1、動機與管理第一節第一節 動機的一般概念動機的一般概念第二節第二節 動機研究的歷史演變動機研究的歷史演變第三節第三節 動機的種類動機的種類第四節第四節 動機的激發及調適動機的激發及調適（一）動機的含義及功能（一）動機的含義及功能 動機是由目標或對象引導、激發和維持個體活動機是由目標或對象引導、激發和維持個體活動的一種內在心理過程或內部動力。動機是一種內動的一種內在心理過程或內部動力。動機是一種內部的心理過程，不能直接觀察，但可通過任務選擇、部的心理過程，不能直接觀察，但可通過任務選擇、努力程度、對活動的堅持性和言語表達等外部行為努力程度、對活動的堅持性和言語表達等外部行為間接推斷出來。間接推斷出

2、來。 從動機和行為的關系分析，動機是指引起個人從動機和行為的關系分析，動機是指引起個人行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的過行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的過程。程。 第一節 動機的一般概念 動機產生的心理過程動機產生的心理過程需要需要 誘因誘因目標目標驅力驅力原動力原動力（1 1）需要是個體生理或心理上不平衡而產生的，是動機形）需要是個體生理或心理上不平衡而產生的，是動機形成的基礎成的基礎（2 2）驅力為指向目標的行為提供原動力，并將個體的心理）驅力為指向目標的行為提供原動力，并將個體的心理與生理維持在一定水平。與生理維持在一定水平。（3 3）誘因是可以減輕需要程度、降低驅力

3、水平的外部對象，）誘因是可以減輕需要程度、降低驅力水平的外部對象，是動機形成的外部條件是動機形成的外部條件1 1、需要是動機形成的基礎、需要是動機形成的基礎人的動機是在需要的基礎上形成的。人的動機是在需要的基礎上形成的。但是，并非任何需要都可以轉化為動機。只有需要達到一但是，并非任何需要都可以轉化為動機。只有需要達到一定的強度后，才會轉化為相應的動機。定的強度后，才會轉化為相應的動機。當需要的強度較弱時，人們只能模糊地意識到它的存在，當需要的強度較弱時，人們只能模糊地意識到它的存在，這種需要叫意向。由于意向不能為人們清晰地意識到，因這種需要叫意向。由于意向不能為人們清晰地意識到，因而難以推動人

4、們的活動，形成活動的動機。而難以推動人們的活動，形成活動的動機。當需要的強度達到一定的程度時，就能為人們清晰地意識當需要的強度達到一定的程度時，就能為人們清晰地意識到，這種需要叫愿望。只有當人們具有一定的愿望時，才到，這種需要叫愿望。只有當人們具有一定的愿望時，才能形成動機。當然還需要誘因的作用。能形成動機。當然還需要誘因的作用。2 2、誘因是動機形成的外部條件、誘因是動機形成的外部條件誘因是指能滿足個體需要的外部刺激物。誘因是指能滿足個體需要的外部刺激物。誘因使個體的需要指向具體的目標，從而引發個體的活動。誘因使個體的需要指向具體的目標，從而引發個體的活動。因此，誘因是引起相應動機的外部條件

5、。因此，誘因是引起相應動機的外部條件。誘因分為正誘因和負誘因。誘因分為正誘因和負誘因。正誘因是指能使個體因趨近它而滿足需要的刺激物。正誘因是指能使個體因趨近它而滿足需要的刺激物。負誘因是指能使個體因回避它而滿足需要的刺激物。負誘因是指能使個體因回避它而滿足需要的刺激物。可達到目標（方向）需要與動機的轉化關系示意圖動機刺激 愿望（驅動力）需要意向食物的香味饑餓想進食想得到食物購買食物的動機動機是推動人從事某種活動的內部動力。動機是推動人從事某種活動的內部動力。動機是一種內部刺激，是個人行為的直接原因。動機是一種內部刺激，是個人行為的直接原因。動機為個人行為提出目標。動機為個人行為提出目標。動機為

