1、本策劃案主本營(yíng)銷策劃方案主要目的是讓自動(dòng)售貨機(jī)在我校推廣和應(yīng)用。要圍繞兩個(gè)方面來展開：推廣和應(yīng)用。本策劃案主要從市場(chǎng)分析，環(huán)境分析，營(yíng)銷策略，營(yíng)銷組合策略，行動(dòng)方案這幾個(gè)方面來寫。讓自動(dòng)售貨機(jī)在人們的心智中留下了深刻的印象。突出了自動(dòng)售貨機(jī)購物的方便、時(shí)尚、新穎，這正迎合了廣大消費(fèi)者消費(fèi)理念的改變。同時(shí)，自動(dòng)售貨機(jī)在我校的首次出現(xiàn)，市場(chǎng)較為廣泛，客源較為穩(wěn)定，市場(chǎng)分份額占據(jù)較多。這增強(qiáng)了自動(dòng)售貨機(jī)在校出現(xiàn)的有利地位。而且自動(dòng)售貨機(jī)的出現(xiàn)，將給人眼前一新的感覺。讓人在方便購物的時(shí)候也能體驗(yàn)到新事物帶來的改變。新時(shí)尚，新生活的消費(fèi)觀念，也必將給我校師生帶來一種新興的消費(fèi)感受。本營(yíng)銷策劃案目前只針對(duì)

2、我校這片市場(chǎng)的推廣。我校擁有龐大的消費(fèi)群體，且校內(nèi)的不方便購物的情況很嚴(yán)重，更多的人渴望一種便捷小商店出現(xiàn)在周圍。為了迎合廣大消費(fèi)者的需求，自動(dòng)售貨機(jī)的出現(xiàn)便會(huì)成為大家的首選。其發(fā)展趨勢(shì)也必將會(huì)隨著時(shí)間的推移被大家看好。所以，自動(dòng)售貨機(jī)在校的推廣和應(yīng)用已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì)，在我校蔓延開來新科技新生活目錄一、自動(dòng)售貨機(jī)的介紹4二、營(yíng)銷目標(biāo)4三、環(huán)境分析（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀分析5（二）宏觀環(huán)境分析5（三）微觀環(huán)境分析7（四）SWOT析8四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略STP（1） S市場(chǎng)細(xì)分8（2） T目標(biāo)市場(chǎng)9（三）P市場(chǎng)定位11五、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4P（一）產(chǎn)品策略11（二）價(jià)格策略11（三）分銷渠道12（五）促銷

3、策略12六、行動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)安排13（二）活動(dòng)預(yù)算14新科技新生活七、附錄（一）團(tuán)隊(duì)介紹15（二）調(diào)查表15第3頁共19頁新科技新生活處于起飛階段,整個(gè)市場(chǎng)情況都比較好.國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的收入水平不斷提高,長(zhǎng)大師生的消費(fèi)水平,完全可以消費(fèi)我們自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)的商品.且里面的商品都是生活必需品,而大部分學(xué)生有相當(dāng)一部分錢都花在了日常生活開支.這有利于我們自動(dòng)售貨機(jī)的推廣使用.3，自然環(huán)境:隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛,自然資源的消耗很大,利用方式粗放,資源出現(xiàn)短缺,而且還伴隨著嚴(yán)重的環(huán)境污染.自動(dòng)售貨機(jī)是無店鋪零售,開源節(jié)流：適應(yīng)不同季節(jié)的變化來出售商品，能節(jié)約電費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)、設(shè)備資費(fèi)。節(jié)約人力,財(cái)力.物力,

4、是屬于環(huán)境友好型的新型商業(yè)模式,順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展,會(huì)得到各界的支持與贊許,必將有強(qiáng)大的生命力4，技術(shù)環(huán)境:21世紀(jì)是信息爆炸的時(shí)代,科學(xué)技術(shù)日新月異.自動(dòng)售貨機(jī)的出現(xiàn)是由于勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造向技術(shù)密集型社會(huì)轉(zhuǎn)變的產(chǎn)物，大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)以及消費(fèi)模式和消費(fèi)環(huán)境的變化，要求出現(xiàn)新的流通渠道.售貨機(jī)控制系統(tǒng)采用國(guó)際MD酸口標(biāo)準(zhǔn)，可方便配接符合MD所準(zhǔn)的硬幣器、紙幣器、IC卡或其他支付方式模塊，有效擴(kuò)大機(jī)器的支付適應(yīng)范圍。9、GPRS程管理系統(tǒng)：GPRSS信模塊是標(biāo)準(zhǔn)的無線通信和數(shù)據(jù)傳輸產(chǎn)品。以通過技術(shù)開發(fā)使標(biāo)準(zhǔn)的GPRS莫塊與售貨機(jī)控制系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)了以售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)收據(jù)和運(yùn)行狀態(tài)的無線傳遞，在以后臺(tái)

