1、Sichuan“ 211 ”工程重點(diǎn)建設(shè)高校商務(wù)談判課終考核作業(yè)田園梁子 動(dòng)物科學(xué)（本碩連讀）201401 20144921指導(dǎo)老師：李陽(yáng)明淺析幾國(guó)商人的談判風(fēng)格特點(diǎn)及其差異近幾年來，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)一直處在高速發(fā)展的過程之中， 經(jīng)過這么多年的努力， 已經(jīng)發(fā)展成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體。 也正因?yàn)槿绱耍?中國(guó)市場(chǎng)逐漸吸引了越來越 多外國(guó)企業(yè)來華投資發(fā)展， 希望能夠借助國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的豐富良好的資源和強(qiáng)大的消 費(fèi)力等一系列因素， 獲得高額收益。 涉外商務(wù)活動(dòng)也日益顯得格外重要了。 在涉 外商務(wù)談判中需要考慮和注意非常多的影響因素， 比如不同國(guó)家之間人們思維方 式、價(jià)值取向的不同， 文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣的差異等等。

2、 這些都可能會(huì)成為談判 成功之路的絆腳石。 因此，要想在涉外商務(wù)談判中穩(wěn)操勝券，就必須熟悉幾大 主要貿(mào)易合作國(guó)家的商人的性格特點(diǎn)以及談判風(fēng)格，做好充分準(zhǔn)備，把握特點(diǎn)， 隨機(jī)應(yīng)變，全盤考慮，采取靈活的談判方式，最終贏得談判的勝利。我們將結(jié)合著以往和國(guó)外企業(yè)大量的談判案例中得出的經(jīng)驗(yàn)來分析介紹美 國(guó)、德國(guó)、俄羅斯、巴西、南非、日本、印度這幾大國(guó)家商人的談判風(fēng)格特點(diǎn)及 其差異。一、美國(guó)眾所周知，美國(guó)人性格幾個(gè)突出的特點(diǎn)就是獨(dú)立自信、 熱情坦率、風(fēng)趣幽默、 崇尚法律自由和平等。 其實(shí)這些性格特點(diǎn)的形成和美國(guó)這個(gè)國(guó)家所處的大環(huán)境是 分不開的。 美國(guó)父母從小就注意對(duì)孩子自我獨(dú)立性格的培養(yǎng)和鍛煉。 大多數(shù)美

3、國(guó) 人長(zhǎng)大后是自己決定自己未來的人生道路。 這就決定了美國(guó)人性格中獨(dú)立的特點(diǎn)。 其次，美國(guó)的綜合實(shí)力世界一流， 美語是世界大面積范圍內(nèi)的通用語言， 美元是 國(guó)際結(jié)算的首要選擇。 強(qiáng)烈的民族優(yōu)越感表現(xiàn)為強(qiáng)烈的自信心。 言行舉止中就表 現(xiàn)著他們的喜怒哀樂，熱情、誠(chéng)摯、詼諧幽默。敢于坦率陳述自己的觀點(diǎn)，表明 立場(chǎng)態(tài)度， 敢于就不能接受的提議直言相告。 但這種自信有時(shí)也體現(xiàn)出他們?nèi)狈?對(duì)別人的寬容和理解。 同時(shí)，美國(guó)的國(guó)情也決定了他們必然會(huì)形成高度的競(jìng)爭(zhēng)意 識(shí)。一旦松懈，就有可能被這個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)淘汰。上述這些美國(guó)人的性格特點(diǎn)在他們的談判風(fēng)格中體現(xiàn)得也是淋漓盡致。1. 自信、直言不諱主要體現(xiàn)在兩個(gè)方

4、面： 第一，對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性會(huì)毫不掩飾地稱贊。他們認(rèn)為 如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)和了解。 第二，喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他 們常常直率地批評(píng)或抱怨。 這是因?yàn)椋麄兺J(rèn)為自己做的一切都是合理的， 缺少對(duì)別人的寬容與理解。總之，美國(guó)人的自信讓他們贏得了許多生意，但是 也讓委婉謙虛的東方人總是感到他們咄咄逼人、傲慢自大，缺乏教養(yǎng)。2. 注重最終利益表現(xiàn)在以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。 但是也因?yàn)樗麄兲焐鷮?duì)民主公平自由 的崇尚，他們一般不會(huì)漫天要價(jià)，而是追求盡可能的公平合理。3. 熱情坦率，真誠(chéng)幽默當(dāng)對(duì)方提出的建議他們不能接受，

