1、來自資料搜索網(wǎng)(), 海量資料下載阿里巴巴渠道商公司內(nèi)部渠道培訓經(jīng)理業(yè)務培訓系列來自資料搜索網(wǎng)(), 海量資料下載一、 培訓經(jīng)理的角色定位1、渠道培訓經(jīng)理的工作思路：“一高一低”高高定位（對于自己我們要有高的定位，高的要求、高的標準和高的能力）低低姿態(tài)（在溝通和工作方式上我們要低姿態(tài)，主要要以自己的影響力在做工作）2、我們是發(fā)現(xiàn)和反饋問題的專家，同時是溝通的高手3、新人的成長是我們所有工作的中心思想和出發(fā)點二、培訓經(jīng)理崗位要求1.熟悉阿里巴巴和誠信通產(chǎn)品，有誠信通銷售經(jīng)驗、業(yè)務能力突出；2.具備良好的溝通、總結(jié)、輔導、公眾表達能力和高度的工作責任心；3.學習能力強，能夠第一時間吸收阿里的知識和

2、技能；4.有獨立的活動策劃、組織協(xié)調(diào)和項目管理能力，能夠較好地和公司其他部門配合；5.抗壓能力突出，能適應高強度工作。三、培訓經(jīng)理崗位職責1、負責新員工入職培訓的計劃、組織、實施、跟進；2、負責新員工試崗并跟進到崗后的成長和陪訪；3、擔任銷售培訓的講師及入職培訓的班主任；4、內(nèi)部講師的開發(fā)和激勵；5、銷售人員上崗后的回爐培訓；6、日常銷售人員的促銷、政策等培訓的組織、實施和后期的跟進抽查；7、客戶培訓會和市場活動的協(xié)助實施；8、及時發(fā)現(xiàn)銷售端業(yè)務層面的問題，給公司提出合理化建議，同時負責公司內(nèi)部業(yè)務解決方案的跟進和推動。四、入職新人培訓三步曲：渠道培訓經(jīng)理KPI考核細則TOPIC考核項目衡量指

3、標權(quán)重1、新人上崗一個月內(nèi)業(yè)績水平(30%)1、出單率新人上崗一個月內(nèi)出單的人數(shù)（不包含已經(jīng)離職的人員）/新人培訓合格正式上崗的人數(shù)=XX%15%2、平均出單數(shù)新人上崗一個月內(nèi)出單的總量/新人培訓合格正式上崗的人數(shù)=X單/人15%2、新人培訓工作(35%)1、新人試崗的實施能夠按照既定的要求保障試崗期新人的順利跟進和輔導，并進行書面反饋10%參加培訓的新人中經(jīng)過試崗的通過率是否保證在80以上2、入職培訓的實施及時開班培訓（參考人數(shù)/場次），并在日報中反饋培訓時間和人數(shù)；培訓結(jié)束后的書面培訓總結(jié)情況15%培訓實施過程中嚴格按照既定計劃和課程設(shè)計進行，沒有出現(xiàn)重大偏差嚴格執(zhí)行上崗標準，考試及演練考

4、核均通過，不通過學員需做停崗直至淘汰處理3、新人上崗后跟進能夠進行基本功和制度規(guī)范的抽查，并書面反饋抽查情況10%每月對新人至少做一次陪訪，并書面反饋陪訪情況3、業(yè)務解決方案的跟進推動（20%）1、收集和反饋銷售端出現(xiàn)的問題主動收集銷售端出現(xiàn)的產(chǎn)品知識、制度規(guī)范和銷售技能等方面的需求和問題，提出合理化建議，并總結(jié)成文書面反饋10%2、跟進推動業(yè)務解決方案的實施及時反饋方案實施進度，為公司既定解決方案的執(zhí)行到位做好過程的抽查和反饋10%4、日常銷售培訓工作(10%)1、新銷售方案的培訓及時把阿里巴巴公司最新的促銷方案、產(chǎn)品知識培訓等考核和抽查到位，并能書面反饋考核和抽查培訓實施情況5%2、收集、

