1、 銷售管理課程設計 設計題目：某健身器材東北市場銷售管理策劃 專 業：xxx 班 級：xxx 姓 名：xxx 學 號：xxx 指導教師：xxx 2015年6月22日2015年6月26日 目錄一、營銷環境2二、公司簡介3三、產品及功能3四、銷售計劃4（1）銷售目標4（2）銷量預測4（3）銷售額預測4（4）銷售配額5（5）銷售預算5五、建立銷售組織6（1）銷售人員招聘6（2）銷售人員培訓6（3）組織設計7（4）團隊建設8六、銷售區域8七、促銷策略9八、制定客戶管理政策及制度9（1）客戶服務9（2）客戶關系管理9（3）中間商管理10（4）終端管理10九、制定銷售報酬、激勵及考核制度11（1）銷售報酬

2、11（2）銷售激勵11 （3）績效考核11 一、營銷環境隨著社會主義市場經濟體制的建立，體育界在深化體育體制改革的大環境下，對群眾體育工作進行了新的研究和認識。在1993年4月的全國體委主任會議上，國家體委副主任徐寅生同志接著作了題為加強宏觀管理，抓好群眾體育工作的講話，他指出：“各級體育行政部門必須轉變職能，要有切實可行的措施，切實抓好群眾體育工作”；“近期內國家體委擬與有關部委配合，準備實施全民健身計劃，把全民健身作為一項系統工程在全體國民中推行。” 1993年5月24日，國家體委關于深化體育改革的意見頒發。其附件關于群眾體育改革中指出：“在國務院的領導下，國家體委會同有關部門共同推行一個

3、社會支持、全民參與的健身計劃。全民健身計劃是一項綜合性的系統工程，體育行政部門要有職能部門主管這項工作，加強領導，制訂規劃，以保證計劃的實施。為了響應國家“全民健身計劃”的號召，舉國上下掀起了健身熱潮，對健身器材的需求也激增，這給健身器材的銷售帶來了機遇，近幾年健身器材的銷量呈現連續增長的趨勢。 二、公司簡介某某健身器材有限公司主要經營：劃船器、健美車、健步機、跑步機、美腰機等產品。公司尊崇“踏實、拼搏、責任”的企業精神，并以誠信、共贏、開創經營理念，創造良好的企業環境，以全新的管理模式，完善的技術，周到的服務，卓越的品質為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務于客戶，堅持用自己的服務去打動

4、客戶。 三、產品及功能劃船器：主要用來增強手臂力量、背闊肌和動作協調能力。健美車：鍛煉時，象騎自行車一樣，主要用來增強腿部力量，增強心血管功能。健步車：主要用以鍛煉腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。彈簧棒 ：兩端為木柄，中間是一根彈性很大的彈簧，用來訓練上臂和軀干的肌群。美腰機：可對腰部、背部作放松按摩。臥推架：臥推架是練胸大肌的專用器械。它有平臥、坐式斜臥和立式斜臥3種。深蹲架 ：深蹲架是肩負杠鈴做蹲起發達腿部肌肉群的專用器械。開降架 ：可用來練習半蹲、負重提踵和頸后推舉等動作。綜合型多功能器：擴胸器、引體向上、仰臥推舉，主要是用來鍛煉上肢力量及胸大肌力量。仰臥起坐，主要用來鍛煉腰肌群，減少腰腹部

5、多余脂肪。跑步機：主要用以鍛煉腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。橢圓機：增加了鍛煉的多樣性和有效性，零阻力的鍛煉減少肌肉勞損的發生。體適能運動機：類似于登樓梯、步行、慢跑和長跑間自由轉換。您可以通過這種即時轉換模式功能，調整您的訓練模式來達到針對特定肌肉群訓練的目標。動感單車：一種和自行車長得很像的運動器材，它有自己的音樂編排，跟隨動感音樂的節拍，調節阻力的大小，在教練的帶領下，由簡單到復雜，包括手臂、腹部和胸部在內的所有的肌肉都在做功。產品優勢：擁有國內先進的技術，產品功能齊全，形式多樣，可滿足不同人群、不同場地鍛煉各肌肉群的需要。產品劣勢：品牌知名度不高。 四、銷售計劃 （1）銷售目標因為某