5、管理系統(tǒng)支付下，運(yùn)營(yíng)商隨時(shí)查詢每臺(tái)機(jī)器的銷售額、銷售量、庫存量、故障狀態(tài)，可以及時(shí)掌握機(jī)器運(yùn)行及時(shí)處理機(jī)器缺貨和機(jī)器故障，可以有計(jì)劃、有重點(diǎn)對(duì)銷售額高、效益好的機(jī)器進(jìn)行重點(diǎn)管理，提高機(jī)器的整體的運(yùn)營(yíng)效益。5，社會(huì)文化環(huán)境第6頁共19頁新科技新生活隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,教育事業(yè)也在迅速發(fā)展,國(guó)民素質(zhì)不斷提高.在長(zhǎng)江大學(xué)這個(gè)高等學(xué)府.師生的素質(zhì)都比較高,消費(fèi)關(guān)念比較先進(jìn),也更易于接受新的消費(fèi)方式.這對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)和站穩(wěn)腳跟是一個(gè)有利條件.（三）微觀環(huán)境分析1，供應(yīng)商：有固定批發(fā)商提供穩(wěn)定的貨源支持2，顧客：此次營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是長(zhǎng)江大學(xué)師生,他們是顧客主體,而這些顧客都具有消費(fèi)自動(dòng)售貨機(jī)的能力,

6、我們經(jīng)營(yíng)的商品都是大家習(xí)以為常的飲料和零食,他們的消費(fèi)欲望很穩(wěn)定.作為21世紀(jì)的大學(xué)生，他們接受和嘗試新事物的能力較強(qiáng)，所以客源很穩(wěn)定。3，競(jìng)爭(zhēng)者：自動(dòng)售貨機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是學(xué)校周邊的小商店和超市、以及奶茶店。其分為校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者與校外競(jìng)爭(zhēng)者。而校內(nèi)的商店密度小、而且規(guī)模小。他們的銷售模式是最簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)的，而且覆蓋面不廣。這對(duì)剛剛進(jìn)入我校市校內(nèi)小店是相對(duì)較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，方便快速打入市場(chǎng)。而校外的商店、超市密集程度高、規(guī)模大，是一個(gè)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)群體。我們宜采取先易后難的策略先打入校內(nèi)市場(chǎng)，然后在根據(jù)校外市場(chǎng)的特殊情況慢慢的打入校外市場(chǎng)。（四）swoT

7、b析S優(yōu)勢(shì)：1，相對(duì)于商店，自動(dòng)售貨機(jī)的移動(dòng)性較大，可在校園內(nèi)的任意角落，非常的靈活。隨著生活節(jié)奏的改變，人們對(duì)高效，便捷生活不斷提出搞的要求，自動(dòng)售貨機(jī)二十四小時(shí)服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)者所望塵莫及的2，機(jī)器即是一個(gè)不需要人看管的小商店，本身可自動(dòng)在識(shí)別硬幣的基礎(chǔ)上，第7頁共19頁識(shí)別紙幣，找零還可以計(jì)算各貨道的出貨量，機(jī)子總出貨量，貨幣總收入和找零情況，節(jié)省財(cái)力人力物力3，高技術(shù)的應(yīng)用能使用電腦統(tǒng)一控制機(jī)器，每一臺(tái)機(jī)器的情況均可在終端電腦查出。這樣可方便隨時(shí)檢查機(jī)器的運(yùn)行狀態(tài)，數(shù)字化監(jiān)控可調(diào)節(jié)溫度，可以根據(jù)不同的季節(jié)的需求調(diào)節(jié)機(jī)器內(nèi)的溫度，延長(zhǎng)貨品的保鮮期和保質(zhì)期。4，機(jī)器上方的液晶屏幕可作為移動(dòng)廣告，

