1、經(jīng)銷商完全手冊第六章：人員管理（上）中國營銷傳播網(wǎng)， 2003-11-14， 作者: 魏慶， 訪問人數(shù): 11643目錄話題一話題二話題三(1)話題三(2)話題一：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員管理問題表現(xiàn)經(jīng)銷商當(dāng)年白手起家，單搶匹馬在市場上縱橫馳騁，所向披靡，雖然累，但總是意氣風(fēng)發(fā)，精力充沛。 終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個甚至上百個員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點，卻發(fā)現(xiàn)： ·似乎永遠(yuǎn)找不到象我當(dāng)年那么積極上進(jìn)，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個個象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。 ·好不容易碰到個好一點兒銷售人員，費心費力的培養(yǎng)，想讓將來他能幫我獨檔一面，結(jié)果“跳槽了”

2、。 ·天天派這幫家伙去跑市場，結(jié)果我親自去一拜訪，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客訴的一大堆！ ·七大姑八大婆的來了幾個親戚，活也干了，禍也幫我闖了不少，今天出去送貨撞傷人，明天跟客戶打架，后天又偷我的貨出去換煙抽！簡直是請了幾個神回來，還不好打發(fā)他走 咳！管人真難！ 尤其對于中小企業(yè)，人員管理的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗，企業(yè)的一切計劃、策略要靠人去落實，利潤目標(biāo)也是通過員工實現(xiàn)。管理者的職責(zé)正是如何統(tǒng)率員工隊伍，調(diào)動他們的積極性，提高他們的工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。 對經(jīng)銷商而言，企業(yè)規(guī)模相對較小、起點較低，若想立足市場，長期發(fā)展更要注重加強對人員的管理： ·

3、本來家底不大，因為人員管理不當(dāng)，出現(xiàn)利潤流失承受力差 ·本來實力不雄厚，一旦出現(xiàn)失誤造成經(jīng)營風(fēng)險恐怕“扛不起” ·有朝一日抓住幾個好產(chǎn)品，銷售額突漲，企業(yè)規(guī)模擴大，超越了自己的掌握能力就可能崩盤。 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理四大誤區(qū)一、人員無培訓(xùn) 經(jīng)銷商受其企業(yè)規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士。 基礎(chǔ)薄弱的銷售人員沒經(jīng)過任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學(xué)”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面，一旦因為不懂游戲規(guī)則盲目冒進(jìn)一味蠻干，對企業(yè)帶來的傷害難以估量。 現(xiàn)實生活中不少經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員正是毫無經(jīng)驗，毫無營銷知識，完

4、全光靠自己的想象力在市場上摸爬滾打，設(shè)法完成銷量指標(biāo)。 于是出現(xiàn)： 1、因為沒有基本的職業(yè)素質(zhì)，司機送貨時客戶對價格、品項提出了一點兒異議，結(jié)果司機和客戶幾乎動手打起來，損失銷量事小，從此少了一個客戶事大。 2、因為員工中實在沒有能獨檔一面的人才，雖然手里有一個暢銷產(chǎn)品的大區(qū)代理權(quán)，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地，外埠市場白白荒廢，自己損失利潤，同時招來廠家不滿。 3、開發(fā)外埠市場因為不懂得怎樣選擇分銷商，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻簟?4、因為沒有促銷管理經(jīng)驗，超市促銷現(xiàn)場管理失控，給店方造成混亂，花錢費力作促銷，結(jié)果是產(chǎn)品被超市清場。 5、因為不懂得客戶談判的技巧，大超市不是攻不進(jìn)去就是攻進(jìn)去回

5、不了款。 6、因為沒有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰要賬都成了問號。 二、銷量掛帥無過程管理 只要銷量不管過程，招來幾個沒有任何經(jīng)驗的“勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對他們的銷售過程作任何監(jiān)控，只給他們一個產(chǎn)品目錄價格表，再宣布個政策，然后把業(yè)務(wù)員放鴿子一樣放出去賣貨，回來憑你的銷售額拿提成。 結(jié)果： ·除了核對業(yè)代的銷售額，企業(yè)對業(yè)代再無任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營風(fēng)險由此而生。 ·業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，只賣單價高的品種不賣單價低的品種，想盡辦法沖銷量。 ·業(yè)代為完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著

