1、 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司. 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P2 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P3 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P4n如何和前臺溝通？通過資料收集（如上網(wǎng)）等途徑，找到老板的名字，直接要求找通過資料收集（如上網(wǎng)）等途徑，找到老板的名字，直接要求找XX老總。老總。 多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接的結(jié)果可能不一樣。多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接的結(jié)果可能不一樣。 隨便轉(zhuǎn)一個分機再問，可能轉(zhuǎn)到其他部門，然后再請他幫轉(zhuǎn)一下，但注意，若轉(zhuǎn)隨

2、便轉(zhuǎn)一個分機再問，可能轉(zhuǎn)到其他部門，然后再請他幫轉(zhuǎn)一下，但注意，若轉(zhuǎn)財務(wù)會比較敏感。財務(wù)會比較敏感。 還可以找其他同事幫你打，嘗試不同風格的溝通。還可以找其他同事幫你打，嘗試不同風格的溝通。 你好！我是你好！我是XX供應(yīng)商供應(yīng)商/客戶，客戶，XX總有急事找我，他剛打了我的手機，請幫轉(zhuǎn)一下，總有急事找我，他剛打了我的手機，請幫轉(zhuǎn)一下，謝謝！謝謝！ 你好，我就是剛才或上午打過電話和你好，我就是剛才或上午打過電話和XX聯(lián)系過的，和他約好今天再回個電話。聯(lián)系過的，和他約好今天再回個電話。給自己擬定一個身份給自己擬定一個身份（審計（審計/稅務(wù)稅務(wù)/科技局科技局/競爭對手），并想好說辭。競爭對手），并想好

3、說辭。現(xiàn)場在等待見客戶時可以和前臺閑聊，（公司規(guī)模？港資？作息時間？組織架現(xiàn)場在等待見客戶時可以和前臺閑聊，（公司規(guī)模？港資？作息時間？組織架構(gòu)？）構(gòu)？） 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P5n如何和財務(wù)主管溝通？業(yè)務(wù)單據(jù)手工記帳工作量大，難以保證準確和有效。業(yè)務(wù)單據(jù)手工記帳工作量大，難以保證準確和有效。希望財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，解決財務(wù)和物流對帳困難問題。希望財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，解決財務(wù)和物流對帳困難問題。希望財務(wù)報表及時上報，讓管理層及時了解公司經(jīng)營狀況。希望財務(wù)報表及時上報，讓管理層及時了解公司經(jīng)營狀況。加強對流動資金的管理，合理調(diào)度資金對業(yè)務(wù)部門的支持。加強對流動資金的管理

4、，合理調(diào)度資金對業(yè)務(wù)部門的支持。建立資產(chǎn)管理體系，減少不合理流失和損失。建立資產(chǎn)管理體系，減少不合理流失和損失。建立規(guī)范的費用報銷流程，減少不必要的支出。建立規(guī)范的費用報銷流程，減少不必要的支出。與業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)同，減低應(yīng)收、應(yīng)付往來的風險。與業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)同，減低應(yīng)收、應(yīng)付往來的風險。生產(chǎn)成本計算費時費力且不準確，無法分析成本結(jié)構(gòu)及損耗。生產(chǎn)成本計算費時費力且不準確，無法分析成本結(jié)構(gòu)及損耗。要體現(xiàn)并強化財務(wù)管理及監(jiān)控的作用，提升財務(wù)在公司的地位。要體現(xiàn)并強化財務(wù)管理及監(jiān)控的作用，提升財務(wù)在公司的地位。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P6n如何和IT主管溝通？了解一些技

5、術(shù)名詞（了解一些技術(shù)名詞（SOA、B/S、C/S）遠程接入的問題如何解決？（第三方軟件）遠程接入的問題如何解決？（第三方軟件）軟件用什么開發(fā)語言？（軟件用什么開發(fā)語言？（K/3是是VB、C+、.net）軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫？軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫？軟件二次開發(fā)的靈活性？（軟件二次開發(fā)的靈活性？（BOS平臺）平臺）軟件實施周期？（軟件實施周期？（3-4個月）個月）后期維護便利性？軟件實施后的服務(wù)體系是什么？（金蝶藍色服務(wù)鏈）后期維護便利性？軟件實施后的服務(wù)體系是什么？（金蝶藍色服務(wù)鏈）ERP系統(tǒng)可大幅提升系統(tǒng)管理員在公司地位。系統(tǒng)可大幅提升系統(tǒng)管理員在公司地位。建立

6、良好關(guān)系，可以做一些承諾（職業(yè)平臺、費用，建立良好關(guān)系，可以做一些承諾（職業(yè)平臺、費用，IT人員最易發(fā)展成內(nèi)線）。人員最易發(fā)展成內(nèi)線）。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P7n如何和采購主管溝通？對供應(yīng)商評估和考核（交期、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)模、是否認證）對供應(yīng)商評估和考核（交期、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)模、是否認證）采購流程，申請采購流程，申請-詢價詢價-比價比價-議價議價-下單下單如何作到適時適量？如何作到適時適量？哪些料是關(guān)鍵料（交期長、價值高、工藝復(fù)雜的、看圖紙注明）哪些料是關(guān)鍵料（交期長、價值高、工藝復(fù)雜的、看圖紙注明）采購的物料是否齊套，據(jù)此為生產(chǎn)催料。采購的物料是否齊套，據(jù)

