1、律師事務(wù)所品牌推廣傳播及營(yíng)銷策劃案一、項(xiàng)目背景概述十力律師事務(wù)所是河北邯鄲市最大的一家律師事務(wù)所,目前在邯鄲已擁有一定的品牌影響力,如:河北省20強(qiáng)所、AAA級(jí)信用律師事務(wù)所、省級(jí)文明律師事務(wù)所等。目前存在及需要解決的問題,一品牌建設(shè)、品牌傳播、品牌管理;二是改變律師單打獨(dú)斗的現(xiàn)狀;三是進(jìn)一步拓展市場(chǎng);四是客戶管理;五是由以上四點(diǎn)所引起的內(nèi)部改革。二、內(nèi)部改革品牌建設(shè)、市場(chǎng)拓展、客戶管理等涉及到內(nèi)部改革問題,可考慮在內(nèi)部改革的基礎(chǔ)上逐漸向股份制過渡。且簡(jiǎn)單談一下供參考。1、內(nèi)部人力改革建議首先將人力劃分為三個(gè)層次:1核心層人員組成:原有合伙人、德高望重并善于協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系的律師、專業(yè)能力很強(qiáng)并有

2、大量案源和客戶的律師、高管、以及其他關(guān)鍵崗位。核心層薪酬設(shè)計(jì):基本工資+崗位工資+年終分紅(類似股份形式其主要目的在于事務(wù)所組織機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定性和提高事務(wù)所的向心力。2穩(wěn)定層人員組成:部門領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀律師、優(yōu)秀的營(yíng)銷人員以及次關(guān)鍵崗位薪酬設(shè)計(jì):基本工資+崗位工資+其崗位所涉及到的提成。3流動(dòng)層人員組成:普通的律師、律師行業(yè)新人、掛職律師及一般的工作人員。專業(yè)能力很一般的律師、行業(yè)新人根據(jù)情況可考慮歸到宣傳部與業(yè)務(wù)拓展部,做一些對(duì)外普及宣傳活動(dòng)、咨詢工作、業(yè)務(wù)拓展工作等。可考慮給基本工資+提成。培養(yǎng)到一定階段以后,可分配案源。另對(duì)一些專業(yè)能力一般的掛職律師同樣考慮根據(jù)其能力分配案源。不考慮基本工資。2

3、、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置建議增設(shè)以下幾個(gè)部門:1行政部行政部兼具行政人事管理和市場(chǎng)管理雙重職能。接收業(yè)務(wù)拓展部發(fā)展的客戶、案源,對(duì)客戶、案源統(tǒng)一調(diào)配。負(fù)責(zé)十力內(nèi)部人事管理及行政管理。并對(duì)律師的執(zhí)行過程和客戶管理進(jìn)行監(jiān)督。負(fù)責(zé)時(shí)十力內(nèi)部的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和事務(wù)所文化建設(shè),提高律師專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德素質(zhì)以及十力內(nèi)部的凝聚力。2宣傳部其實(shí)也就是品牌管理部,對(duì)律師事務(wù)所來說叫宣傳部更能回避以利益為目的之嫌。對(duì)外主要職能:負(fù)責(zé)十力律師事務(wù)所的品牌建設(shè)和傳播。協(xié)調(diào)事務(wù)所與媒體的關(guān)系。負(fù)責(zé)與社會(huì)各組織及相關(guān)院校聯(lián)系,通過籌劃和執(zhí)行各種公益性、普及性、案例類的法律知識(shí)宣傳、咨詢、解答活動(dòng)等,提高十力律師事務(wù)所的品牌影響力

4、,并為十力從法律院校培養(yǎng)和輸送優(yōu)秀的專業(yè)人才。對(duì)內(nèi)主要職能:為市場(chǎng)拓展及客戶關(guān)系管理提供統(tǒng)一指導(dǎo)與支持。3業(yè)務(wù)拓展部該部門兼具市場(chǎng)拓展與客戶關(guān)系管理雙重職能。以律師行業(yè)新人和營(yíng)銷人員為主,主要職能為拓展政府、企業(yè)顧問市場(chǎng)及其他案源交行政部統(tǒng)一調(diào)配,并負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)、管理。4財(cái)務(wù)部在事務(wù)所內(nèi)部實(shí)行企業(yè)財(cái)務(wù)制度,通過各項(xiàng)憑證、報(bào)表等,真實(shí)客觀地反應(yīng)事務(wù)所每月、每季度、每年的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)情況。以明確內(nèi)部利益分配和事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)情況。三、品牌定位規(guī)劃從目前十力事務(wù)所在本地的的成長(zhǎng)階段來看,基本已到了成熟期,并在本地有一定的影響力。但由于行業(yè)宣傳方面的限制以及在社會(huì)中的特殊定位,不能以企業(yè)的品牌建設(shè)和傳播

