1、源順公司企業管理咨詢實例手冊（草稿）第一部分 前言一目的二企業管理咨詢工作的任務和義務 三企業管理咨詢的基本工作流程 第二部分 企業管理咨詢工作的實務與實例 一咨詢合同的洽談二受咨詢企業的調查與診斷三企業結構分析四企業戰略決策與治理系統的建立和建設 五企業內部管理系統的建立和建設 六企業內部監督控制管理系統的建立和建設 七企業外部關聯體系和第三方督導工作體系的建立和建設 第三部分 企業咨詢工作管理一咨詢工作項目管理二咨詢工作計劃管理三咨詢工作人員管理第一部分 前 言一企業咨詢的宗旨企業咨詢是通過有目標、 有對象和有計劃地組織若干個對企業內部管理事務 具有豐富理論和實踐知識的專業人員， 運用自己

2、對企業內部管理事務的了解及其 專業知識， 通過對受咨詢企業的調查， 為企業組織診斷， 幫助受咨詢企業查找企 業在經營管理中存在著的各式各樣問題和缺陷， 為企業提出解決問題和缺陷的意 見與建議， 使受咨詢企業得以從發展的困惑中走出迷惘， 得到進步和發展的知識 傳輸行為。源順管理咨詢公司組織和開展的企業咨詢主要是為廣大中小型企業完善現 代化管理，實現企業管理的“精細、精確、精益” ，以增強企業的競爭力的經營 業務項目。源順管理咨詢公司通過宏觀的戰略策劃、 管理系統改造， 到微觀的各 層級的管理和改造措施的指導、監控，為企業提供全面、細致、實用的幫助。對 企業在經營發展的進程中所遇到的問題， 作出專

3、業的、精確的診斷， 提出實用性 強的、可操作的措施，幫助企業在管理上向更高的層次提升。二企業咨詢的義務和任務（一）企業咨詢的職責和任務是：1為受咨詢企業診斷 從企業的“病癥”中找出企業“病癥”的“病 因”和“病源”所在；2針對企業的“病癥”、“病因”和“病源”，為受咨詢企業開出治“病”的 處方 對企業提出改進和加強管理的意見與建議；3指導企業“服藥”在與企業就改進和加強管理的意見與建議達成共 識后，就需要對開展改善和改進的工作逐項制定改進的方案和措施， 制定方案措 施的實施計劃， 落實實施的責任部門及責任人員， 以努力做到改進有方向、 有目 標、有計劃、有執行、有檢查。4及時為企業復查，鞏固“

4、療效” 及時為企業的改進事項進行總結， 并針對仍然存在的問題，循環性地提出和制定改進措施。（二）源順管理咨詢公司組織和開展的企業咨詢業務，主要突出和行使“導 師”、“教練員”和“督導員”三位一體的職責、功能和作用，為企業的經營發展 服務。“導師”源順管理咨詢公司的企業咨詢人員以其特有和專有的企業管理專業理論與專業知識向受咨詢企業傳授和傳輸企業管理與發展的知識和理論；指導企業選取企業管理與發展的方法與工具；指導企業的戰略決策與策略。“教練員”一一源順管理咨詢公司的企業咨詢人員充分利用和發揮其專業特 長，并以耐心細致的工作方法，有針對性的，循序漸進的幫助受咨詢企業找出企 業經營發展進程中出現的不足

5、和缺陷，找出改進工作的方式和方法。“督導員”一一源順管理咨詢公司的企業咨詢人員本著對企業極度負責的態 度，在企業開展的深化、細化的改進改造中，督促和幫扶企業整改工作措'施的制定和落實，以保障企業經營目標的實現。項目展開階段深化階段準備階段（項目開發階段）綜合診斷階段項目結束三.企業管理咨詢的基本工作流程 （圖1）根據流程，企業管理咨詢的基本工作一般劃分為四個階段，即：準備階段、綜合診斷階段、項目展開階段和深化階段。一般單體性的咨詢項目，時間安排以69個月為宜第二部分企業管理咨詢工作的實務與實例一咨詢合同的洽談與受咨詢企業洽談咨詢合同是咨詢項目可否開展的第一步驟，也是項目的準備階段。本階

