1、儲運物流公司的營銷戰略研究中文摘要：近年來，隨著鋼鐵生產行業兼并重組的不斷推進，中國鋼鐵產業集中度正在逐步提高，可以說鋼鐵行業影響著其他的各行各業，也可以通過鋼材價格的變化來分析出市場經濟的總體變化趨勢。而且由于國內鋼鐵產能的不斷擴大，市場競爭非常激烈，鋼鐵物流貿易在市場銷售環節將會變得更加重要。因此，需要一個完善的市場分析與營銷策略來提高競爭力與優勢。關鍵詞：市場 競爭 營銷 建筑鋼材 物流行業一、鋼材物流市場的概況不管是在世界的任何角落，只要有建筑物的存在，那么就必定需要鋼材，各種各樣的鋼材在其中各顯神通，發揮這不同的作用。目前在的建筑鋼材市場上的鋼廠主要是昆鋼、威剛、濟鋼、水鋼、達鋼、中

2、宇。類別主要有螺紋鋼、盤元、螺盤、圓鋼?？梢哉f鋼材行業影響著其他的各行各業，也可以通過鋼材價格的變化來分析出市場經濟的總體變化趨勢。那么鋼材是怎么從鋼廠到達不同的地區、工地的呢？這就離不開鋼材的物流市場了。一般情況下鋼材物資公司是沒有庫房給自己的鋼材存貨的，因為庫房需要大量的人力，物力才可以進出貨物，所以只有依靠鋼材物流公司幫他們進出庫，物流公司有先進的進出庫的設備（行車、吊車），以及完善的人力資源。目前由于的地理環境主要的貨物到達是通過鐵路和汽車運輸相結合的方式進入庫房的。一般情況下鋼材進庫物流公司是不會收錢的，同時物流公司還會自己聯系貨車下貨為運回庫房。鋼材的銷售物流系統，國際上大致分為二

3、類模式，一是日韓模式，以綜合商社為主，鋼廠為輔，二是歐美模式，以鋼廠為主，流通、物流企業為輔。中國是一種中間模式，根據我們的統計，流通、物流企業與鋼廠是6：4，根據中國鋼鐵工業協會統計，加上鋼鐵外貿，流通、物流企業與鋼廠之比是4：6，前面一種估計比較符合現實，我反對繼續擴大鋼廠自銷與自營物流為主的狀態，鋼廠應該注重建設自己的核心競爭力，把銷售物流大部分外包給批發商、代理商、物流商。但中國目前鋼材的一級批發商、傭金代理商、物流商規模太小，國際競爭力太弱，形勢要求加快發展才能適應中國鋼鐵銷售物流的需要。鋼材物流也會在接下來的一段時間里得到較快的發展。二、儲運公司SWOT分析 1、物流市場的優勢分析

4、（1）外部優勢交通便捷儲運的地理位置非常的具有優勢，距離東站只有幾公里的距離，對鋼材的入庫來說是比較方便的。而且在地處片區鋼材市場很多都在這邊，對客戶的提取相對叫方便。（2）內部優勢公司成立于2001年，經過幾年的努力，公司已經發展成最大的物流公司之一，還有專門的火車到站線路。這樣有利于對貨品的到達的安全和方便。公司一直致力于對服務的優勢，從上到下都要求良好的服務態度，讓客戶在我們倉庫可以得到優質的服務。公司倉庫正在修建辦公樓，4月14日第一期工程已經完工，第一期的辦公樓基本完成了100%的入住率，這樣鋼材物資公司在我們倉庫有了辦公地點之后，會很方便的買賣鋼材，刺激鋼材公司在我們庫房進出庫，加

5、大公司的出庫量，從而增加收入。目前公司的總占地面積達到11000平方米，除中心庫外還有煤磚庫房和商磚庫房。存貨量可以達到10萬噸以上。 2、儲運公司的劣勢分析 （1）物流在整個鋼材市場上面算比較的大，排名僅次于巨龍倉庫和港灣倉庫，但是出庫量和龍頭老大巨龍倉庫還有一定的差距。巨龍倉庫的每個月進出庫量一般能達到10萬噸以上，而我們公司還遠遠達不到這個量，正常情況下我們倉庫的進出庫量一個月一般在6萬噸左右。（2）根據很多來提貨的駕駛員抱怨說我們的硬件設施還達不到他們想要的要求，由于機器的原因鋼材提貨的速度相對于巨龍倉庫還有一定的距離，所以很多人有愿意去巨龍倉庫提貨，而不愿意在倉庫提貨。（3）員工的專

