1、 如何制定大客戶開發計劃？制定聯盟策略、接觸策略和資源分配策略？分析并接觸到關鍵人物？能贏得關鍵人物乃至最高決策者的支持？國內大客戶營銷培訓第一人丁興良教授為您講授大客戶戰略營銷，使您學會通過整合公司資源來為客戶創造更大的價值，使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。 > >四川名仕財智企業管理顧問有限公司< < <大客戶戰略營銷2011年8月5日·武漢l 講師介紹： 丁興良 名仕領袖學院資深培訓師 國內大客戶營銷培訓第一人、中國工業品實戰營銷創始人、清華大學中國總裁班的特別顧問、卡位戰略營銷理論的開創者、出色財智雜志特聘銷售顧問、中歐國際工商管理學院

2、EMBA、工業品營銷研究院首席顧問。18年知名企業實戰營銷高管經驗；15年研究工業品行業營銷的專業背景。世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，全國水泵行業第一；世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總，全球自動化閥門控制行業第一。8年營銷專業培訓與咨詢經歷，70多家企業咨詢項目高級顧問，1000多場的營銷培訓經驗。名副其實的實戰派、實力派、教學實用派資深營銷講師，長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。l 課程目的1、明確自己

3、在大客戶開發中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。2、使您學會通過整合公司資源來為客戶創造更大的價值。3、使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。4、所提供的資源分配戰略（含方法）能讓貴公司有效的資源發揮最大的效益。5、所提供的分析工具有助于您深入發掘大客戶的需求，從而提高其業績貢獻。6、如何制定大客戶開發計劃？7、制定聯盟策略、接觸策略和資源分配策略？8、分析并接觸到關鍵人物？9、能贏得關鍵人物乃至最高決策者的支持？l 培訓方式 ·案例剖析:引導學員發現問題，解決問題，把有效的解決方案融匯到現實案例中。 ·互動交流:鼓勵學員從切深經歷出發，體驗學習的樂趣。 ·

4、緊扣主題:圍繞交流的主題，深入挖掘。激發學員潛意識，提升學員的思考能力。 ·實戰摹擬:一切從實戰出發，現場解決學員提出的問題，提升學員解決問題的能力。l 課程大綱一、大客戶對企業營銷的價值u 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵u 大客戶營銷的最高法則是信任u “阿拉丁神燈”（小組練習）u 分析客戶數據u 三種目標：戰略、銷售及價值u 怎樣評估提供給客戶的價值？二、大客戶營銷的主要戰略u 戰略VS.戰術u 三種戰略：聯盟、接觸、資源分配u 尋求并確定聯盟的戰略u 戰略聯盟的五個層次u 如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次三、提升大客戶價值的六步營銷u 行業分析u 競爭對手分析u 需求分析u 個

5、性化分析u 服務支持u 后臺支持四、與高層互動的秘訣u 分析關鍵人物與決策者u 關鍵人物影響圖u 關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標u 與高層溝通的方式和技巧u 怎樣獲得關鍵人物的支持u 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通u 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖u 搞定高層的七項秘訣u 接觸戰略u 怎樣向最高決策者銷售五、實施營銷策略u 產品決策u 價格決策u 渠道決策u 促銷決策六、構建客戶導向型營銷平臺u 內部導向性與客戶導向型企業的區別u 流程再造的概念和操作原則u 如何構建大客戶營銷平臺七、整合客戶品牌推廣u 整合大客戶品牌的必要性u 大客戶品牌推廣八大招數u 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式u 是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏u 結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式u 品牌推廣的方式【開課時間】 2011年8月5日【溫馨提示】 8：10-8：50報到，授課時間：9：00-12：00，13：30-17：00【培訓費用】 1680元/人【開課地點】 武漢【培訓對象】 銷售總監、銷售經理、市場經理、大客戶經理、區域經理、資深銷售人員、大客戶管理人員【主辦單位】 名仕領袖學院 （湖北） 上海交通大學海外教育學院國際領導力研究所【單位信息】 公司名稱：名仕領袖學院武漢分公司 公司地址：