7、此為生產(chǎn)催料。 帳款整理核對，和供應(yīng)商往來對帳。帳款整理核對，和供應(yīng)商往來對帳。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P8n如何和銷售主管溝通？客戶管理基礎(chǔ)薄弱，銷售人員掌握客戶信息，公司不知情。客戶管理基礎(chǔ)薄弱，銷售人員掌握客戶信息，公司不知情。規(guī)范價格體系，通過成本預(yù)測模擬報價和定價、限價。規(guī)范價格體系，通過成本預(yù)測模擬報價和定價、限價。針對不同客戶、不同時間要求、不同批量的報價不同。針對不同客戶、不同時間要求、不同批量的報價不同。客戶下單的物料代碼和公司物料編碼不一致。客戶下單的物料代碼和公司物料編碼不一致。銷售風險控制不夠，不重視客戶信用和應(yīng)收賬款管理。銷售風險控制不

8、夠，不重視客戶信用和應(yīng)收賬款管理。銷售與生產(chǎn)協(xié)同不夠，不能及時回答客戶已經(jīng)生產(chǎn)沒有、生產(chǎn)到哪一步、是否準銷售與生產(chǎn)協(xié)同不夠，不能及時回答客戶已經(jīng)生產(chǎn)沒有、生產(chǎn)到哪一步、是否準時交貨？（業(yè)務(wù)跟單，全程跟蹤）時交貨？（業(yè)務(wù)跟單，全程跟蹤）需要分部門、人員、產(chǎn)品、時間、成本、利潤、增長的多維分析報表，提交給老需要分部門、人員、產(chǎn)品、時間、成本、利潤、增長的多維分析報表，提交給老板或銷售總監(jiān)。板或銷售總監(jiān)。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P9n如何和倉庫主管溝通？日常出入庫管理規(guī)范化和標準化。日常出入庫管理規(guī)范化和標準化。能否多種預(yù)警方式和呆滯料分析、庫存帳齡分析、庫存配套分析

9、，倉存結(jié)構(gòu)性存能否多種預(yù)警方式和呆滯料分析、庫存帳齡分析、庫存配套分析，倉存結(jié)構(gòu)性存量合理化，降低呆滯料的產(chǎn)生，加速庫存周轉(zhuǎn)？量合理化，降低呆滯料的產(chǎn)生，加速庫存周轉(zhuǎn)？提供各種臺賬、報表，實時、準確的對倉存數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析？提供各種臺賬、報表，實時、準確的對倉存數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析？是否有批次、批號管理、序列號管理？是否有批次、批號管理、序列號管理？是否對物料進行有效保質(zhì)期管理、質(zhì)檢管理？是否對物料進行有效保質(zhì)期管理、質(zhì)檢管理？是否有即時庫存？其它部門是否可方便及時查看？是否有即時庫存？其它部門是否可方便及時查看？ 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P10n如何和HR主管溝通？

10、組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變，戰(zhàn)略傳遞的效率和執(zhí)行力日益降低？組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變，戰(zhàn)略傳遞的效率和執(zhí)行力日益降低？人員流動量大，職員信息管理難度增加，需要實現(xiàn)人事檔案和員工信息的規(guī)范管人員流動量大，職員信息管理難度增加，需要實現(xiàn)人事檔案和員工信息的規(guī)范管理、及時掌握人員全貌。理、及時掌握人員全貌。建立一套公平和具競爭力的薪酬福利體系來吸引和保留人才，同時有效的控制薪建立一套公平和具競爭力的薪酬福利體系來吸引和保留人才，同時有效的控制薪資總額。資總額。通過信息系統(tǒng)建立完善的績效考評體系，及時將公司目標逐級分解并監(jiān)控員工的通過信息系統(tǒng)建立完善的績效考評體系，及時將公司目標逐級分解并監(jiān)控員工的績效。績效。建立基于

11、建立基于WEB應(yīng)用、跨地域管理的人力資源信息系統(tǒng)，能夠為集團管理人員及時應(yīng)用、跨地域管理的人力資源信息系統(tǒng)，能夠為集團管理人員及時提供個性化的管理報告，提升企業(yè)決策能力。提供個性化的管理報告，提升企業(yè)決策能力。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P11n如何和制造主管溝通？能否快速、有效的編制生產(chǎn)計劃？能否快速、有效的編制生產(chǎn)計劃？如何解決緊急訂單和插單？如何解決緊急訂單和插單？委外訂單的成本、交期和核銷管理？（有的企業(yè)的采購在管理）委外訂單的成本、交期和核銷管理？（有的企業(yè)的采購在管理）對生產(chǎn)進度的實時監(jiān)控？（生產(chǎn)任務(wù)全程跟蹤）對生產(chǎn)進度的實時監(jiān)控？（生產(chǎn)任務(wù)全程跟蹤）是

