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文檔簡介

1、大大戶戶銷銷售售完完全全攻攻略略制作:南京菲亞特銷售一部制作:南京菲亞特銷售一部日期:二日期:二 00 三年六月三年六月目錄目錄前言前言1、 利益推銷利益推銷2、 如何開始如何開始3、 有效提問有效提問4、 說服說服5、 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議6、 克服用戶的不關(guān)心克服用戶的不關(guān)心7、 尋找并消除用戶的顧慮尋找并消除用戶的顧慮前前言言如果目標(biāo)是要射下月亮如果目標(biāo)是要射下月亮, 或許我們可能射到老虎或許我們可能射到老虎, 但如果我們的但如果我們的目標(biāo)上射到老虎,那結(jié)果可能只是射到一只小蟲。目標(biāo)上射到老虎,那結(jié)果可能只是射到一只小蟲。一一 推銷是為了滿足用戶的需要推銷是為了滿足用戶的需要需要:是進(jìn)或達(dá)成

2、某些事情的愿望。當(dāng)用戶表達(dá)需要時(shí), 其實(shí)是向你尋求辦法去幫助他實(shí)現(xiàn)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。你必須去了解和滿足用戶的需要,才能幫助用戶、你及你的公司獲得成功,從而實(shí)現(xiàn)推銷的雙贏。尋找用戶的需要拜訪用戶時(shí),你要仔細(xì)聆聽并積極尋找識(shí)別用戶反映需要的言言辭,這一點(diǎn)是非常重要的。例如:我需要我要我想我們正在找我們對(duì)很感受興趣我期望我希望這非常重要一定要做到我們的目的是成功的業(yè)務(wù)拜訪成功的業(yè)務(wù)拜訪,應(yīng)該你和用戶達(dá)成明智而互利的決定。你應(yīng)該營造一個(gè)開放的信息交流的氣氛,把重點(diǎn)放在用戶的需要上,讓你和用戶達(dá)成明智而互利的決定。如何開始有效提問說服達(dá)成協(xié)議用戶的需要二二 開場白開場白你拜訪時(shí)開場白的目的是和用

3、戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議你和用戶的會(huì)面都是會(huì)有會(huì)面的理由, 你的理由可能是想介紹自己和公司以及經(jīng)營的轎車、要增加你對(duì)用需要的了解、提出并討論建議,或達(dá)成銷售協(xié)議,又或者以上幾種原因都有。而用戶和你會(huì)面的理由,可能是想知道更多關(guān)于你公司的實(shí)力、討論他的需要、或者只是在達(dá)成購買決定之前和幾位不同的供應(yīng)商會(huì)談,以履行公司的要求。如果你的議程和用戶的議程不一致,那么這次會(huì)面對(duì)你和用戶來說,都不會(huì)有很大收益。引出開場白你應(yīng)該在業(yè)務(wù)拜訪之前,營造舒適的氣氛,為開放的信息交流作好準(zhǔn)備。問候完用戶,你應(yīng)該先和用戶閑談一會(huì)兒,例如:贊美一下的公司環(huán)境、談一下近期社會(huì)上較熱門的話題等,如果你和用戶熟悉

4、可以就他所關(guān)心的話題或事件閑談一下,以放松用戶對(duì)你的正常生理性戒備反應(yīng),為你的銷售進(jìn)攻做好較好的鋪墊。但是你也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上,正式開始這一次的面談,如何從閑談向公事過渡呢?如果是初次拜訪,你可以解釋自己到訪的原因,以此引起用戶和你談話的興趣。例如:貴公司經(jīng)理建議我跟您談一談關(guān)于跟貴公司中層干部配車的計(jì)劃。我想了解一下您的想法現(xiàn)在國內(nèi)很多銀行系統(tǒng)都計(jì)劃實(shí)行職工車改計(jì)劃,我想了解一下貴行如果是再次會(huì)面,那么可以重提上一次的會(huì)面內(nèi)容以引出開場白。例如:上次見面時(shí),您要我準(zhǔn)備一份關(guān)于貴公司職工集團(tuán)購車的方案書,以便交給貴公司領(lǐng)導(dǎo)討論,不如我們現(xiàn)在一起來研究這份方案書好嗎?如何做開

