1、12課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產品理念 銀行保險銷售技巧3購買心理分析 客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺4購買心理 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足5推銷與營銷的異同推銷與營銷的異同 推推 銷銷 銷售產品 簡單銷售 單次銷售 營營 銷銷 銷售產品 設法銷售 循環銷售 目目 的：的：手手 段：段：要要 求：求：6營銷營銷”五賣五賣” 賣感覺 賣夢想 賣服務 賣氣氛 賣方法7保險營銷的四個導向保險營銷的四個導向以產品為導向以銷售為導向以客戶為導向以市場為導向8保險營銷的四步曲保險營銷的四步曲分析風險確定需求估算保費制定計劃 9成功銷售的成功銷售的

2、“四要素四要素”正確的理念領先的產品熟練的技巧良好的心態10課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產品理念 銀行保險銷售技巧銀行看中保險公司銀行看中保險公司 銀行所不具有的保險產品 保險公司龐大的業務量 保險公司獨特的營銷理念與技巧 保險公司領先的文化和培訓保險公司看中銀行保險公司看中銀行 良好的信譽 眾多的網點 優質客戶群 高素質銷售人員13銀行銀行( (郵政郵政) )發展保險動因分析發展保險動因分析管理和服務創新管理和服務創新擴大鞏固客戶群擴大鞏固客戶群保證主營業務營利保證主營業務營利提高營銷標準提高營銷標準增強理財功能增強理財功能中介利潤中介利潤利用成本優勢利用

3、成本優勢獲得保險市場利益獲得保險市場利益提高員工技能提高員工技能增強就業機會增強就業機會對銀郵自身對銀郵自身業務保險業務保險創新創新客戶客戶功能功能利潤利潤成本成本人員人員保險保險bankbank14銀（郵）代理保險的理由銀（郵）代理保險的理由多一份收入 多一種產品 多一項技能 多一點思路代理保險的誤區代理保險的誤區 當作儲蓄做 當作副業做 當作任務做 幫他人做 階段性做 消極被動做課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產品理念 銀行保險銷售技巧17產品的概念產品的概念投資愛心責任地位能力服務贈品福利經營醫療養老子女教育生活儲蓄分紅有形服務核心產品附加產品保險產品的特

4、點保險產品的特點隱性產品長期產品非渴求產品特殊期貨19中介產品的特點中介產品的特點交費方式:躉交產品功能:分紅產品產品條款:比較簡單產品走向:期交、保障型產品20課課 程程 大大 綱綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)合作理念 中介產品理念 銀行保險銷售技巧21 推銷的要點： 并非推銷產品，而是推銷自己。技巧一：善于推銷自己技巧一：善于推銷自己22營銷人員的四個基本條件營銷人員的四個基本條件23 勤于開口 敢于開口 善于開口技巧二：勤于開口技巧二：勤于開口開口的時機開口的時機相互感覺好的時候客戶存款或轉存的時候面對女性或中老年客戶客戶主動詢問的時候25不敢開口的原因不敢開口的原因 沒有養成習慣 放不

5、下架子 準備不充分 害怕拒絕 對產品有顧慮開口的藝術開口的藝術 選擇恰當的時機 說對方愛聽的話 說對方關注的話 說話要因人而異 處處體現尊重27 如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客。 喬.吉拉德技巧三：了解客戶的性格和行為技巧三：了解客戶的性格和行為28分裂氣質 循環氣質粘著氣質 神經質歇斯底里 偏執氣質了解客戶的類型了解客戶的類型29分裂氣質客戶的性格特征（內向型）分裂氣質客戶的性格特征（內向型） 內向，自我封閉 喜獨處，興趣愛好少 鈍感，易