12、否有效監(jiān)控物料領(lǐng)退情況，統(tǒng)計在制品數(shù)量？是否有效監(jiān)控物料領(lǐng)退情況，統(tǒng)計在制品數(shù)量？是否有效控制生產(chǎn)過程的物料損耗，物料報廢及領(lǐng)料挪用情況？是否有效控制生產(chǎn)過程的物料損耗，物料報廢及領(lǐng)料挪用情況？是否及時掌握生產(chǎn)任務(wù)的物料配套情況、生產(chǎn)進度及完工入庫狀況？是否及時掌握生產(chǎn)任務(wù)的物料配套情況、生產(chǎn)進度及完工入庫狀況？是否可以模擬發(fā)料，查看備料情況？是否可以模擬發(fā)料，查看備料情況？ 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P12n如何和研發(fā)主管溝通？詢問公司工程部詢問公司工程部/研發(fā)部研發(fā)部/工藝部的規(guī)模工藝部的規(guī)模了解工藝圖紙和制造了解工藝圖紙和制造BOM的關(guān)系的關(guān)系用什么制圖軟件？

13、（用什么制圖軟件？（ProE、AutoCAD、Protel等）等）目前是否在用目前是否在用ERP軟件軟件 ？那家公司？是否可以和？那家公司？是否可以和PDM/PLM接口？接口？詢問工程圖紙歸檔情況，是否有標準化委員組織？詢問工程圖紙歸檔情況，是否有標準化委員組織？從項目立項到流程審批、圖紙設(shè)計、小批量試產(chǎn)的過程？從項目立項到流程審批、圖紙設(shè)計、小批量試產(chǎn)的過程？ 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P13n如何和總經(jīng)理溝通？訂單的成本利潤分析？訂單的成本利潤分析？應(yīng)收賬款有多少？資金鏈是否健康？應(yīng)收賬款有多少？資金鏈是否健康？銷售完成率和完成額如何？各種銷售分析報表？銷售完成

14、率和完成額如何？各種銷售分析報表？公司中高層的管理績效如何？公司中高層的管理績效如何？部署的工作，下屬有沒有在執(zhí)行？執(zhí)行的結(jié)果如何？部署的工作，下屬有沒有在執(zhí)行？執(zhí)行的結(jié)果如何？公司的成本管控是否有效？公司的成本管控是否有效？(實際成本實際成本)是否可以實時掌握及審批公司運營信息？是否可以實時掌握及審批公司運營信息？(WEB訪問訪問/短信審批短信審批/管理門戶管理門戶)投資信息化系統(tǒng)可以帶來的價值？（見后頁）投資信息化系統(tǒng)可以帶來的價值？（見后頁） 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P14 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P15n金蝶公司和用友、神碼有

15、什么區(qū)別？金蝶公司誕生于改革開發(fā)浪潮前沿，金蝶公司誕生于改革開發(fā)浪潮前沿，17年來通過規(guī)范的市場化運做不斷加強內(nèi)部年來通過規(guī)范的市場化運做不斷加強內(nèi)部管理，注重公司的長遠發(fā)展與對社會的回報，管理，注重公司的長遠發(fā)展與對社會的回報，非常適合成長中的中小型企業(yè)非常適合成長中的中小型企業(yè)；用友國營企業(yè)背景深厚，并不專注軟件行業(yè)，多元化經(jīng)營；兩家公司成長的用友國營企業(yè)背景深厚，并不專注軟件行業(yè)，多元化經(jīng)營；兩家公司成長的土壤土壤不一樣不一樣神碼是鼎新利用聯(lián)想的渠道，在大陸的簡體漢化版，最近已準備撤資；神碼是鼎新利用聯(lián)想的渠道，在大陸的簡體漢化版，最近已準備撤資；金蝶公司的財務(wù)報表符合大陸的財務(wù)體系，神

16、碼財務(wù)方面較弱；金蝶公司的財務(wù)報表符合大陸的財務(wù)體系，神碼財務(wù)方面較弱；產(chǎn)品的發(fā)展不同，金蝶軟件財務(wù)、物流、制造一體化自行研發(fā)，用友收購的一些產(chǎn)品的發(fā)展不同，金蝶軟件財務(wù)、物流、制造一體化自行研發(fā)，用友收購的一些軟件公司產(chǎn)品無法很好的整合；軟件公司產(chǎn)品無法很好的整合；金蝶非常注重于技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)，個性化方便，用友缺乏平臺化軟件；金蝶非常注重于技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)，個性化方便，用友缺乏平臺化軟件；制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠遠高于用友；制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠遠高于用友；強調(diào)金蝶公司的強調(diào)金蝶公司的國際化背景國際化背景，加入的協(xié)會及獲獎介紹，加入的協(xié)會及獲獎

17、介紹（中國式管理模式、市長（中國式管理模式、市長質(zhì)量獎、質(zhì)量獎、TOGAF） 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P16nK/3和U8、U9的產(chǎn)品有什么區(qū)別？K/3產(chǎn)品領(lǐng)先，是第一套基于產(chǎn)品領(lǐng)先，是第一套基于Windows、基于三層架構(gòu)、支持多語言應(yīng)用的、基于三層架構(gòu)、支持多語言應(yīng)用的ERP，整合了精益生產(chǎn)、敏捷制造、全面預(yù)算、標準成本、決策支持等先進管理思想。整合了精益生產(chǎn)、敏捷制造、全面預(yù)算、標準成本、決策支持等先進管理思想。K/3的的CRM、SRM、HR、PLM等產(chǎn)品都是基于統(tǒng)一的應(yīng)用平臺，各個產(chǎn)品間實等產(chǎn)品都是基于統(tǒng)一的應(yīng)用平臺，各個產(chǎn)品間實現(xiàn)無縫的集成。現(xiàn)無縫的集成