6、段的主要工作內容和工作程序如下圖：（圖2）與受咨詢企業洽談咨詢合同的工作主要由咨詢業務人員負責并跟進，咨詢業務人員與企業首次接觸后須立即向公司報告， 公司領導根據需要指派項目負責人 負責項目的跟蹤。咨詢項目建議書和咨詢合同的格式和內容見（附件一）廣東XX金屬制品 有限公司公司咨詢方案對受咨詢企業的調查與診斷（一）對受咨詢企業的調查與診斷的工作程序如下圖：（圖調查診斷方案調查診斷計劃調查診斷報告（二）組織企業調查診斷須掌握的情況1企業基本概況。包括：企業所處地區及環境狀況；企業組建情況；企業組織架構現狀；企業所在行業與主營業務產品狀況;近年經營業績。2 企業資源概況。包括:企業內部資源和外部資源

7、。企業內部資源包括：人力資源、技術與資質資源、設備資源； 企業外部資源包括：客戶資源、政府及機構資源等。3企業經營理念。包括：企業組建理念；發展方向定位；產品定位；管理理念。戰略理念等。4企業內部管理狀況。包括：機構設置與崗位配置；規章制度建立；各項定額的建立；管理資質認證等。5企業生產管理狀況。包括：產品結構；生產規模；組織形式等。6企業物資管理狀況。包括：采購；倉儲；消耗定額；庫存狀況等。7企業營銷管理狀況。包括：產品市場；客戶；銷售策略；售后服務等。8企業財務管理狀況。包括：資金狀況； 成本核算狀況等。9企業指標狀況。包括： 近三年企業各項經濟指標； 績效指標完成情況等。 企業調查診斷工

8、作完成，咨詢人員須撰寫企業診斷報告 。企業診斷報告 的格式和形式參照（附件二）廣東XX金屬制品有限公司公司診斷報告 和（附 件三）XX實業集團有限公司管理咨詢診斷分析報告。三、企業結構分析 按照現代企業制度模式建立管理體制的中小生產經營型企業的內部管理結 構一般如（圖 4），企業系統包括有企業內部管理系統和外部關聯系統兩部分； 其中，企業內部管理系統包括了企業“硬件”和企業“軟件”兩個分系統；企業 “硬件”主要是指企業存在所必須具備的資源性條件； 企業“軟件”主要分為“決 策治理系統”、“內部管理系統”和“監督控制系統”三個功能系統。就企業基本功能而言， 一般中小生產經營型企業只要具備有基本的

9、資源性條 件和簡單的管理手段，就可以開展初級的產品銷售經營活動，如（圖5）。源順公司企業咨詢的目的就是要為企業開展企業管理系統的結構性改造， 將 企業的管理系統由原來的初級經營銷售模式轉化和提升為現代企業制度模式的 管理結構。流 程企業初級經營銷售體系圖（圖5）初級經營銷售模式經營成果四 企業戰略決策系統的建立和建設企業經營管理戰略決策系統主要是由企業的股東會、董事會、監事會以及具有 較高素質的經理層人員所構成，其中，總經理根據市場需求和發展趨勢，結合公司 的條件與狀況提出公司戰略發展方向的可行性分析，公司董事會根據總經理提出的 公司戰略發展方向意見和可行性分析，經過充分調查研究與調整、修改、

10、完善后， 提交公司股東會作最后的審議和確認，監事會對企業戰略決策的執行實施，以及日 常經營管理過程的運作起監督和保證作用。企業經營管理戰略決策與治理系統的主要工作重點如下圖：戰略決策管理分解（圖4-1）:內部審計績效考核干部任免資金回籠投資資金籌措投經營資金籌措儲備一代研發一代試制一代新產品策略營銷策略近期發展措施策略中長期發展措施策略近期發展規劃中長期發展規劃年度方針目標階段性方針目標長遠性方針目標五.企業內部管理系統的建立和建設企業內部管理系統的主要工作職能如下圖（圖4-2）工作目標企業內部管理系統的建立和建設實行總經理負責制， 運用建立規章制度、 工作流程、 和規程規范等管理方法、工具和

11、手段，通過各職能管理部門，對企業內部生產與經營管 理各項工作組織開展規范化和實效性管理，并運用 C、 D、P、A 的循環原理，不斷推進 企業管理水平和管理素質的提高，以確保各項工作目標的實現。（一）企業規章制度的建立企業內部管理的規章制度需要形成體系，其體系組成如下圖（圖5）：XX公司管理制度體系圖（二）關鍵業務流程和管理流程的建立企業流程體系分業務流程、管理流程和輔助工作流程三部分，結構如下（圖 6）:企業流程設計和編寫首先是要先行設計建立關鍵流程，流程設計格式表達如下圖（圖 7）：1.采購物料詢價、比價、核價需求：采購物料時需向供應商 詢價、比價、議價，再 核價2. 是否為新產品： Y/N