6、個人行為提供力量。動機為個人行為提供力量。動機使個人明確其行為的意義。動機使個人明確其行為的意義。二、動機的作用與功能激發功能：激發功能：動機是行為的動機是行為的“發動機發動機”，充當行為的直，充當行為的直接原因。接原因。導向功能：導向功能：動機是行為的動機是行為的“方向盤方向盤”，使有機體的行，使有機體的行為指向一定目標進行和發展。為指向一定目標進行和發展。維持功能：維持功能：動機維持已經引起的活動，直到實現目標。動機維持已經引起的活動，直到實現目標。調整功能調整功能：動機是行為的：動機是行為的“變速器變速器”，對人的行為進，對人的行為進行控制與調整。行控制與調整。三、動機與行為效率（一）動

7、機與行為的一般關系（一）動機與行為的一般關系（1 1）有動機不一定有行為。）有動機不一定有行為。（2 2）相同動機可能表現為不同行為。）相同動機可能表現為不同行為。（3 3）相同行為可能由不同動機引起。）相同行為可能由不同動機引起。動機與活動的關系（1 1）動機與活動具有一致性。）動機與活動具有一致性。通過觀察個體的活動可以推測其動機的性質和水平。通過觀察個體的活動可以推測其動機的性質和水平。根據個體活動的對象可以推測其動機的內容；根據根據個體活動的對象可以推測其動機的內容；根據其活動的顯著性可以推測其動機的強度。其活動的顯著性可以推測其動機的強度。（2 2）動機與活動并不是一一對應的。）動機

8、與活動并不是一一對應的。首先，動機與活動的目的之間不是一一對應的關系。首先，動機與活動的目的之間不是一一對應的關系。具有相同動機的人可能有不同的活動目的。同時，具有相同動機的人可能有不同的活動目的。同時，具有相同活動目的的人則可能有不同的動機。具有相同活動目的的人則可能有不同的動機。動機與活動效果的關系也十分復雜動機與活動效果的關系也十分復雜一般來講，良好的動機應產生良好的行為效果；反一般來講，良好的動機應產生良好的行為效果；反之，不良的動機則會產生不良的社會效果，這是動之，不良的動機則會產生不良的社會效果，這是動機與效果的統一。機與效果的統一。但在生活中，動機與效果的不統一時有發生。合理但在

9、生活中，動機與效果的不統一時有發生。合理的動機可能引起不合理的甚至錯誤的行為；錯誤的的動機可能引起不合理的甚至錯誤的行為；錯誤的動機有時外表被積極的行為所掩蓋。動機有時外表被積極的行為所掩蓋。贈君一法決狐疑，贈君一法決狐疑，不用鉆龜與祝蓍。不用鉆龜與祝蓍。 試玉要燒三日滿，試玉要燒三日滿，辨材須待七年期辨材須待七年期 周公恐懼流言日，周公恐懼流言日，王莽謙恭未篡時。王莽謙恭未篡時。向使當初身便死，向使當初身便死，一生真偽與誰知。一生真偽與誰知。 白居易放言白居易放言王莽出身于貴族世家，但其父王曼早死，未能封侯。王莽出身于貴族世家，但其父王曼早死，未能封侯。王莽的從父兄弟們在少年時代就極盡聲色犬

10、馬之樂，王莽的從父兄弟們在少年時代就極盡聲色犬馬之樂，唯獨王莽孤貧。王莽的伯父大將軍王鳳病危，家族中唯獨王莽孤貧。王莽的伯父大將軍王鳳病危，家族中的后生們沉湎于酒色之中，不能盡心盡意照料病危的的后生們沉湎于酒色之中，不能盡心盡意照料病危的王鳳。作為侄子的王莽，一連幾個月侍候王鳳，親自王鳳。作為侄子的王莽，一連幾個月侍候王鳳，親自為王鳳嘗藥，蓬首垢面，衣不解帶。王鳳將死的時候，為王鳳嘗藥，蓬首垢面，衣不解帶。王鳳將死的時候，把莽托付給皇太后和漢成帝，讓王莽做了一個黃門郎，把莽托付給皇太后和漢成帝，讓王莽做了一個黃門郎，以后累遷到新都侯、騎都侯、光祿大夫、侍中。王莽以后累遷到新都侯、騎都侯、光祿大

