影響成交率。沒有試駕車沒有試駕車支援支援 管理管理對試駕車支援以及管理政策的想法對試駕車支援以及管理政策的想法在激烈的市場競爭中，為了增加凱美瑞銷量以及在激烈的市場競爭中，為了增加凱美瑞銷量以及YarisYaris的

34、成功的成功 制定了試駕車設置支援以及管理政策，制定了試駕車設置支援以及管理政策，強化試乘試駕活動。強化試乘試駕活動。支援內容支援內容項目項目內容內容批發價格批發價格銷售指導價格的銷售指導價格的對象車對象車 車型車型凱美瑞凱美瑞 以及以及 . . 但只限但只限年年 月月 日日以后上牌車輛以后上牌車輛支援期限支援期限年月月年月月（年年的政策將在明年年初發布的政策將在明年年初發布） ）變更時間變更時間基本上基本上用用1 1年以上，或者行駛公里數超過年以上，或者行駛公里數超過2 2萬萬KMKM的的 但優先考慮車輛換代、小改款但優先考慮車輛換代、小改款目標目標項目項目目標值目標值項目項目試乘試駕率試乘試

35、駕率（ （計算方法計算方法） ）（ （試駕數試駕數來店組數來店組數） ）試駕后的成交率試駕后的成交率（ （計算方法計算方法） ）（ （試駕后成交試駕后成交數數試駕數試駕數） ）參考參考 以未試駕的成交率為以未試駕的成交率為1616來計算來計算 年年度試算年年度試算：凱美瑞來店組數目標凱美瑞來店組數目標萬組萬組（試駕率試駕率）（）（成交率成交率） 萬組萬組. . 萬臺萬臺達成達成0808年度銷售目標年度銷售目標 試乘試駕活動試乘試駕活動試乘試駕的強化試乘試駕的強化 -1-1 試駕車設置的支援概要試駕車設置的支援概要已詳細通知已詳細通知 -1-1 設設置置試駕車試駕車的支援概要的支援概要 已已發詳

36、細發詳細通知通知 -2-2 全國全國統統一活一活動動 詳詳情另行通知情另行通知 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續繼續跟蹤客跟蹤客戶發戶發送送SMS SMS 詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹 -3-3 店店鋪試鋪試乘乘試駕試駕企劃手冊企劃手冊詳情另行通知詳情另行通知 -2-2 全國統一活動召開全國統一活動召開 詳情另作介紹詳情另作介紹 項目項目內容內容時間時間月月日日（ （周六周六）日日（ （周日周日） ）預計預計形式形式 全國過統一活動形式全國過統一活動形式廠家廠家實施事項實施事項店鋪試乘試駕會企劃手冊店鋪試乘試駕會企劃手冊的制作的制作 提供提供制作統一活動的各種工具制作統一活動的各

37、種工具（ （試乘試駕預約管理看板等試乘試駕預約管理看板等） ）來店禮品的提供來店禮品的提供（ （預計全國來店預計全國來店 萬組萬組 試乘試駕試乘試駕 千件千件） ）以及告知以及告知銷售店銷售店實施事項實施事項根據店鋪試乘試駕會企劃手冊根據店鋪試乘試駕會企劃手冊準備準備 推進推進 活動企劃內容討論活動企劃內容討論 決定決定 熱點顧客誘導方法熱點顧客誘導方法面對新顧客的面對新顧客的告知活動的討論告知活動的討論 來店禮品的設定來店禮品的設定 向熱點顧客發送向熱點顧客發送和通過擔當銷售顧問進行來店誘導和通過擔當銷售顧問進行來店誘導 月上旬月上旬：發送發送 日：日：來店誘導來店誘導（ （電話電話等等）

38、） 獲得預約獲得預約 日：日：來店確認來店確認 預約時間確定預約時間確定 日：日：活動當天活動當天試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 -2-2 全國統一活動召開全國統一活動召開 詳情另作介紹詳情另作介紹 項目項目內容內容銷售店銷售店實施事項實施事項根據店鋪試乘試駕企劃手冊根據店鋪試乘試駕企劃手冊準備準備 推進推進 在銷售店內部進行反復培訓在銷售店內部進行反復培訓 實施銷售顧問體驗試駕會實施銷售顧問體驗試駕會 設定試乘試駕線路設定試乘試駕線路 根據顧客的期望，至少設定根據顧客的期望，至少設定 條可供挑選的線路條可供挑選的線路 首先由銷售顧問親身體驗，設定出能夠充分發揮凱美瑞性能首

