1、培訓(xùn)文集培訓(xùn)文集培訓(xùn)文集目錄商務(wù)禮儀培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)專業(yè)知識新職員入社培訓(xùn)流程 以及考核標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀篇商務(wù)禮儀篇商務(wù)禮儀篇韓國商務(wù)禮儀儀容儀表日常行為規(guī)范韓國商務(wù)禮儀 禮節(jié)的重要性禮節(jié)的重要性- - 表示尊重對方人格的敬意表示尊重對方人格的敬意- - 以誠相待的親切與協(xié)助的表示以誠相待的親切與協(xié)助的表示- - 比起回禮，自己主動更具意義比起回禮，自己主動更具意義- - 快樂、可維持明朗的社會生活及圓滑的待人關(guān)系快樂、可維持明朗的社會生活及圓滑的待人關(guān)系 禮節(jié)的最佳時間禮節(jié)的最佳時間- - 一般在相隔一般在相隔3030步以內(nèi)時（與對方反方向時）步以內(nèi)時（與對方反方向時）- - 最佳時間為

2、相隔最佳時間為相隔6 6步時（與對方反方向并會面時）步時（與對方反方向并會面時）- - 在身旁或突然見面時立即在身旁或突然見面時立即 禮節(jié) 禮節(jié)姿勢禮節(jié)姿勢 -身體前傾時視線應(yīng)停留在離腳尖身體前傾時視線應(yīng)停留在離腳尖1cm處，并在行禮前后和對方溫柔對視。處，并在行禮前后和對方溫柔對視。-不要光低頭，要保證與腰部形成一條線向前微傾。不要光低頭，要保證與腰部形成一條線向前微傾。-兩腿并直，膝蓋貼緊兩腿并直，膝蓋貼緊-互相說：互相說：“您好嗎？您好嗎？”、“見到你很高興見到你很高興”。 禮節(jié)的區(qū)分禮節(jié)的區(qū)分 脖禮脖禮（輕禮）（輕禮）-平輩之間、晚輩、在走廊見過兩次以上者、陌生長輩（上體前傾平輩之間、

3、晚輩、在走廊見過兩次以上者、陌生長輩（上體前傾15度）度） 普通禮節(jié)普通禮節(jié)-在日常生活當(dāng)中見到長輩或老師時（上體前傾在日常生活當(dāng)中見到長輩或老師時（上體前傾30度）度）鄭重禮節(jié)鄭重禮節(jié)-感謝、謝罪時、國賓、國家元首、家族長輩、結(jié)婚式等（上體前傾感謝、謝罪時、國賓、國家元首、家族長輩、結(jié)婚式等（上體前傾45度）度） 儀容儀表男性男性 1 1、服飾：、服飾：必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3-5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，

4、但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。2 2、頭發(fā)：、頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡須為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。 儀容儀表女性女性服飾：服飾：女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。裝飾：裝飾

5、：女員工要化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以上不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉型中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉的效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。站姿：站姿：1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。 2、面部：微笑、目視前方。 3、四肢：兩臂自然下垂、兩手伸開、手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊 營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握

6、在腹前，右手在左手上面。 4、兩腿繃直，腳間距與肩同寬腳尖向外微分。儀容儀表坐姿：坐姿：1、眼睛目視前方，用余光注視座位。 2、輕輕走到座位正面，坐落在坐椅前1/3處。 3、上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對 方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張 西望或顯得心不在焉。儀容儀表日常行為規(guī)范行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意“三輕”，

7、即說話輕，走路輕，操作輕。與人交談時首先應(yīng)保持衣裝整潔。交談時，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。交談時，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。嚴(yán)格規(guī)范用語,外線電話一律用“感謝致電貝斯特好景”并要求在第三次鈴聲響起前迅速接聽電話，如因特殊情況延誤接聽時間，在接起電話時要體現(xiàn)出飽滿的精神與工作狀態(tài)。不說有損公司形象的言語，不做有害公司形象的行為，自覺維護(hù)公司形象。日常行為規(guī)范房地產(chǎn)銷售技巧篇談判十大套路開場白沙盤介紹收集客戶資料（二次摸底）推薦戶型初次逼定升值保值（三板斧）入世良機(jī)（三板斧）價格合理（三板斧）臨門一腳（具體問題具體分析）簽合同開場白開場白的五