5、便會(huì)毫不隱諱的直言相告。 美國(guó)人常對(duì)中 國(guó)人在談判中的迂回曲折、 拐彎抹角兜圈子感到莫名其妙， 非常不能理解中國(guó)人 為什么會(huì)通過微妙的暗示來提出實(shí)質(zhì)性的要求。 東方人所推崇的謙虛、涵養(yǎng)， 可能會(huì)被美國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套。4. 重視合同，崇尚法律美國(guó)人對(duì)法律和契約的崇拜是與生俱來的， 法律意識(shí)早已根深蒂固地存在于 他們的心里。 所以，他們非常看重商務(wù)談判中所簽訂的合同以及條款， 合作雙方 必須堅(jiān)定履約合同， 如果不能， 就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約 金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。5. 注重時(shí)間效率 第一，珍惜時(shí)間，注重效率。美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家

6、， 生活節(jié)奏比較快。所以，他們一般開門見山，不會(huì)做很多鋪墊。 第二，做事井然有序，有計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。二、德國(guó)德國(guó)人給很多人留下最深刻的印象大概就是嚴(yán)謹(jǐn)， 甚至是死板。 德國(guó)產(chǎn)品也 以它們的精細(xì)、 高標(biāo)準(zhǔn)、 高質(zhì)量聞名全球享譽(yù)世界。 他們有一種名符其實(shí)的講效 率的聲譽(yù)， 他們有巨大的科技天賦， 對(duì)理想的追求永不停息。 他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo) 準(zhǔn)極其精確， 對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品都要求最高的質(zhì)量。 他們?cè)谡勁兄械膸讉€(gè)比 較鮮明的特點(diǎn)是：1. 談判準(zhǔn)備工作充分周到2. 非常講究效率，計(jì)劃性強(qiáng)，時(shí)間觀念強(qiáng)3. 自信而固執(zhí)，嚴(yán)謹(jǐn)保守4. 崇尚契約，嚴(yán)守信用5. 嚴(yán)格的交貨日期，嚴(yán)格的

7、索賠條款6. 果斷，不拖泥帶水7. 個(gè)人關(guān)系嚴(yán)肅在與德國(guó)人進(jìn)行談判的時(shí)候， 一定要讓他們相信你們公司的產(chǎn)品可以滿足他 們要求的一貫高標(biāo)準(zhǔn)， 在某種程度上， 談判是否能成功取決于你能否令人信服地 說明你將信守自己的諾言。首先，德國(guó)人在進(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。 這種準(zhǔn)備不僅針 對(duì)你要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品， 而且也包括你的公司， 看你是否可以作為一個(gè)潛在的 可信的商業(yè)伙伴，你公司的產(chǎn)品是否可以滿足他們的要求。德國(guó)人非常擅長(zhǎng)商業(yè)談判， 他們一旦決定購(gòu)買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。 德國(guó) 談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格。 他們會(huì)對(duì)交貨日期施 加壓力，理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)

8、計(jì)劃， 因此你必須保證按時(shí)交貨， 以 滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期， 可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。德國(guó)人很會(huì)討價(jià)還價(jià)， 這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪?zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性， 而是因?yàn)樗?們對(duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。在德國(guó)做生意面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。 談判者會(huì)利用這一事實(shí)對(duì)你的價(jià)格施加 壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)， 使你不至忘記這一點(diǎn)。 由于他們和你做生意是 因?yàn)樗麄兡壳安荒茉诋?dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品， 所以他們會(huì)利用其他人的競(jìng)爭(zhēng)來向你的 產(chǎn)品進(jìn)行挑戰(zhàn)。德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的， 他們希望你也如此。 主要表現(xiàn)在對(duì)人的 稱呼、穿著打扮和一些行為的細(xì)節(jié)上面。比如，如果你在談判時(shí)

