設(shè)計(jì)師談單三步曲 SUuuqK_第1頁(yè)
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1、設(shè)計(jì)師談單三步曲 SUuuqK :U設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中,除了會(huì)談理念外,還會(huì)講講細(xì)節(jié)。在這里舉個(gè)例子:今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司,客戶的比較時(shí)間很短暫,那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢?與客戶談的內(nèi)容有些技巧。在此介紹一二: xs"Ejsl7  uUlg)Iv5A  1、客戶沒(méi)有帶平面圖,如何談單? (Gw2j&I  當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí),我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒,會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為,當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下,設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的

2、東西。我覺(jué)得,當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如:可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧稀⒄勔恍┭b飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候,假若客戶又沒(méi)帶平面圖,那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候,就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí),設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。 )gZcVZcj  GU+oq(5z  我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類(lèi)。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁,我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖,給客戶感覺(jué)很認(rèn)真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有

3、的是組合式,就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主,一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔,組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候,這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢,是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié),讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面,豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如:說(shuō)到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾耍徽f(shuō)到小孩房,也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖;到主臥,這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中,如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣,這時(shí)候就要找一些圖片,激發(fā)他的興趣,產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買(mǎi)

4、欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō):我今天講的這些可能會(huì)吸引你,但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的,如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我,我給你做個(gè)設(shè)計(jì)?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。 (U/  j0f'#JuU  2、客戶帶了平面圖,如何談單呢? |hLhq  剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲: Eq%_n  FxBH3c1JY  1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。 q+hd<s#  這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過(guò)程中,

5、把他的需求記錄下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意,和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩色筆。談單過(guò)程中,一邊與客戶交談,一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的,先拿紙記錄客戶的想法,或甚至不記錄,讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí),這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái),這樣,如果不是價(jià)錢(qián)的原因,客戶都會(huì)來(lái)找你,并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候,你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念,可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的,

6、我原來(lái)公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師,一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫(huà)八個(gè)方案。客戶問(wèn),小伙子,哪個(gè)方案最好?他說(shuō):你看呢?大家在做設(shè)計(jì)時(shí),一定要記住有一個(gè)主方案,其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的,和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。 is:IangI  &_al!vxq  2、第二步:進(jìn)入一個(gè)深度階段,讓客戶對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。 wk2|4&  這一步要準(zhǔn)備一些平面圖,一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套:一套是實(shí)實(shí)在在的平面,就是最合理的布圖;而另一套叫做幻想式布置圖,可能達(dá)不到的,可能應(yīng)用不了的,可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布

7、置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的,除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到,因?yàn)樯洗文阒v了理念,那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說(shuō)服力。而幻想式的,卻又能讓客戶感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用,但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn),畫(huà)一些透視圖。或者你也可畫(huà)一些電腦效果圖。畫(huà)手繪圖可以節(jié)約成本,也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受。客戶可能會(huì)修改,那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定,說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái),過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí),客戶還有可能會(huì)去其他公司比較,其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司,也是在比較設(shè)計(jì)

8、師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間,甚至?xí)斐闪魇巍?rv6NWfks  IBJ3Pe  第二步呢,我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題:客戶,您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計(jì)劃?如果有,可否告訴我,我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái),我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。 H03dBO>  b76 DX  3、第三步,進(jìn)入簽單模式。 zi'Gz"  以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好,這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認(rèn)為,如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客

9、戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。 gy#BWw2  V$*gqkEX$  5_iD9  40FsTqE  客戶老是提到少錢(qián)或打折怎么辦? ZQCL#O  答:公司原則上不打折,今天也有個(gè)客戶問(wèn)我有多少折扣。我說(shuō)公司不打折,但是有很多小優(yōu)惠:派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶,你少錢(qián)也是為了把家居環(huán)境做得更好,那么我可以通過(guò)其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比如,設(shè)計(jì)師可以為客戶做理財(cái)計(jì)劃,做一個(gè)主材采購(gòu)表,讓他知道如何選擇合適及價(jià)優(yōu)的主材。也就是通過(guò)做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠。客戶來(lái)做裝修很多時(shí)候是

10、沖這著服務(wù)來(lái)的,把服務(wù)提高上去了,對(duì)你信賴就加深了。 -C*SMxHDj  另外,可以告訴客戶,如果打折多了,設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)被扣很多,如果你舍得讓我的設(shè)計(jì)費(fèi)少的話,那我就只好讓點(diǎn)設(shè)計(jì)費(fèi)給你了。在這種情況下,客戶一般會(huì)采取同情的態(tài)度,反而讓步。有很多設(shè)計(jì)師是學(xué)美術(shù)的,可表示以后可以贈(zèng)送自己畫(huà)的裝飾畫(huà)給客戶,給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。 Y+afV FiB  還可告訴他,打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想,體驗(yàn)我們的感覺(jué)。但是,也要清晰的告訴客戶,造價(jià)太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個(gè)星期簽了八個(gè)單,都是三四萬(wàn)的。但是我只能從設(shè)計(jì)方案上去改善來(lái)達(dá)到他理想中的

11、價(jià)格。比如說(shuō):白色手掃漆的書(shū)柜,價(jià)格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書(shū)柜。因?yàn)椋绻龅臇|西簡(jiǎn)單,公司價(jià)格也是可以調(diào)整的。通過(guò)調(diào)整你的設(shè)計(jì),來(lái)盡量滿足他的價(jià)格要求。 ._'Iqj8"  y>HR_t2  NVVK GR  當(dāng)客戶說(shuō)我要你們公司最好的設(shè)計(jì)師時(shí),如何回答? = ;!Q4p  答:這個(gè)問(wèn)題我也經(jīng)常遇到,但是我比較自信。我會(huì)問(wèn),你看我象不象呀?有些客戶會(huì)說(shuō),你這個(gè)樣子很年輕,看起來(lái)才二十五六歲,有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)呀?這時(shí),你就跟他談一些設(shè)計(jì)上的細(xì)節(jié)。比如說(shuō)談材料,會(huì)讓客戶覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)。比如我,就會(huì)談磚。你一口氣介紹20幾個(gè)品牌

12、的磚給他,跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚他們的施工工藝是什么?產(chǎn)地有什么區(qū)別?總之,就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講,越講他越迷糊。然后再反問(wèn)他?我只談一個(gè)產(chǎn)品就談了那么多東西,那你看我專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)呢?要不你再去考考別人吧?看別人能不能談得那么多。同時(shí),告訴他好的設(shè)計(jì)師就是要懂材料、工藝等。如果說(shuō)不出來(lái),那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對(duì)環(huán)保會(huì)注重,那你可以談?wù)劖h(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機(jī)會(huì),就堅(jiān)定而自信的說(shuō)我就是最好的! w-pPm: V  EgU06b|Pp  L' !UB)u  怎樣把握好客戶內(nèi)心的想法? Xf=8F:S  答:對(duì)客戶的想法予夸獎(jiǎng)。一邊溝通,一邊畫(huà)透視,先讓他覺(jué)得你很重視他。有時(shí)客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎(jiǎng)他:你是一個(gè)很有邏輯性的人,但是你的想象思維肯定有限,如果你愿意相信我的話,我們可以一起到外面走一走,去看看家具、看看材料,那也許會(huì)激發(fā)你的興趣。因?yàn)榭蛻?/p>

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