1、.1 面對面溝通銷售技巧面對面溝通銷售技巧.2銷銷? ?.3銷的是自己銷的是自己?產品與顧客之間有一個重要的橋梁產品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員銷售人員 假如客戶不接受這個人還會給你介紹產品的機會嗎？假如客戶不接受這個人還會給你介紹產品的機會嗎？.4裝修你的門面（外表、穿著、打扮），讓自己看起來像個好產品裝修你的門面（外表、穿著、打扮），讓自己看起來像個好產品“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己！我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己！”喬吉拉喬吉拉德德.5售售 ？ .6 售的是觀念！售的是觀念！賣自己想賣的比較容易賣自己想賣的比較容易 還是賣顧客想買的容易？還是賣顧客想買的容易

2、？改變觀念比較容易改變觀念比較容易 還是配合對方觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易？觀觀價值觀重不重要？價值觀重不重要？念念信念，相信的事實，對企業產品，對人信念，相信的事實，對企業產品，對人.7買？買？ .8 買的是感覺！買的是感覺！感覺是看不見摸不著的綜合體感覺是看不見摸不著的綜合體 在整個過程營造好感覺在整個過程營造好感覺.9賣賣 ？.10 賣的是好處！賣的是好處！顧客永遠不會買產品，買的是產品所能帶給顧客永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處他的好處帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦一流的販賣結果、一般的販賣成份一流的販賣結果、一般的販

3、賣成份帶給客戶的好處而非銷售人員，帶給客戶的好處而非銷售人員，“賣客戶的最愛的人最好賣！賣客戶的最愛的人最好賣！”.11 六大永恒不變的問句？六大永恒不變的問句？1. 你是誰？你是誰？2. 你要跟我談什么？你要跟我談什么？3. 你談的事情對我有什么好處？你談的事情對我有什么好處？4. 如何證明你講的是事實？如何證明你講的是事實？5. 我為什么要跟你買？我為什么要跟你買？6. 為什么我要現在跟你買？為什么我要現在跟你買？.12 溝通技巧溝通技巧 互換角色假如我是他，互換角色假如我是他， 我會怎么想、怎么看？我會怎么想、怎么看？ 站在對方的角度體驗一下。站在對方的角度體驗一下。.13 溝通三要素：

4、溝通三要素： 文字文字7 語調語調38 肢體動作肢體動作55前三秒鐘給對方產生第一印象前三秒鐘給對方產生第一印象.后三十秒鐘驗證他的第一印象后三十秒鐘驗證他的第一印象.前前14句話確定是否繼續給你談下去句話確定是否繼續給你談下去.14句話時間限制在句話時間限制在3分鐘內分鐘內.也就是說也就是說14句話或者句話或者3分鐘一定要做到讓顧客感興趣分鐘一定要做到讓顧客感興趣.14 溝通雙方：溝通雙方：自己自己問對方問對方說說 （多問、多聽、少說）（多問、多聽、少說）.15 聆聽（聽需求）聆聽（聽需求）1.聽全部的話聽全部的話2.聽對方表面的事情聽對方表面的事情3.聽對方背后的事情聽對方背后的事情樹和數

5、的練習.16 聆聽技巧：聆聽技巧：1. 是一種禮貌是一種禮貌2. 建立依賴感建立依賴感3. 用心聽用心聽4. 態度誠懇態度誠懇5. 記筆記記筆記6. 重新確認重新確認7. 停頓停頓35秒秒8. 不打斷插嘴不打斷插嘴9. 不明白追問不明白追問10. 不要發出聲音不要發出聲音11. 點頭微笑點頭微笑12. 眼睛注視鼻尖或前額眼睛注視鼻尖或前額13. 聽話時不要組織語言聽話時不要組織語言.17.18提問題的立法：提問題的立法：1. 注意語氣語調注意語氣語調2. 問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題3. 問是的問題問是的問題4. 從小是開始從小是開始5. 問二選一的問題問二選一的問題6. 事先想好

6、答案事先想好答案7. 能用問盡量少說能用問盡量少說.19 贊美技巧：贊美技巧：1. 真誠發自內心閃光點真誠發自內心閃光點2. 具體間接具體間接3. 第三者及時第三者及時4. 公眾贊美公眾贊美.20 四句經典贊美：四句經典贊美： 1. 你真不簡單你真不簡單2. 我很欣賞你我很欣賞你3. 我很佩服你我很佩服你4. 你很特別你很特別人都有一個共性，就是在受到別人贊美之人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發人內后會極力維護這份榮譽，贊美能激發人內在的自尊，人們都會和真誠贊美他們的人在的自尊，人們都會和真誠贊美他們的人接觸交往。接觸交往。.21 肯定認同技巧：肯定認同技巧：

7、1. 你說得很有道理你說得很有道理2. 我理解你的心情我理解你的心情3. 我了解你的意思我了解你的意思4. 感謝你的建議感謝你的建議5. 我認同你的觀點我認同你的觀點6. 你這個問題問得很好你這個問題問得很好7. 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好.22疑難雜癥遍天下，有解或無解；有解就去找解答，無解就不解答疑難雜癥遍天下，有解或無解；有解就去找解答，無解就不解答 產品太貴了：產品太貴了：1. 價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）2. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用

8、，你想知道為什么嗎？你想知道為什么嗎？社會認同原理社會認同原理3. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點， 這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你4. 你說錢比較重要還是質量比較重要你說錢比較重要還是質量比較重要5. 太貴了是口頭禪太貴了是口頭禪6. 了解價錢是衡量產品的一種方法了解價錢是衡量產品的一種方法7. 以價錢貴為榮（奔馳原理）以價錢貴為榮（奔馳原理）.23 市場最經常發現的幾個問題？市場最經常發現的幾個問題？1.2.3.4.5.6.24 成交成交成效關鍵用語：簽單、購買、合

9、作成效關鍵用語：簽單、購買、合作1. 成交前，（信念：只有成交才能幫助顧客）成交前，（信念：只有成交才能幫助顧客） 2.工具：出貨單、計算機、等工具：出貨單、計算機、等3. 場合環境場合環境4. 成交中：大膽成交、問成交、點頭、微笑、閉嘴成交中：大膽成交、問成交、點頭、微笑、閉嘴5. 成交后：恭喜、轉介紹、成交后：恭喜、轉介紹、 轉換話題、走人轉換話題、走人.25顧客服務（永久的付出）顧客服務（永久的付出）“我是一個提供服務的人！我是一個提供服務的人！“假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞！假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞！”“我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！就要增加今天的付出！”讓顧客感動的三種服務：讓顧客感動的三種服務：1. 主動幫助顧客省錢主動幫助顧客省