9、遲到，那么德國(guó) 人對(duì)你那種不信任的厭惡心理就會(huì)溢于言表。三、俄羅斯 俄羅斯人給我們最深的印象大概就是他們那種生活在極寒地區(qū)里似乎無時(shí) 不刻不在喝伏特加的慢節(jié)奏狀態(tài)了。 而俄羅斯人在對(duì)待朋友時(shí)也是以熱情豪放耿 直勇敢著稱于世。其次，他們的文明程度很高。不僅把家里收拾得十分整潔干凈， 而且很重視公共衛(wèi)生。同時(shí)，俄羅斯人也很注意個(gè)人儀表，尤其是在公共場(chǎng)合， 不會(huì)輕易把手插在口袋里或者脫下外套。 這些性格或者行為特點(diǎn)在談判風(fēng)格中都 或多或少有所表現(xiàn)。俄羅斯人進(jìn)行談判時(shí)的主要特點(diǎn)是：1. 節(jié)奏緩慢，效率遠(yuǎn)不如美國(guó)人高2. 喜歡討價(jià)還價(jià) 他們非常看重價(jià)格，無論對(duì)方報(bào)價(jià)多低，他們都不會(huì)接受對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)。而

10、且俄羅斯商人迫使對(duì)方讓步的能力極強(qiáng)。通常使用的方法就是“欲擒故縱” ， 宣稱對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出了更低的價(jià)格，第二是“虛張聲勢(shì)” ，會(huì)通過敲桌子甚 至拂袖而去來表示不滿或抗議，第三是“降價(jià)求名” ，承諾如果降價(jià)了以后會(huì)增 加訂單。這些都只是他們迫使對(duì)方讓步的小伎倆罷了。 談判者最好不要相信， 不 為所動(dòng)，不然會(huì)為自己的行為后悔的。3. 注重社會(huì)地位 由于早期一直受到官僚主義的影響，他們比較注重各種人不同的社會(huì)地位。4. 對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣他們非常重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技術(shù)細(xì)節(jié)和索賠條款。 在談判之前一定要做好充分 準(zhǔn)備，以便詳細(xì)回答他們關(guān)于技術(shù)的提問， 同時(shí)注意不要隨便承諾某些根本做不 到的條件。對(duì)合同中

11、的索賠條款也是要十分謹(jǐn)慎。5. 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 原蘇聯(lián)是高度計(jì)劃管制的國(guó)家， 以至于到現(xiàn)在都給俄羅斯人留下了在商務(wù)談 判中一切按計(jì)劃行事，一旦有了計(jì)劃就難以再做出改變的特點(diǎn)。四、巴西1. 注重禮節(jié)和友誼2. 自尊心強(qiáng)，性格開朗3. 熱情友好，談話時(shí)喜歡和客人靠的很近4. 正式的商務(wù)會(huì)談之前，喜歡安排一些社交活動(dòng)，更多的了解客人 巴西人是很有名的難對(duì)付的殺價(jià)高手， 他們非常直接地拒絕你的開價(jià)。 然而， 這樣直率并不是有意地想無禮或者發(fā)生沖突。他們只是想讓你知道他們的觀點(diǎn)。要為漫長(zhǎng)的談判程序留出足夠的時(shí)間， 同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要留足余地， 為讓步留 出空間。巴西商人愿意隨著信任和長(zhǎng)期關(guān)系的發(fā)展

12、而保持商務(wù)往來。 明智的談判者在 持續(xù)很久的談判期間，會(huì)為社交花費(fèi)大量的時(shí)間。個(gè)人關(guān)系很重要。初次見面， 最好送些小禮物， 但必須注意送禮的方式。 巴西人特別喜愛孩子， 送給小孩子的 禮物很受歡迎， 而且談話中可以夸獎(jiǎng)他的孩子。 忌諱送手帕。 他們認(rèn)為送手帕?xí)?引起吵嘴和不愉快。在正式場(chǎng)合， 巴西人的穿著十分考究。 他們不僅講究穿戴整齊， 而且主張?jiān)?不同的場(chǎng)合里，人們的著裝應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別。在重要的政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中，巴西人 主張一定要穿西裝或套裙。和巴西商人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)， 要準(zhǔn)時(shí)赴約。 如對(duì)方遲到， 那怕是 1-2 個(gè)小 時(shí)，也應(yīng)諒解。像大多數(shù)拉丁美洲人一樣，巴西人對(duì)時(shí)間與工作都很隨便。五、印

