1、Sales Operation2012年7月12Agendal渠道基礎渠道基礎l渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型3l渠道基礎渠道基礎l渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型4渠道基礎介紹渠道基礎介紹那些甜蜜和快樂的回憶？那些甜蜜和快樂的回憶？什么時間什么時間什么地點什么地點什么場合什么場合購買了巧克力購買了巧克力吃到了巧克力吃到了巧克力5消費行為消費行為 雜貨購物 其他購物及服務 婚禮 餐飲 娛樂/休閑 交通/運輸/住宿 教育 工作場所 內部 網購渠道基礎介紹渠道基礎介紹 大賣場、超市 便利店 雜貨店、一般商店 婚慶 餐飲場所 KTV/休閑場所/網吧 大學/中小學 交通/運輸/住宿 工作場所

2、自動販賣機 企業福利 電子商務網站消費場所消費場所6渠道基礎介紹渠道基礎介紹u學術定義：渠道就是商品和服務從生產者向消學術定義：渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。費者轉移過程的具體通道或路徑。u瑪氏渠道定義：巧克力向消費者轉移的場所。瑪氏渠道定義：巧克力向消費者轉移的場所。u渠道劃分的重要依據：渠道劃分的重要依據：消費者行為特征；經營者的共同特征；瑪氏業務管理的方便性要求。消費者行為 （CAC）渠道 （Sales Channel）瑪氏渠道 （Mars Channel）7渠道基礎介紹渠道基礎介紹u快消品行業渠道的特征：快消品行業渠道的特征：結構最復雜；分布最廣泛；售點數

3、量最多。8渠道基礎介紹渠道基礎介紹u渠道劃分的意義：渠道劃分的意義：順應市場變化及競爭環境改變。根據不同的渠道類型制定優先發展次序。根據不同的渠道類型制定不同的渠道策略。不斷挖掘新型渠道，實現企業可持續性發展。9l渠道基礎渠道基礎l渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型10渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型渠道渠道Channel子渠道子渠道Sub Channel分銷點分銷點Dis.（2012P01)現代渠道Modern Trade Channel倉儲式特賣場/Cash & Carry48537特大型綜合超市/Hyper Market大超市/Large Supermarket小超市/Sm

4、all Supermarket傳統雜貨店/Counter Store便利店/Convenient Store傳統渠道Traditional Trade食雜店/Grocery68942其它/Others巧克力特渠Special Channel團購渠道/B2B7687娛樂場所/Entertainment食宿場所/HoReCa藥店/Drug Store婚慶渠道/Wedding Channel婚慶渠道/Wedding Channel批發市場/Wholesale Market批發市場/Wholesale Market1811電子商務/E-Commerce直供線上平臺渠道/On-line Direct C

5、ustomer分銷商渠道/On-line Distributor11M1 倉儲式特賣場倉儲式特賣場 Cash & Carry定義：定義：連鎖或獨立經營的自選式自選式零售店，這些商店側重于倉儲式、會員制倉儲式、會員制經營，提供購物車和購物籃購物車和購物籃，主要顧客為非最終消費者 （例如：小企業、批量采購、小型零售終端），喜歡大規格包裝大規格包裝的產品。關鍵特征：關鍵特征：收銀臺20個，自選式購物，會員制經營英文縮寫：英文縮寫：C&C典型客戶：典型客戶：渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道麥德隆，山姆會員店12M2 特大型綜合超市特大型綜合超市 Hyper Mark

6、et定義：定義：連鎖或獨立式經營的自選式自選式零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過4000平方米）、貨品種類多（一般在1萬種以上），并且經營服裝、家用電器等耐用消費品耐用消費品，提供購物籃和購物車購物籃和購物車，采用銷售技巧和低價薄利政策吸引顧客大量購買。關鍵特征關鍵特征：收銀臺20個，自選式購物英文縮寫：英文縮寫：Hyper典型客戶：典型客戶：渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道家樂福、沃爾瑪、大潤發、物美大賣場家樂福、沃爾瑪、大潤發、物美大賣場13M3 大超市大超市 Large Supermarket定義：定義：連鎖或獨立經營的自選式自選式零售店，經營面積較大一般在100

7、0-4000平方米，主要售賣生鮮、熟食、各種食品飲料和日用百貨，一般有小家電銷售，貨物品種一般在一萬種以下，提供購物籃和購物車，并有空間搭建地堆，顧客流量高和貨品銷量大。關鍵特征關鍵特征：收銀臺7-19個，自選式購物英文縮寫：英文縮寫：LS典型客戶：典型客戶：渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道北京華聯、河南正道思達、物美生活超市北京華聯、河南正道思達、物美生活超市14M4 小超市小超市 Small Supermarket定義：定義：連鎖或獨立方式經營的自助商店。此類店售賣多種食品且通常售賣蔬菜、肉類、飲料、百貨。售賣品種較少，一般設有主食廚房而不售賣家電或服裝。有空間搭建小型