8、個步驟：贊美、拉關(guān)系、摸底、造勢、洗腦。贊美：贊美：贊美要貫穿談判始終。贊美要針對客戶的真正優(yōu)點進(jìn)行，要發(fā)自內(nèi)心。拉關(guān)系：拉關(guān)系：要與贊美相結(jié)合。優(yōu)秀的銷售人員要有能與客戶三分鐘成為老友的能力，建立信任感，讓客戶接受你。談判時請保持微笑。摸底：摸底：核心是摸清客戶資金和需求，為戶型推薦做好鋪墊。 三個必問：1）您是特意來看房子嗎？（判斷意向） 2）您買房比較在意些什么？（摸需求） 3）您還去看過哪些房子？（為后期比較作鋪墊） 售樓員通過與客戶的接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。造勢：造勢：給客戶制造一種緊迫感，要略有來晚之意。摸底之后，知道客戶的需求，針對需

9、求來造勢，否則會顯得很假，要有理有據(jù)。 如：客戶要80平方米的房子，“這樣的小戶型在這里賣得最好了”。洗腦：洗腦：灌輸一種新觀念、新思想。洗腦是為了后面的三板斧打基礎(chǔ)，又與前面的摸底環(huán)環(huán)相扣。 給客戶灌輸房子賣得快的思想，一定要有理有據(jù)。 告訴客戶，買房就要買什么樣的房子。總之，整個開場白都是為后面的談判打伏筆。實際上，當(dāng)你坐上談判桌摸清底后，就應(yīng)該知道你談客的主題及思想是在針對什么而談判。開場白沙盤介紹沙盤介紹的目的：沙盤介紹的目的： 1）解決客戶問題的最佳方法是做一個詳細(xì)的介紹。 2）通過沙盤介紹展示小區(qū)的最佳賣點，給客戶第一認(rèn)識且吸引客戶，思路簡潔、清晰，用華麗的語言包裝，這也是樓盤給客

10、戶最動心的認(rèn)識，要引起客戶興趣的最好方法。 3）談客不是唱獨角戲，介紹完畢后立即進(jìn)入互動過程，針對不同客戶使用不同方式。沙盤介紹的注意事項：沙盤介紹的注意事項： 1）客戶對陌生的產(chǎn)品不會產(chǎn)生興趣，所以要多用一些描繪的語言描繪出美麗的圖畫。要形象、生動，切忌啰嗦。 2）根據(jù)前面開場白中摸底的情況，在介紹沙盤的過程中對你所要推薦的樓座進(jìn)行重點包裝。沙盤介紹3）沙盤介紹一定要遵循一個總分總的原則，從大到小、從外到內(nèi)，給客戶理出一個清晰的思路，引導(dǎo)他朝著你的方向去思考。 注意多用一些：“您請看”,“您認(rèn)為呢？”等等，這類語言，吸引客戶的注意力，在配合運用肢體語言。沙盤介紹切忌：沙盤介紹切忌： 1）一言

11、堂。沙盤介紹也是一個和客戶互動的過程，如果只管自己講解而不顧客戶的感受，那將會是一個失敗的談判。 2）解決問題。在沙盤介紹中切忌解決客戶的太多問題，這樣不僅使你自己無法將整個社區(qū)完整的介紹給客戶，也會使客戶失去耐心和注意力?？傊?，一個好的沙盤介紹會使你的談判事半功倍。二次摸底二次摸底的目的： 彌補(bǔ)一次摸底的不足，為戶型介紹作鋪墊。 在前期的介紹完成之后，為一個談客的小節(jié)，這時應(yīng)該再次進(jìn)行比較深入的摸底。這一環(huán)節(jié)是比較重要的，因為很多客戶初次來訪，防范心理都比較重，對他的購房打算及經(jīng)濟(jì)狀況可能不愿意透露，或者透露假信息。前期介紹通過一段時間的交流之后，客戶一般會放松下來，所以這是要適時把握機(jī)會再