18、。K/3構(gòu)建于構(gòu)建于BOS平臺上，眾多成功客戶的個性化應(yīng)用已證明平臺上，眾多成功客戶的個性化應(yīng)用已證明K/3 BOS是一個成熟易用的技術(shù)平臺；是一個成熟易用的技術(shù)平臺；U8是一個東拼西湊而成的產(chǎn)品是一個東拼西湊而成的產(chǎn)品，無法支撐正常的管理模式。比如生產(chǎn)制造（收購，無法支撐正常的管理模式。比如生產(chǎn)制造（收購漢康），漢康），CRM（收購特博深），（收購特博深），HR（收購碩望），分銷（收購偉庫），（收購碩望），分銷（收購偉庫），OA（收（收購致遠），眾多產(chǎn)品無法很好地整合，集成度非常差，模塊之間還要進行數(shù)據(jù)導(dǎo)購致遠），眾多產(chǎn)品無法很好地整合，集成度非常差，模塊之間還要進行數(shù)據(jù)導(dǎo)入。而入。而U8的

19、技術(shù)平臺的技術(shù)平臺UAP只是一個二次開發(fā)工具，無大規(guī)模客戶驗證，媒體和網(wǎng)只是一個二次開發(fā)工具，無大規(guī)模客戶驗證，媒體和網(wǎng)絡(luò)上有大量的負面新聞；如用友真相絡(luò)上有大量的負面新聞；如用友真相 中國中國ERP軟件楷模的光環(huán)背后、以停軟件楷模的光環(huán)背后、以停工要挾？五礦稱用友工要挾？五礦稱用友“中途加價中途加價”U9最大的特點是支持協(xié)同制造（客戶、供應(yīng)商、多工廠、委外商、配套廠、分銷最大的特點是支持協(xié)同制造（客戶、供應(yīng)商、多工廠、委外商、配套廠、分銷點點)，支持多組織應(yīng)用支持多組織應(yīng)用，但單體制造企業(yè)的解決方案不深入，產(chǎn)品剛研發(fā)不久尚未，但單體制造企業(yè)的解決方案不深入，產(chǎn)品剛研發(fā)不久尚未成熟，價格遠遠高

20、于成熟，價格遠遠高于K/3。且且實施難度大，極少成功應(yīng)用客戶案例，顧問需要從實施難度大，極少成功應(yīng)用客戶案例，顧問需要從總部派遣。客戶實際驗證效果極差：如廣東大冶摩托、深圳摩比天線總部派遣。客戶實際驗證效果極差：如廣東大冶摩托、深圳摩比天線.20分鐘搞定分鐘搞定U8 all-in-one 20分鐘搞定分鐘搞定U9 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P17n金蝶的優(yōu)勢在哪里？從產(chǎn)品技術(shù)上，金蝶倡導(dǎo)企業(yè)個性化從產(chǎn)品技術(shù)上，金蝶倡導(dǎo)企業(yè)個性化ERP-BOS平臺，可以彈性地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展平臺，可以彈性地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展及個性化應(yīng)用，而用友則主推企業(yè)普及化及個性化應(yīng)用，而用友則主推企業(yè)

21、普及化ERP，希望以不變應(yīng)萬變。，希望以不變應(yīng)萬變。從實施服務(wù)上，金蝶實行貼身服務(wù)，先做保姆、再當教師、最后成為伙伴，與企從實施服務(wù)上，金蝶實行貼身服務(wù)，先做保姆、再當教師、最后成為伙伴，與企業(yè)一起發(fā)展；業(yè)一起發(fā)展；金蝶的實施一般會先做金蝶的實施一般會先做咨詢管理咨詢管理、流程診斷與優(yōu)化，再實現(xiàn)系統(tǒng)、流程診斷與優(yōu)化，再實現(xiàn)系統(tǒng)E化，不會象其化，不會象其它軟件公司一樣，用軟件生搬硬套；（企業(yè)管理專家）它軟件公司一樣，用軟件生搬硬套；（企業(yè)管理專家）金蝶的服務(wù)方式豐富多樣，熱線、遠程、現(xiàn)場，每家客戶都會指定一名專員服務(wù)，金蝶的服務(wù)方式豐富多樣，熱線、遠程、現(xiàn)場，每家客戶都會指定一名專員服務(wù)，24小

22、時內(nèi)可響應(yīng)客戶的現(xiàn)場服務(wù)需求；（可舉反例說明某些軟件公司服務(wù)不到位小時內(nèi)可響應(yīng)客戶的現(xiàn)場服務(wù)需求；（可舉反例說明某些軟件公司服務(wù)不到位產(chǎn)生的嚴重后果）產(chǎn)生的嚴重后果） 金蝶傾力打造金蝶傾力打造深圳總部優(yōu)勢圈深圳總部優(yōu)勢圈，覆蓋面達整個珠三角。我們在深圳科技園有自己，覆蓋面達整個珠三角。我們在深圳科技園有自己的金蝶大廈，可以很方便地直接從總部調(diào)各種優(yōu)勢資源如研發(fā)高手、行業(yè)專家、的金蝶大廈，可以很方便地直接從總部調(diào)各種優(yōu)勢資源如研發(fā)高手、行業(yè)專家、資深顧問到客戶現(xiàn)場支持，直接受惠的客戶多達資深顧問到客戶現(xiàn)場支持，直接受惠的客戶多達XX家，試問哪一個競爭對手可以家，試問哪一個競爭對手可以做到。歡迎您