12、:由采購部門判斷此物料是否為新物料， 如果是則需執行新物料（品號）建立作業流程3. 與相關廠商詢價、比 價：由采購部門依據相關核 價數據需求，要求供應 商報價。并進行相關廠 商之間的比價，選擇價 格較低，資質較好，交 期有保證的廠商。4. 議價、核價：由工序控制中心副主任 對相關的廠商進行議 價、核價。5. 核價單輸入： 由采購部門于采購系統核價單建立作業輸 入詢價、議價后的核價 數據6. 打印核價單憑證： 由采購部門打印核價單 憑證7. 核準否 Y/N 由工序控制中心副主任 審查是否能核準此核價 單并簽字（如不核準， 則需重新修正核價數據 或作廢此單8. 審批否：（1）對一般物資的核價 單由

13、主管副總經理進行 審批；（2）對貴重材料：鋅合 金、卷板、管材、銅材、 鋁材、圓鋼、厚鋼板等 核價單由總經理進行審 批。（如不審批則需重 新修正核價數據）9. 財務核價維護：財務核價員根據核價單 憑證在財務系統上進行 財務復核10. 核價單憑證存查： 核價單一聯由財務部門 留底存查。時間3.責任人詢價，比價：采購業務員（工序控制中心）4.議價、核價：工序控制中心副主任（工序控制中心）5.采購業務員（工序控制中心）6.采購業務員（工序控制中心）7.工序控制中心副主任（工序控制中心）8.一般物資：審批：主管副總經理貴重材料 審批：總經理9.財務核價員（財務部）財務部工序控制中心采購供應技術科相關文

14、件/記錄單據設定：采購系統單據 設定單據性質為核價單及 核價為Y的采購核價單工控單位可于采購系統打印 號廠商明細表、品號廠商 方式清單、物料歷史進貨 表、廠商進貨異常表 采 格異常表、廠商ABC分析 等表格供詢比價議價時作為 數據的參考核價單工控單位可于采購系統打印 號廠商明細表、核價明細 供核價后的核價數據參考關鍵流程舉例（目錄） ：1. 新產品設計（OEM流程2. 接單作業流程）3. 新產品投產設計流程4. 新產品開發（ODM流程5. 工藝技術文件管理流程6. 正常工單開立作業流程7. 訂單變更作業（訂單數量增加、交期變更需求）流程8. 訂單變更作業（訂單數量減少、客戶技術變更）流程9.

15、訂單變更作業（工控交期變更）流程10. 工單變更作業流程1 1 .采購供應商選擇和評價流程12. 采購作業流程13. 詢價、比價和核價流程14. 進貨作業流程15. 工單領料作業流程16. 委外加工流程17. 廠內工單退料作業流18. （委外）物料退庫作業流程20. 車間廢料處理流程21. 應付作業流程22. 月度盤點流程23. 倉庫盤點流程流程設計編寫范本參考（附件四）廣東XX金屬制品有限公司關鍵流程（四）技術規范管理體系的建立與建設 企業技術規范管理體系主要包括技術規范和技術規程兩部分， 技術規范偏重于技術 管理上的規定， 一般作用于技術文件的格式和寫法； 技術規程偏重于技術操作上的執行，

16、 如“檢驗規程”。技術規范和技術規程是企業質量保證體系的重要組成文件， 通過 ISO 質量認證的企 業基本都比較健全（五）產品技術開發管理分解（圖 4-2-1）（六）企業營銷管理分解（圖4-2-2）（七）企業技術質量管理分解（圖 4-2-3）（八）企業財務成本與資金管理（圖4-2-4）總會計師成本核算管理財務與會計管理內部經濟活動分析（九）企業物資管理分解（圖 4-2-5）企業物資管理計劃采購價格年月臨供疋廠價比度度時應向商格價預計計商采合權管測劃劃管 理購作限理生產計劃管理年月滾主外度度動關協計作作件作劃業業作業大計計業計綱劃劃計劃戈U企業生產制造管理系統生產調度管理生產設備管理安全牛產管理