6、某第一年入駐東北市場，努力做好品牌宣傳推廣，在業績穩定增長的前提下，提高市場占有率，銷售預測中第一季度總銷售額為400萬，第二季度650萬，第三季度800萬，第四季度1150萬。銷售基本目標：銷售部門年銷售額達3300萬元以上。 （2）銷量預測第一季度為某某健身器市場導入期，消費者對某某尚未形成認知，預測量較少，室內小型器材預銷售1.1萬臺，大型綜合健身器材預銷售8000臺；第二季度室內小型器材預銷售2.3萬臺，大型綜合健身器材預銷售1.2萬臺；第三季度室內小型器材預銷售2.8萬臺，大型綜合健身器材預銷售1.8萬臺；第四季度室內小型器材預銷售3.6萬臺，大型綜合健身器材預銷售2.7萬臺。經過我

7、們的宣傳促銷及正確的銷售渠道選擇，消費者對某某健身器有了一定的認識，并且我們的產品迎合了廣大民眾對室內多肌群鍛煉的需求，引起了消費者的購買興趣，第二、三、四季度預計銷量會有所提高。 （3）銷售額預測 季度 銷售額 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度室內小型器材 2695500 3414300 5271200 7787000大型綜合健身器材 1943500 2392000 3588000 5980000合計 4639000 5806300 8859200 13767000 （4）銷售配額本著區域分配法，對沈陽、大連、長春和哈爾濱進行充分的挖掘，使產品在當地市場的占有率逐漸提高。對于健身器材來

8、說，區域的經濟水平，人口因素對產品銷售有很大影響，把東三省劃分三大區，每個省在分四個小區，進行人員分配。 本公司采取的銷售配額的方法為銷售量配額，財務配額。本著公平性和靈活性的原則最終看銷售人員是否完成任務。影響銷售配額因素：A.市場狀況B.競爭對手情況C.現有市場的特點D.產品覆蓋的程度E.該市場過去同類產品銷售業績根據以往數據和未來的銷售預測數據顯示，由于銷售配額應該低于銷售目標，這樣銷售人員會有一定銷售提升空間，會更加努力的完成配額，從而賺取額外的獎金，因此本公司將2015年的銷售總定額定為3000萬元。銷售總量為6700臺。 （5）銷售預算廣告：某某在東北市場，知名度不夠高，本公司需要

9、大力投放廣告提升曝光度，準備投入100萬元，其中電視廣告費用60萬元，在大連衛視、沈陽衛視、吉林衛視和黑龍江衛視幾個收視率較高的衛視播放廣告。其余40萬元在主要的幾個報業刊登廣告，在蘇寧國美門面店買下權限，在最顯眼的位置放大型海報吸引顧客眼球。另外，與淘寶、京東這樣的電商平臺合作，進行網上銷售。銷售活動：為進入東北市場做好先行準備，不定期舉辦促銷活動，與顧客互動，預算10萬元。與中間商合作談判費用：初步估計80萬元。員工工資：100萬元用于支付員工工資和獎勵。招聘培訓費：5萬元。流動資金：60萬元。用于各項意外支出。 五、建立銷售組織 （1）銷售人員招聘 本公司招聘銷售人員的途徑主要包括： A

10、.可以通過人才市場、招聘會渠道等發布招聘信息。 B.在趕集網和58同城上發布招聘信息。 C.在報紙上發布招聘信息。 D.向高等院校招聘，在給大學生其提供實習經驗的同時，降低工資開銷。確定需要招聘的職位及數量；決定發布信息的構成；招聘信息的構成包括內容、應聘方式、招聘期限等。且公司正處于成長期，每個小區域大約招七個人。告知應聘者應如何應聘。一般應聘方式主要有：先寄回函，再安排面試。電話聯系，即來面試。見報即來面試。通常本企業采取電話聯系，即來面試。面試是招聘必不可少的一個環節，面試管可以通過面試問他想考察的問題，可以看出應聘者的反應靈活度，應聘者的外貌氣質。筆試是許多大企業及其招聘素質較高的銷售