5、方式進(jìn)行。十力品牌基因:律師事務(wù)所,公正,為客戶打贏官司,職業(yè)道德限制,“十力”通“實(shí)力”。十力品牌定位:針對(duì)有法律事務(wù)需求的客戶。十力品牌聯(lián)想:十力對(duì)法律更專業(yè);將官司委托十力,我更相信能打贏;十力的職業(yè)道德和社會(huì)聲譽(yù)很好。十力LOGO釋意:用“十”、“力”兩個(gè)字組合而成的LOGO更像個(gè)“力”字。筆畫“豎”使用毛筆更體現(xiàn)出其力量、古典所凸現(xiàn)出的俠義風(fēng)范和厚德的思想。(建議LOGO繼續(xù)使用。可將LOGO應(yīng)用于事務(wù)所內(nèi)部辦公用品及外部活動(dòng)、宣傳,增強(qiáng)受眾對(duì)十力品牌的識(shí)別。十力原則(企業(yè)宗旨:專業(yè)、誠(chéng)信、公正、報(bào)效社會(huì)解釋:幫委托人打官司首先要誠(chéng)信,這是站在客戶的角度上來說。公正是站在職業(yè)道德角度

6、上來說。報(bào)效社會(huì)是站在維護(hù)人間正義,站在社會(huì)和人性的角度上來說。十力信念(企業(yè)口號(hào):十力(實(shí)力伸張正義解釋:實(shí)力通“實(shí)力”,也就是有幫人打官司的實(shí)力。伸張,有英雄氣。正義,幫助客戶打贏官司就是客戶的正義。也就是十力有實(shí)力幫客戶打贏官司。四、品牌建設(shè)推廣第一階段:根據(jù)品牌定位規(guī)劃,使十力內(nèi)部形成對(duì)十力律師事務(wù)所品牌的統(tǒng)一認(rèn)知、內(nèi)部辦公用品的品牌識(shí)別系統(tǒng)的使用和具體的品牌管理制度。具體操作:1、建立十力視覺識(shí)別系統(tǒng)及品牌管理制度;2、組織律師事務(wù)所人員對(duì)十力品牌文化及管理制度進(jìn)行學(xué)習(xí);3、完善十力網(wǎng)站;4、設(shè)立咨詢電話。最好做一個(gè)400電話。客戶或潛在客戶注重的是及時(shí);5、明確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并將此納入

7、品牌管理與行政管理內(nèi)容中;6、可以考慮一下在主流搜索引擎購(gòu)買排名。但是其灰色流量比較高。可以適當(dāng)考慮做個(gè)區(qū)域性的排名;7、對(duì)十力網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化。并使用論壇做和在線咨詢做好服務(wù)。也是培育潛在客戶的一個(gè)途徑;8、將十力優(yōu)秀律師的博客在網(wǎng)站上鏈接;9、可考慮成為行業(yè)網(wǎng)站會(huì)員,并盡量在首頁上排名靠前。第二階段:在市場(chǎng)拓展、客戶接洽溝通過程中使用十力品牌用品,并使客戶對(duì)十力的品牌文化逐漸認(rèn)同。通過品牌管理、公益活動(dòng)、法律知識(shí)普及、咨詢、客戶回饋答謝等,借助媒體、網(wǎng)絡(luò)、以及十力律師事務(wù)所內(nèi)出色的律師聲譽(yù)對(duì)十力品牌進(jìn)行宣傳。具體操作:1、在與客戶談判、接洽佩帶十力統(tǒng)一的工牌,使用十力形象可識(shí)別的辦公用品。并強(qiáng)