17、過程檢驗管理生產現場/管理生生生設設設設設安安安過過牛牛牛產產產備備備備備全全全程程產產產調調調采驗使維停管生事檢檢現現現度度度購收用護用理產故驗驗場場場職管令與管保與職管報管管管管檢權理安理養報責理告理理理理查裝廢與規與權規權規與權疋處限疋限定考限理核（十一）企業定額管理分解（圖 4-2-7）（十二）企業人力資源管理分解（圖 4-2-8）人力資源管理薪技獎酬匕匕 厶冃懲丿2、管培管理訓理招聘管理任職條件資格六.企業內部監督控制管理系統的建立和建設企業內部監督控制管理系統的結構（圖 8）公司董事會公司監事會總經理企業內部監督控制管理系統11權企工內第1責業作部三1利干計審方11體部劃計督1制任

18、報導1免告II11與總1111111管結111111理與111評11111>1價11企業內部監督控制管理系統劃分為“權責利管理”、“指標管理”、“干部管理”、“計 劃與總結管理”、水“內部審計”和“第三方督導”等六項內容組成。企業內部監督控制 管理工作由企業董事會和監事會負責和組織，通過總經理實施，相關工作的實施執行情 況分別反饋回總經理、董事會和監事會。企業內部監督控制管理系統的分解（一）企業權責利體制的建立與建設企業權責利體系主要指：企業的管理架構組成形式；企業的組織機構組成形式；企業各管理部門與各工作崗位管理職能、權限的制定和建立情況;建立企業指標體系企業內部薪酬分配制度的建立情況

19、等。1 企業的管理架構建立與職能職責管理企業管理的架構一般需要體現決策層、管理層和執行層三個層次，如企業管理架構圖（圖8-1）:決策層管理層執行層企業的管理應該體現:1）決策層公司股東會、公司董事會的決策職能和作用；公司監事會、公司委員會的參與決策和監督保證作用；2）管理層公司經理層執行股東會、董事會決策，全面負責和組織統籌公司經營管理及 內部事務管理運作，保證公司經營目標的實現；公司職能管理部門負責公司經營管理及內部事務管理運作業務的具體組織和管理， 確保各項工作按照公司股東會、董事會的決策和公司經理層的工作指令取得成效；3）執行層各車間、班組負責具體執行、落實公司經營管理的各項決策、決定與

20、指令，負責公 司產品生產制造的實現，各項管理業務成果的實現。2 企業的組織機構組成形式企業的組織機構是企業經營管理具體業務組織與運行的工作載體，按企業內 部各項業務工作開展的需要實行分工負責制度。如：XXX企業組織架構（圖 8-2）:行政管理辦公室XX金屬廠生產車間生 產 科品 質 科技 術 科設 備 科辦 公 室XX金屬廠生產車間3企業管理的職能權責體系的建立與職能分配企業管理的職能權責主要指企業中所設置的各部門、各崗位的職能分工，包括：須 做好的工作內容和工作任務；應負的責任；應具有的權限等。具體表示的格式和內容有 以下幾種：1）公司人員職務崗位類別劃分表： （主要顯示企業部門與崗位的設置

21、情況，以及各 崗位的屬性。）XX公司人員職務/崗位類別劃分表部門名稱職務/崗位名稱定編（人）職務類別備注公司本部總經理1行政管理副總經理1行政管理行政管理辦公室主任1行政管理主任助理1行政管理總務主任1行政管理行政事務1行政管理安全主任1行政管理文員1車隊隊長1專業管理研發中心主任1專業管理開發組組長專業管理開發技術員經營部部長1專業管理副部長1專業管理國際業務員專業管理國內業務員專業管理對帳員核價員財務部部長1行政管理會計員專業管理成本核算員專業管理出納員專業管理統計員專業管理工資核算員專業管理辦稅員專業管理報關員專業管理工序控制中 心主任（兼）副主任1專業管理主任助理1供應組組長1采購員6

22、采購資料員1物流組組長1成品倉主管1物料倉主管2模具倉管理員1專業管理生產計劃組組長1生產計劃員12）公司高層機構管理權限表（主要描述企業決策層的決策功能與權限）股東會權限（含董事會、董事長、公司委員會、總經理）股東會權限標準文件編號序碼2-11 普通權限（經常性的只需普通決議權限）1. 1討論通過公司的財務預算、資產負債表、損益表以及其他會計報表；1. 2董事會成員的選任/解任及其報酬的確定；1. 3審議董事會和監事的報告；1. 4分配紅利，確定并宣布股息。2特別權限（需要特別決議的權限）2. 1討論并通過公司的章程；2. 2締結、變更或終止關于轉讓、出租、委托經營或與他人共同經營的契約；2