13、度1賴即使是簽字畫了押的合同， 他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩， 以至要求增加附 加條款。有一經(jīng)驗(yàn)之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里。2拖印商最擅長(zhǎng)的招術(shù)， 用此招可以充分消磨對(duì)方的意志， 從而能夠徹底探清對(duì) 方的底牌。3磨為達(dá)目的，印商的手段有時(shí)是無所不用其極的。 因此，和印度人談判最必不可少的就是強(qiáng)大的心理素質(zhì)，堅(jiān)守自己的原則。六、南非非洲商人的特點(diǎn)，總的來看是：1. 剛強(qiáng)生硬，自尊心極強(qiáng)2. 看重友誼，看重禮節(jié)3. 他們以善于經(jīng)商著稱，精于商務(wù)談判，既會(huì)討價(jià)還價(jià)也能妥協(xié)讓步 因此，掌握精明的談判技術(shù)， 運(yùn)用靈活的談判技巧， 對(duì)于到非洲開辟市場(chǎng)的 中國(guó)企業(yè)家具有非常重要的意義

14、。在于非洲商人談判時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：1. 在與非洲企業(yè)家進(jìn)行業(yè)務(wù)談判之前， 需要摸清對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 信譽(yù)程度等。 如果自己一方與對(duì)方的實(shí)力相差懸殊， 在談判過程中一般很難達(dá)到 預(yù)期目標(biāo)。 如果自己的實(shí)力與對(duì)方相當(dāng)甚至超過對(duì)方， 可以滿懷信心地同對(duì)方進(jìn) 行談判。2. 本著最終談判的結(jié)果能夠?yàn)殡p方帶來好處和實(shí)惠的原則， 談判的雙方最后 都應(yīng)當(dāng)是勝利者。3. 與非洲人進(jìn)行商務(wù)談判，不可存有“我勝你敗” 、“堅(jiān)持到底就是勝利”等 想法與做法， 應(yīng)當(dāng)采取在不損害自己根本利益的原則下， 向?qū)Ψ阶鞒鲞m當(dāng)?shù)耐讌f(xié) 與讓步，最后達(dá)成雙方都能接受的“雙贏”協(xié)議。同非洲人進(jìn)行商務(wù)談判，是一場(chǎng)比智

15、慧、比毅力、比耐心的競(jìng)賽。談判之前 需要進(jìn)行周到細(xì)致的準(zhǔn)備工作，做到“知已知彼” ，才能“百戰(zhàn)不殆” 。不得不提的是， 非洲國(guó)家等級(jí)森嚴(yán)， 從事商務(wù)的人多為名門望族， 故十分看 重禮節(jié)、禮儀。因此，禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。七、日本1. 具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，分工明確 日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀含與精神取向都是集體主義的， 以集體為 核心。正因?yàn)槿绱耍毡救说恼勁袥Q策非常有特點(diǎn)。在提出建議之前，必須與公 司的其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。對(duì)于我們來講， 重要的是了解日本人談判風(fēng)格， 不是個(gè)人拍板決策， 即使是 授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力， 那么合同書的條款也是集體商議

16、的結(jié)果。 談判 過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。 所以，當(dāng)成文的協(xié)議在公司里被傳 閱了一遍之后， 它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。 需要指出的是， 日本人 做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。2. 信任是合作成功的重要媒介與歐美商人相比， 日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。 以至許多 談判專家都認(rèn)為， 要與日本人進(jìn)行合作， 朋友之間的友情、 相互之間的信任是十 分重要的。 日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)， 他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合伙者建立 可以相互信賴的關(guān)系。 如果能成功地建立了這種相互信賴的關(guān)系， 幾乎可以隨便 簽訂合同。 一旦這種關(guān)系得以建立， 雙方都十分注

17、重長(zhǎng)期保持這種關(guān)系。 這種態(tài) 度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益的作法。在商務(wù)談判中， 如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情， 特別是贏得了日本人 的信任，那么， 合同條款的商議是次要的。 歐美人愿意把合同條款寫的盡可能具 體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為， 雙方既然已經(jīng)十分信任了解，一定會(huì)通力合作，即使萬一做不到合同所保證的， 也可以再坐下來談判， 重新協(xié)商合同的條款。 合同在日本一向就被認(rèn)為是人際協(xié) 議的一種外在形式。 如果周圍環(huán)境發(fā)生變化， 使得情況有害于公司利益， 那么合 同的效力就會(huì)喪失。 要是外商堅(jiān)持合同中的懲罰條款， 或是不愿意放寬業(yè)已簽