5、總結(jié)和培訓銷售流程主動收集、總結(jié)精彩銷售說辭和銷售套路，監(jiān)督并推動主管培訓到位；5%抽查銷售端說辭和銷售套路的掌握情況，并把抽查結(jié)果及時進行書面反饋；5、其它（5%）1、公司其它活動的協(xié)助市場活動的協(xié)助實施和積極配合5%客戶培訓會的協(xié)助實施和積極配合公司其它會議的協(xié)助實施和積極配合備注：這里的“新人”指的是培訓通過正式上崗30天之內(nèi)的sales新人出單率：一批學員經(jīng)過入職培訓后正式上崗一個月后，其中有多少銷售出單了！例如20個銷售， 入職培訓后留下18個上崗， 最終一個月下來留下15個， 其中12個出單了！ 那么出單率是12/18 = 66.6%新人出單水平： 上崗新人在一個月內(nèi)出單的總量(包

6、括離職人員)除以畢業(yè)同批次上崗的新人數(shù)量（包括離職人員）通過KPI我們可以看到在這個KPI背后我們其實最主要的就是關(guān)注三個方面：1、新人上崗一個月內(nèi)的出單情況2、相關(guān)知識點、制度規(guī)范的掌握，保證基本功的扎實和上崗后不出現(xiàn)投訴違規(guī)3、提升主管、項目負責人、GM和黨代表對自身的工作滿意度，尤其是主管（在這一點上其實最主要的就是要注重和主管的溝通和建立信任及合作關(guān)系，切實提高培訓質(zhì)量）TO DO LIST一、 制定出公司內(nèi)部的試崗制度；二、 培訓經(jīng)理報表的發(fā)送要求：1、 日報發(fā)給請盡量在第二天早上8點前；2、 周報發(fā)給時間請控制在每周六晚24點前；3、 月報發(fā)送時間請控制在每個月月底的最后一個工作日

7、的晚上24點之前；4、 郵件主題麻煩以：日/周/月報-培訓經(jīng)理名字 + 年月日 命名，如：“周報-杜玉璇-070718”來命名；5、 每月25號前發(fā)送下個月公司培訓計劃（精確到周，附帶招聘高峰期時間點）；6、 當月5日之前提交公司上個月新人1個月內(nèi)的出單率和平均出單水平；7、 所有新人入職培訓的相關(guān)內(nèi)容詳見Excel新人培訓執(zhí)行手冊-總表三、 每月一篇銷售技能方面的郵件總結(jié)；四、 每月每批新人出單率和新人平均出單數(shù)數(shù)據(jù)的及時發(fā)送；五、 每三個月一次的培訓經(jīng)理論壇將會不定期召開；六、 建立培訓經(jīng)理群，給大家一個及時交流和溝通的平臺。附：培訓體系建設(shè)相關(guān)一、 培訓宗旨1、 培訓在企業(yè)活動中的地位

8、培訓是企業(yè)活動的重要組成部分，進入公司的新員工，必須接受公司的崗前培訓，員工上崗后要進行崗位專業(yè)技能培訓，培訓工作在企業(yè)中始終是一項長期、持續(xù)的造血工程。通過形式多樣、務實有效的培訓，有利于提高員工的綜合素質(zhì)，提升管理者的管理水平，促進企業(yè)整體實力的增強。2、 培訓目的（1） 幫助公司內(nèi)部及時掌握公司內(nèi)、外部環(huán)境條件的變化。了解公司員工的思想狀況與工作情況和對相關(guān)知識基本技能的掌握狀況。（2） 使基層管理人員盡快掌握必要的管理技能，明確自己的職責，改變自己的工作觀念，熟悉工作環(huán)境，習慣新的工作方法。（3） 使專業(yè)人員熟練掌握本企業(yè)的知識和技能，及時了解各自領(lǐng)域里的最新知識與社會發(fā)展相適應。（4