11、人員的單位，筆試測驗能測出應聘者的真實能力水平，能以更客觀的方式了解應聘者的個性及能力，并能以定量的方式了解申請人的相關情況，便于比較衡量。（2）銷售人員培訓由于本公司是剛進入東北市場，培訓銷售人員應注意以下要素： A.企業一般情況介紹（企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。 B.所銷售產品的有關信息介紹（產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護以及修理方法等）。培訓計劃的設計應考慮到新人培訓、繼續培訓、主管人員培訓等不同類型培訓的差異，培訓計劃需要注意以下問題：培訓目的、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。 培訓目標： A.銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品

12、信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。 B.技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。 C.態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。 培訓方法:培訓的方法主要有課堂培訓法、會議培訓法、模擬培訓法。本公司采用的主要是模擬培訓法和會議培訓法，讓銷售人員增加

13、實戰銷售的能力。 （3）組織設計 本公司組織的目標是通過各種銷售活動完成企業銷售目標，實現銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務，并努力擴大產品和服務的市場占有率，為企業發展創造條件。并且依據企業的產品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構成不同的組織形式，有地區型組織、產品型組織、顧客型組織及復合型組織。還要加強組織的管理，以顧客為導向，對人、財、物、信息等管理資源進行合理組織和充分利用。 本公司組織設計的原則： A.顧客導向的原則：在設計銷售組織時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，服務消費者。以此為基礎，建立起一只面向市場的銷售隊伍。 B.精簡與高效的原則：精簡與高效是手段和目的的關系

14、，提高效率是組織設計的目的，而要提高組織的運行效率，又必須精簡機構。具體地說，精簡高效包含三層涵義：一是組織應具備較高素質的人和合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設人而不是因人設職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結構應有利于形成群體的合力，減少內耗。 C.管理幅度合理的原則：管理幅度是直接向一個經理匯報的下屬人數。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質，以及經理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為68人。但隨著企業組織的變革，出現了組織結構扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。 D.穩定而有彈性的原則：組織應當保持員工隊伍的

15、相對穩定，這對增強組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經濟的波動性或業務的季節性而保持員工隊伍的流動性。 （4）團隊建設 銷售團隊是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。優秀的銷售團隊能快速獲取競爭優勢和利潤的機會。 構架：總經理銷售經理銷售主管銷售代表 職責： 總經理：統籌全局，定期視察各區銷售情況，制定大方向計劃。 銷售經理：和各部門密切配合完成工作，嚴格遵守各項制度規章，處處起表率作用，制定銷售計劃，確定銷售政策，對銷售人員招聘、培訓、選擇調動；財務管理，防止呆

16、賬壞賬；定期對員工考核。 銷售主管：負責具體銷售工作，定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表；每日確認銷售代表業績；參與并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究路線；組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法的實踐。 銷售代表：全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區域的市場開發、客戶推廣 和銷售管理等工作；搜集與尋找潛在客戶，開發新客戶，拓展與老客戶的業務，建立和維護潛在客戶檔案；制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶；熟悉產品知識，保證準確無誤向客戶傳達產品信息，建立公司專業負責的良好形象；學習并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業化面對面拜訪，說服客戶接受公司產品。 六、銷售區域 東北市場劃分為三大區域

17、，重點打造遼寧市場，我公司集中主要力量在遼寧市場，集中力量大力開拓市場，在大力發展遼寧市場的同時還要均衡發展吉林和黑龍江市場。 目標一定要明確，批發商銷售代表一定要確切地知道自己要達到的目標和零售網點開發目標，并且盡量把目標數字化、具體化。A.銷售區域邊界:明確銷售區域的邊界，避免重復工作及與其他區域的業務摩擦。B.銷售區域市場潛力:批發商銷售代表一定要了解區域內市場潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現銷售收人。C.銷售區域的市場覆蓋:批發商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯系的方式，以及與每位零售客戶聯系的頻率。D.零售商銷售代表:批發商銷售代表要使每個零售