6、想，死磨硬泡讓客戶多進(jìn)貨，塞滿倉庫，甚至謊稱“××產(chǎn)品馬上要漲價了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的不是業(yè)代而是企業(yè)。 ·市場信息、競品動態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒關(guān)系。 ·因為對具體怎么做業(yè)務(wù)的過程一無所知，又面臨巨大銷量壓力，茫然無措，然后喪失信心和積極性，偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。 三、無基本管理制度 制度化管理是人員管理最簡單最有效的，也是最基本的原則。當(dāng)員工出現(xiàn)這樣那樣的問題時，企業(yè)首先應(yīng)該反省的是自己有沒有責(zé)任，是否自己的管理制度有漏洞，給了他犯錯的機會。 比如： ·沒有勞動紀(jì)律、獎罰約束，所以只要

7、老板一去外地進(jìn)貨，員工就“放了羊”經(jīng)理根本管不住。 ·沒有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知該聽哪位老板的話。 ·沒有崗位職責(zé)，結(jié)果司機又臨時去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨，銷售經(jīng)理有時竟然要當(dāng)炊事員，反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，最后是事事有人干，事事又沒人管，員工一肚子氣，覺得“干的沒勁”，老板一肚子火覺得“個個都不操心”。 ·沒有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣貨，誰跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無檢核方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉，有的店跑幾十次也攻不下來，有的店抱怨幾個星期見不到

8、你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運氣好碰到一個大訂單，然后馬上回家睡覺反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。 四、疲兵耗戰(zhàn) 50%以上的經(jīng)銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時（從早到晚）天長日久，業(yè)代怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。話題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做的到幾件事一、培訓(xùn)體制 培訓(xùn)是企業(yè)回報率最高的投資，越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要，薪資所限企業(yè)招不到高手，至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。 建立培訓(xùn)機制需注意以下問題： 1、培訓(xùn)不是奢侈品到了淡季沒事的時候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時間； 2、培訓(xùn)必備內(nèi)容： 1)企業(yè)規(guī)章制度 2)業(yè)務(wù)員、司機、銷售主管、送貨員等，各崗

9、位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、 考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)； 3)位階管理向誰匯報，受誰領(lǐng)導(dǎo) 4)目前經(jīng)營產(chǎn)品的屬性、特點，各階價格 5)新員工入門培訓(xùn) 6)終端銷售技能 ·生動化技能 ·客戶庫存管理技能 ·線路拜訪 ·焦點拜訪流程 ·客戶異議回答話述 7)渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點；關(guān)鍵人物和運作方法 8)貨款管理技巧 9)追款技項 10)促銷現(xiàn)場管理 11)其他 培訓(xùn)教材的編寫可求助于廠方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對從未涉及此方面知識的經(jīng)銷商來講，這是個大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營好，這是必須邁出的一步。 3、利用培訓(xùn)增加團

10、隊凝聚力 培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深，對負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、不同經(jīng)驗、能力的業(yè)代要區(qū)別對待，讓業(yè)代感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。 4、注意實戰(zhàn)培訓(xùn)； 業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，一定要分解到具體動作，結(jié)合現(xiàn)場實戰(zhàn)演示。過分偏重理論水平的提高，對文化基礎(chǔ)有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。 5、營造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛。 鼓勵業(yè)代記工作日記，提出自己的經(jīng)驗總結(jié)。技巧點滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出的可被納入“培訓(xùn)手冊”，并予以獎勵。在此過程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己企業(yè)的教材增加實戰(zhàn)內(nèi)容。 二、制度管理 1、勞動紀(jì)律。包括： ·遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度