39、先由銷售顧問親身體驗，設定出能夠充分發揮凱美瑞性能 的路線的路線 設定活動目標設定活動目標（指標指標） ） 試乘試駕率試乘試駕率：（ （試乘試駕件數試乘試駕件數/ /來店組數來店組數） ） 試乘試駕后成交率試乘試駕后成交率：（ （成交件數成交件數/ /試乘試駕件數試乘試駕件數） ） 試乘試駕預約管理看板的設置和早會試乘試駕預約管理看板的設置和早會/ /夕會的信息共享夕會的信息共享 來店時，來店的答謝來店時，來店的答謝 此次全國統一活動主旨的說明此次全國統一活動主旨的說明 試乘試駕當日試乘試駕當日天以內天以內： ：答謝的電話以及感想答謝的電話以及感想 意向把握意向把握 試乘試駕活動試乘試駕活動

40、試乘試駕強化試乘試駕強化 -1-1 試乘試駕車設置支援概要試乘試駕車設置支援概要 詳細內容已經介紹詳細內容已經介紹 -2-2 全國統一活動開展全國統一活動開展 詳情另作介紹詳情另作介紹 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續跟進客戶發送繼續跟進客戶發送SMSSMS 詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹 -3-3 店鋪試乘試駕會企劃手冊店鋪試乘試駕會企劃手冊 詳情另作介紹詳情另作介紹 -3-3 店鋪試乘試駕會企劃手冊店鋪試乘試駕會企劃手冊制作制作 提供提供 詳情另作介紹詳情另作介紹 概要概要介紹介紹試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 -1-1 試乘試駕車設置支援概要試乘試駕車設置

41、支援概要 詳細內容已經介紹詳細內容已經介紹 -2-2 全國統一活動開展全國統一活動開展 詳情另作介紹詳情另作介紹 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續跟進顧客發送繼續跟進顧客發送SMS SMS 詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹 -3-3 店鋪試乘試駕會企劃手冊店鋪試乘試駕會企劃手冊 詳情另作介紹詳情另作介紹 -4-4 向向跟進顧客進行跟進顧客進行直接營銷直接營銷 詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹 概要概要對對跟進顧客實施廠家主導的跟進顧客實施廠家主導的直接營銷，支援銷售店直接營銷，支援銷售店來店誘導活動來店誘導活動。 。誘導活動跟進誘導活動跟進事前準備事前準備來店來店商談商談成交成交 萬

42、件持續萬件持續跟進顧客跟進顧客銷售店銷售店廠家廠家（ （事務局事務局） ）制作制作 發發送活動手送活動手冊冊5/75/7向對象顧向對象顧客發送客發送SMSSMS5/175/17試乘試駕活試乘試駕活動信息獲得動信息獲得5/175/17試駕預約試駕預約 來店來店試乘試駕時試乘試駕時徹底訴求徹底訴求魅力魅力實施商談實施商談（ （凱美瑞體驗的提案凱美瑞體驗的提案） ）試駕結果、商談狀況等試駕結果、商談狀況等商談后輸入商談后輸入通過通過的契機把握狀況的契機把握狀況 來店組數來店組數 試乘試駕試乘試駕件數件數 報價單發行件數報價單發行件數 成交件數成交件數試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化

43、 -4-4 向向跟進顧客進行跟進顧客進行直接營銷直接營銷 詳細內容另作介紹詳細內容另作介紹 設定設定/ /實績報告和流程確認實績報告和流程確認試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 以下的項目由廠家（事務局）向每家銷售店確認以下的項目由廠家（事務局）向每家銷售店確認。 。委托事項委托事項背景背景年年 月以后的推進月以后的推進周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動萬凱美瑞用戶感謝活動試乘試駕活動試乘試駕活動 試乘試駕強化試乘試駕強化 銷售店對應銷售店對應5 5 銷售店對應銷售店對應包括包括在內，全世界的豐田都是以零售來定義銷售的在內，全世界的豐田都是以零售來定義銷售的。 。也就是實際也就是實際