11、夫、侍中。王莽地位越高，越是裝出謙恭的樣子。王莽的母親病重，地位越高，越是裝出謙恭的樣子。王莽的母親病重，公卿列侯的夫人紛紛前來探望，王莽的妻子出來迎接，公卿列侯的夫人紛紛前來探望，王莽的妻子出來迎接，穿著短衣，僅僅遮住膝蓋，別人都以為她是王莽家的穿著短衣，僅僅遮住膝蓋，別人都以為她是王莽家的童仆。問過以后，不禁驚訝。直到公元童仆。問過以后，不禁驚訝。直到公元8 8年，王莽廢年，王莽廢了漢室皇帝，改國號為新。了漢室皇帝，改國號為新。（二）動機與工作效率（二）動機與工作效率 動機與效果之間的關系動機與效果之間的關系 動機強度與工作效率 人們普遍認為，動機強度對行為影響越大，效率越高，反之，動機強

12、度越低，效率越低。但心理學研究表明，中等強度的動機有利于任務的完成，工作效率最高，一旦動機超過這個水平，對行為反而產生一定的阻礙作用。 動機的最佳水平與任務性質相關。比較容易的任務中，動機的最佳水平與任務性質相關。比較容易的任務中，工作效率隨動機提升而上升；隨著任務難度的增加，工作效率隨動機提升而上升；隨著任務難度的增加，動機的最佳水平有下降的趨勢，即在難度較大的任務動機的最佳水平有下降的趨勢，即在難度較大的任務中，較低的動機水平有利于任務的完成。中，較低的動機水平有利于任務的完成。耶基斯-多森德定律耶基斯多德森定律動機與工作效率的關系動機與工作效率的關系倒U型曲線同一動機可以引起多種行為同一

13、動機可以引起多種行為同一行為可出自不同動機同一行為可出自不同動機一種行為可能同時為多種動機所推動一種行為可能同時為多種動機所推動l動機與行動的關系動機沖突 當個體同時出現的幾種動機在最終目標上相互矛盾或相互對立時，這些動機就會產生沖突。常見的動機沖突雙趨沖突：是指當個體的兩種或兩種以上目標都具有吸引力，而必須選擇其一時產生的沖突。如，魚和熊掌不可兼得。雙避沖突：是指當個體的兩種或兩種以上的目標都是力圖回避的，而只能回避其一時產生的沖突，如，前怕狼后怕虎。趨避沖突：是指同一目標對個體既具有吸引力，又具有排斥力而產生的沖突。如，既想取得好成績又怕負出艱苦的努力。多重趨避沖突：是指面對兩種或兩種以上

14、目標，每個目標都既具有吸引力，又具有排斥力，而產生的沖突。第二節 動機研究的歷史演變一、生物因素的動機理論一、生物因素的動機理論1 1 本能理論本能理論本能是人類一切思想和行為的基本源泉和動力，個體的種本能是人類一切思想和行為的基本源泉和動力，個體的種種行為都可以表現為本能反射。種行為都可以表現為本能反射。本能理論過分強調人的生物性，而忽視社會性。本能理論過分強調人的生物性，而忽視社會性。主要代表：麥獨孤、弗洛伊德主要代表：麥獨孤、弗洛伊德麥獨孤麥獨孤(1871(18711938)McDougall1938)McDougall，William William 英國裔美國英國裔美國心理學家心理學

15、家，策動心理學策動心理學的創的創建人。建人。 1905 1905年，他首倡心理學應為研究行年，他首倡心理學應為研究行為的實證科學，后又提出以本能為基為的實證科學，后又提出以本能為基礎的行為學說，認為策動和維持行為礎的行為學說，認為策動和維持行為的動力是本能，一切行為都在于奮力的動力是本能，一切行為都在于奮力達到一定的目的。達到一定的目的。“本能是人的一切活動的主要動力，每一種浮想聯翩，本能是人的一切活動的主要動力，每一種浮想聯翩，不管它似乎平淡無味，但由于某種本能的意力或沖動力不管它似乎平淡無味，但由于某種本能的意力或沖動力的支持，也可以達成結果，而且每種身體活動也都借這的支持，也可以達成結果

