1、編輯ppt1渠道促銷與推廣渠道促銷與推廣20122012年年8 8月月5 5號號編輯ppt渠道成員的選擇與開發渠道成員的選擇與開發渠道推廣產品的篩選渠道推廣產品的篩選渠道促銷的常用方式渠道促銷的常用方式渠道促銷的評估渠道促銷的評估編輯ppt問題問題n 分銷商是不是越多越好？n E潔系列適不適合做渠道促銷？編輯ppt渠道、渠道成員的定義渠道、渠道成員的定義渠道：渠道：商品的流通路線。渠道有長渠道與短渠道之分渠道成員：渠道成員：商品流通中的任何一個組成部分，都是一個渠道成員 編輯ppt廠家一級商二級商一級商終端終端終端患者患者患者編輯ppt商業渠道的結構商業渠道的結構渠道級別渠道級別銷售渠道結構銷

2、售渠道結構0級銷售渠道級銷售渠道廠家廠家消費者消費者1級銷售渠道級銷售渠道廠家廠家終端終端消費者消費者2級銷售渠道級銷售渠道廠家廠家一級商一級商終端終端消費者消費者3級銷售渠道級銷售渠道廠家廠家一級商一級商二級商二級商終端終端消費者消費者編輯ppt一二級商篩選原則及要素一二級商篩選原則及要素 一級商篩選原則及要素一級商篩選原則及要素 二級商篩選原則及要素二級商篩選原則及要素n區域純銷商立足本地，細化營銷n代理商產品區域的有效補充n純銷商保重點終端 推新特產品n流通商擴大覆蓋區域 聯系非目標終端編輯ppt經銷商篩選標準企業信譽財務狀況分銷能力市場覆蓋范圍銷售規模及業績管理能力及可持續發展對本公司

3、產品興趣類似產品（競品和替代品）銷售情況編輯ppt經銷商篩選原則n進入目標市場原則 區域市場/特類終端市場：醫院、otc、第三終端n企業形象匹配原則 合資/江中n產品銷售策略匹配原則 大流通/區域代理/渠道特供n同舟共濟原則編輯ppt經銷商雙重指標分類不要試圖改變經銷商的象限，而是要選擇好合適的經銷商編輯ppt渠道推廣產品的定義及范圍n定義：可以不主要依賴終端直接對應促銷，而由其他營銷手段來引發銷售行為的產品n范圍普藥廣告產品部分成熟的院外銷售產品編輯ppt渠道推廣藥品的篩選原則n目標市場規模的大小n目標市場進入的門欄n備選品種的市場價值n渠道選擇與渠道策略編輯ppt渠道促銷的意義n顯性意義（

4、及時性意義）銷售增量回款阻截競品n隱性意義（中長意義）品牌強化增大客戶群非目標市場銷售強化渠道信心編輯ppt渠道促銷設計思路n促銷目的n適合產品n購買決定環節要素歸納適應癥產品成熟價格低廉有一定品牌（企業產品）編輯ppt針對一級商的促銷活動n目的加速資金回流提升覆蓋激勵一級商因為某目的階段促銷策略n方式時間段獎勵活動批量定貨獎勵推廣會銷售競賽（銷售部/開票員）編輯ppt針對二級商的促銷活動n目的提升一級信心擴大實質銷售選擇并扶持協議二級商深入了解銷售信息抑制區域串貨及維持價格體系n方式時間段獎勵活動批量進貨獎勵銷售競賽（銷售部/開票員）推廣會編輯ppt針對終端的促銷活動n目的銷售隊伍力所不能及

5、區域的銷售促進發掘新市場機會擴大目標終端候選提升銷售擴大產品提高品牌知名度編輯ppt針對終端的促銷活動n方式時間段獎勵推廣會積分銷售競賽社區城鄉階段季節單品綜合編輯ppt各類促銷方式實施要點時間段獎勵活動 客戶拿貨規律/庫存/競品庫存批量定貨獎勵 談判技巧推廣會 專業化/賣點/會場布置/會中拉單/會后跟蹤銷售競賽 動員：領導參加/回訪：政策知曉/進度提醒 編輯ppt促銷活動效果評估n業績比較業績比較同比增長環比增長目標完成率與前檔促銷對比（可提出改進措施）n成本費用成本費用投入產出比n中遠期效果中遠期效果客戶數量增長產品品種增加客戶評價編輯ppt結語 銷售的樂趣就在于每一個不同的銷售都有一群不同的人，都會發生一連串不同的故事。樂于銷售的人會把銷售的過程看做是一個創作的過程。雖然這種創作的結果都是大同小異成交。但是，在銷售過程中那種把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅，那種由于自己的努力把原本不可能的事情變成可能并且獲得成功的刺激，那種在人和人的感情，知識，計謀的交戰中的寢食難安，那種在成功與失敗之間的起伏跌宕，以至那種像十月懷胎到最后瓜熟蒂落般的幸福