11、； ·辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）； 注：勞動紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直接創(chuàng)造價值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團隊?wèi)?zhàn)斗力。 2、薪酬制度 ·只以銷量定工資，最終會造成市場下滑銷量受損。注重過程管理。規(guī)定每個崗位必須完成的業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶數(shù)、日常表現(xiàn)、銷量等）以及如何通過這些指標(biāo)計算獎金，對促使員工更自覺更科學(xué)、更有方向性地開展工作必不可少。 ·應(yīng)該在薪酬制度中體現(xiàn)晉升機制，如：初級業(yè)代、高級業(yè)代等。員工工作表現(xiàn)突出，即使無主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。 3、必須建立早會制度

12、 早會例行內(nèi)容： ·宣布昨日各位銷售人員的業(yè)績，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)。 注：對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績宣讀，會造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。 ·業(yè)代提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，大家討論。 注：及時與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場信息，有助于鼓舞士氣。 ·主管宣布昨天市場檢查結(jié)果，提出獎罰。 注：實際上是一個培訓(xùn)過程， 讓業(yè)務(wù)人員對自己要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時也因主管的不斷檢核造成業(yè)代不敢懈怠的心理壓力。 4、業(yè)務(wù)匯報表單（下節(jié)詳述） 包括： 1）客戶基礎(chǔ)資料：客戶資料是客戶管理的有效方法是將客戶掌握于企業(yè)手中而非員工手中

13、的有力工具。 2）業(yè)代每日工作業(yè)績表單：業(yè)代工作過程的臨控，避免脫崗、謊報業(yè)績等現(xiàn)象出現(xiàn) 3）市場動態(tài)反饋：及時了解市場動態(tài)作出反饋 4）業(yè)代工作效果檢核記錄：業(yè)代獎金評定的依據(jù)話題三：業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)管理獨具難度，開會時大家集中，平時大部分時間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代24小時監(jiān)控。 僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時也會給他們脫崗、偷懶、謊報業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。 運用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎罰也有所依循，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。 業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下： 一、業(yè)務(wù)代表工作流

14、程 對業(yè)代一天的工作按時間序列分解，落實到動作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。（參表第三章話題八） 二、客戶基礎(chǔ)資料 說明：1、將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上。 2、街道要畫成雙軌，標(biāo)識清楚售點在街道左邊還是街道右邊。 3、大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物 說明： 客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個售點，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個售點 性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、酒店、零店、學(xué)校等）備注欄寫明客戶的授信情況表二和表一的售點是一一對應(yīng)關(guān)系 三、業(yè)代日常工作表單 說明： 1.如果表一圖上標(biāo)了50個售點，表二就有50家客戶的明細(xì)記錄，對應(yīng)就應(yīng)

15、該有50張表三每一家客戶一張銷售記錄卡。 2.業(yè)代每次拜訪客戶時填上拜訪日期，統(tǒng)計存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況（如客訴）。 3.拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具， ·可以打電話向客戶查實； ·可觀察筆跡是臨時填寫的還是在每個店工作過程中填寫的 注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次（說明已經(jīng)用了兩周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。 ·根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達(dá)。 4.主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核

16、實訂單、贈品情況。 5.此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨登記，恐怕會浪費時間，所以引導(dǎo)業(yè)代對大售點（超市、餐飲）等堅持做存貨管理就可。 6.此表具雙重作用。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。 說明： 1.如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報應(yīng)包括拜訪點、成交點、成交額、成交量、成交率幾大指標(biāo)全面分析。 2.成效率=成交點/應(yīng)拜訪點×100%，上例所示為32/50=64% 3.主管早會應(yīng)宣讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄 4.沒有銷量的一天要注明原因（如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等）。 5.每周/月累計計算成交點、成交額、平均成交率周會、月會宣讀

17、。 此表主要作用是對業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。 此表中的成交點、成交量是表三的匯總，核對表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一。 說明： 1、此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實到不同品項記錄。 2、此表是對表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對表三中各客戶訂單的分品項累加。 表三、表四、表五三張表數(shù)字是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。 說明：要求業(yè)代每日對競品動態(tài)、本品動態(tài)作出匯報，并提出自己的疑難問題和建議，便于與主管及時溝通。 四、業(yè)代工作效果檢核評估 說明： 1、品項欄是統(tǒng)計鋪貨率的工具 2、生動化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)

