1、任我行軟件任我行軟件 冷國兵冷國兵形象：端莊，職業(yè)，衣著色彩單一，有個工牌等身份標(biāo)志（信任感）形象：端莊，職業(yè)，衣著色彩單一，有個工牌等身份標(biāo)志（信任感）時間：每個月的時間：每個月的1-15日（有效期日（有效期5天）每個稅務(wù)大廳的企業(yè)是固定的天）每個稅務(wù)大廳的企業(yè)是固定的心態(tài)：品牌推廣為主，切忌功利，信息告之（財務(wù)軟件，誰在賣）心態(tài)：品牌推廣為主，切忌功利，信息告之（財務(wù)軟件，誰在賣）肢體：微笑，肢體：微笑，45度角眼神和肢體語言度角眼神和肢體語言 （安全感）（安全感）語言：簡潔，禮貌（您好）感恩（謝謝）理解語言：簡潔，禮貌（您好）感恩（謝謝）理解（打攪您）（打攪您） 誠懇感）誠懇感） 銷售：

2、是滿足客戶需求的一個過程中實現(xiàn)的價值體現(xiàn)銷售：是滿足客戶需求的一個過程中實現(xiàn)的價值體現(xiàn)準(zhǔn)備一個筆記本。記錄下對方的需求，不管好壞收到再說，（點(diǎn)頭）準(zhǔn)備一個筆記本。記錄下對方的需求，不管好壞收到再說，（點(diǎn)頭）認(rèn)識：客戶說的越多越好，我們說的越少越好，理解而不否定認(rèn)識：客戶說的越多越好，我們說的越少越好，理解而不否定 學(xué)會問問題，問：封閉性學(xué)會問問題，問：封閉性+開放性的問題，焦點(diǎn)在客戶（診斷性的）開放性的問題，焦點(diǎn)在客戶（診斷性的）留出商量，進(jìn)一步溝通的余地。名片不要太大：哪怕是老板留出商量，進(jìn)一步溝通的余地。名片不要太大：哪怕是老板 心態(tài)：平靜。了解客戶提競爭對手的目的是什么？心態(tài)：平靜。了解

3、客戶提競爭對手的目的是什么？從對方口中詢問對手的優(yōu)點(diǎn)從對方口中詢問對手的優(yōu)點(diǎn) （送奔馳車的故事）（送奔馳車的故事） 展示好自己就是了（這個是對方最需要的）展示好自己就是了（這個是對方最需要的）問：客戶相比對手我們的優(yōu)點(diǎn)在哪里？（將我們要說的話讓對方說問：客戶相比對手我們的優(yōu)點(diǎn)在哪里？（將我們要說的話讓對方說出來）出來）忌諱：說對手的壞話，只說對方的好話（這個不是客戶需要的。忌諱：說對手的壞話，只說對方的好話（這個不是客戶需要的。 客戶心態(tài)：人永遠(yuǎn)對價格都不滿意，理解心貪客戶心態(tài)：人永遠(yuǎn)對價格都不滿意，理解心貪價格敏感的原因：焦點(diǎn)太集中。價格敏感的原因：焦點(diǎn)太集中。 展示好自己就是了（這個是對方

4、最需要的），讓對方去選擇展示好自己就是了（這個是對方最需要的），讓對方去選擇套餐選擇，讓客戶弱化僅僅對價格的需求。（找老婆的案例）套餐選擇，讓客戶弱化僅僅對價格的需求。（找老婆的案例）管理軟件的行業(yè)：增殖服務(wù)行業(yè)。增加產(chǎn)品的價值含量管理軟件的行業(yè)：增殖服務(wù)行業(yè)。增加產(chǎn)品的價值含量1 1：500/500/套財貿(mào)普及套財貿(mào)普及2 2：680/680/套財貿(mào)普及套財貿(mào)普及+ + 一次培訓(xùn)一次培訓(xùn)+ +實施開帳實施開帳3 3：880/880/套財貿(mào)普及套財貿(mào)普及+ +一次培訓(xùn)一次培訓(xùn) + +實施實施+3+3次免費(fèi)服務(wù)次免費(fèi)服務(wù)4 41280/1280/套財貿(mào)普及套財貿(mào)普及+ +長期免費(fèi)培訓(xùn)長期免費(fèi)培訓(xùn)

5、+ +實施實施+ 1+ 1年免費(fèi)服務(wù)年免費(fèi)服務(wù)5 51680/1680/套財貿(mào)普及套財貿(mào)普及+ +長期免費(fèi)培訓(xùn)長期免費(fèi)培訓(xùn)+ +實施實施+ 2+ 2年免費(fèi)服務(wù)年免費(fèi)服務(wù)+ +殺毒軟件殺毒軟件6 66880/6880/套套 財貿(mào)普財貿(mào)普+ +免費(fèi)培訓(xùn)免費(fèi)培訓(xùn)+2+2年免費(fèi)服務(wù)年免費(fèi)服務(wù)+ +聯(lián)想聯(lián)想X100+X100+打印機(jī)（綜合方案打印機(jī)（綜合方案價格套餐：價格套餐：1 1：服務(wù)時間：服務(wù)時間： 免費(fèi)免費(fèi) （1 1個月。個月。3 3個月個月 半年半年 1 1年）年）2 2：服務(wù)方式：客戶上門，主動上門，：服務(wù)方式：客戶上門，主動上門，QQQQ遠(yuǎn)程。遠(yuǎn)程。 電話服務(wù)電話服務(wù)3 3：服務(wù)級別：（：