8、調(diào)十力的品牌內(nèi)涵、原則、信念等。并將此納入十力品牌管理制度中,盡量杜絕律師以個(gè)人身份單打獨(dú)斗;2、通過十力事務(wù)所網(wǎng)站展示十力品牌形象,并認(rèn)真做好客戶的咨詢、解答及服務(wù);3、可為大型企業(yè)或可合作的企業(yè)適量收費(fèi),擔(dān)任法律顧問。條件為,在其網(wǎng)站、產(chǎn)品包裝等顯眼處標(biāo)明“十力律師事務(wù)所為本公司擔(dān)任法律顧問”字樣。如:城市單位及居民幾乎都飲用桶裝純凈水,可為本地市場(chǎng)占有率較大純凈水廠家擔(dān)任法律顧問,適量收費(fèi),純凈水廠家在水票上可注名“十力律師事務(wù)所為本公司擔(dān)任法律顧問”字樣。第三階段:向客戶、大眾宣傳十力,突出其專業(yè)、誠(chéng)信、公正、報(bào)效社會(huì)的宗旨及有“實(shí)力”的品牌形象。1、與媒體聯(lián)合進(jìn)行法律知識(shí)講座、咨詢,

9、以提高十力品牌知名度;2、利用節(jié)、假日組織法律知識(shí)普、咨詢、研討會(huì)等活動(dòng),邀請(qǐng)企業(yè)參加并發(fā)放宣傳頁或贈(zèng)送有十力LOGO的紀(jì)念品。這一點(diǎn)類似會(huì)議營(yíng)銷。也可以根據(jù)情況利用社會(huì)熱點(diǎn),比如,勞動(dòng)法出臺(tái)的時(shí)候許多企業(yè)對(duì)勞動(dòng)法的理解不夠準(zhǔn)確,并對(duì)企業(yè)與員工之間新的勞動(dòng)關(guān)系中糾紛問題不好把握,可以借此機(jī)會(huì)做一個(gè)“新勞動(dòng)法專家答疑會(huì)”,并邀請(qǐng)企業(yè)參加,適時(shí)推銷十力服務(wù);3、向現(xiàn)有客戶或潛在客戶贈(zèng)送印有十力LOGO和電話的紀(jì)念品、禮品。如,臺(tái)歷、鑰匙包、辦公用品等。這一點(diǎn)市場(chǎng)人員在工作中可以完成;4、通過事務(wù)所優(yōu)秀的律師向報(bào)紙、雜志、知名網(wǎng)站申請(qǐng)法律專欄。并在律師簡(jiǎn)介紹里加上十力律師事務(wù)所的簡(jiǎn)單介紹;5、與社會(huì)

10、熱點(diǎn)活動(dòng)聯(lián)系,為其提供法律援助。第四階段:新聞營(yíng)銷、炒作。當(dāng)下許多報(bào)紙只要掏錢就可以等自己寫的軟文(新聞,論壇更是一個(gè)草根的天堂。律師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)的是優(yōu)秀的律師和精彩的案例,可以十力內(nèi)部律師或事務(wù)所的名義利用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)對(duì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行評(píng)論、炒作。五、市場(chǎng)拓展首先將市場(chǎng)與執(zhí)案律師分離。通過對(duì)市場(chǎng)的劃分,確立市場(chǎng)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)重點(diǎn),通過對(duì)業(yè)務(wù)包裝組合,制定具有競(jìng)爭(zhēng)力和能體現(xiàn)十力品牌價(jià)值的(服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格,以及完善的售前(接案前、售中(執(zhí)案、售后(結(jié)案服務(wù),建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),以各種名義配合社會(huì)兼職人員切入。1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)立獨(dú)立的市場(chǎng)拓展部門。有針對(duì)性地整理相關(guān)的法律資料、營(yíng)銷培訓(xùn)資料、銷售管理制度,對(duì)市場(chǎng)人員