9、） 為員工提供再學習和深造的機會，以實現(xiàn)其個人的價值。（5） 對一般員工的培訓是使其了解公司及產(chǎn)品概況，掌握工作規(guī)范，必要的工作技能，明確責權(quán)界限，以求按時完成本職工作。（6） 提高員工整體素質(zhì)和業(yè)務水平，改善公司人才結(jié)構(gòu)，為企業(yè)培養(yǎng)和儲備人才，使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供保障。（7） 激發(fā)員工求知欲、創(chuàng)造性、發(fā)掘員工知識更新、能力更新的潛力。（8） 達到合格的管理者必須是合格的培訓者的要求。（9） 加強企業(yè)內(nèi)部的團隊修練，增加企業(yè)自身的凝聚力，增進員工對企業(yè)文化、經(jīng)營理念的理解。（10）通過培訓減少員工工作失誤，避免客戶投訴，提高工作質(zhì)量和工作效率。3、 培訓原則（1） 經(jīng)常鼓勵員工積極參加學習和

10、培訓。（2） 預先制訂培訓后期要求達到的標準。（3） 積極指導員工的培訓和學習。（4） 培訓和學習應是主動的而不是被動的。（5） 參加培訓者能從培訓中有所收獲。（6） 采用適當?shù)呐嘤柗绞健⒎椒ā⑴嘤柗绞揭η蠖鄻踊＃?） 對不同層次，不同類別的培訓對象要采取不同的培訓方式。（8） 通過培訓為員工提供晉升機會。二、 培訓分類1、 按培訓制定周期可分為：年度培訓和月度培訓。 培訓工作由各部門按年度制訂計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準后報人力資源部，人力資源部匯總后并根據(jù)公司總體的培訓任務制訂公司年度和月度培訓計劃，并組織實施和考核，各相關(guān)部門配合培訓師實施。2、 培訓按時間可分為：不定期培訓與定期培訓。3、

11、培訓按方式可分為：分階層脫產(chǎn)培訓和不脫產(chǎn)培訓。4、 培訓按目前公司的培訓對象可分為：新聘人員的培訓，入職培訓，一般銷售人員的回爐培訓，主管級以上人員的培訓；特殊崗位人員（如渠道助理、客服）的培訓；三、培訓職責（一） HR部門職責1、 擬訂培訓政策、培訓方案、編制培訓預算。2、 選定培訓對象。3、 安排新職工崗前培訓計劃。4、 提出培訓建議，協(xié)助公司內(nèi)部確定培訓項目。5、 衡量、評價培訓工作，包括培訓后工作績效考核（二）培訓經(jīng)理的職責定位（詳見-渠道培訓經(jīng)理業(yè)務培訓系列）（三） 其他工作人員職責：1、 協(xié)助培訓講師做好種項培訓準備。2、 管理學員參加培訓的日常考勤。3、 協(xié)助打印、管理各種培訓資

12、料。4、 協(xié)助培訓師進行培訓效果分析統(tǒng)計。5、 負責教學書籍與器材的管理。6、 協(xié)助處理培訓活動的接待事務。7、 做好培訓的服務與保障工作。四、 不同培訓對象的培訓：（一） 新聘員工（見習期）的培訓1、 新聘錄用的員工在上崗前必須統(tǒng)一接受人力資源部組織的新員工崗前培訓，未經(jīng)過統(tǒng)一崗前培訓的新員工不能上崗。2、 人事負責對新聘人員進行企業(yè)文化、員工手冊、規(guī)章制度、經(jīng)營理念、管理模式、安全教育、素質(zhì)教育等方面的培訓。3、 新聘人員所在見習部門配合人力資源部開展新員工崗前培訓，由其部門負責人協(xié)調(diào)培訓專員對新員工進行部門職能、崗位描述、工作流程和程序、業(yè)務規(guī)范以及專業(yè)技能等方面的必要培訓。4、 新聘員