23、. 3決定股份資本的增減和股票的發行；2. 4決定公司的改組、合并或解散；2. 5討論并通過股東提出的各種決議草案。3其他權限3. 1 “股東特別會”召開（在兩次年會之間不定期召開的討論決定公司重大決策問題的股東會議），通常召開的采用辦法有：3. 1. 1董事會集體通過決議或董事長簽署同意書后由董事會主持召開。3. 1. 2由法定的持有一定數目股權的股東召開（一般是上述股東正式向董事會 提交要求書后在一定期限內召開）。3. 1. 3有管轄權的人民法院根據自己的動議或任何一個董事或有表決權股東的 申請，視情況發布命令，強行要求公司按其認為適當的方式召開股東特 別會；同時，人民法院可以拒絕任何股東

24、的反對意見，單獨行使管轄權 來召開。3）公司工作部門職責權限劃分表（主要表述企業內部各項工作開展時的所屬部門及其經 辦人的工作定位與責任劃分。）：部門工作權限標準文件編號序 碼3-1區分事項經 辦 單 位權限劃分備注承辦人主管或組長科長主 任 或 部 長副廠長廠長副 總 經 理總經理行 政 管 理 事 務經營執行力協調管理行 政 管 理 辦 公 室口口V報告總經理管理制度制定及修改口口OOV政令執行監督管理口OV向公司匯報文秘收發及印鑒、證照、檔案管理口OV公司范圍的會議管理口OV向公司匯報公共關系的建立維護、日常辦公用品及行政資產 的管理口OV向公司匯報公司6s工作的組織管理口OV向公司匯報

25、公司法律事務管理口OV后勤保安、門衛管理同上口OV安全環境及環衛管理口OV飯堂、宿舍、清潔管理口OV人 力 資 源人力資源開發事務同上口OV員工薪資、福利制度執行口OV員工個人績效考核執行口OV員工素質與業務培訓口OV向公司匯報勞動政策與糾紛處理口OV權限表示符號：口擬案（經辦）； O審核； V核定（審定、決定）4）部門職能說明書（主要是對企業各部門工作職責及權限的劃分）XX公司部門職能說明書編號編制時間2008年5月版次/修改次A / 0部門名稱財務部部門編號GZJ/XM.10.08 部門崗位編制人直接領導總經理平行部門本公司各職能部門/工廠部門使命執行財務管理法律法規，落實公司會計、核算管

26、理、參與采購價格監督（詢價），組織公司成本管理，監督本公司財產完整和各項資金的合理使用，確保公司取得理想經濟效益。一級職能二級職能三級職能公司經營及 費用計劃、核算工作管 理1 公司經營財務計劃 制定與組織實施1. 1編制本公司年、月度財務預、決算計劃并組織實施；1. 2結合企業運營實際，按月度進行財務核算；1. 3公司固定資產管理計劃制定及組織實施（包括固定資 產賬戶建立與核算、月度年度固定資產盤點等）；1. 4公司財務費用開支計劃的制定與組織實施（包括各項 財務費用開支審批權限的劃分、執行過程中的問題處 理、需要改善環節的建議）。2.成本控制管理3 財務分析與財務報2. 1編制公司成本計劃

27、并組織實施；2. 2有關成本數據的歸集、統計和核算；2. 3公司A、E類物料采購價格監督（詢價）并匯報；2. 4按月度、年度兩個期限編制出成本報告并負責送審與貫徹執行。3. 1根據公司經營實際，按季度（每季次月10號前）、年表的編報度（次年1月15日前）分別編寫出財務分析報告并 負責送審；3. 2按財務制度的規范格式，每月編制符合要求的財務計 報表并按規定的時限報送。薪酬、福利 及獎罰核算 管理4.員工的工資管理4. 1根據公司行政管理辦公室提供的全公司人員編制表、 工資管理制度，核算和編制各類人員的工資表；4. 2每月按期發放各類人員的工資。5 激勵制度執行5. 1根據公司周期績效考核的結果

28、及相關規定，編寫（審 核）獎金（含福利補充、股權激勵等形式）/處罰金額的計算結果并負責送審；5. 2負責發放獎金/扣除罰金。資金運用、 結算工作管 理6.經濟合同財務審查6. 1參與審查各類經濟合冋中的財務數據、結算方式、結 算付款期限、違約責任及賠償方式等的適度性及合理 性。7 資金運用管理7. 1公司經營項目資金計劃的編制及籌措，并負責送審；7. 2資金需求計劃的審核、控制及匯總，并負責報批；7. 3對外往來經營項目資金單價、票據審核手續的履行及 結算辦理；7. 4 銀行結算、銀行現金存款登記及收支匯總；7. 5現金及往來收付管理，匯票、支票、本票的審核，購 銷貨款和承付的審核與結算；7.