8、堆頭，提供購物籃和購物車。位置常處于社區附近，消費群體以社區附近居民為主。關鍵特征關鍵特征：收銀臺3-6個，自選式購物英文縮寫：英文縮寫：SS典型客戶：典型客戶：渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道首航超市、超市發首航超市、超市發15M5 連鎖式便利店連鎖式便利店 Chain Convenient Store定義：定義：連鎖經營的自助式零售店，售賣日用品、食品飲料等較少類別的貨品，商店一般面積較小（約200平方米以下）、貨品展示較少，但營業時間較長，一般至少有兩臺冷柜，有收銀臺及比較好的燈光設備。位置常處于商務區/辦公區/交通要道，顧客購物多為應急性、臨時性購買行為，以徒步5-

9、7分鐘到達購物為主。關鍵特征關鍵特征：收銀臺1-2個；自選式購物；瑪氏規定瑪氏規定CVS須同時滿足以下須同時滿足以下2個條件：個條件： 省內連鎖不少于20家，由總部統一管理運作，如下訂單，談合同，談促銷；每日營業時間不少于16小時。英文縮寫：英文縮寫：CVS渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道16M5 連鎖式便利店連鎖式便利店 Chain Convenient Store特別說明：特別說明：屈臣氏、萬寧等連鎖，因食品為輔助產品品類的特殊性，雖從收銀臺數量上有可能為小超，但考慮其特殊性，劃歸為CVS渠道。對于不由總部配送和管理的加盟店，應為現代小店而不是連鎖式便利店。省內連鎖低于

10、20家的，劃歸現代小店。典型客戶：典型客戶：渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道7-11、快客、好鄰居、良友金伴、快客、好鄰居、良友金伴17M6 加油站便利店加油站便利店 Petro station Convenient Store定義：定義：位于加油站內的連鎖式經營便利店。一般為開放式購物，有現代電子收銀設備。經營食品、飲料或其他日用品。關鍵特征關鍵特征：店址位于加油站內，自選式購物英文縮寫：英文縮寫：PCS典型客戶：典型客戶：渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道易捷便利、道達爾便利易捷便利、道達爾便利18M7 傳統雜貨店傳統雜貨店 Counter Store

11、瑪氏定義：瑪氏定義：柜臺式服務模式,不提供購物車和購物筐。一般是一種公司的組織形式，而非個體戶，而且該渠道一般為食品專營連鎖，且較大的可能在經營散裝巧克力。關鍵特征關鍵特征：公司組織形式，食品專營連鎖英文縮寫：英文縮寫：CS典型客戶：典型客戶：北京稻香村渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道19渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型現代渠道現代渠道現代渠道結構回顧現代渠道結構回顧主渠道次渠道門店類型20T1 現代小店現代小店 Modern Grocery定義：定義：在建筑物內，封閉的購物環境，售賣至少一種食品；售賣香煙，酒或碳酸飲料；可能售賣雪糕，日用品或個人護理品。有電子收銀設備

12、。可能有少量連鎖店但不需要總部運作。關鍵特征關鍵特征：電子收銀臺1-2個，非連鎖（包括加盟店） 英文縮寫：英文縮寫：MG說明：說明：對于不由總部配送和管理的加盟店，應為現代小店而不是連鎖式便利店；以實際是否有電子收銀機為準。對于學校店、交通場所店，不再作為單獨的門店類型劃分，而是根據是否有電子收銀機劃分為現代小店和傳統小店，但是需要在門店信息內注明Location信息。渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型傳統渠道傳統渠道21T2 傳統小店傳統小店 Traditional Grocery定義：定義：在建筑物內，封閉的環境，售賣至少一種食品；售賣香煙，酒或碳酸飲料；可能售賣雪糕，日用品或個人護理品

13、。一般為個體店。關鍵特征關鍵特征：沒有電子收銀機英文縮寫：英文縮寫：TG渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型傳統渠道傳統渠道22T3 售貨亭售貨亭 Kiosk定義：定義：有固定營業場所；在建筑物外；在路邊；營業面積少于20平方米，一般售賣煙酒糖茶類小食品、日用品。一般為個體店。關鍵特征關鍵特征：建筑物外的個體小店。渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型傳統渠道傳統渠道T4 傳統渠道其它傳統渠道其它 TT Others定義：定義：不在以上分類范圍內的小店渠道售點，如煙店等。英文縮寫：TTO說明：說明：T1/T2/T3組成傳統渠道中的食雜店子渠道組成傳統渠道中的食雜店子渠道23渠道分類和門店類型渠道