23、來我們公司參觀！做到。歡迎您來我們公司參觀！不要輕易否定不要輕易否定“南金蝶、北用友南金蝶、北用友”這個說法。這個說法。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P18 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P19n聽說金蝶的（產(chǎn)品不好/服務(wù)不好）實施不好，有很多失敗案例？被用友/神碼替換？首先一定要耐心聽客戶講完，不要急于否定；首先一定要耐心聽客戶講完，不要急于否定；每家公司都有失敗案例，包括每家公司都有失敗案例，包括SAP等，等，項目成敗是軟件商與客戶共同的責任項目成敗是軟件商與客戶共同的責任；并非上了并非上了ERP就什么都不用做，業(yè)績就可以直線上升。系統(tǒng)還是

24、需要人來控制和就什么都不用做，業(yè)績就可以直線上升。系統(tǒng)還是需要人來控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的管理制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，只要按照我們的顧問的要求應(yīng)用的，相應(yīng)的管理制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，只要按照我們的顧問的要求做，相信一定會達到雙方滿意的效果。做，相信一定會達到雙方滿意的效果。我們承認確實有極少數(shù)客戶應(yīng)用效果一般（或換成其它軟件）我們承認確實有極少數(shù)客戶應(yīng)用效果一般（或換成其它軟件）,但我們的客戶群體但我們的客戶群體巨大（巨大（60萬家），萬家），換算成比率來看，我們的實施成功率還是非常高的換算成比率來看，我們的實施成功率還是非常高的。而如神碼。而如神碼等公司的客戶群體只有幾千家。另外，也有

25、非常多的客戶用我們替換了其它的軟等公司的客戶群體只有幾千家。另外，也有非常多的客戶用我們替換了其它的軟件供應(yīng)商，比如冠球用金蝶替換了件供應(yīng)商，比如冠球用金蝶替換了Oracle、奮達用金蝶替換了用友、長盈精密用、奮達用金蝶替換了用友、長盈精密用金蝶替換了神碼等金蝶替換了神碼等另外，是否可以問一下，您是從哪里聽到的，我們不希望因為競爭對手的惡意攻另外，是否可以問一下，您是從哪里聽到的，我們不希望因為競爭對手的惡意攻擊而對您產(chǎn)生了誤導(dǎo)。我們回去之后會馬上了解一下這個項目的具體情況，再來擊而對您產(chǎn)生了誤導(dǎo)。我們回去之后會馬上了解一下這個項目的具體情況，再來給您回復(fù)，可以嗎？給您回復(fù)，可以嗎？ 版權(quán)所有

26、 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P20n你們的實施費怎么這么貴？ERP軟件需要實施，在行業(yè)內(nèi)有軟件需要實施，在行業(yè)內(nèi)有“三分軟件、七分實施三分軟件、七分實施“的說法，可見實施的重的說法，可見實施的重要性。沒有顧問實施，軟件和您的業(yè)務(wù)流程結(jié)合不起來，當然就達不到買軟件的要性。沒有顧問實施，軟件和您的業(yè)務(wù)流程結(jié)合不起來，當然就達不到買軟件的目的了；目的了；在在ERP軟件行業(yè)內(nèi)，一般實施顧問的人天單價都是軟件行業(yè)內(nèi)，一般實施顧問的人天單價都是3000元元/人天。而有些國外軟人天。而有些國外軟件公司（如件公司（如SAP、Oracle）的顧問，他們顧問的人天單價最低也要）的顧問，他們顧問的

27、人天單價最低也要800美金，您美金，您說金蝶還貴嗎？（說金蝶還貴嗎？（行業(yè)規(guī)則行業(yè)規(guī)則）咨詢咨詢/實施顧問為企業(yè)所創(chuàng)造的價值是巨大的，當然收入也居于高收入群體。越是實施顧問為企業(yè)所創(chuàng)造的價值是巨大的，當然收入也居于高收入群體。越是高級高級/資深的顧問，成本越高，人天單價越貴，項目實施的質(zhì)量也就越好；資深的顧問，成本越高，人天單價越貴，項目實施的質(zhì)量也就越好；要不然我們把人天單價降下來，找一些（能力一般）初級顧問來給您們做實施？要不然我們把人天單價降下來，找一些（能力一般）初級顧問來給您們做實施？ 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P21n你對我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗嗎？有

28、沒有樣板客戶可以參觀？客戶都會把自己企業(yè)看成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，他們強調(diào)自己的與眾不同，客戶都會把自己企業(yè)看成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，他們強調(diào)自己的與眾不同，是因為他們想引起軟件供應(yīng)商的足夠重視。是因為他們想引起軟件供應(yīng)商的足夠重視。我們的我們的K/3是非常成熟的是非常成熟的ERP系統(tǒng)，它根據(jù)不同的行業(yè)需求，在軟件系統(tǒng)里面已系統(tǒng)，它根據(jù)不同的行業(yè)需求，在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)分行業(yè)的不同流程和模式；經(jīng)預(yù)設(shè)分行業(yè)的不同流程和模式；在實施過程中，通過顧問的調(diào)研，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)確實有具體的特殊需求，則應(yīng)用在實施過程中，通過顧問的調(diào)研，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)確實有具體的特殊需求，則應(yīng)用我們的我們的BOS開發(fā)