29、 6準備金、證券、財務印章、空白支票的保管；7. 7員工工資、福利費用、獎金的發放，日常費用報銷手 續的審核與辦理。成本控制&成本控制管理& 1根據新財務制度，結合本公司實際，組織制定成本控 制所需的“目標成本”、“標準成本”和預算費用的標 準，形成正式文件，并負責送審與組織實施；& 2下達有關成本控制指標并組織實施與監控。經濟活動分 析與綜合統 計9.資訊及數據收集與 報告9. 1各類經濟活動原始資料、數據的收集與整理；9. 2統計臺賬的負責建立及統計分析會的組織進行；9. 3每季度（或每月度）經濟活動及統計分析報告的編制， 并負責呈報；9. 4按照期限完成向集團公司

30、呈報的統計資料及報表；10.統計業務培訓管理10. 1部門/工廠（含車間）相關統計業務的指導、統計人 員內部輪訓或外部培訓的組織協調。財務信息工 作管理11 .信息反饋系統建立 與運用11 . 1財務監督管理信息反饋系統的建立；11. 2成本差異分析、糾偏措施的制定與組織實施；11. 3按財務制度規定，通過公司信息系統對財務信息文件 的妥善保管；11 . 4對ERP系統中應收、應付、計件工資、進銷存、成 本等信息的合理及正確使用。報關工作管 理12.工作程序的建立12. 1進出口業務報關工作程序的組織制訂與組織實施13.工作程序運行13. 1與海關、動植檢、衛檢、商檢等相關政府職能部門的 聯系

31、與事務處理；13. 2進出口貨物出庫交付、提取交庫手續的辦理與跟蹤；13. 3報關資料的準確及時傳遞，資料的完整整理與按時照 章的歸檔。其他14.臨時工作14. 1完成總經理布置的工作任務部門負責人確認公司總經理：茲收到本部門的職能說明書。本部門已經明白職能的詳細規定，本部將保證按所規定的職能盡最大的努力去貫徹與履行。部門負責人（簽名）：日期：200 年 月日5）崗位指導書（主要是對企業各管理工作崗位工作內容與工作職責的描述，崗位指導書 分部門領導與管理人員兩種格式）崗位指導書（1）崗位名稱經營部部長規范編號崗位分類所屬部門經營部編寫人員崗位編號直接上級總經理審批人員崗位等級直接下屬批準日期目

32、標任務做好市場信息 保公司營銷戰 良好的經濟效1與銷售網絡建設、產品銷售、儲存調運等工作，確 扌略與經營目標任務的實現，為公司創造品牌信譽和 益。崗位職責市場 調查 與市 場開 發管 理1 制定市場調研計劃，定期編寫季度市場總體調研報告， 并組織開展各項調研活動；2 收集市場各類信息，客戶行為、競爭對手和市場特性分析，及時作出市場預測及促銷活動的設計；3積極開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理 和反饋，掌握市場動態，積極適時、合理有效地開辟新的經銷 網點，努力拓寬業務渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率 ；4 負責制定銷售管理制度，擬定銷售管理辦法、產品及物資管理制度、明確銷售工作

33、標準、建立銷售管理網絡，協調、指導、 調度、檢查、考核；5 根據本公司新產品開發市場前景分析，提出用戶對新產品需求趨勢和對新產品開發的建議，并提供相關決策依據；負責本公 司內、外市場營銷渠道及銷售網絡的建立與穩定， 經常保持與 客戶具體聯系和溝通。銷售 計劃 與統 計工 作管 理1 根據本公司總體經營目標，制定產品總體銷售計劃書；2 根據公司年度經營大綱，制訂公司總體銷售計劃，結合客戶需求以及滾動銷售計劃，并進行目標分解，責任落實到業務員；3 負責編制銷售統計報表，做好銷售統計核算基礎管理工作，建立健全各種原始記錄、統計臺賬，及時匯總填報年、季、月度 銷售統計報表；4 認真做好每月出貨量及貨款

34、回籠情況的統計和月度公司經營情況統計與分析工作，并負責報告；5 負責做好客戶訪問接待工作，及時記錄客戶投訴事項，并協助處理。銷售 成本 控制 工作 管理1 負責編制產品需求量計劃，合理的平衡產品供貨計劃，做好對外銷售點聯絡工作，組織產品的運輸、調配，完善發運過程的 交接手續；2 負責對營銷網點人、財、物和業務工作管理、監督、協調、考核等工作；3負責公司當期生產產品（客戶來圖、來樣、技術信息）及新產 品技術、標準、成本的初步可行性分析；4. 負責收集和了解當期新材料、新配件、新工乙的貨源、價格、 性能、產能等信息，為相關部門提供參考意見；5. 認真做好新產品、新配件、新外包業務成本的測算與報價，