11、進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。并采用底薪加提成的薪酬。具體參照保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)部門管理方法。市場(chǎng)拓展人員定位:從社會(huì)上招聘的市場(chǎng)營(yíng)銷人員、律師行業(yè)新手、有社會(huì)關(guān)系的兼職人員。2、產(chǎn)品策略根據(jù)律師事務(wù)所的擅長(zhǎng)和各類市場(chǎng)的法律需求大小,可以考慮確立市場(chǎng)的重點(diǎn)拓展方向。也可考慮將產(chǎn)品整合、打包給客戶推薦。類似套餐形式。如:提供法律援助的公司老板可能會(huì)有個(gè)人民事糾紛上的法律需求。社區(qū)管理部門既需要律師事務(wù)所為自己提供服務(wù),又可以利用律師事務(wù)所為社區(qū)居民提供服務(wù)。3、客戶類別及切入點(diǎn)1政府單位以法律咨詢支持名義進(jìn)行切入。為單位的新政策及突發(fā)事件提供法律咨詢和援助。并提供以臺(tái)歷、辦公用品等可識(shí)別“十力”的贈(zèng)品。2企業(yè)客戶以擔(dān)

12、任企業(yè)法律顧問名義切入。可采用電話營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。如:電話營(yíng)銷使用某項(xiàng)法規(guī)普查名義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可采用E-MAIL群發(fā)方式及企業(yè)留言版塊進(jìn)行。配合類似“會(huì)議營(yíng)銷”的與企業(yè)利益相關(guān)的法律知識(shí)研討會(huì)等,邀請(qǐng)企業(yè)參加。并贈(zèng)送臺(tái)歷、辦公用品等進(jìn)行服務(wù)優(yōu)惠促銷。3大型社區(qū)從社區(qū)管理部門、物業(yè)管理公司進(jìn)行切入。主要與社區(qū)管理部門、物業(yè)管理公司的合作為主。即十力為社區(qū)管理部門、物業(yè)公司提供法律援助,社區(qū)管理部門、物業(yè)管理公司配合十力在社區(qū)進(jìn)行法律知識(shí)普及宣傳,并推薦十力作為社區(qū)內(nèi)居民法律事務(wù)首選律師事務(wù)所。在其他入戶型產(chǎn)品合作,加“十力”字樣。4零散案源以社會(huì)上的兼職人員提供案源為主。4、價(jià)格明確并統(tǒng)一各項(xiàng)

13、服務(wù)的收費(fèi)價(jià)格。避免律師、營(yíng)銷人員因收費(fèi)徇私舞弊、漫天要價(jià)而影響十力律師事務(wù)所的品牌形象。根據(jù)對(duì)十力律師事務(wù)所的了解。建議收費(fèi)比本地同行平均水平略高。高價(jià)格代表實(shí)力和專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水品。5、服務(wù)服務(wù)共分四種途徑、三種性質(zhì)、三個(gè)階段。1四種途徑:電話、網(wǎng)絡(luò)、短信、面對(duì)面。日常咨詢采用電話、網(wǎng)絡(luò)。接案采用電話、面對(duì)面。集團(tuán)客戶(政府、企業(yè)、重要合作伙伴采用電話、面對(duì)面,輔助短信形式。2三個(gè)階段接案前:主要采用電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行意向性溝通。接案:主要面對(duì)面進(jìn)一步溝通,電話輔助。結(jié)案后:主要由行政部或拓展部專人電話進(jìn)行服務(wù)滿意度回訪。可以此確定當(dāng)事律師的業(yè)務(wù)水平和提成。3三種性質(zhì)第一種性質(zhì):公益、普及、促銷性質(zhì)采用多途徑的方式進(jìn)行,提升十力形象,培養(yǎng)潛在客戶。如:開辟400電話;通過網(wǎng)絡(luò)在線咨詢溝通;通過網(wǎng)站論壇或留言版對(duì)法律問題進(jìn)行解答;通過在社區(qū)上門宣傳提供法律咨詢;通過研討論會(huì)促銷討論、解答相關(guān)法律問題等。第二種性質(zhì):具體案子或與客戶具體洽談。初步接觸后可采用面對(duì)面的形式交流。中間可采用電話。第三種性質(zhì):客戶關(guān)系維護(hù)及售后回訪主要采用電話形式進(jìn)行回訪。對(duì)集團(tuán)客戶可進(jìn)行階段性拜訪。利用短信進(jìn)行日常情感維護(hù)。五、客戶管理將市場(chǎng)開拓、執(zhí)案、客戶管理分離。其目的為進(jìn)行專業(yè)化的分工,擴(kuò)大市場(chǎng)和案源,同時(shí)也使律師能夠靜下心來