14、分類和門店類型現代渠道現代渠道傳統渠道結構回顧傳統渠道結構回顧主渠道次渠道門店類型24l 現代渠道與傳統渠道特征的對比現代渠道與傳統渠道特征的對比渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型對比項對比項現代渠道現代渠道傳統渠道傳統渠道購物方式開放式購物環境開放式或封閉式收銀方式電子收銀機電子收銀或人工收銀購物工具提供購物籃/購物車一般不提供組織形式有限公司，連鎖居多多為個體經營，非連鎖或加盟結賬賬期現款交易l 2011年渠道門店數和年渠道門店數和GSV貢獻的對比貢獻的對比25S1 團購渠道團購渠道 集團消費集團消費定義：定義：企業員工福利，企業自享（會議，聚餐等），企業禮品（對外贈送），辦公室團購，企

15、業食堂配餐。S2 團購渠道團購渠道 媒體購物媒體購物 Media定義：定義：目錄式營銷，中國郵政銷售手冊，電視購物，12580/114，電話營銷。S3 團購渠道團購渠道 機場店機場店 Airport Store定義：定義：位于機場內，限制拜訪通行區域內的零售店鋪，以及航空配餐。S4 團購渠道團購渠道 定制化服務定制化服務 Customized Service定義：定義：跨品類和聯合促銷,自動販賣機,其他定制化產品。渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型巧克力特渠巧克力特渠26S5 娛樂場所娛樂場所 Entertainment 網吧店網吧店 Net Caf定義：定義：在網吧內有售賣糖果、飲料或方便

16、面等食品的售點。S6 娛樂場所娛樂場所 Entertainment 電影院店電影院店 Cinema定義：定義：開在電影院內的食品售賣點,包括電影院內開設的商店，酒吧，茶座。S7 娛樂場所娛樂場所 Entertainment KTV定義：定義：以連鎖或獨立式經營的KTV，顧客多為青少年，場所內同時有酒精類和非酒精類飲料售賣,也出售其他小食品。渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型巧克力特渠巧克力特渠27S8 食宿場所食宿場所 酒店酒店 Hotel定義：定義：用于酒店及度假村內的客房迷你吧，及酒店/度假村內的酒吧，商店。S9 食宿場所食宿場所 Entertainment 餐飲店餐飲店 Restaur

17、ant定義：定義：以連鎖或非連鎖形式售賣中/西餐食品,酒水飲料,為消費者提供店內飲食服務,同時也出售主食以外的其他小食品。S10 食宿場所食宿場所 Entertainment 咖啡廳店咖啡廳店 Caf定義：定義：主要是售賣茶或咖啡類飲料給消費者在店內飲用，同時也出售主食外的其他小食品。S11 食宿場所食宿場所 Entertainment 西餅西餅/面包房面包房 Bread Store定義：定義：以經營面包、糕點為主，同時兼營零食、奶、飲料類產品的連鎖食品店，如味多美、克麗絲汀等。渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型巧克力特渠巧克力特渠28S12 藥店藥店 Drug Store定義：定義：主要售

18、賣藥品，同時可能兼營化妝品，小食品，大多數為連鎖型。渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型巧克力特渠巧克力特渠29渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型巧克力特渠巧克力特渠巧克力特渠回顧巧克力特渠回顧主渠道次渠道門店類型30W1專業喜鋪專業喜鋪 Wedding Store定義：定義：專營婚慶用品的店鋪，經營喜帖、紅包、紅燭等婚禮用品，同時將巧克力作為婚慶用品經營。關鍵特征關鍵特征：主營婚慶用品 英文縮寫：英文縮寫： Wedding 典型區域典型區域：上海渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型婚慶渠道婚慶渠道31W2 喜糖店喜糖店 Wedding Snack food Store定義：定義：專營喜糖和散裝巧克力，一般位于批發市場內，少數為臨街店鋪，銷售方式一般為批發兼零售。關鍵特征關鍵特征：專營散糖渠道分類和門店類型渠道分類和門店類型婚慶渠道婚慶渠道32WSM 批發市場批發市場 Wholesale Market定義：定義：位于批發市場內，有固定門頭，以批發銷售方式為主的客戶，經營包括巧克力食品在內的各類食品飲料等產品。部分批發客戶有送貨服務，也有部分為坐批。關鍵特征關鍵特征：批發市場內批發