35、特殊訂單、特殊產品（特殊客戶的特殊要求）的成本精確測算， 并負責報告。訂單 進程 跟蹤1 負責組織合同/訂單評審（訂單內容以及滿足訂單要求事項的 能力進行評審，訂單交貨期、交貨量的答復或調整）、單價的 設定和確認，不接受口頭的訂單。2根據已確認的客戶訂單，與生產車間或外協加工廠簽訂“內 部合同”（合同條款待立），確定生產任務與產品品質要求等 內容，并對產品出貨進度進行實際的跟蹤；3協助財務人員做好產品出貨后貨款的結算與催收，并及時報 告財務部門；4負責對客戶要求訂單更改事項的內外溝通與最終的確認，及 時通知有關部門做好工作；5 負責對客戶提供的樣品進廠跟蹤（包括新產品樣板下單、生 產進程跟進、

36、送樣、樣板確認等）。信息 管理1 負責做好各類產品價格清單、銷售合同、銷售商往來傳真、翻 譯資料檔案的分類、整理、存放；2熟悉并掌握對ERP系統中訂單、 報價、出貨等相關信息的運 用，提高工作效率；3 加強客戶技術溝通、服務和外包加工廠的技術保障等工作， 確 保公司產品質量。工作規范1每日2每周周部門例會3每月月部門例會4每季5每年匯總顧客滿意度調查報表；職務權利1對各項調研活動開展和業務渠道的拓寬有參與權；2對公司總體銷售計劃的有制定權；3對營銷網點人、財、物和業務工作有監管權；4對成品與樣品有所不符時，有要求生產部門進行修正權；5對部分外購物件單價成本控制有質疑權。總經理：茲收到本崗位的崗

37、位指導書，本人已明白制度詳細內容，本人保證按制度盡職與執行。 簽名：日期：執行人簽名執行人簽名崗位指導書（2）稱 名 位 崗號 編 范 規類 分 位 崗咅 屬 所號 編 位 崗屬 F 接 直O 三 P崗位職責產 品 開 發 管 理成完發 口量 。 品 婦質 量 產O發 質 握口開 作 把 婦品； 工 時 M產訓 高 及亠新培；提 息刪提技活進 信確，位進改 展 ，作崗改， 發 劃工的、識 品 計 審 員 析 知 產作評人分礎 外 工如發的基 內 的開開量理 國 組品組質管 理婁產人品量 整開新對產質 集定織織與握 搜制組組參掌 、 、 、 、 、 、 1 2 3 4 5 6日 常 事 務 工

38、作 Lzr /z/ /z/ 作的技技 工 用 的 藝 ; 計價品工議 設核產的建 的供及關化 。 員提件相理務 術，部戈合任 技單零開出作 發價的品提工 開核計產并它 組品設與，其 本忻員種職的 ¥A>心ffil®±吋 指發組聊直部 吐！I H 沁！IM* 跟組審組定完 z 4 5 s例行工作1日 每2周 每OK> 咅3OK> 咅4O 訓 培 匕匕 厶冃 技 位 崗 員 人 發 開5O職務權力12 ? 權 指3產 對4和 品5O 品 產 新 對總經理：茲收到本崗位的崗位指導書，本人已明白制度詳細內容，本人保證按制度盡職與執行。簽名：日期：企業權責

39、組織體系建設須建立的工作文件是 組織手冊，企業組織手冊的編寫參考（附件五）廣東XX金屬制品有限公司組織手冊。（二）企業指標績效體系建設 指標績效體系是企業權責管理的重要內容，同時也是企業內部監督控制系統的重要 組成部分和工具。建立企業指標績效體系主要是對企業的各項經營和管理工作進行量化的檢驗， 而且， 指標的建立也可以激發部門與崗位人員的上進心和積極性。企業指標績效體系分為部門指標和崗位指標兩部分。 部門指標是對部門的工作中可實施量化性檢查和考核，并且能夠充分體現工作效果 與工作業績的管理方式；崗位指標是對崗位工作人員的工作中可實施量化性檢查和考核，并且能夠充分體現 工作效果與工作業績的管理方