18、商銷售代表認識到銷售區域分配的合理性，并使其有足夠的銷售潛力，取得合理的收人；還要保證每個零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。 七、促銷策略針對東北地區冬季時間長，天氣嚴寒，室外活動受限，室內空間有限的特點，應主推室內輕便型健身器材，體現經濟實用的原則。促銷包括：1、贈送禮物，購買兩臺以上的顧客贈送一個輕便型俯臥撐支架；2、在網上發放折現卷，購買指定產品可折現；3、現場抽獎活動，最高獎項可免費領取一臺跑步機；4、免費體驗，新產品打入市場時，讓消費者了解產品可以讓消費者填寫個人信息申請試用。 八、制定客戶管理政策及制度 （1）客戶服務本公司設立專門部門及人員，通過多種渠道來收集客戶投訴意見，使

19、用文字客服、視頻客服和語音客服讓客戶進行投訴或發表建議、看法；對于一些重要客戶，還應登門拜訪，或召集客戶懇談會，對于客戶首次提出的能夠帶來服務較大程度改進的意見，應給予客戶一定程度的獎勵。責任部門需要查明客戶投訴的具體原因，以及造成客戶投訴的責任人，追究其責任；提出問題的解決方案，報相關領導批準，并在規定的投訴處理時間內實際解決問題。對于近段時間無法解決的問題，需要給出客戶相關的承諾，并將處理結果報客戶投訴處理部門或人員。 （2）客戶關系管理本公司會及時建立CRM團隊確立業務計劃，詳細進行評估銷售、服務過程，明確實際需求，接收反饋等。（如下圖） 市場 機會 客戶 市場 營銷 售前 咨詢產品銷售

20、售后服務客戶反饋 （3）中間商管理本公司在選擇中間商會提前進行溝通描述本公司的實力、專業水平、行業地位、發展潛力、公司遠景、公司有無雄厚資金、公司背景、規模、氣魄、盈利能力、營銷及管理水平如何、高水平的人才、產品專業化程度、技術裝備和研發能力、企業的前景等。而在選擇中間商時，我們會考核中間商的財務信譽以及商務信譽；考核中間商的經營意識，主要看中間商能否與本公司產生共鳴，在思想上和我們進行有效的溝通；然后還要看中間商的經營能力（中間商的市場覆蓋范圍、中間商的經營狀況、中間商對當地市場的熟悉程度、中間商的服務態度與能力）。選擇中間商時，注重形象，應與本公司形象相匹配，還有能彌補公司在產品銷售方面的

21、劣勢，尤其是選擇那些在銷售行業產品上有專長的中間商。確定了中間商后，我公司會多家關照、支持和引導，用本公司的服務和信譽締造牢固的廠商關系。我們會秉承同舟共濟原則，把中間商當成自己的營銷隊伍的一份子。經常與中間商保持聯系，了解中間商的需求急需要解決的問題；幫助中間商建立庫存管理體制；嚴格控制中間商的進貨渠道，防止中間商竄貨；嚴格控制中間商銷售的價差體系，不得以過低的價格傾銷商品。 （4）終端管理爭取中間商最好的陳列點，完善終端陳列，根據具體情況做產品詳細的陳列規劃。A.對需要系統陳列的產品，應留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發“蜂 群”般的消費效應；B.在專營店爭取在旺季保

22、證位置的更新和生動化、系統化陳列，避免陳舊 呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；C.節假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍；D.制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核；E.有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選 準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端。F.籌劃商品活動；塑造店頭魅力；協助建立內部管理制度；傳授促銷方法；提供市場信息。G.終端系統管理是控制終端的基礎工作，建立終端客戶資料庫。 九、制定銷售報酬、激勵及考核制度 （1）銷售報酬普通銷售員的月基本工資為2000元；銷售主管的工資為底薪2500元，外加提成，提成為月銷售額的3%提取；銷售經理每月底薪4000元，外加提成，提成為手下銷售總業績的2%；總經理年薪為12萬元。 （2）銷售激勵為提高員工的工作積極性，本公司提供激勵制度：物質激勵：銷售員除了基本工資，還有銷售提成，賣得越多，提成越高。其次還有通訊、交通、