8、在從事主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)可以兼職接收廣告業(yè)務(wù)，一舉兩得，獲利空間比一般商店大。W劣勢(shì)：1，相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，自動(dòng)售貨機(jī)識(shí)別紙幣的種類較少，且對(duì)紙幣的整潔度要求較高。2，由于其對(duì)貨幣的識(shí)別能力有待提高和識(shí)別范圍較窄,硬幣能識(shí)別幣值為五毛和一元,紙幣能識(shí)別面值為一元,五元,十元,二十元，加上空間有限。擺放的商品種類有限，不能滿足廣大消費(fèi)者對(duì)所有商品的需求。3，新產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣比較困難O機(jī)會(huì)：1，校園內(nèi)的商店密度小，經(jīng)營(yíng)方式傳統(tǒng)，不能很好的為同學(xué)們服務(wù)，而市場(chǎng)需非常求大，更多同學(xué)渴望自動(dòng)售貨機(jī)的出現(xiàn)。2，隨著科技的進(jìn)步，同學(xué)們的消費(fèi)需求更加多樣化。T威脅：1，需要一個(gè)過程去接受新興的消費(fèi)方式。2，行

9、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，面臨這巨大的挑戰(zhàn)。四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略STP第8頁共19頁4，對(duì)季節(jié)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)不同季節(jié)來選擇自動(dòng)售貨機(jī)中的商品種類。（二）目標(biāo)市場(chǎng)T隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的逐漸改變，方便、快捷、時(shí)尚已經(jīng)成為大學(xué)生消費(fèi)時(shí)比較關(guān)注的話題，而自動(dòng)售貨機(jī)的到來正好滿足大學(xué)生對(duì)消費(fèi)的需求。所以自動(dòng)售貨機(jī)在我校的推廣一定會(huì)取得不錯(cuò)的效果。教學(xué)樓教學(xué)樓位于校內(nèi)，也是學(xué)生一天中必定會(huì)光臨的地方，所以教學(xué)樓的人流量比較大，這樣會(huì)產(chǎn)生很大的消費(fèi)量。同時(shí)學(xué)校的教學(xué)區(qū)也沒有便利店，所以自動(dòng)售貨機(jī)擺放在幾個(gè)重要的教學(xué)樓樓梯口處，一定會(huì)吸引學(xué)生的消費(fèi)，并將取得不錯(cuò)的效果。漢科籃球場(chǎng)和學(xué)校足球場(chǎng)漢科籃球場(chǎng)是男生活動(dòng)比較頻繁

10、的地方，在這里男生運(yùn)動(dòng)完之后會(huì)口渴，大多數(shù)人會(huì)買礦泉水或者飲料，而這正是自動(dòng)售貨機(jī)的一個(gè)機(jī)會(huì)。雖然這里有賣水的小販，但是賣的商品比較單一，并且不能冷藏，所以競(jìng)爭(zhēng)力較小。在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上擺放一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)，相信會(huì)有很多的人都會(huì)來到這里來消費(fèi)。校內(nèi)體育館、南苑體育館這兩個(gè)體育館是周一到周五學(xué)生上體育課的地方，周六周日也是學(xué)生活動(dòng)比較多的地方。而學(xué)生上完課后都是會(huì)口渴，而體育館附近并沒有便利店，所以在體育觀眾擺放一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，一定會(huì)迎合廣大學(xué)生的需求。校內(nèi)學(xué)生公寓校內(nèi)學(xué)生公寓位于校內(nèi)，而校外購物超市比較遠(yuǎn)。周一到周五學(xué)生要買東西，一般都是在公寓樓下的小賣部里買，然而小賣部比較擁擠，如果能在公寓的樓梯口處

11、擺放一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者購物時(shí)的就近原則，這應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。校外學(xué)生公寓校外學(xué)生公寓包括南苑學(xué)生公寓，漢科學(xué)生公寓，新風(fēng)學(xué)生公寓。這些學(xué)生公寓附近和樓下都有超市。所以學(xué)生一般購物還是比較方便的。但是自動(dòng)售貨機(jī)擺放在這里還是存在一定市場(chǎng)的，因?yàn)楦邩菍拥膶W(xué)生一般購買小東西都不愿意下樓，所以可以將自動(dòng)售貨機(jī)擺放在四樓和五樓，并且可以根據(jù)不同的樓層擺放不同的商品。（三）市場(chǎng)定位P服務(wù)差別化戰(zhàn)略：方便、新穎、靈活自動(dòng)售貨機(jī)集靈活、智能于一體，它的靈活性主要體現(xiàn)在它可以移動(dòng)到校園的任何一個(gè)地方。它的智能性體現(xiàn)在它可以找零，更人性化的人機(jī)交換模式。它的到來為廣大學(xué)生們的購物提供了方便。它的出現(xiàn)改