29、工具來進行個性化定制；開發(fā)工具來進行個性化定制；我們成功實施的客戶多達我們成功實施的客戶多達XX家，金蝶已將這些成功案例整理成一套極具價值的家，金蝶已將這些成功案例整理成一套極具價值的知知識智庫識智庫，并由此培養(yǎng)了大量行業(yè)內(nèi)的管理專家。我們的實施顧問很愿意將這些案，并由此培養(yǎng)了大量行業(yè)內(nèi)的管理專家。我們的實施顧問很愿意將這些案例與您分享，說不定您可以據(jù)此找到更好的解決方案呢。例與您分享，說不定您可以據(jù)此找到更好的解決方案呢。成功客戶舉例，附：成功客戶舉例，附：中國管理模式獲獎企業(yè)中國管理模式獲獎企業(yè)，收集實施提供的資料；，收集實施提供的資料；可以參觀。但即使是同行業(yè)的企業(yè)，其管理流程和系統(tǒng)應(yīng)用

30、差別都很大。且因為可以參觀。但即使是同行業(yè)的企業(yè)，其管理流程和系統(tǒng)應(yīng)用差別都很大。且因為商業(yè)上的保密原則，參觀的內(nèi)容可能流于表面。這樣，我先給您發(fā)幾個案例參考，商業(yè)上的保密原則，參觀的內(nèi)容可能流于表面。這樣，我先給您發(fā)幾個案例參考，您再決定，好嗎？您再決定，好嗎？ 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P22n聽說ERP項目失敗案例很多，你們?nèi)绾伪ＷC項目實施成功？ 首先，金蝶的軟件產(chǎn)品是一套成熟的首先，金蝶的軟件產(chǎn)品是一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，有過無數(shù)成功的應(yīng)用案例；軟件系統(tǒng)，有過無數(shù)成功的應(yīng)用案例；其次，金蝶的技術(shù)先進，具有彈性適應(yīng)企業(yè)個性化的能力，沒有任何系統(tǒng)不做修其次，金

31、蝶的技術(shù)先進，具有彈性適應(yīng)企業(yè)個性化的能力，沒有任何系統(tǒng)不做修改就完全滿足企業(yè)的需要；改就完全滿足企業(yè)的需要；第三，金蝶的實施過程和特點：詳細調(diào)研、流程梳理、培訓(xùn)演練，系統(tǒng)實現(xiàn)。融第三，金蝶的實施過程和特點：詳細調(diào)研、流程梳理、培訓(xùn)演練，系統(tǒng)實現(xiàn)。融合了先進的咨詢管理思想；有一套標準化的體系和工具，嚴格按照項目管理的進合了先進的咨詢管理思想；有一套標準化的體系和工具，嚴格按照項目管理的進度推進（度推進（CPMP系統(tǒng)系統(tǒng)），并接合行業(yè)知識智庫（），并接合行業(yè)知識智庫（CDMS）；）；項目團隊，金蝶的有眾多的行業(yè)專家和項目團隊，金蝶的有眾多的行業(yè)專家和T級認證級認證顧問；實施是雙方的要求，企業(yè)顧問

32、；實施是雙方的要求，企業(yè)也要成立強有力的項目組織，并物色得力的項目經(jīng)理人選；也要成立強有力的項目組織，并物色得力的項目經(jīng)理人選；建立適合企業(yè)文化的管理制度，獎懲分明。做好知識分享（內(nèi)部培訓(xùn)）和知識積建立適合企業(yè)文化的管理制度，獎懲分明。做好知識分享（內(nèi)部培訓(xùn)）和知識積累（實施文檔、操作提導(dǎo)手冊），培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的人材。累（實施文檔、操作提導(dǎo)手冊），培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的人材。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P23n聽說你的實施都是外包在做？如何保證效果?金蝶在深圳的實施團隊（包括行業(yè)咨詢、實施顧問、二次開發(fā)、專家顧問）有近金蝶在深圳的實施團隊（包括行業(yè)咨詢、實施顧問、二次開發(fā)、專

33、家顧問）有近500人，堅持把最好的管理理念和產(chǎn)品應(yīng)用帶給客戶，數(shù)量眾多的顧問團隊足以人，堅持把最好的管理理念和產(chǎn)品應(yīng)用帶給客戶，數(shù)量眾多的顧問團隊足以支撐目前深圳所有的在實施項目，并保證良好的應(yīng)用效果和客戶滿意度。支撐目前深圳所有的在實施項目，并保證良好的應(yīng)用效果和客戶滿意度。k/3 V12.1標準版、標準版、EAS做為我們核心產(chǎn)品，其客戶都是我們的重要（戰(zhàn)略）伙做為我們核心產(chǎn)品，其客戶都是我們的重要（戰(zhàn)略）伙伴，是金蝶公司最寶貴的資源，我們伴，是金蝶公司最寶貴的資源，我們不可能外包給代理商不可能外包給代理商去做。去做。過去一兩年，金蝶公司抱著拓展渠道伙伴，將市場做強做大的目標，是有部份項過去