12、次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，關(guān)鍵的要先了解，為后面的推薦戶型打好基礎(chǔ)，找到客戶的真正需求和實力情況。注意事項： 1）不要一味的拉關(guān)系，跑題。 2）不要被客戶的問題牽著鼻子走，無法控制局面。推薦戶型戶型介紹：人們給房地產(chǎn)銷售人員起了一個很好聽的名字：造夢專家。戶型介紹是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣較為關(guān)鍵的一步，要激發(fā)客戶對家的向往，所以要多用描繪性的語言描述新家的美景。 1）這里仍要遵循總分總的原則。 2）按照戶型介紹的標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。 3）避免在介紹的過程中針對某處不足與客戶爭論。推薦戶型的注意事項： 1）觀察客戶的心理，要有強(qiáng)烈的推銷意識，你說哪種戶型好客戶就會覺得哪

13、種戶型好。要進(jìn)入角色，讓客戶有身臨其境的感覺，語言要親切、有感染力。 2推薦戶型的原則是，只推薦一個戶型，最多推薦兩個，切忌推薦多個戶型讓客戶有太多挑選的余地。推薦戶型配套物業(yè)介紹： 1）傳遞產(chǎn)品本身價值必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。 2）按照標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行介紹，可避重就輕化解戶型問題。 3）書寫與講解同步進(jìn)行。（也可以拿事先印好的文本進(jìn)行講解）算價格： 1）無論多便宜的價格，總會有人說貴，要有心理準(zhǔn)備，價格是客戶最想了解的，因此，在未說明產(chǎn)品之前，最好不要算價格，如果高于客戶的心理價位，他就無法認(rèn)真聽你的講解產(chǎn)品的附加值，故而產(chǎn)品的價值也就停留在了產(chǎn)品本身。 若提前算好價格，客戶看過房后可能會中途離

14、開，從而導(dǎo)致我們沒有機(jī)會談三板斧。 總結(jié)：以上種種并非一成不變，談判中還需要因人而異，靈活運用。初次逼定初次逼定，也叫假逼定。戶型介紹以及算價格之后，一定要假逼定一次，試操作一下，是否存在什么問題，逼出客戶的真實問題后，為下面的三板斧中解決問題作好鋪墊。初次逼定要與造勢互相配合，力求逼定的真實性，給客戶以購買的心理準(zhǔn)備。三板斧之一升值保值目的：為什么買房子。核心：客戶的購買心理，都是希望自己所購買的是物有所值、物超所值的，升值保值主要講述買這個房子值與不值的問題。保值：物有所值，主要講述產(chǎn)品自身的優(yōu)勢。升值：物超所值，講述產(chǎn)品以外的附加值。切入點：可與開場白三個必問中的“買房子最在意什么”相呼

15、應(yīng)，將賣點一一闡述。三板斧之二入市良機(jī)目的：什么時候買最合算核心：早買與晚買的問題切入點：供求關(guān)系導(dǎo)致房價上漲；土地的稀缺性與不可再生性，導(dǎo)致地價的上漲（升值保值與入市良機(jī)絲絲入扣，密不可分可穿插進(jìn)行）。對于理性的客戶，用理性去打動。對于感性的客戶，用感性去打動。女性客戶以感性為主，可大膽采用反問、設(shè)問、自問自答的方式。男性客戶以理性為主，最佳方式是感性與理性相結(jié)合。升值保值與入市良機(jī)公式升值 ：1、升值的條件：房地產(chǎn)是唯一一個具有投資和消費兩種功能的商品。 地段的不可復(fù)制性，導(dǎo)致了土地的唯一性（二手房的 形成）。2、升值的必然性：需求的增加，例如：城市化進(jìn)程的加快 供給的減少，例如：土地越用

