1、設計師談單三步曲 SUuuqK :U設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節(jié)。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內打動客戶呢？與客戶談的內容有些技巧。在此介紹一二： xs"Ejsl7  uUlg)Iv5A  1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？ (Gw2j&I  當客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。其實我認為，當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設計師水平的時候。這種情況下，設計師可與客戶談些概念上的

2、東西。我覺得，當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談談材料、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這時，設計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。 )gZcVZcj  GU+oq(5z  我們公司做設計師有幾大類。我們彩田分公司有個設計師姓袁，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有

3、的是組合式，就是以一個設計師為主，一個或多個設計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產生情節(jié)，讓客戶進入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談談做菜；說到小孩房，也可以談談小孩子如何通過設計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產生我們所謂的購買

4、欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。 (U/  j0f'#JuU  2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？ |hLhq  剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲： Eq%_n  FxBH3c1JY  1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。 q+hd<s#  這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，

5、把他的需求記錄下來。好的設計就是清楚客戶的用意，和結合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認為單是談出來的，

6、我原來公司的一個設計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案。客戶問，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。 is:IangI  &_al!vxq  2、第二步：進入一個深度階段，讓客戶對你的方案產生興趣，產生他想看你預算的欲望。 wk2|4&  這一步要準備一些平面圖，一般我會準備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布

7、置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據你設計中的一些亮點，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產生功底很強的感受。客戶可能會修改，那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計

8、師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至會造成流失單。 rv6NWfks  IBJ3Pe  第二步呢，我認為在快結束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進行一個合適的預算。這樣下次您來，我們既可以談預算、也可以談方案了。 H03dBO>  b76 DX  3、第三步，進入簽單模式。 zi'Gz"  以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術語。我認為，如果一個設計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術語，我覺得他不是一個好的設計師。跟客

9、戶談單就是應該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。 gy#BWw2  V$*gqkEX$  5_iD9  40FsTqE  客戶老是提到少錢或打折怎么辦？ ZQCL#O  答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質性的優(yōu)惠。比如，設計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優(yōu)惠。客戶來做裝修很多時候是

10、沖這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。 -C*SMxHDj  另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設計師是學美術的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。 Y+afV FiB  還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的

11、價格。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因為，如果做的東西簡單，公司價格也是可以調整的。通過調整你的設計，來盡量滿足他的價格要求。 ._'Iqj8"  y>HR_t2  NVVK GR  當客戶說我要你們公司最好的設計師時，如何回答？ = ;!Q4p  答：這個問題我也經常遇到，但是我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經驗呀？這時，你就跟他談一些設計上的細節(jié)。比如說談材料，會讓客戶覺得你專業(yè)。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌

12、的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚他們的施工工藝是什么？產地有什么區(qū)別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設計師就是要懂材料、工藝等。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環(huán)保會注重，那你可以談談環(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機會，就堅定而自信的說我就是最好的！ w-pPm: V  EgU06b|Pp  L' !UB)u  怎樣把握好客戶內心的想法？ Xf=8F:S  答：對客戶的想法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。有時客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發(fā)你的興趣。因為客戶