34、一兩年，金蝶公司抱著拓展渠道伙伴，將市場做強做大的目標，是有部份項目實施外包，但只局限于目實施外包，但只局限于KIS專業(yè)版（專業(yè)版（K/3成長版）。成長版）。目前集團深化服務(wù)轉(zhuǎn)型，目前集團深化服務(wù)轉(zhuǎn)型，服務(wù)收入占我們整體收入的比重越來越大服務(wù)收入占我們整體收入的比重越來越大，且因為外包，且因為外包管理成本高、費用高。我們已決定今后所有產(chǎn)品線的實施都由自己做。管理成本高、費用高。我們已決定今后所有產(chǎn)品線的實施都由自己做。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P24n上了你們的系統(tǒng)能給我們帶來哪些效益？K3/ERP能為企業(yè)帶來的利益，分為兩個方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性能為

35、企業(yè)帶來的利益，分為兩個方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益；效益；隱性效益隱性效益，包括提保證了客戶的交貨期、提升企業(yè)的市場競爭力、人員培養(yǎng)、規(guī)，包括提保證了客戶的交貨期、提升企業(yè)的市場競爭力、人員培養(yǎng)、規(guī)范企業(yè)運營管理、通過系統(tǒng)固化管理流程、跨部門間的溝通等不可量化的部分；范企業(yè)運營管理、通過系統(tǒng)固化管理流程、跨部門間的溝通等不可量化的部分；顯性效益顯性效益，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的庫存減低了多，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的庫存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、成本降低了多少、生產(chǎn)周期縮短了多少、銷少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、成本降低

36、了多少、生產(chǎn)周期縮短了多少、銷售量增加了多少、公司人員工作量的減少、合同評審的時間減少了多少、報表提售量增加了多少、公司人員工作量的減少、合同評審的時間減少了多少、報表提交的時間節(jié)省了多少等；交的時間節(jié)省了多少等；比如：比如： xx項目項目咨詢匯報咨詢匯報 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P25n首年服務(wù)費是什么？能不能不簽？在談到首年服務(wù)費時，已進行到商務(wù)（或合同簽署）階段了，解釋雖然麻煩，但在談到首年服務(wù)費時，已進行到商務(wù)（或合同簽署）階段了，解釋雖然麻煩，但其實風險已不太大了。其實風險已不太大了。建議有些項目在前期報價上不要寫上首年服務(wù)費，直接加到軟件建議有些項目在

37、前期報價上不要寫上首年服務(wù)費，直接加到軟件license中。中。您看，項目的總價其實沒變，將首年服務(wù)費換算成軟件您看，項目的總價其實沒變，將首年服務(wù)費換算成軟件license，跟我們之前談好，跟我們之前談好的折扣和價格是一樣的。首年服務(wù)費只是作為我們公司內(nèi)部核算統(tǒng)計用，金蝶集的折扣和價格是一樣的。首年服務(wù)費只是作為我們公司內(nèi)部核算統(tǒng)計用，金蝶集團目前在團目前在深化服務(wù)轉(zhuǎn)型深化服務(wù)轉(zhuǎn)型，我們今年的目標是服務(wù)收入占到整體收入的，我們今年的目標是服務(wù)收入占到整體收入的40%以上。以上。（可以拿（可以拿IBM公司舉例）公司舉例）當然，當然， 我們的首年服務(wù)費簽在合同中，對你們還有更大的意義，您在購買我

38、們軟我們的首年服務(wù)費簽在合同中，對你們還有更大的意義，您在購買我們軟件后，立刻就可以享受到金蝶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，具體包含有件后，立刻就可以享受到金蝶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，具體包含有 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P26n以后每年的服務(wù)費是多少？能不能寫到合同中去？按照中國軟件行業(yè)協(xié)會的標準和要求，一般是軟件報價的按照中國軟件行業(yè)協(xié)會的標準和要求，一般是軟件報價的15%，僅做參考。，僅做參考。第一年的服務(wù)費已經(jīng)涵蓋在合同中了，而服務(wù)費是逐年簽訂的，目前第一年的服務(wù)費已經(jīng)涵蓋在合同中了，而服務(wù)費是逐年簽訂的，目前暫不用簽訂暫不用簽訂服務(wù)費服務(wù)費。服務(wù)費服務(wù)費不是金蝶強制簽訂的不是金蝶強制簽

39、訂的，您可以根據(jù)自己的實際情況，酌情考慮。比如：您，您可以根據(jù)自己的實際情況，酌情考慮。比如：您對過去一年服務(wù)的滿意度、公司系統(tǒng)管理員的能力、員工操作的熟練度等等，再對過去一年服務(wù)的滿意度、公司系統(tǒng)管理員的能力、員工操作的熟練度等等，再來確定您是否需要服務(wù)，且需要哪種服務(wù)。來確定您是否需要服務(wù)，且需要哪種服務(wù)。具體來講，我們的服務(wù)有標準服務(wù)、高級服務(wù)、具體來講，我們的服務(wù)有標準服務(wù)、高級服務(wù)、VIP服務(wù)多種類型，細則差別很服務(wù)多種類型，細則差別很大，適合不同的企業(yè)需求，現(xiàn)在講起來可能會比較復(fù)雜。建議您在一年后，和您大，適合不同的企業(yè)需求，現(xiàn)在講起來可能會比較復(fù)雜。建議您在一年后，和您的服務(wù)專員