12、變了學(xué)生們傳統(tǒng)的購物習(xí)慣。它的購物模式新穎。體現(xiàn)了社會(huì)、文化的進(jìn)步。它的推廣必將給我們的校園生活增添光彩。我們的目標(biāo)是讓每一位學(xué)生都能體驗(yàn)到方便、快捷、充滿新意的購物生活（一）產(chǎn)品策略五、營(yíng)銷組合策略4P1，產(chǎn)品組合類型：市場(chǎng)專業(yè)型。我們針對(duì)學(xué)校師生這個(gè)專門市場(chǎng)，為其提供其所需的各種飲料喝零食。2，導(dǎo)入期的市場(chǎng)策略：密集型滲透戰(zhàn)略，低價(jià)格（我們的自動(dòng)售貨機(jī)商品的價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格一樣，而一般的自動(dòng)售貨機(jī)里面商品的價(jià)格比市場(chǎng)上高15%20%）高促銷（利用廣泛的廣告促銷，全面提高其知名度）。之所以采用這種策略是因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模大；大多數(shù)顧客對(duì)價(jià)格敏感；潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅大；企業(yè)可以通過擴(kuò)大銷售量獲取規(guī)模效

13、益。2，公共關(guān)系策略與學(xué)校建立良好的合作關(guān)系：在平等互惠的基礎(chǔ)上與學(xué)校簽訂校園經(jīng)營(yíng)協(xié)議，對(duì)于經(jīng)營(yíng)自動(dòng)售貨機(jī)需要的崗位，提供給學(xué)校作為勤工儉學(xué)的工作。與學(xué)生建立良好的互助關(guān)系：有社團(tuán)活動(dòng)，班級(jí)活動(dòng)等來拉贊助六、行動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)安排1,具體安放地點(diǎn)即目標(biāo)市場(chǎng)：教學(xué)樓，漢科籃球場(chǎng)和校內(nèi)足球場(chǎng)，校內(nèi)體育館和南苑體育館，校內(nèi)學(xué)生公寓，校外學(xué)生公寓2,具體推廣方案自動(dòng)售貨機(jī)的成本較高，并且推廣也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。所以自動(dòng)售貨機(jī)在我校的全面推廣還需要一個(gè)過程。但是首先需要了解學(xué)生消費(fèi)的具體情況，得出一份統(tǒng)計(jì)資料。然后在根據(jù)這份資料在展開推廣，循序漸進(jìn)。了解學(xué)生對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的接受程度，然后采取不同的行動(dòng)方案

14、。（1）在校內(nèi)男女寢室開始推廣，選擇男、女寢各一棟，然后將自動(dòng)售貨機(jī)放在男、女寢的樓梯口出。根據(jù)營(yíng)銷策略中的商品種類來擺放到自動(dòng)售貨機(jī)中第13頁共19頁自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)調(diào)查問卷調(diào)查地點(diǎn)：長(zhǎng)江大學(xué)東校區(qū)調(diào)查時(shí)間：親愛的同學(xué)們：你們好，本調(diào)查的目的是為了了解同學(xué)們對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)入校園市場(chǎng)的態(tài)度以及同學(xué)們對(duì)將進(jìn)入校園市場(chǎng)的自動(dòng)售貨機(jī)的要求，以便更好的為同學(xué)們服務(wù)為此我們?cè)O(shè)計(jì)了此次調(diào)查問卷.一、單選題1、你的性別（）A男B女2、你對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)入校園的態(tài)度是（）A有必要B沒必要C無所謂3、如果校園放置自定售賣機(jī)你大約每周使用多少次？（）A0B1-10C10-20D20以上4、對(duì)于我們的教學(xué)樓我們安放自動(dòng)

15、售貨機(jī)的密度宜為？（）A每層樓都有1臺(tái)B中間樓層有兩臺(tái)C每隔一層有一臺(tái)5、在教學(xué)樓，你口渴了，但是你忘記了帶水，你會(huì)怎么辦？（）A去教學(xué)樓的自動(dòng)售貨機(jī)上買水B去校外的商店買C忍著6、你對(duì)價(jià)格的敏感度是？（）A高B較高C較低D低7、如果校園里放置了自動(dòng)售貨機(jī)你會(huì)購買里面的商品嗎？（）A會(huì)B不會(huì)第17/20頁8、你不會(huì)購買其商品的原因是？（商品價(jià)格和普通商店一樣）（）A沒有我需要的商品B買的人太多，難得排隊(duì)C不能辨別商品的質(zhì)量問題D其他原因請(qǐng)列示（）二、多選題1、如果校園放置自動(dòng)售貨機(jī)，你希望有哪些飲料？（）A碳酸飲料B果蔬飲料C茶飲料D礦泉水或純凈水E含乳飲料F咖啡飲料G其他2、如果校園放置自動(dòng)售貨機(jī)，你希望有哪些零食（）A無需零食B涼果類（如話梅，果脯