18、準(zhǔn)執(zhí)行。 3、漏單： 主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動下訂單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。 說明： 1.此表為員工“檔案”，每人一張； 2.每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字； 3.獎金考評以此為重要依據(jù)。 三. 客情 知道業(yè)務(wù)代表姓名30分 知道業(yè)務(wù)代表拜訪時間40分 抱怨點30分 四漏單 二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為0 ：100分 漏單數(shù) = 1 ：80分 1 漏單數(shù) 3 ：60分 漏單數(shù) 3 ： 0分 五資料提報詳實度：隨機抽查、主管評分、業(yè)代簽認(rèn) 六 階段重點指標(biāo)：

19、內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn)由主管臨時決定 七工作態(tài)度主管評分 八. 應(yīng)收帳款； 九. 銷量 注：以上指標(biāo)在月底績效考核中所占權(quán)數(shù)由主管當(dāng)月指定。 說明： 1.評分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化； 2.各指標(biāo)在業(yè)績考核中的占比，月初不宣布督促業(yè)務(wù)代表在九個方面都加以重視； 3.有特殊任務(wù)時，重點增加這一指標(biāo)占獎金考核的比例。如：要鋪某一新品、可宣布當(dāng)月該新品鋪貨率占獎金考核50%，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表精力向此集中。 回顧一下：表一、表二、表三構(gòu)成客戶基礎(chǔ)資料，不僅記錄客戶的名稱、地址、電話、地圖位置，而且可以對其進(jìn)貨、存貨、銷量歷史作跟蹤記錄。該客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)也由此體現(xiàn)。這套表的關(guān)鍵用意在于將客戶資料掌握于企業(yè)手中，其一可區(qū)別不同

20、大小的客戶，提供不同服務(wù)；其二便于新業(yè)代接手后迅速熟悉；其三可避免業(yè)代離職造成客戶流失。 表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計業(yè)代工作的幾大關(guān)鍵指標(biāo)，全面評價業(yè)代績效，同時表三、表四、表五三張表的科學(xué)運用可以監(jiān)控業(yè)代是否8小時內(nèi)滿負(fù)荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現(xiàn)象出現(xiàn)。 注：管理的基本手段是檢核，檢核的前提是主管清楚下屬每天的工作內(nèi)容。這套表可以使主管知道業(yè)代昨天干了什么、拜訪了那些客戶、幾點去的、訂貨多少、存貨多少、贈品多少、全天銷量、拜訪客戶數(shù)、成交點、成交率等關(guān)鍵指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上主管才可能對其昨日工作進(jìn)行檢查回訪。了解其訂單、贈品、拜訪時間、成交率等資訊提供的真實性，避免脫崗、漏訪

21、、假單、侵吞贈品，報假數(shù)據(jù)等現(xiàn)象出現(xiàn)。對于每日工作不能完全規(guī)律的業(yè)代來講（工作變動較大，不能完全按線路進(jìn)行計劃拜訪，常需應(yīng)付突發(fā)事件，如外埠業(yè)代、超市業(yè)代）應(yīng)該再補充一張周/日行程計劃表，向主管及時匯報自己的行動計劃變更，使主管了解自己每天的工作內(nèi)容，便于檢核。表七、表八、表九為業(yè)代績效檢核評估系統(tǒng)。 主管根據(jù)表九“關(guān)鍵指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)”，對業(yè)代工作不定期抽查（表七），然后分業(yè)代別，登錄于表八作為獎金考評依據(jù)。 業(yè)代績效評估在于對關(guān)鍵指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)的確立，對不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)范圍的業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)的評分細(xì)則不同，如：對日用品直銷業(yè)代而言，客情可通過零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時間、對你有無抱