40、式。1企業指標體系的組成 企業指標體系必須是理論指標與企業實際相聯系，對企業原有的指標內容 要進行篩選，企業尚未有的要為企業建立。企業指標體系一般表現如下圖（圖 8）：質量管理指標技術文件差錯率技術問題處理及時率新產品設計計劃實現率-產品圖紙技術文件及時率技術文件齊全率術匚產品主關鍵性能測試準確率技術管理指標出廠產品合格率零件加工合格率整機裝配一次合格率X X公司指標體系圖材料（外購外協件）進庫合格率產品檢驗及時率物資管-理指標物資采購計劃達成率材料利用率材料消耗定額復蓋率主要物資庫存周轉率1輕傷人數/千人生產管理指標重傷人數/千人主要生產設備完好率主要生產設備利用率生產計劃達成率產品發貨及時

41、率生產現場與環境達標率2企業指標體系的管理企業指標體系原則上按三級管理展開：即：公司級指標、部門級指標和崗位人員指 標。公司級指標標是檢驗企業總體經營管理工作完成情況的量化結果，公司級指標由公 司綜合管理部門負責管理；與公司主要領導的工作掛鉤。部門級指標是檢驗部門工作完成情況的量化結果，與部門主要領導的工作掛鉤。 崗位人員指標是檢驗崗位工作完成情況的量化結果，與崗位人員的工作掛鉤。 企業指標管理方式如下：1公司本部與各部門關鍵績效指標分解公司本部與各部門關鍵績效指標分解表部 門指標名稱指 標值考 核期計算辦法數據耒源數據提 供部門公 司 本 部1利潤總額（萬兀）500年當年度內完成的利潤總 額

42、利潤年報表財務部2銷售收入（萬兀）26000年當年度內完成的產品銷 售總額利潤年報表財務部3銷售利潤率（）2.1年經營期內的凈利潤/成 本總額利潤年報表財務部4安全事故次數12年當年度內所發生的生產 安全事故（損失1000元 以上）次數安全牛產工 作報表行政辦公室5總資產報酬率（）1.33年當年度內企業總資產的 獲利比率資產負債表 利潤年報表財務部6新產品開發命中率（%）（> 20年新產品下單件數 /新產 品送樣件數（分自主開 發和委托開發兩類）新產品樣板計劃銷售年報表經營部XX 金 屬 廠1產值（含稅萬元）1436.36月當月內完成的入庫產品 總價值產值月報表 生產月報表財務部2安全事

43、故次數8年當月度內所發生的生產 安全事故（損失1000元 以上）次數安全牛產工報表行政辦公室3成品出廠檢驗合格 率（）其中：燈具金屬> 98.2> 98.2月經檢驗合格的出廠產品 /送檢的出廠產品總數生產月報表 產品質量月 報表華麗金屬廠 （品質科）4生產計劃準時達成 率（）其中：燈具金屬> 78> 93月當月內按計劃完成的產 品數/產品生產計劃數生產計劃 銷售月報表華麗金屬廠 （生產科）5成本指標完成率（）1.65月當月內發生的實際生產 成本/成本指標計劃利潤月報表 生產月報表財務部6全員勞動生產率（萬兀/人）1.1月當月度內的總產值/員 工總人數產值月報表 人力資源

44、月 報表財務部7樣板準時完成率（OEM/%）> 80月當月度內下單產品樣板 準時完成數/下單樣板 計劃數生產月報表經營部8訂單資料準時完成率（%）> 85月當月內下單產品資料按 時交付數/產品資料應 交付數生產計劃 技術文件發 放登記本工控中心XX 金1產值（含稅萬元）727.27月當月內完成的入庫產品 總價值產值月報表 生產月報表財務部2安全事故次數4年當月度內所發生的生產 安全事故（損失1000元 以上）次數安全牛產工 作報表行政辦公室3退貨率（）< 5月當月退貨產值/入庫產 值生產月報表 退貨產品入財務部部 門指標名稱指 標值考 核期計算辦法數據耒源數據提 供部門屬廠庫臺帳4業務量完成率（）> 95月當月實際完成業務產值 /計劃業務量產值生產計劃 生產月報表經營部5成本指標完成率（）1.15月當月內發生的生產成本 /成本指標計劃利潤月報表 生產月報表財務部6全員勞動生產率（萬兀/人）0.65月當月度內的總產值/員 工總人數產值月報表 人力資源報 表財務部經營部1應收帳款計劃周轉率（%）87.72月銷售收入/應收款余額銷售月報表 現金流量表財務部2銷售利潤率（）