5、場白做開場白時(shí),你應(yīng)該:提出議程陳述議程對(duì)用戶的價(jià)值詢問是否接受提出議程提出議程就是說明你想在面談中完成或達(dá)成的事項(xiàng), 這樣可以使你們的談話有清晰的方向,也可以幫助你將重點(diǎn)放在用戶的身上。你可以這樣說:我今天來想了解貴單位的車改計(jì)劃以及對(duì)選購車輛的要求。陳述議程對(duì)用戶的價(jià)值提出議程后, 你要向用戶解釋議程對(duì)他的價(jià)值, 這可讓用戶明白會(huì)談對(duì)他的好處,同時(shí)你也可借此把重點(diǎn)放在用戶的身上。你可以說:這樣我才能針對(duì)您的需要,提出最佳的組合方案供您作選擇。詢問是否接受你向用戶提出了議程,也說明了議程對(duì)他的價(jià)值,便應(yīng)該弄清用戶是否接受你的議程。你可以這樣問:你覺得怎么樣?不知您意下如何?用戶接受了你的議程

6、后,他也可能會(huì)說:好的,我想了解一下關(guān)于團(tuán)購優(yōu)惠的政策。詢問是否接受,可讓你獲得所需的資料,能更有效地使用自己和用戶的時(shí)間,并且確保你和用戶可以繼續(xù)下去。三三 有效提問有效提問提問是業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握的最重要的技巧。業(yè)務(wù)員若要扮演顧問的角色,他就需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式,以發(fā)現(xiàn)有關(guān)用戶需要的重要資料。他處理的方法必須能使用戶感到舒服和自然,又能讓用戶增長見識(shí)。你提問的目的是對(duì)用戶的需要有清楚、完整和有共主識(shí)的了解。清楚的了解就是,對(duì)于每一個(gè)你所討論的用戶需要,你知道:用戶的具體需求這需求為什么對(duì)用戶重要完整的了解就是,對(duì)于用戶的購買決定,你知道:用戶的所有需要需要的優(yōu)先次序有共識(shí)的了解就是

7、,你和用戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知你和用戶本身都對(duì)用戶的需要有清楚和完整的概念,而大家的概念是一樣的。何時(shí)提問你想從用戶方面獲得資料時(shí),就要提問。會(huì)談時(shí)用多少時(shí)間提問,極根據(jù)用戶的需要是否復(fù)雜而定,也要視用戶當(dāng)時(shí)能否清楚說明自己的需要。一般來說,用戶的需要越復(fù)雜,或者用戶在解釋自己需要方面越感困難,你就要提問得越多。如何提問要對(duì)用戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解,你應(yīng)該:用開放式和有限制式提問探究用戶的:情形和環(huán)境需要用戶的情形和環(huán)境用戶的需要并不是無中生有的,用戶的需要是由于周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的。用戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素:事實(shí)、情況、用戶周圍的事件,以及用戶本人對(duì)這些因素的看法和感受。一般來說, 你對(duì)用戶的情形和環(huán)境知道得越多, 你對(duì)他需要的了解也越深。 通常,了解用戶的情形和環(huán)境,可以幫助你明白用戶為什么有某一個(gè)需要。大多數(shù)用戶在業(yè)務(wù)上的情形和環(huán)境,可分為以下幾個(gè)層面:他們的工作他們所屬的部門他們所服務(wù)的公司他們公司所從事的行業(yè)以及公司所服務(wù)的用戶你可以根據(jù)銷售的產(chǎn)品,和你產(chǎn)品或公司所針對(duì)的用戶需要,決定是否應(yīng)多了解

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