16、越少保值：1、房地產(chǎn)使用壽命長：少則幾十年多則上百年。2、幾種投資方式的比較，例如：銀行存款、股票投資。三板斧之三價格合理核心：解決客戶提出的價格貴的問題。方法：1、成本分析法。 2、樓盤比較法。 3、價值分析法，分析樓盤的性價比。 4、事例分析法，例如：勞力士手表與天王表的價值不同。切入點：無論有無經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶，100%都會提出價格問題，有的是隨 口問問，有些是試探虛實，所以要搞清狀況在進(jìn)行講解和分 析。備注：不要就這一個問題死纏亂打，要學(xué)會跳出問題。具體事情具體分析核心：幫客戶下決心（解決客戶存在的問題）。 例如：期房風(fēng)險性大，對開發(fā)商無信心，證件不全、產(chǎn)權(quán)證的辦理時 間、收費不合理、能

17、否按期交房、物業(yè)有無保障、設(shè)計變更、地 下室過大、無車庫、擔(dān)心辦不下貸款、擔(dān)心土地有糾紛、比較、 考慮、商量樓層不好、路沖、邊戶、臨街太吵、戶型不滿意、地 角偏、戶口問題、孩子入學(xué)問題、不想讓妻子或丈夫知道、給老 人買，不想花太多的錢等，問題形形色色數(shù)不勝數(shù)，這時就要真 正發(fā)揮置業(yè)顧問的專業(yè)角色，幫客戶合理投資、理財置業(yè)。簽合同臨門一腳 核心：畫龍點睛之作。備注：前面所做一切都是在為成交打基礎(chǔ)，無論前九步有多精彩，這一 步做不好，就等于是前功盡棄、談判失敗。逼定的幾項提示： 自身角色定位理財專家而非推銷員、是朋友而非對手或敵人。 心理定位運用技巧幫客戶合理置業(yè)、無需感到不安，當(dāng)客戶真正 受益時

18、會感激你一輩子。 臨門一腳即是逼定，這一步要把握好火候，不是任何時候都適合逼定 （要在炒熱客戶的情況下進(jìn)行）。 逼定至少要進(jìn)行三次。 逼定要有理有據(jù)、有血有肉、一浪高于一浪，而非死逼硬逼。 逼定時要把握好“狠、穩(wěn)、準(zhǔn)”三原則。簽合同幾項提示： 1、三快：簽合同快、收錢快、送客快（避免言多必失、夜長夢多） 2、四個不一樣：簽合同與不簽合同不一樣；交首付與不交首付不一樣； 交定金與不交定金不一樣；封房與不封房不一樣。 3、送客出門并握手恭喜對方買到好房子。作單三點提示： 1、成功的業(yè)務(wù)員是不會放過任何客戶，有一種必勝的信念，相信“客戶 出門就是死客戶”。 2、追：一追到底，沒有煩死的客戶，只有丟掉

19、的客戶。 3、拔：拔蘿卜，重點跟蹤老客戶，一個老客戶至少可以影響250個周圍 的人。簽合同臨門一腳房地產(chǎn)專業(yè)知識篇房地產(chǎn)名詞解釋房地產(chǎn)銷售常識房地產(chǎn)銷售按揭知識房屋面積的測算配套知識物業(yè)管理知識房地產(chǎn)專業(yè)知識篇房地產(chǎn)專業(yè)名詞概念房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的 總稱。又常稱為“不動產(chǎn)”，英文為“REAL ESTATE”。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括： 1）、土地開發(fā)； 2）、房屋建設(shè)、維修、管理； 3）、土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓； 4）、房屋所有權(quán)的買賣、租賃； 5）、房地產(chǎn)抵押貸款； 6）、房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)經(jīng)營：狹義的房地產(chǎn)經(jīng)營

20、主要指建筑地塊和房屋的流通過程和售 后管理，其實質(zhì)是營銷策略的研究和實施。廣義的房地產(chǎn) 經(jīng)營是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)，在分析自身條件和市 場需求的前提下，對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程作出科學(xué)的 決策，并組織有效的實施。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。房地產(chǎn)專業(yè)名詞概念商品房：是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā) 建設(shè)的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不 同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。居住面積：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的 居室凈面積之和。所