40、一起，根據(jù)您過去一年的服務(wù)狀況，再商談您的服務(wù)合同。的服務(wù)專員一起，根據(jù)您過去一年的服務(wù)狀況，再商談您的服務(wù)合同。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P27 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P28n我們沒有具體的預(yù)算 ，你們能不能先報個價過來看看？首先，我們首先，我們需要了解貴公司的詳細需求來配置報價需要了解貴公司的詳細需求來配置報價，比如系統(tǒng)覆蓋的組織，比如系統(tǒng)覆蓋的組織?涉及的涉及的部門？需要哪些功能？操作人員數(shù)量？查詢?nèi)藛T的數(shù)量？公司的企業(yè)規(guī)模（這是部門？需要哪些功能？操作人員數(shù)量？查詢?nèi)藛T的數(shù)量？公司的企業(yè)規(guī)模（這是個了解客戶需求的好機會？）個

41、了解客戶需求的好機會？）其次，（如果有內(nèi)線）我們公司是個負責任的其次，（如果有內(nèi)線）我們公司是個負責任的ERP公司，不能隨意給客戶不負責公司，不能隨意給客戶不負責任的報價，我會回去和經(jīng)理任的報價，我會回去和經(jīng)理/顧問討論，再給您詳細報價。（回來后給內(nèi)線聯(lián)系，顧問討論，再給您詳細報價。（回來后給內(nèi)線聯(lián)系，確定范圍）確定范圍）最后，（沒有內(nèi)線，并且一定要）我們會根據(jù)您的需求，給您幾種方案選擇（從最后，（沒有內(nèi)線，并且一定要）我們會根據(jù)您的需求，給您幾種方案選擇（從幾萬到幾十萬，圈定范圍），根據(jù)貴公司的規(guī)模和我們的行業(yè)經(jīng)驗，您的解決方幾萬到幾十萬，圈定范圍），根據(jù)貴公司的規(guī)模和我們的行業(yè)經(jīng)驗，您的解

42、決方案應(yīng)該是在案應(yīng)該是在XX-XXX范圍內(nèi)（試探其反應(yīng)）。范圍內(nèi)（試探其反應(yīng)）。 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P29n如何邀請客戶參加市場活動？幾個關(guān)鍵詞：幾個關(guān)鍵詞：時間、地點、內(nèi)容、現(xiàn)場嘉賓、小價值禮品、邀請誰時間、地點、內(nèi)容、現(xiàn)場嘉賓、小價值禮品、邀請誰您好，我們公司在您好，我們公司在XX日期（如下周三）時間（從日期（如下周三）時間（從XX點到點到XX點）點）,在在XX酒店，有一場酒店，有一場XXXX（比如：金蝶（比如：金蝶K/3 WISE創(chuàng)新管理平臺微笑體驗）培訓(xùn)創(chuàng)新管理平臺微笑體驗）培訓(xùn)/主題論壇主題論壇/現(xiàn)場優(yōu)惠活動（不建議講現(xiàn)場優(yōu)惠活動（不建議講”市場市

43、場“兩字），就是兩字），就是（用一句話簡單介紹）（用一句話簡單介紹）出席的嘉賓有出席的嘉賓有（重點突出）（重點突出）可以給您（企業(yè)）帶來可以給您（企業(yè)）帶來.價值（不超過價值（不超過3句話）句話）我們會給所有到場的客戶發(fā)放我們會給所有到場的客戶發(fā)放XX禮品如禮品如X書，為方便客戶交流，我們中午會為您書，為方便客戶交流，我們中午會為您安排自助餐（小小誘惑，不要太明顯）。安排自助餐（小小誘惑，不要太明顯）。活動詳情我們發(fā)到您的郵箱里（或送邀請函上門），一會我再和您電話確認，到活動詳情我們發(fā)到您的郵箱里（或送邀請函上門），一會我再和您電話確認，到時您和時您和X總一定要來哦！總一定要來哦！ 版權(quán)所有

44、1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P30n為什么金蝶軟件比其它軟件（如用友等）貴？ 您好，在深圳的軟件產(chǎn)商成百上千，不同行業(yè)，不同規(guī)模的產(chǎn)商價格肯定不一樣。您好，在深圳的軟件產(chǎn)商成百上千，不同行業(yè)，不同規(guī)模的產(chǎn)商價格肯定不一樣。只有只有同比規(guī)模和品牌接近的軟件產(chǎn)商同比規(guī)模和品牌接近的軟件產(chǎn)商才有意義（剔除棹一些小軟件公司）；才有意義（剔除棹一些小軟件公司）；其次，同檔次規(guī)模的軟件產(chǎn)商，針對不同的客戶群體，產(chǎn)品線也分高中低檔。我其次，同檔次規(guī)模的軟件產(chǎn)商，針對不同的客戶群體，產(chǎn)品線也分高中低檔。我們的們的K/3 v12.1是金蝶針對目前客戶群體提供的最優(yōu)秀產(chǎn)品，我們沒有報低端產(chǎn)是金蝶針對目前客戶群體提供的最優(yōu)秀產(chǎn)品，我們沒有報