6、相處；敏感，不易接近 理論性強30分裂氣質客戶的消費行為分裂氣質客戶的消費行為 好惡分明 猶豫不決 挑剔商品 固執己見 不喜歡推銷31循環氣質客戶的性格特征（外向型）循環氣質客戶的性格特征（外向型） 外向，開朗樂觀 善交際，多朋友 樂于助人 情緒波動較大32循環氣質客戶的消費行為循環氣質客戶的消費行為 情緒變化大，善變 不守時 不當面拒絕 容易接近 成交拖拉33粘著氣質客戶的性格特征（溫和型）粘著氣質客戶的性格特征（溫和型） 說話做事慢，有耐性 矜持，循規蹈矩 為人處事缺乏伸縮性 智商高，踏實肯干34粘著氣質客戶的消費行為粘著氣質客戶的消費行為 信守承諾 不易接近 注重細節 講道理講義氣 不喜

7、歡討價還價35神經質客戶的性格特征（敏感型）神經質客戶的性格特征（敏感型） 感覺敏銳 過于自責 心理不安定，易失去平衡36神經質客戶的消費行為神經質客戶的消費行為 猶豫不決 牢騷抱怨多 喜歡拐彎抹角 較迷信 相信介紹人37歇斯底里客戶的性格特征（自傲型）歇斯底里客戶的性格特征（自傲型） 虛榮心很強 任性倔強， 以自我為中心 喜歡爭論38歇斯底里客戶的消費行為歇斯底里客戶的消費行為 強烈的好惡感 嫉妒心強 喜歡炫耀 義氣用事，感性消費39偏執客戶的性格特征（自信型）偏執客戶的性格特征（自信型） 自信而個性強 倔強而頑固 愛出風頭 好爭斗40偏執客戶的消費行為偏執客戶的消費行為 在意推銷員的承諾

8、疑心重，不輕易相信人 喜歡討價還價41技巧四：洞悉客戶的身體語言技巧四：洞悉客戶的身體語言身體語言一：眼睛瞳孔放大 斜視而非正視雙目緊閉 東張西望眼睛看鐘或表42身體語言二：身體語言二：臉臉 微笑 放松 皺眉頭 面無表情43身體語言三：身體語言三：動作動作以手托腮 手指尖撫嘴唇啃指甲 兩手交疊抱胸兩手交握 摸頭手44客戶常見的表情一：客戶常見的表情一：僵硬型僵硬型 臉上肌肉麻木，面無表情，往往充滿憎惡與敵意，試圖掩蓋真實情緒。45客戶常見的表情二：客戶常見的表情二：厭煩型厭煩型 嘆氣、伸懶腰、打呵欠，東張西望，看時間，表情無奈。46客戶常見的表情三：客戶常見的表情三：焦慮型焦慮型 手指不斷敲打

9、桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立不安。47客戶常見的表情四：客戶常見的表情四：興奮型興奮型 瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍。48客戶常見的表情五：客戶常見的表情五：欺騙型欺騙型 喋喋不休，語意不連貫，下意識地摸下巴，擺弄衣角，手藏背后。49客戶常見的表情六：客戶常見的表情六：高傲型高傲型 眼睛瞇起，頭向后仰，俯視對方，雙手抱胸、斜視、手叉腰、歪頭等。50兩項必須說明的內容：產品的功能與特點客戶購買理由技巧五：說明技巧五：說明51產品說明產品說明核心內容：保險責任及優勢附加內容：交費方式與保險期間優惠內容：借款 免稅52產品說明的要領產品說明的要領一、簡潔精煉二、抓住重點三、清晰明了四、新穎獨特53居民儲蓄的目的居民儲蓄的目的 應付日常生活 應對意外（疾病、突發事件） 有限增值 閑置無助，等待機會54客戶的理理財需求客戶的理理財需求 子女教育 購買住房 預防疾病 預備養老55解決客戶的三個問題解決客戶的三個問題 需要購買嗎？ 有能力購買嗎？ 購買劃算嗎？56揭秘促成信號：語言信號 動作信號表情信號 關系信號技巧六：促成技巧六：促成57柜面促成的基本方法柜面促成的基本方法直接促成 假定促成選擇促成 從眾促成感性促成 理性促成二次