1、【心理影響】實驗1：插隊一個心理學家跑到圖書館，請排隊等候復印的人幫她一個小忙。“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？”當她這樣說時，60%的人答應了。然后，她換了一種說法：”對不起，能不能讓我先復印呢？因為我要復印幾頁紙。”她只多加了兩個字”因為”，但同意的人居然增加到了93%。雖然心理學家早就知道，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，得到幫助的可能性就更大。但是這個實驗證明，只是聽到“因為”兩個字，人們就會認為她是有理由的，從而給予幫助。這證明了人類存在心理定勢，會不自覺地受到影響。 【互惠】（Reciprocity）實驗2：捐款信美國傷殘軍人協(xié)會每年發(fā)出很多募捐

2、信，經(jīng)過統(tǒng)計，18%的收信人會捐款。有一年，該協(xié)會主動在信中放了一個小禮物（比如背面涂了不干膠的標簽），結(jié)果捐款率幾乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。這說明人們存在”互惠心理”，接受別人的禮物后會有一種負債感，覺得自己應該回報。所以，先給予別人一點小恩小惠，然后再提出請求，將會大大提高對方答應請求的可能性。 實驗3：陪同參觀心理學家來到大學校園，詢問大學生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園，只有17%學生表示愿意。心理學家換了一種說法，先問你是否愿意每周為少年犯提供2小時的咨詢服務(wù)，至少堅持兩年？所有人都表示不愿意。心理學家又問，那么你是否愿意陪他們?nèi)⒂^一次動物園呢？這一次，50%

3、的學生表示愿意。可以看到，讓對方先拒絕一個更大的請求，會使得另一個較小的請求被接受的可能性上升三倍。心理學的解釋是，人們不喜歡有負債感，當你拒絕對方的時候就會形成潛在的負債感，即使你實際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠，人們往往會同意第二個較小的請求。另一方面，這里還涉及心理學的對比原理，因為兩個請求形成對比，使得第二個請求看上去不那么過份，所以更有可能得到同意。這種情況在實際生活中的應用是，如果你要向別人推銷，就要先展示質(zhì)次價高的商品；如果你要向別人借錢，就要先開口借一個很高的金額。這樣會增加第二個請求被接受的可能性。 【承諾和一致】（Commitment and&#

4、160;Consistency）實驗4：看管物品心理學家在海灘上隨便找一個人作為實驗對象，在離他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，聽著便攜式收音機傳出來的音樂。幾分鐘之后，心理學家從浴巾上爬起來，向大海走去。過了一會，一個假扮的小偷來了，拿起收音機就走。通常情況下，實驗對象都不愿冒險去阻攔那個小偷。在20次的實驗中，只有4個人挺身而出。心理學家改變做法，在下海游泳時，口頭請求實驗對象幫忙照看一下東西，所有實驗對象都答應了。當小偷再來拿收音機時，20個實驗對象中有19個人挺身而出。他們追趕著小偷，叫他停下來，要求他對自己的行為做出解釋，而且大多數(shù)人都會沖上去拉住他，或者干脆把收音機從他手里

5、奪過來。這是因為人們希望能夠遵守承諾。人們在心理上有一種要與過去的所作所為保持一致的愿望。一旦做出了某個決定，或選擇了某種立場，就有一種壓力要與它保持一致，證明之前所做的決策。 實驗5：公益廣告牌心理學家假扮成義工，在加州的一個居民區(qū)內(nèi)，挨家挨戶地向居民們提出請求，希望允許在社區(qū)草地上樹立一塊超大的公益廣告牌。為了讓居民了解廣告牌豎起來之后的樣子，他們展示了一張照片：一棟漂亮的房子幾乎被廣告牌遮得嚴嚴實實，廣告牌上面歪歪扭扭地寫著幾個字”小心駕駛”。83%的居民理所當然地拒絕了這個要求。心理學家又換了一個社區(qū)，先向居民詢問，是否同意樹立一塊宣傳安全駕駛的小牌子。這個請求不算什么，幾乎

6、所有人都答應了。兩個星期后，心理學家拿著同一張大廣告牌的照片，再來征求居民同意，這次只有24%的居民拒絕這個要求。人們之所以對同一張廣告牌，產(chǎn)生不同的態(tài)度。原因就是一旦人們之前同意了某個請求，后面的態(tài)度就會發(fā)生改變，他會答應陌生人的請求，努力與自己過去的承諾保持一致。一般來說，當一個人公開選擇了某種立場之后，馬上就產(chǎn)生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼里顯得前后一致。而且，知道你的立場的人越多，你就越不愿意去改變它。所以，讓對方信守承諾的最好方法，就是讓他把承諾寫下來，再盡量多地向他人展示。 【社會認同】（Social Proof）實驗6：怕狗的小朋友心理學家挑選了一