21、謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件 所占的水平面積。房地產(chǎn)專業(yè)名詞概念按揭：按揭是指按揭人將房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證， 按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓 給按揭人的行為。房地產(chǎn)契稅：是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈與 等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅賦。五 證 ：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工 程施工許可證、國有土地使用證和商品房預(yù)售許可證， 簡稱： “五證”。房地產(chǎn)專業(yè)名詞概念建筑容積率：是居住區(qū)用地內(nèi)，建筑各層的總建筑面積和居住區(qū) 總占地面積的比值（%）。建筑密度：即建筑覆蓋率，居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基

22、底總面積與居 住區(qū)用地的比率(%)。綠化率：綠地率,居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的 比率(%)。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所 屬綠地和道路綠地(即道路紅線內(nèi)的綠地)，不應(yīng)包括屋頂、曬 臺的人工綠地。房地產(chǎn)專業(yè)名詞概念房地產(chǎn)銷售常識房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些？ 答：房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地 址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界 線 ；土地宗地號、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房地產(chǎn)的用途； 買賣價款支付方式和日期；房地產(chǎn)交付使用的日期；公用部分的 權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦 法；合同生

23、效的條件及時間；雙方認(rèn)為必要的其它事項。 預(yù)售商品房的條件 答：房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：土地使用權(quán)已經(jīng) 依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；取得建筑許可證和開工許 可證；除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資 總額的25%，并經(jīng)注冊會計師驗資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂 預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上 列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。核定 為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給商品住宅外銷許可證。房地產(chǎn)銷售常識土地的使用年限是如何確定的？ 答：凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土 地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地

24、七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其它用地五十年。什么叫房地產(chǎn)抵押？ 答:指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。房地產(chǎn)銷售常識申請抵押登記應(yīng)提交什么文件？ 答：（1）房地產(chǎn)抵押登記申請書 （2）房地產(chǎn)權(quán)利證書； （3）身份證明； （4）主合同和抵押合同。 非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意抵押的批準(zhǔn)文件；預(yù)購的房地產(chǎn)抵押時，應(yīng)提交本條第（1）（2）（3）項的文件和房地產(chǎn)買賣合同書。（具體事宜以各銀行規(guī)定為準(zhǔn)）房地

25、產(chǎn)銷售常識預(yù)購房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記？ 答：預(yù)購房地產(chǎn)抵押時，應(yīng)提交房地產(chǎn)抵押登記申請表、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同等文件。登記人員在房地產(chǎn)買賣合同書上加蓋抵押專用章?？鐓^(qū)的房地產(chǎn)抵押如何辦理？ 答：跨區(qū)抵押的，按各區(qū)的順序依次確定辦理抵押登記的部門。即：分屬多個分局轄區(qū)的房地產(chǎn)區(qū)同為一主債權(quán)務(wù)關(guān)系抵押擔(dān)保的。若其中有前一順序區(qū)域的房地產(chǎn)，則最前一順序的分局為登記部門。該部門到相關(guān)性分局備檔，并于抵押登記核準(zhǔn)當(dāng)天書面通知相關(guān)分局的產(chǎn)權(quán)科。房地產(chǎn)銷售常識房地產(chǎn)銷售按揭知識按揭貸款流程答：1、借款人必須是具有完全民事行為能力的中國公民及在中國有合法居 留權(quán)的境外人士； 2、業(yè)主須到