6、業知識還沒有達到要求。我們倉庫由于在不斷的擴大，從去年10月份起公司前后聘用了很多的新員工包括（理貨員、掛鉤工、庫管員、財務室），這些新員工對自己的崗位都沒有很認真的去了解，也沒有專門的經過上崗培訓，所以很多在自己的領域上面還不是很精通，這樣就影響了出票或者發貨的速度，有時候更會導致發錯貨，或者吃稱過多，結果是自己不但要賠其中的損失還要影響公司在業內的名譽。 3、公司的機會分析（1）目前鋼材物流市場是一個熱門行業，由于各種大型興建規劃推動了鋼材物流市場的發展。不久前召開的人大會上面，國家在極力的拉動中國市場的內需，提出以下10點，前后花4萬億以下幾個方面以擴大內需 1、加快建設保障性安居工程2

7、、加快農村基礎性建設3、加快鐵路、公路和機場等重大基礎設施建設4、加快醫療衛生、文化教育事業的發展5、加強生態環境的建設6、加快自主創新和結構調整7、加快地震災區災后重建工作8、提高城鄉居民收入9、在全國所有地區、所有行業全面實施增值稅轉型改革，鼓勵企業技術改造，減輕企業負擔1200億元10、加大金融對經濟增長的支持力度。其中有很多部分的建設都必須是需要鋼材的，這么一來，鋼材的需求量會在今后幾年內得到大量的增加。鋼材的需求量增大就直接會加大我們庫房的進出庫量，從而增加企業的收益。（2）鋼材本身的價值鋼材市場本身來講就是具有很有大的需求量，不管是在什么地區鋼材的需求就是很大的。只要鋼材有需求那么

8、就必須依靠鋼材物流公司。（3）大的鋼材制造商在有辦事點。目前公司專為客戶修建的辦公大樓一期工程雖然還沒有完工，但是任有兩家大型的鋼材公司利用我們的臨時辦公樓辦公。一個是昆鋼物流分庫、一個是威鋼辦事處。這就很方便昆鋼和威鋼到達我們倉庫的貨物量大速度快，同時刺激昆鋼和威鋼需求者在我們庫房開戶、和出貨。 4、公司目前面對的威脅由于各地區都在進行興建，因此很多人都看準了鋼材物流這一項熱門行業，越來越多的物流公司造成了較大的競爭壓力。我們的競爭對手非常的強大巨龍，它可以說把整個鋼材物流的一半市場就籠絡在囊中了。除了場地寬闊外，還有大量的室內庫（把鋼材放進室內庫的話，可以減慢鋼材的銹蝕速度，特別是在雨季。

9、）還有超專業的理貨員、掛鉤工。一流的設備行車、吊車。因此我們想在段時間超過巨龍還是有很大的困難。三、儲運公司所面臨的問題以及解決方案1、行業特點因素：物流患了服務行業的通病“客戶群流感”。 由于物流行業屬于服務行業，所以受用戶的行業狀況的影響也會比較大，基本上可以說，當物流行業的客戶群得了感冒，那么物流企業也會立刻被傳染，可謂是“用戶興，則物流業興，用戶疲軟，則物流行業疲軟”。目前正處在全球金融危機的襲擊中，各行各業都減少了投資，特別是鋼材行業方面，所以現在鋼材物流市場可以說是進入了冬天，但是我相信，金融危機始終是會過去的，只要我們挺了過去，我相信在接下來的一長段時間里，我們公司將會得到更進一

10、步的發展。2、直接因素：中小物流企業資金不足，抗風險能力比較弱。資金流動較小，但是每天汽車、火車、人員工資、物業租賃都需要大量的流動資金支出，一旦資金出現問題，那么公司就很容易出現斷流，而倒閉。所以我們應保證足夠的流動資金，以保證公司的資金不會出現斷流的情況。使公司的各項工作能夠正常的運行。3、 進出庫量的因素： 雖然目前儲運公司簽約的客戶有兩百多家，但是其中有很大一部分都是出貨量很少的公司，或者私人，有些甚至一年都出不到幾噸貨，而正真的大公司，會自己到貨的客戶確是屈指可數。其他的公司都是在中間過一次手，然后從中間賺取差價，而這樣的公司其實對公司本身的出貨量的提高的幫組是很小的。所以目前我們在