13、工經(jīng)崗前培訓考核合格后方可到所在部門上崗試用。（二） 入職培訓1、 由HR配合組織協(xié)調(diào)培訓專員和公司內(nèi)部講師、阿里渠道專員進行培訓。2、 培訓內(nèi)容：（1）崗位必備產(chǎn)品知識、業(yè)務知識及基礎(chǔ)銷售技能培訓；（2）銷售制度及相關(guān)流程培訓；3、根據(jù)工作需要建議每一個月安排組織一次。（三） 銷售人員的回爐培訓1、由人事部配合組織協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門負責人進行培訓。2、內(nèi)容：（1）崗位技能、業(yè)務知識強化培訓；（2）新技術(shù)或新產(chǎn)品知識培訓；（3）不斷發(fā)展的企業(yè)文化培訓；（4）員工綜合素質(zhì)培訓。3、 建議回爐培訓根據(jù)工作需要每半個月安排組織一次。（四）主管級以上人員的培訓及回爐培訓。1、主要通過培訓經(jīng)理協(xié)調(diào)人力資源

14、部組織實施，可以邀請渠道專員及阿里總部人員進行培訓。2、一般就下列情況進行：（1） 主管手冊；（2） 公司內(nèi)部新的管理模式的建立和運行；（3） 不斷發(fā)展的企業(yè)文化；（4） 主管級人員的培訓考核結(jié)果將納入績效考核評估記錄；（5） 主管級人員的培訓至少每個季度定期舉辦一次。（四） 其他崗位人員的培訓1、 公司某些重要崗位的在崗人員應對其進行特殊培訓，如渠道助理、客服等。2、培訓內(nèi)容應主要是本崗位專業(yè)技能培訓。五、 培訓計劃（一） 培訓計劃的制訂與審核：1、 培訓專員依照人力資源部劃定的培訓內(nèi)容與責任部門，按年、按月擬訂“培訓計劃”送人力資源部審核，并作為培訓實施依據(jù)。2、 人事部就各部門所提出的年

15、度、月度培訓計劃匯編年/月培訓總計劃，呈報上級領(lǐng)導核鑒。3、 各項培訓課程由人力資源部培訓專員審核或編制，并填寫“培訓實施計劃表”提報阿里總部，通知有關(guān)部門及人員。（二） 培訓計劃的內(nèi)容（見附表1）培訓區(qū)域培訓公司參訓人數(shù)內(nèi)部講師總?cè)藬?shù)班主任培訓地點培訓時間月 日10人五、 培訓實施的運行規(guī)則（一） 實施規(guī)則：1、 培訓專員應依“培訓實施計劃”，按期實施并負責全部培訓事宜，如場地安排，有關(guān)教材分發(fā)、教俱借調(diào)，通知受訓單位。2、 如有補充培訓教材應于開課印刷完成，以便講師上課時發(fā)給學員。3、 各項培訓結(jié)束時，應舉行考核測驗，由培訓師負責監(jiān)考，考核測驗題目由培訓師于開課前遞交人力資源部審核。特殊專

16、業(yè)培訓應安排有關(guān)專業(yè)人員協(xié)助、配合。4、 對受訓學員應有簽到記錄，以便人力資源部檢查上課人員出席狀況。5、 受訓人員應準時出席，因故不能參加培訓者應提前辦理請假手續(xù)。6、 人力資源部定期召開檢查會，評估各項訓練課程實施效果，并記錄評估內(nèi)容，遞交各有關(guān)部門參考，予以改進。7、 各項培訓考核測驗因故缺席者，事后可以參加補考，補考測驗不到者，一律以零分計算成績。8、 培訓測驗成績列入績效考核積分，對于成績不合格者，培訓專員報人力資源部經(jīng)理履行“人事建議權(quán)”。二、培訓工作程序圖：（三）培訓的管理過程：“計劃 實施 評價 處理”循環(huán)過程六、 培訓教材與器材的管理1、 每次培訓要有完整而系統(tǒng)的教材。2、 建立健全教材的檔案資料、備查并妥善保存。3、 每次培訓的考核題與成績統(tǒng)計資料都要存檔保存。4、 建立健全考核的檔案資料。5、 教學器材要登記上帳，明確器材使用交接手續(xù)，使用人員要妥協(xié)保管，出現(xiàn)問題及時上報。6、 教材與器