44、銷售給最終顧客才算作銷售銷售給最終顧客才算作銷售。 。分配給銷售店的車輛不能定義為銷售分配給銷售店的車輛不能定義為銷售。 。4 4月月份零售的實績為，凱美瑞份零售的實績為，凱美瑞, ,臺，雅閣臺，雅閣, ,臺。臺。 月份凱美瑞月份凱美瑞依然堅守依然堅守. . 的位置，現在沒有考慮降價等。而在美國的位置，現在沒有考慮降價等。而在美國 年的凱美年的凱美瑞銷售為瑞銷售為. . 萬臺，雅閣為萬臺，雅閣為. . 萬臺萬臺。年年月，凱美瑞為月，凱美瑞為. . 萬臺，雅閣為萬臺，雅閣為 . . 萬臺。即使面對去年進行了全面換代的新款雅閣，凱萬臺。即使面對去年進行了全面換代的新款雅閣，凱美瑞在銷量上也勝出了，

45、美國的消費者都支持凱美瑞。美瑞在銷量上也勝出了，美國的消費者都支持凱美瑞。凱美瑞已經累計銷售了凱美瑞已經累計銷售了萬臺，如果降價的話也就導致這萬臺，如果降價的話也就導致這萬臺凱美萬臺凱美瑞（產品瑞（產品 品牌價值品牌價值）的貶值的貶值。 。此次以凱美瑞用戶為核心的一系列活動正是誘發口碑的一場地面戰此次以凱美瑞用戶為核心的一系列活動正是誘發口碑的一場地面戰。 。拜托大家一定要盡全力拜托大家一定要盡全力。 。 月份雅閣銷售了月份雅閣銷售了，臺，對此臺，對此如何考慮如何考慮？是否考慮降價是否考慮降價？方針方針5 5 銷售店對應銷售店對應方針方針此次活動的主要目的是向長期以來支持我們的凱美瑞用戶進行答

46、謝，此次活動的主要目的是向長期以來支持我們的凱美瑞用戶進行答謝，讓他們再一次認識到凱美瑞的好處。并且通過口碑宣傳，進一步增加讓他們再一次認識到凱美瑞的好處。并且通過口碑宣傳，進一步增加我們的新顧客我們的新顧客。 。為何不發售為何不發售 周年周年萬臺的紀念車型萬臺的紀念車型？全國店鋪平均來看，全國店鋪平均來看，名以上較為理想名以上較為理想。 。需要將此次的活動展開和新款需要將此次的活動展開和新款上市對應相結合考慮上市對應相結合考慮。 。明確責任分擔和職責的所在，我們必須讓這明確責任分擔和職責的所在，我們必須讓這 個項目獲得成功個項目獲得成功。 。特別是關于銷售顧問人數，每個人的處理能力也是有限度

47、的，特別是關于銷售顧問人數，每個人的處理能力也是有限度的，要根據現階段的銷售顧問效率，凱美瑞以及新款要根據現階段的銷售顧問效率，凱美瑞以及新款的銷售目標的銷售目標計算出所需要的銷售顧問人數計算出所需要的銷售顧問人數。 。正如之前新款正如之前新款經銷商大會上經銷商大會上所傳達的全國店鋪平均來看，所傳達的全國店鋪平均來看，名以上較為理想名以上較為理想。 。此次推進事項展開之際，如何強化人員體制此次推進事項展開之際，如何強化人員體制？5 5 銷售店對應銷售店對應方針方針地面戰具有廣泛的含義。此次我們進行的口碑活動就是其中的一種。地面戰具有廣泛的含義。此次我們進行的口碑活動就是其中的一種。我們要維持我

48、們要維持萬凱美瑞用戶的信賴感，誘發口碑宣傳活動，獲取新的萬凱美瑞用戶的信賴感，誘發口碑宣傳活動，獲取新的顧客顧客。 。抓住汽車養護學堂，售后服務入庫等店頭抓住汽車養護學堂，售后服務入庫等店頭的時機，由銷售顧的時機，由銷售顧問自主制造話題，再一次與顧客共享我們優秀的產品，銷售店良好的問自主制造話題，再一次與顧客共享我們優秀的產品，銷售店良好的服務。促進顧客向朋友介紹十分重要服務。促進顧客向朋友介紹十分重要。 。地面戰具體是指什么地面戰具體是指什么？從眼前的狀況來看，為了實現這一目標必須付出巨大的努力從眼前的狀況來看，為了實現這一目標必須付出巨大的努力。 。此次是凱美瑞首次實施大規模的活動，是銷售