11、擴大業務的同時還應該在那些大客戶身上多下些功夫。四、競爭對手分析目前儲運公司最大也是最強的競爭對手是巨龍儲運公司，下面我就巨龍公司的優勢劣勢做個詳細的介紹與分析。巨龍儲運有限公司始建于一九九五年，是一家集倉儲、運輸、加工、包裝、配送為一體的民營股份制倉儲物流企業，地處市物資流通集散地火車東站。公司下轄公路運輸公司、倉儲公司、巨工鋼材加工廠。有近500米鐵路運輸專用線，室外貨場近2萬平米。市場鋼材年吞吐量200萬噸，單次公路運輸能力300余噸，鋼材加工年生產能力20余萬噸。是鋼材物流行業的龍頭老大哥。目前大部分的鋼材物資公司都在巨龍里面有自己的辦公室，同時鋼材市場的每天的價格也在這里傳出，可以說

12、巨龍同時也是物資公司賣貨的地點。巨龍公司有以下幾點優勢；1、硬件設施完善；目前巨龍有自己專用貨車（方便車皮的下貨），單次運輸能力達300余噸。先進的行車和吊車，在巨龍提貨的司機都知道雖然提貨的人很多，但是由于行車和吊車的先進可以大大的縮減鋼材裝車的時間。2、專業的團隊：由于巨龍公司成立于1995年，到現在接近有15年了，不管是從公司的管理，還是員工對業務的熟悉度都達到了很成熟的狀態了，所以在公司的整個運做起來的過程中就顯得很順利。巨龍公司的劣勢：1、從現在這個狀況來看巨龍有個很致命的劣勢就是；根據區的規劃局規劃，由于巨龍庫房地處高速公路收費站出入口一側，已經被規劃為高速公路的一部分了，所以在接

13、下來的幾年里面巨龍庫房就必須要換了地方。而同時在巨龍庫房里面的鋼材物資公司的辦事點也要隨即搬走，而我們的庫房又同時在為物資公司建辦公室，我相信屆時會有很多物資公司選擇在庫房設立辦事點的。2、服務態度；由于巨龍庫房很大，業務很繁忙，所以不管是從什么方面來說巨龍的服務質量都不是很理想的，比如客戶提了貨，巨龍是不會為物資公司整理反單的。要拿反單的話就只有物資公司自己去庫房拿自己的單子，而庫房會專門整理反單，并及時的把單子返給物資公司。五、儲運公司的營銷戰略儲運公司成立于2002年5月，經過幾年的發展與壯大，公司目前在的鋼材物流行業中排名第三，有專業的火車到站線路，而且總的倉庫占地面積達到了11000

14、平方米，總存貨量可以達到10萬噸的。包括（一庫、二庫、三庫、室內庫）、煤磚庫房、商專庫房，而且還專門為鋼材的客戶修建了門市部，以方便物資公司在庫房內辦公。從以上幾個方面看在未來任然是很有發展潛力的。但是我們必須在以下幾個方面做出努力，才能使我們的庫房一步一步走向規模化和成熟化，最終讓公司在鋼材物流行業上面超干上巨龍儲運公司。1、營銷差異化與定位因為物流公司的運作大都相差不大，我們要在這么多的物流公司異軍突起，必須要花費一定的金錢和時間在提高設備的性能上面，只要設備的質量提高了，那么我們庫房提貨的速度肯定會得到很大的提高，來提貨的駕駛員就很愿意在我們庫房來提貨。不但如此，因為我們屬于服務性行業，

15、那么我們就應該提高我們的服務質量，讓我們的客戶能夠很在平平常常的工作當中享受到我們高質的服務品質在提高質量上面我們要在以下幾點努力：1、開票室：客戶打電話應有基本的問候、語氣要溫柔，即便是遇到很煩人的客戶也必須面帶微笑，這樣可以給人以溫暖的感覺。同樣也應該面對來提貨的客戶們，微笑的我們拉近關系的第一步，還有在客戶來詢問的時候不能說“不知道”，就算我們真的不知道，我們也應該向周圍的問，或者直接問經理，總會找到答案的，就算沒有，看見我們這么認真，我相信客戶也是非常能理解的。2、貨場發貨時；理貨員應隨時在貨場查看情況，了解各種鋼材的堆放位置，為客戶找到最方便的提貨庫，同時也應主動詢問客戶提什么貨，當

16、客戶有什么不理解的地方應耐心的對他們解釋。2、多渠道營銷戰略目前我們庫房主要是提供建筑鋼材的物流，但是就鋼材本身而言出了螺紋鋼、盤元、圓鋼、螺盤還有各種各樣的熱板、冷板、高碳鋼等，我們公司可以把我們的業務多樣化，并不一定只做建筑鋼材的物流，這樣的話就加大了我們庫房的選擇面，從而提高了我們的進出庫量，增加我們庫房的收入。3、細節管理鋼材物流的收入主要靠兩方面獲得，第一、當鋼材出庫的時會向提貨人收取每噸20塊錢的吊裝費。當鋼材需要在賬戶之間的轉變時向購貨的客戶收取2元每噸的轉庫費。這是鋼材公司的主要收入，所以出庫量直接影響著公司的收入情況。第二、所有的鋼材公司都會在中間吃稱，但是只要吃稱的度在千分

