1、 使用ASK模型，有效做銷售培訓(xùn)    在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時(shí)代，提高銷售人員的水平是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。但并不是所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都能意識到銷售培訓(xùn)的重要性。為什么忽視銷售培訓(xùn)    這種現(xiàn)象在中小企業(yè)、尤其是私營企業(yè)非常普遍。具體表現(xiàn)為以下幾種情況：    企業(yè)在招聘時(shí)，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗(yàn)。最好是帶著正在洽談的項(xiàng)目過來，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利，企業(yè)覺得這樣就不需要再培訓(xùn)了，節(jié)省了費(fèi)用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要培訓(xùn)，因?yàn)楫a(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了

2、變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟練工更需要通過培養(yǎng)來“充電”。如果長期得不到補(bǔ)充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會(huì)連你的項(xiàng)目和“能人”一鍋端走。    企業(yè)老板有顧慮：銷售人員的流動(dòng)性很大，我花錢培訓(xùn)他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓(xùn)了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會(huì)有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險(xiǎn)，可以從如何甄選最值得培訓(xùn)的員工、如何安排最需要培訓(xùn)的內(nèi)容等方面進(jìn)行控制。    企業(yè)老板事無巨細(xì)，沒有時(shí)間考慮員工的培訓(xùn)問題。銷售員沒有得到正規(guī)的培訓(xùn)，在巨大的銷售

3、指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，對于銷售員，怎樣培訓(xùn)才最為有效呢？根據(jù)銷售員分級進(jìn)行針對性培訓(xùn)    一般企業(yè)招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也

4、許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會(huì)大不相同，培訓(xùn)的要求和重點(diǎn)也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級：     第一級：產(chǎn)品型銷售。    特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價(jià)格較為敏感，被動(dòng)式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。    適合的銷售模式：效率型。銷售標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。適合的行業(yè)及客戶類型：保險(xiǎn)、餐飲、快速消費(fèi)品零售

5、等。客戶大量且分散。培訓(xùn)的重點(diǎn)：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程（SOP：Standard Operation Process，即細(xì)節(jié)固化）及制度。強(qiáng)調(diào)面對拒絕與挫折，永遠(yuǎn)保持自信和積極進(jìn)取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面、舉止適度的高效率機(jī)器。    第二級：方案型銷售。    特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點(diǎn)是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時(shí)明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。    適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的

6、、價(jià)值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。    適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費(fèi)品等。客戶比較集中。    培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。第三級：關(guān)系型（企業(yè)級）銷售。    特征：關(guān)注的方向是高價(jià)值客戶內(nèi)部的政治問題以及長期的客戶關(guān)系。展示的重點(diǎn)是完整的解決方案。對于客戶項(xiàng)目的產(chǎn)出價(jià)值較為敏感。主動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機(jī)會(huì)。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理，能高效

7、地利用資源，確保超額完成任務(wù)。    適合的銷售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期長，成交率高。銷售工作的附加值高。    適合的行業(yè)及客戶類型：工程項(xiàng)目、大客戶、大行業(yè)（政府、金融、電信等）。客戶非常集中。    產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資（連鎖）經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案，而是企業(yè)自身。    培訓(xùn)的重點(diǎn)：公司文化和價(jià)值觀，項(xiàng)目的篩選，項(xiàng)目形勢的判斷，對人性的觀察與敏感性。強(qiáng)調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權(quán)利分析、競爭策略等等。&

8、#160;   銷售能力的發(fā)展是一個(gè)自然的過程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應(yīng)的位置，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，是管理分類的藝術(shù)。銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類ASK模型    Attitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細(xì)節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、危機(jī)意識、問題改進(jìn)意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。    Skill（技巧）。

9、基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。    Knowledge（知識）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財(cái)務(wù)等各種規(guī)章制度、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、電腦軟硬件知識、設(shè)

10、備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。    從重要性來看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會(huì)成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。    下面我們通過一個(gè)例子來看態(tài)度培訓(xùn)是如何來做的。    團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn), 目的是使公司的不同部門或銷售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。培訓(xùn)可以分為四個(gè)部分： &

11、#160;  第一步：教師先從理論上闡述團(tuán)隊(duì)發(fā)展有四個(gè)階段：成立期、動(dòng)蕩期、穩(wěn)定期、高產(chǎn)期。并分析不同階段成員的行為特征。    第二步：成立期。將學(xué)員隨機(jī)分組（團(tuán)隊(duì)）。“破冰游戲”：設(shè)計(jì)隊(duì)名，隊(duì)標(biāo)，口號。評出最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)。學(xué)員們在游戲中熱情高漲，對團(tuán)隊(duì)的未來充滿期待。    第三步：動(dòng)蕩期。給團(tuán)隊(duì)下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)。“穿電網(wǎng)游戲”。這時(shí)候，大部分團(tuán)隊(duì)會(huì)陷入混亂，成員間會(huì)相互抱怨。從中也體會(huì)到領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威、分工合作的重要性。    第四步：穩(wěn)定到高產(chǎn)期。“起步走游戲”。從中體會(huì)統(tǒng)一號令的重要性。“信任背摔游戲”。讓團(tuán)隊(duì)成員增強(qiáng)相互信任。    態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作