7、些怕狗的幼兒園小朋友，讓他們每天花20分鐘觀看一個小男孩高興地與狗玩耍。結(jié)果，這一做法使得怕狗的兒童發(fā)生了明顯變化。僅僅在4天之后，就有67%的兒童愿意鉆進圈著小狗的圍欄里，與小狗玩耍。而且當其他人離開后，他們?nèi)耘f待在那里，親熱地拍打或撫摸小狗。這說明周圍人的做法對我們決定自己的行動，具有很重要的指導作用。 實驗7：旁觀者心理學家讓一個紐約大學的學生，在馬路上假裝癲癇病發(fā)作。當只有一個旁觀者在場的時候， 85%的情況他會選擇去幫助發(fā)病的大學生。當有5個旁觀者在場的時候，大學生得到幫助的概率只有31%。既然絕大部分單獨經(jīng)過的人，都會伸出援手，我們就很難說這是一個”冷漠的社會”

8、。但是，與一般的看法相反，旁觀者越多，實際上得到幫助的可能性反而變小了，這是為什么？心理學家認為，原因至少有兩個。第一個原因是，當有多個旁觀者時，每個人的責任感都會下降，”也許其他人會幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了。”結(jié)果，沒有一個人幫忙。第二個原因是，每個人看到其他人都沒有行動，就認為既然大家都不擔心，說明一切正常。而且，我們都不喜歡在別人面前顯得慌亂。重要的是認識到，旁觀者沒有采取行動并不是因為冷漠無情或缺乏善意，而是因為他們不知道是否有緊急事件發(fā)生，也不知道自己是否有責任去采取行動。如果他們明確地知道自己負有責任，他們的反應是非常迅速的。當你遇到危險，正確的做法是從人群中挑出一個人來，盯著

9、他，指著他，直接對他說：”你，穿藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來。”通過這么簡單的一句話，你可以讓周圍的人了解你的處境、明確他們的責任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性。 【喜好】（Liking）實驗8：足球隊的稱呼在期末考試結(jié)束以后，心理學家對亞利桑那州立大學的學生做電話調(diào)查，詢問他們該校足球隊上一場比賽的輸贏。如果上一場比賽輸了，只有17%的學生會說”我們的球隊”；如果上一場比賽贏了，用到”我們”這個詞的學生就會增加到41%。這種差異的原因是，人們對與自己相似的人會產(chǎn)生好感。因為沒人喜歡當失敗者，所以人們更愿意與失敗者保持距離或差異。 【權(quán)威】（Autho

10、rity）實驗9：估計身高心理學家將一位來自英國劍橋大學的訪問者，依次介紹給澳大利亞某所大學五個班級的學生。但在每一個班上介紹他時，他的身份都不相同。在第一個班上，他被介紹為學生；在第二個班上，他被介紹為實驗員；在第三個班上，他被介紹為講師；在第四個班上，他被介紹為高級講師；而在第五個班上，他被介紹為教授。當他離開之后，心理學家要學生們估計那位訪問者的身高。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著地位每一次升高，學生們估計的身高平均會增加1.5厘米。所以，當訪問者是”教授”時比他是”學生”時，身高要高出6厘米。這說明頭銜對人們有很大的影響力，一個人的頭銜越顯赫，人們對這個人的身高就估計得越高。這反映了人們仰視權(quán)威的心理

11、。 實驗10：闖紅燈心理學家讓一名31歲的男子在好幾個不同的地方，闖紅燈橫穿馬路。有一半時間，他穿著一套燙得很平整的高級西服，系著領(lǐng)帶；而另一半時間，他穿著普通的工作服。后一種情況時，并沒有多少人跟著他一起闖紅燈；而前一種情況時，跟著他的人簡直是成群結(jié)隊。這說明，人們很容易從服裝去判斷權(quán)威。如果對方穿著一套權(quán)威的衣服，大多數(shù)人會選擇服從。 實驗11：按喇叭心理學家在舊金山的繁忙路口做了一項調(diào)查。當綠燈亮起的時候，如果前面停著一輛普通的經(jīng)濟型轎車，久久不開，幾乎后面所有的司機都按了喇叭，而且大多數(shù)人按了不止一次。但是，如果前面停的是一輛豪華的高級轎車，只有50%的司機會按喇叭，其他人老老實實在后面等著，直到它開動為止。這說明，人們會從車輛判斷車主的地位，尊