17、之三之內的話就不算違法，所以基本上所有的鋼材公司都會吃這之內的稱，我們庫房應保持良好的口碑，不吃稱也不可能，但是我們應該把中間的量把握好，吃千分之一之內我相信所有的客戶都不會建議的，這樣算下來每天假設出庫量在一千噸的話，我們就可以剩一噸左右，這么長久算下來也可以算是筆不小的收入，而且又不影響與客戶之間的關系。 4、自身的定位作為市場追隨者，我們應該清楚的了解，現在我們所需要的是什么，目前我們和巨龍儲運公司肯定各方面都有一定的差距，所以，目前的狀態我在各種條件都還不是很成熟的情況下不能隨便想行業的領導者發起進攻，否者只有自己吃虧。我們應該選擇緊緊跟隨：在盡可能多的細分市場和營銷組合領域中模仿領先

18、者。因為鋼材的營銷的公司在很多庫房都會有他們的存貨，所以作為追隨者的我們應該時刻留意我們的對手公司有哪些營銷公司的出貨量比較大，等發現了目標的時候，公司的業務人員應該及時的去拉客戶，可以選擇比巨龍更加優惠的條件，比如返點，大公司在我們庫房每出一噸貨，我們可以返給客戶兩元一噸的條件。只要條件夠優惠、而且我們自己也會得到利益，何樂而不為呢？5、建立完善的業務隊伍在目前我看來，我們公司的業務經理很亂，都是獨自行動，沒有一個整合的營銷方案，像一只無頭蒼蠅一樣的亂撞，這樣對公司以后的發展是一個絆腳石。所以目前我們應該建立一個完善的跑業務方案。 （1）建立一個專業的業務團隊 公司需要得到發展進一步，那么發

19、展的第一步就必須提高貨物的進出庫量，這些都必須由我們的專業業務人員來完成，所以在對目前的業務人員進行定期的專業培訓，讓業務人員了解最新的行業知識，用一定的理論知識和實踐經歷相結合的方式和我們的客戶談業務，我相信這樣可以取得比較好的效果。同時我們還需要把我們的團隊分組，所謂有競爭才會有壓力，有壓力才會有動力。把我們公司的業務人員分成人員相等的兩組，讓他們各自制定自己的業務計劃，到了每個月月底進行業務成交量評比。對獲勝的一組的提成進行額外的獎勵，對業務量較小的一組讓他們自己分析一下到底問題出在什么地方，兩組多進行交流，談一下業務的心得體會，我相信在這樣的話，可以把業務的量提高。 （2）把目標客戶合

20、理的分組 其實談業務也很現實，并不是每次都很如愿，有些大客戶是不輕易和業務員見面的。那么我們遇到這種情況應該怎么辦也？方法很簡單，客戶有很多種，按出貨量分可以分為三種，小客戶、中型客戶、大型客戶。 對于小客戶來講，我們的一般業務員在日常的交流中就可以促成的業務，而且這類客戶很容易和物流公司簽訂合同，但是這對大量的提高公司的出貨量的幫組是很小的。 中型客戶，這類客戶對我們公司的業務來講是比較重要的，需要我們所有的業務人員一起共同努力，制定一定的實施方案，和花一定的金錢和精力才可以獲得成功，雖然會失敗，但是我們必須要堅持，堅持就會勝利。取得最終的成功的。 大型客戶，這類客戶在市場上面的數量并不多，

21、但是他們由于量很大，所以公司的營銷人員對物流公司各方面的要求都相當的高，但是只要有了大型客戶的鼎力支持的話，這對大量提高公司的進出庫量的幫助是非常達的。對于這類客戶來講，我們先要制定詳細的營銷計劃，先由我們的業務人員為把客戶的時間定好，再由公司的高層，如老總親自和對方交流。我相信這樣可以大大的提高我們的成功率。 （3）對客戶進行返點 這是我們公司提高競爭力的一種方法，就是當庫戶在我們庫房提貨每提一噸貨，我們會返給客戶一定金額的回金。這樣可以促使客戶講貨物儲存在我們的庫房之中。以提高我們的進出庫量。 （4）客戶關系的維護 庫房和鋼材物資公司目前來看是相互依存的關系，如果我們把客戶的關系維護好，那