49、店此次是凱美瑞首次實施大規模的活動，是銷售店 廠家團結一致廠家團結一致以凱美瑞用戶為核心展開的一次活動。我們要制造一個高峰，實現以凱美瑞用戶為核心展開的一次活動。我們要制造一個高峰，實現高的水平高的水平。 。每家銷售店如何與廠家活動相結合展開活動這一點很重要。每家銷售店如何與廠家活動相結合展開活動這一點很重要。請各銷售店自主進行活動企劃，徹底貫徹每周末循環邀請顧客來店的請各銷售店自主進行活動企劃，徹底貫徹每周末循環邀請顧客來店的活動活動。 。月全國訂單臺數月全國訂單臺數, ,臺這一目標是否太高臺這一目標是否太高？5 5 銷售店對應銷售店對應周年周年萬臺感謝活動萬臺感謝活動預計是預計是 月下旬月

50、下旬。 。截至截至年年 月累計生產為月累計生產為 , ,臺，臺，銷售是銷售是 , ,臺臺。月份的生產臺數為月份的生產臺數為, ,臺，生產方面，臺，生產方面，預計預計 月下旬的可以達到月下旬的可以達到萬臺萬臺。 。另外，銷售方面另外，銷售方面 月為月為, ,臺，臺， 月為月為 , ,臺，預計在臺，預計在 月月下旬完成第下旬完成第萬臺的銷售萬臺的銷售 交車交車。 。凱美瑞用戶累計達到凱美瑞用戶累計達到萬人是什么時候萬人是什么時候？拜托和銷售店內拜托和銷售店內管理顧客進行同樣的對應管理顧客進行同樣的對應。 。此次活動的對象是所有使用凱美瑞的用戶此次活動的對象是所有使用凱美瑞的用戶。 。我們廣汽我們廣

51、汽能夠順利迎來能夠順利迎來 周年的慶典，正是依靠這每一位凱美瑞愛好者。周年的慶典，正是依靠這每一位凱美瑞愛好者。拜托大家對所有來店的凱美瑞用戶平等的真心的傳達感謝，進行拜托大家對所有來店的凱美瑞用戶平等的真心的傳達感謝，進行PersonalPersonalPremiumPremium的對應的對應（ （= =凱美瑞體驗凱美瑞體驗）。）。沒有在沒有在中進行管理的凱美瑞用戶將如何應對中進行管理的凱美瑞用戶將如何應對？5 5 銷售店對應銷售店對應此次此次發送的數據是從發送的數據是從系統中抽取的，系統中抽取的，由于店鋪位置的關系，會出現購買車輛銷售店和售后服務入庫銷售店由于店鋪位置的關系，會出現購買車輛

52、銷售店和售后服務入庫銷售店不同，不同，的數據庫本身重復的情況的數據庫本身重復的情況。 。在與顧客初次接觸的時候在與顧客初次接觸的時候（ （例如店頭、電話例如店頭、電話） ），顧客指出有重復的情況，顧客指出有重復的情況下下要有禮貌的向顧客說明發生的原因，取得顧客認可的同時，切實傳遞要有禮貌的向顧客說明發生的原因，取得顧客認可的同時，切實傳遞感謝之意感謝之意。 。絕對不能出現糾紛，請一定要注意。絕對不能出現糾紛，請一定要注意。一個凱美瑞用戶一個凱美瑞用戶出現重復的情況如何對應出現重復的情況如何對應？周年周年萬臺感謝活動萬臺感謝活動由各銷售店自行判斷由各銷售店自行判斷。 。此次活動我們考慮的是與顧客接觸的時候，表達感謝之意。此次活動我們考慮的是與顧客接觸的時候，表達感謝之意。但是對于有過重大投訴的顧客，不要主動介紹此次朋友介紹活動但是對于有過重大投訴的顧客，不要主動介紹此次朋友介紹活動。 。擔心再次招致投訴。擔心再次招致投訴。對過去發生過投訴的凱美瑞用戶對過去發生過投訴的凱美瑞用戶（ （重大投訴顧客重大投訴顧客） ），也要發送，也要發送嗎嗎？5 5 銷售店對應銷售店對應周年周年萬臺感謝活動萬臺感謝活動對于故意偽造的，廠家將