1、辦公樓租賃談判技巧劉必榮是臺灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風談判課程入門篇風之卷：談判技巧。本次培訓是圍繞“準備談判的七個要件展開的。市場就是戰場，不打沒有準備的戰，因此事前的準備很重要，在寫字樓租賃事務中，我們的對手很清晰，一群數口精明，以客觀條件為依據，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準備。準備談判的七個要件：條件說明關系談判雙方的關系，是否重視這種關系溝通管道談判雙方的信息通過什么途徑傳播利益談判雙方的must、want、give分別是什么正當性談判雙方提出要求的支撐點方案利用條件句出牌，戰術開高、開平、開低，戰略贏和輸破拖，用切割法和掛鉤法增加談判籌碼承諾做好

2、損害控制，讓對方敢于讓步特例先例退路萬一推出去收不回來，就實施輸、破、拖每次談判前都應該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項。1、關系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關系有兩種，一種是由中介公司與業主談，另一種那么由客戶親自與業主談。而行業內有以關系確認先后的原那么，即如果客戶已經委托了中介公司進行談判，并與業主達成客戶身份確認，那么如果該客戶之后找上門來，業主也應該認定為與中介公司的關系；反之，如果是客戶先于中介公司與業主達成確認，那么談判就與中介公司無關。2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團隊的架構相對簡單，經辦人經理總經理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業管理公司或本人直接找到總

3、經理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應當談判行為應該逐步推進，應由經理或以下人員充當黑臉，經理或以上人員充當白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價和談判過程中都充滿彈性。3、利益。寫字樓租賃，作為物業方需要守住的利益must是：較高的租金水平，穩定可信的公司；而可收可放的利益want是：租約、租金遞增、免租期、車位優惠、復原費、解約條件等；而可讓步的利益give是：裝修期、傭金/手續費等。談判前我們要創造更多談判籌碼，把want利益偽裝為must利益立場，把give當做want看待，控制交換和換牌的節奏。4、正當性。就寫字樓而言，即支撐利益立場的證據，如下： 高租金/穩定可信的公司知

4、名度地理位置品牌租戶硬件設計物業效勞5、方案。當我們清晰了利益立場后。我們先分析power是怎樣，是否需要談判，假設對方有求于我方，而雙方的上下強弱勝負清楚，那就不需要談，只管開條件就行。而這種請款很少存在，因為power是在不斷變化的，壟斷或專利力量會隨著時間而變。談判開局的戰術有：開高下錨，開高得高，引導談判，對應的戰略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此開高是試探，根據對方反響再調整是繼續往前推還是收回來，“堅決的彈性，讓對方相信立場是可變的，門是可以被翻開的。就寫字樓市場而言，開高就是開高租金單價，對方也許了解工程均價，但是每個單元有其特性，例如樓層上下、采光面積、朝向、

5、電梯效率、室內是否方正等等，因此單價彈性很大。如果反映單價不能接受，那么收回來，談辦公人數，標準辦公面積約為1013平米/人，談面積，由辦公人員數推算面積，結合單價推算租賃預算。開高后，你認為不能全贏，并且對方相信門是可以被翻開的，那就是破和拖的戰略，破了以后要能收回來，就是門開大小和快慢的學問。對方想要租金低，那就必須來東西換，例如對方要的面積大一些、租約長一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等。租金讓步首先可以通過不計算租金的裝修期去讓，或者通過無中生有的傭金費用去讓，然后折算成租金，而不影響實際簽訂合同的金額。談判座位的安排也有講究。主客客上茶點路線主一般的談判，談判雙方的不應對視而作，兩

6、人中間應留出一個座位的距離間隔而作。而在正式的談判場合，談判代表只能有一個，左右兩邊的參與者充當觀察者的角色，如果發現談判過程中對方人員的破綻，會影響談判結果的話，那么必須暗示談判代表暫停談判。當談判進入僵局時，談判一方必須使用加壓和加碼的方法說服另一方，讓對方知道不談判的本錢高和繼續談判的效益高，善用口頭性的小結說明談判前后得到的不同成效，讓對方敢于繼續讓步。一幢寫字樓的某個單元總是唯一的，這個特性制約了談判中的承租方，因為談判時間的拖延，將有可能被別的租戶要去，這和房產銷售有點類似。因此談判時就可以抓住這一點給承租方施壓，但由于租戶更偏向于理性思考，他們會算全盤賬，因此也要讓他們清晰到談判的有益價值。但如果出租方一味地以為拼價格，100-90-80-70讓步到客戶滿意時，客戶就會下定，那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中，除了關心租金以外，還關心什么，我們可以拋一些測試氣球，如交房時間、裝修標準、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等，表示可以在其他工程作出讓步，試探對方的關注點。抓到客戶的關注點后，再作出讓步時，必須控制節奏，讓步幅度遞減：9-6-3-2,次數要少，控制在35次內為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信該價格是底線。這就涉及到如何鎖住自己立場的問題，常用的四種手段有：