22、怨來評估，但對工業(yè)品推銷人員而言，如此評估客情顯然不全面，具體的評分指標(biāo)因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內(nèi)容。 這套表的作用在于對業(yè)代的工作指明方向、確立關(guān)鍵指標(biāo)，并據(jù)此檢核考評業(yè)績、核定薪酬、全面調(diào)動業(yè)代積極性，在保證銷量的同時保證銷售質(zhì)量。 說明： 1.輔導(dǎo)是一個過程，是通過對話改變別人的行為模式以改善業(yè)績。輔導(dǎo)對話與普通對話不同，因為你必須事前計劃和準(zhǔn)備好對話內(nèi)容； 2.準(zhǔn)備工作 ·首先要明確協(xié)同拜訪的目的是為了輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒，要營造寬松的對話氣氛，否則業(yè)代會因心理壓力過重而故意去掩飾改變自己的日常銷售行為，你也無從發(fā)現(xiàn)問題。 ·和業(yè)代談

23、話，說明此次協(xié)同拜訪的內(nèi)容是培訓(xùn)和幫助，不帶任何懲戒性質(zhì)，讓業(yè)代放松情緒，照以往的工作方式去工作，主管只是跟著看看，看有什么可以幫助業(yè)代的地方。 3.拜訪線路的過程中，主管切忌： ·看到業(yè)代推銷不熟練，按捺不住，自己沖上去唱了主角。一天下來訂單比平時增加了不少，但都是主管的功勞，主管累得半死，業(yè)代更緊張內(nèi)疚得歷害，而互動、培訓(xùn)的目的卻沒達(dá)到； ·注意在拜訪時發(fā)現(xiàn)業(yè)代的工作失誤不要訓(xùn)斥，以免造成心理壓力點到為止在工作過程中給業(yè)代一些暗示，如：這個店位置不錯，怎么咱們的鋪貨率這么低？咦，某某洗發(fā)水銷路并不太好嘛，怎么他能鋪進(jìn)這個店，我們沒有？這個店老板不知道你是誰呀！等等 &#

24、183;記簡單的筆記備忘。 4.拜訪結(jié)束，輔導(dǎo)對話 ·多提問少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多講話，如果在拜訪過程你的“暗示”做得到位，你會發(fā)現(xiàn)等業(yè)代講完話的時候，你已經(jīng)無需再講了。 ·首先要表揚業(yè)代做的好的地方，打消他忐忑不安的心理，調(diào)節(jié)對話氣氛。 提問：先談?wù)勀阏J(rèn)為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什么，不要講口號，要把實例講出來。（注：業(yè)代開始可能不好意思，你要引導(dǎo)他講出答案并作出補充） 回答示例：我對售點拜訪的工作流程比較熟悉，實例是在全天拜訪過程沒有經(jīng)過您(主管)的提示都能按標(biāo)準(zhǔn)流程工作。 記錄：目前熟練程度及例證一欄。 1、引導(dǎo)業(yè)代講出他工作的不足之處 提問：你認(rèn)為自己今天做的不好的有

25、那些？（注：因為在線路上你已對他的不足之處做出了暗示，業(yè)代心里其實也明白你所指的“不足之處”是什么） 回答示例：我的生動化技巧不熟練，比如在紅星商店產(chǎn)品沒有集中陳列；在永星超市的海報和店內(nèi)所賣的產(chǎn)品對不上號；在大發(fā)商店產(chǎn)品堆放雜亂，而且沒有作產(chǎn)品清潔，還有即期品出現(xiàn)。 主管做出補充 記錄：需精進(jìn)項目及例證 2、引導(dǎo)業(yè)代做出改進(jìn)計劃； 提問：我能幫你什么，來共同改進(jìn)這些不足之處？(注:不要出現(xiàn)“你打算怎么辦”等斥責(zé)口氣,而以“我能幫你什么”發(fā)問) 回答示例：我在下周重點留心提高生動化技巧背熟公司的生動化法則利用周日時間去別的同事線路上觀摩學(xué)習(xí) 主管補充 記錄，具體行動步驟 3、主管總結(jié)發(fā)言：這才是主管說話的時候，但往往主管發(fā)現(xiàn)業(yè)代已經(jīng)把自己要講的話講完了，你只需要告訴他，你做的不錯，但不足之處及時彌補，我會提供支持講解生動化技巧，同時一周后我后再次拜訪你的線路。 好，現(xiàn)在回顧一下表十的應(yīng)用效果業(yè)代在你的協(xié)同拜訪、暗示和輔導(dǎo)對話之后： ·