6、服務(wù)級別：（ 實習(xí)生。普通工程師，中級工程師傅。高級工程師實習(xí)生。普通工程師，中級工程師傅。高級工程師4 4 ：服務(wù)內(nèi)容：服務(wù)內(nèi)容： 軟件環(huán)境，軟件應(yīng)用。軟件操作。會計，管理應(yīng)用軟件環(huán)境，軟件應(yīng)用。軟件操作。會計，管理應(yīng)用價格套餐：價格套餐： 詢問：沒有決定的原因？詢問：沒有決定的原因？焦點(diǎn)集中，解決對方最關(guān)注的問題，不衍生新問題。焦點(diǎn)集中，解決對方最關(guān)注的問題，不衍生新問題。 隨即應(yīng)變。讓領(lǐng)導(dǎo)決定。果斷。（留余地，不斷路）隨即應(yīng)變。讓領(lǐng)導(dǎo)決定。果斷。（留余地，不斷路）給一個支持對方?jīng)Q定的一個理由。（有個好處。送你給一個支持對方?jīng)Q定的一個理由。（有個好處。送你1 1個月服務(wù)）個月服務(wù)）確認(rèn)：對

7、方的肯定（財務(wù)可以滿足你們財務(wù)的需求，是嗎？）確認(rèn)：對方的肯定（財務(wù)可以滿足你們財務(wù)的需求，是嗎？） 組內(nèi)：兩兩練習(xí)。一個項目相對對練（選出優(yōu)秀代表外戰(zhàn)）組內(nèi)：兩兩練習(xí)。一個項目相對對練（選出優(yōu)秀代表外戰(zhàn)） 其他小組的組長給予評分，并點(diǎn)評，主持人給客戶組評分。其他小組的組長給予評分，并點(diǎn)評，主持人給客戶組評分。 精彩環(huán)節(jié)可以讓讓有水平的學(xué)員再次上臺，對練精彩環(huán)節(jié)可以讓讓有水平的學(xué)員再次上臺，對練PK（客戶）真實再現(xiàn)真實場景。（銷售人員），角色真實，靈活應(yīng)用（客戶）真實再現(xiàn)真實場景。（銷售人員），角色真實，靈活應(yīng)用 營銷技術(shù)。高定客戶營銷技術(shù)。高定客戶小組間小組間PKPK， 抽簽組建：銷售小組。

8、客戶小組，每組三人，角色扮演抽簽組建：銷售小組。客戶小組，每組三人，角色扮演 學(xué)會問：對象想要的東西，誠懇的合作。找對人（和負(fù)責(zé)人談）學(xué)會問：對象想要的東西，誠懇的合作。找對人（和負(fù)責(zé)人談）得到：得到：1 1寫真寫真 2 2 資料拜訪資料拜訪 3 3 推薦用戶推薦用戶 亮點(diǎn)：如何讓對方感覺沒有付出代價就得到很多東西。亮點(diǎn)：如何讓對方感覺沒有付出代價就得到很多東西。溝通點(diǎn)：溝通點(diǎn)：1 1提成提成 2 2 推薦學(xué)員推薦學(xué)員 3 3學(xué)員就業(yè)，學(xué)員就業(yè)，4 4 協(xié)助推廣協(xié)助推廣 5 5 免費(fèi)授課免費(fèi)授課 焦點(diǎn)：放在我能給你什么支持和幫助焦點(diǎn)：放在我能給你什么支持和幫助 主持人根據(jù)場內(nèi)表現(xiàn)，給予引導(dǎo)。肯定好的。指出需要改善的主持人根據(jù)場內(nèi)表現(xiàn)，給予引導(dǎo)。肯定好的。指出需要改善的 把握好出場人員特點(diǎn)。給予典型代表的包裝。把握好出場人員特點(diǎn)。給予典型代表的包裝。 道具很重要。道具很重要。1 1個桌子，個桌子，6 6張椅子。圍成圓圈，白紙張椅子。圍成圓圈，白紙8 8張。抽簽簽號張。抽簽簽號 目標(biāo)目標(biāo)行動計劃行動計劃成果成果業(yè)績業(yè)績1 5月完成月完成10萬萬2 6月完成月完成15萬萬實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售15萬萬推廣推廣1 5財貿(mào)專桂推廣財貿(mào)專桂推廣6個個26月制作月制作財務(wù)寫真財務(wù)寫真 100個個收集客戶信息收集客戶信息100個個活動活動1 工業(yè)區(qū)活動工業(yè)區(qū)活動30場場2稅務(wù)大廳活動稅務(wù)大廳活動10