22、么我們的客戶會長期的和我們打交道，這樣一來就從長遠的角度上面為我們的產量得到了一個保證。主要的方法有一下幾種，1、節假日的問候，利用大型的節日為我們的客戶送去禮物，例如，端午節送月餅、春節參加公司的團年飯等。2、電話問候，業務員和客戶之間應該聯系比較緊密，那么在節假日可以選擇打個電話或發條祝福的短信。3、見面拜訪。大多數的客戶在巨龍倉庫都有自己的辦公地點，業務員應該經常在客戶出沒的地方出現，然后乘機交流，獲得信息，取得成功。6、跨區域性營銷戰略目前的鋼材物流市場主要是的客戶群是的本土鋼材物資公司，但是根據我的一些調查分析發現有不少周邊地方的鋼材需求客戶（比如四川、貴州等）有少量的鋼材需求商們千

23、里條條的來拉貨。這樣勢必會加大鋼材的運輸成本，而客戶為什么不在意這點鋼材的運輸成本呢？有兩點原因：1、價格因素；鋼材市場的價格一般情況下比其他省份要低一些。2、貨款結算；在的鋼材市場上一般可以先發貨后付款給鋼材物資公司，一般貨款在半個月之內結清。而全國的大部分地區都是先付款再提貨，或者一手交錢一手交貨。所以很多周邊地區的鋼材需求者們會愿意到的物資公司來購買鋼材。因此我們可以在省外比如四川、貴州這些地方努力，拉些大點的鋼材物資公司加入我們的庫房，這些鋼材物資公司們會發自己的貨進入我們的庫房或者直接在其他廠家購貨買轉手買出去，但是不管怎么樣只要出貨我們庫房的進出庫量就會加大，我覺得在這樣的雙贏模式

24、下會得到很好的效果的。7、引入新的鋼材種類在的建筑鋼材市場上面主要用到的就是昆鋼、威鋼、德楚、德樂、重鋼、濟鋼，而實際上在全國的鋼材市場上面鋼材的規格遠遠不止這些，比如大點的就有寶鋼、攀鋼、唐鋼、安鋼、成鋼因此為了加大我們庫房的競爭力度，拉入一些有競爭力的鋼廠進入市場，會大大的加大我們的提貨量。以上的幾種方法雖然做法和側重點都不同，但是他們都有個共同目的就是加大我們庫房的進出庫的量，讓企業獲得利潤，最終讓我們的庫房在的整個鋼材市場物流行業中處于龍頭老大的地位。8、廣告的投放為了提高儲運公司的知名度，宣傳我們的企業文化，。我們選擇了很直接的方式DM單宣傳。具體方法：1、找一家廣告公司為我們庫房制

25、作出精美的宣傳單，宣傳單上面一定要體現出我們的服務理念：以人為本、服務至上、以及我們庫房一系列的優良的硬件設施，以及交通、環境的方面等各項有利的條件。2、有針對性的發放傳單，我們的目標客戶群是物資公司以及一些鋼材公司。因此我們會選擇業務員在物資的辦公司里面發放傳單，同時起到了宣傳的作用。六、營銷策劃活動案例活動目標：1、維護良好的客戶關系 2、樹立企業的良好形象 3、擴大企業的知名度 活動時間：20011年6月6日（農歷5月初5，端午節）活動主題：送真情、你我一家親活動口號：祝你合家歡樂端午的意義： 粽子又叫“角黍”、“筒粽”，前者是由于形狀有棱角、內裹粘米而得名，后者顧名思義大概是用竹筒盛米

26、煮成。端午節吃粽子，在魏晉時代已經很盛行。這種食品是在每年端午和夏至兩個節日里食用。粽子還是一種節日往來的禮品。到了唐宋時期，粽子已極為有名，市場上常有粽子賣。現在，我們過端午節仍然免不了要吃幾只粽子。粽子有不少花樣，有南北之別，東西之分。南方常用紅棗、花生、咸肉等混在糯米中制成，也多見不雜別的食品，而去品味粽葉的清香的；北方多以棗、果脯等作為粽子的餡心。小小的粽子，似乎已經成了中國傳統的象征，在人們心中占據著一定的位置。 活動步驟： 1、提前一個星期左右，根據公司平時的業務類型對客戶進行整理，列出客戶的列表，再根據列表的客戶多少購買卡片，根據初步估算大中型客戶數量在50個左右（卡片數量應多準備10張左右以備不時之需）。購買購物卡（活動需要） 2、找來文筆高手對卡片進行書寫，卡片的內容基本上都是祝福的話語。但是在卡