26、貸款銀行指定的保險公司辦理抵押物在抵押期間的財產(chǎn)保 險； 3、借款人以所購房屋作為抵押物，借款人與貸款銀行雙方簽定抵押合 同；4、保險合同中要明確借款人的貸款行為是該保險的第一收益人；5、借款人提交下列資料：身份證明、購房合同、保證人同意擔(dān)保的書面意見、已繳房款收據(jù)或貸款銀行存款單（復(fù)印件）6、借款人須到貸款銀行指定的保險公司辦理抵押登記手續(xù)，設(shè)定抵押權(quán)；貸款銀行對借款人的申請進(jìn)行評估、審查。7、保險期限不得短于申請借款期限，投保金額不低于借款的本息和。抵押權(quán)設(shè)定后，所有有關(guān)抵押物權(quán)屬的證明文件均由貸款銀行保管并承擔(dān)保管責(zé)任。房地產(chǎn)銷售按揭知識8、由開發(fā)商為借款人提供貸款擔(dān)保，開發(fā)商、貸款銀行

27、和借款人三方共同簽定保證合同。采用真相提款方式，即貸款銀行按借款合同約定的時間將貸款直接轉(zhuǎn)入開發(fā)商在貸款銀行的帳戶。房地產(chǎn)銷售按揭知識借款人如何償還銀行貸款？ 答：貸款期限在1年內(nèi)（含1年）的，實行到期本息一次性清償?shù)倪€款方式。貸款期限在1年以上的，借款人在借款期內(nèi)每月以相等的月均還款額償還銀行貸款本金和利息。借款人可選擇委托代扣或到銀行人行聯(lián)網(wǎng)儲蓄所換款兩種方式，按月償還貸款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式償還貸款本金和利息，應(yīng)在與貸款銀行簽定借款合同的同時，與貸款銀行簽定代扣還款委托書，并指定用于扣款帳戶類型（儲蓄存折、儲蓄卡或信用卡）的帳號，保證每月在扣款日開始前將不低于其月均還款額

28、的款項存在其指定的扣款帳戶內(nèi)，就可足不出戶自行還款。房地產(chǎn)銷售按揭知識貸款期如遇到利息調(diào)整，如何處理？ 答：根據(jù)人民銀行的規(guī)定，貸款期間如遇國家調(diào)整利率，貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的，實行合同利率，不分段計算；對一年期以上貸款，于下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)銷售按揭知識如借款人逾期還款，如何處理？答：如借款人逾期還款或存款不足月均款額造成自動扣繳不成功的，須由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會計柜臺辦理還款，在還款期限內(nèi)，借款人未按合同約定的時間償還貸款本息的，在接到貸款經(jīng)辦行發(fā)出的催交通知書后，必須立即補(bǔ)付欠交的貸款本息及逾期罰息。逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公

29、布的逾期貸款罰息率計收。房地產(chǎn)銷售按揭知識貸款人提前償還貸款時，本息如何計算？ 答：借款人在提前歸還貸款時，應(yīng)提前15日向貸款人提出書面申請，并且該通知一經(jīng)發(fā)出即不可撤消。經(jīng)貸款行同意，借款人可提前部分還本或提前清償全部貸款本息，提前清償部分在以后期限不再計息，此前已計收貸款利息不作調(diào)整。房地產(chǎn)銷售按揭知識房屋面積的測算建筑面積：建筑面積是指外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之 和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋 ，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。什么是套內(nèi)建筑面積？ 答：房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建 筑面積，包括套（單

30、元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。 房屋銷售面積有哪些組成？ 答：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。套內(nèi)使用面積 答：指套內(nèi)住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi)生間、過廳、起居室、內(nèi)走道、陽臺、壁柜等凈面積的總和。套外使用面積 答：指套外全體住宅的公用使用面積，如樓梯間、電梯間、公共走道、公共用房等。房屋面積的測算套內(nèi)使用面積：指套內(nèi)住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi) 生間、過廳、起居室、內(nèi)走道、陽臺、壁柜等凈面積的 總和。套外使用面積：指套外全體住宅的公用使用面積，如樓梯間、電梯間、 公共走道、公共用房等。 房屋面積的測算配套知識小區(qū)電纜、通信線為高空線還是地下鋪設(shè)？小區(qū)內(nèi)有線電視如何？電話情況如何，預(yù)留幾條電話線？ 煤氣何時到位？小區(qū)內(nèi)是不是有管道熱水裝置？是否有凈化直引水裝置？小區(qū)垃圾怎么處