18、訂 了的合同的條款，日本人就會(huì)感以極為不滿。公認(rèn)的最好辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、 另一個(gè)信譽(yù)甚佳的企業(yè)的支持， 即 找一個(gè)信譽(yù)較好的中間人。 這對(duì)于談判成功大有益處。 在與日本人的合作中， 中 間人是十分重要的。 所以，在與日方洽商時(shí)， 我們要千方百計(jì)地尋找中間人牽線 搭橋。3. 講究禮儀日本因?yàn)槭艿街袊?guó)禮儀之邦的影響， 也是非常注重禮節(jié)。 日本人所做的一切， 都要受嚴(yán)格的禮儀的約束。如果外國(guó)人不適應(yīng)日本人的禮儀，或表示出不理解、 輕視，那么， 他就不大可能在推銷和采購(gòu)業(yè)務(wù)中引起日本人的重視， 不可能獲得 他們的信任與好感。首先，日本人最重視人的身分地位。 在日本社會(huì)中， 人人都對(duì)身分地位有明

19、 確的概念。而且在公司中，即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其 微妙的地位、 身分的差異常令西方人摸不著頭腦， 但是，日本人每個(gè)人卻非常清 楚自己所處的地位， 該行使的職權(quán)， 知道如何談話辦事才是正確與恰當(dāng)?shù)难孕信e 止。而在商業(yè)場(chǎng)合更是如此。其次，充分發(fā)揮名片的作用。 與日本人談判， 交換名片是一項(xiàng)絕不可少的儀 式。所以，談判之前，把名片準(zhǔn)備充足是十分必要的。因?yàn)樵谝淮握勁兄校阋?向?qū)Ψ降拿恳粋€(gè)人遞送名片， 絕不能遺漏任何人。 日本人十分看重面子， 最好把 名片拿在手中，反復(fù)仔細(xì)確認(rèn)對(duì)方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了你對(duì) 對(duì)方的尊重， 又記住了主要內(nèi)容， 顯示得從容不迫。 要

20、面子是日本人最普遍的心理。這在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出的一點(diǎn)就是，日本人從不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方。4. 耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。 日本人的耐心不僅僅是緩慢， 而是準(zhǔn) 備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。為了一筆理想交易，他們可以毫 無怨言地等上兩三個(gè)月， 只要能達(dá)到他們預(yù)想的目標(biāo)， 或取得更好的結(jié)果， 時(shí)間 對(duì)于他們來講不是第一位的。 耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備。 耐心使他 們手中握有利劍， 多次成功地?fù)魯∧切┘庇谇蟪傻臍W美人。 耐心使他們成功地運(yùn) 用最后期限策略，贏得了每一塊利潤(rùn)。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于 求成，恐怕會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍０恕⑴c日本進(jìn)

21、行價(jià)格談判案例縱觀中國(guó)向日本出口的產(chǎn)品， 蔬菜、稀土、五金機(jī)電等低端的原材料占了很 大的比例。下面就拿蔬菜舉例分析。由于日本地狹人多， 可供種植蔬菜的土地日益匱乏， 國(guó)內(nèi)本土的蔬菜產(chǎn)量很 難滿足本國(guó)人民的正常生活需要。 而距離日本一海之隔的我國(guó)山東等地卻是蔬菜 產(chǎn)出大省， 特別是山東壽光蔬菜基地已經(jīng)成為了聞名海內(nèi)外、 產(chǎn)品質(zhì)量有保障的 出口供應(yīng)點(diǎn)。 再加上山東得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件， 在向日本出口的時(shí)候占有非常大 的優(yōu)勢(shì)。因而，這也成為了我們?cè)诤腿毡揪褪卟藘r(jià)格進(jìn)行談判時(shí)的有利條件。由于日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系， 一旦建立了良好的個(gè)人 關(guān)系，那么雙方將長(zhǎng)期保持這種互相信賴的友好關(guān)系進(jìn)行長(zhǎng)期合作。 因此，中方 在和日本正式開始談判之前就應(yīng)該多安排一些交際應(yīng)酬活動(dòng)， 提前開始交往， 有 一個(gè)互相了解互相建立信任的過程，這將對(duì)正式談判時(shí)獲得優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造有利條件。 當(dāng)然，在共同參加這些安排的交際活動(dòng)的時(shí)候， 中方一定要注意一些行為舉止的 細(xì)節(jié)，尤其是禮儀方面的， 體現(xiàn)出中國(guó)作為禮儀之邦該有的風(fēng)范， 因?yàn)槿毡救朔?常注重個(gè)人禮儀，