16、，而且每種身體活動也都借這種力量，從創始時起持續不止。我們如果沒有這些本能種力量，從創始時起持續不止。我們如果沒有這些本能傾向，以及其強有力的沖動，其有關的機體就不復能進傾向，以及其強有力的沖動，其有關的機體就不復能進行任何種活動，而患癱瘓了，好像大發條已被除去了的行任何種活動，而患癱瘓了，好像大發條已被除去了的壞表，或一部火已熄滅了的蒸汽機。這些沖動是保持和壞表，或一部火已熄滅了的蒸汽機。這些沖動是保持和形成個體和社會生命的精神勢力，在它們那里，就存在形成個體和社會生命的精神勢力，在它們那里，就存在著生命、心靈和意志的奧秘。著生命、心靈和意志的奧秘。” 麥獨孤麥獨孤 西 格 蒙 德 弗 洛

17、伊 德（Sigmund Freud，1856.5.6939.9.23），猶太人，奧地利精神病醫生及精神分析學家。精神分析學派的創始人。開創著有性學三論、夢的釋義、圖騰與禁忌、日常生活精神病理學、精神分析引論、精神分析引論新編等。2 2、驅力理論、驅力理論驅力是指個體由生理需要或心理需要所引起的一種緊張驅力是指個體由生理需要或心理需要所引起的一種緊張狀態。驅力理論認為有機體的生理或心理驅力是人類行狀態。驅力理論認為有機體的生理或心理驅力是人類行為的動因，能激發或驅動個體行動以滿足需要，消除緊為的動因，能激發或驅動個體行動以滿足需要，消除緊張，從而恢復機體的平衡狀態。張，從而恢復機體的平衡狀態。代

18、表人物：赫爾代表人物：赫爾克 拉 克克 拉 克 赫 爾赫 爾 C l a r k C l a r k Leonard Hull 1884.05.24Leonard Hull 1884.05.241952.05.101952.05.10，美國心理學家，美國心理學家，新行為主義代表人物之一。新行為主義代表人物之一。 3 3、誘因理論、誘因理論誘因理論主要從有機體的外部來尋求行為的動因，強調誘因理論主要從有機體的外部來尋求行為的動因，強調外界誘因在行為產生的作用。認為誘因是個體行為的一外界誘因在行為產生的作用。認為誘因是個體行為的一種能源，是使行為持久的推動力。種能源，是使行為持久的推動力。代表人物

19、：巴甫洛夫、斯金納代表人物：巴甫洛夫、斯金納巴甫洛夫伊凡彼德羅維奇俄國生理學家、心理學家、醫師、高級神經活動學說的創始人，高級神經活動生理學的奠基人。條件反射理論的建構者，也是傳統心理學領域之外而對心理學發展影響最大的人物之一，曾榮獲諾貝爾獎。B.F.斯金納(19041990)(19041990)是行為是行為主義學派最負盛名的代表人物，主義學派最負盛名的代表人物，也是世界心理學史上最為著名的也是世界心理學史上最為著名的心理學家之一心理學家之一 二、認知因素的動機理論二、認知因素的動機理論（一）動機的認知一致性理論（一）動機的認知一致性理論 理論假設：個體認知的不一致能產生動機，激發個體理論假設

20、：個體認知的不一致能產生動機，激發個體努力減少或消除這種不一致，以此尋求認知的協調或努力減少或消除這種不一致，以此尋求認知的協調或一致。一致。認知平衡理論和認知失調理論認知平衡理論和認知失調理論1 1 認知平衡理論認知平衡理論心理學家海德心理學家海德19461946年提出年提出人們傾向于是自己對人或事物的認知達到平衡，認知人們傾向于是自己對人或事物的認知達到平衡，認知不平衡則會產生爭取平衡的行為動機，從而尋求各種不平衡則會產生爭取平衡的行為動機，從而尋求各種方式把不平衡轉化為平衡。方式把不平衡轉化為平衡。19581958年，海德研究了群體中人與人是如何處理關系的，并年，海德研究了群體中人與人是

21、如何處理關系的，并提出了提出了“平衡理論平衡理論”，又稱，又稱“P-O-XP-O-X理論理論”。P P與與O O各代表一個人，各代表一個人，X X是第三者或態度對象。平衡理論假定是第三者或態度對象。平衡理論假定P PO OX X之間的平衡狀態是穩定的，不平衡狀態是不穩定的，之間的平衡狀態是穩定的，不平衡狀態是不穩定的，并會使人產生心理緊張，于是消除緊張，恢復和諧就成了并會使人產生心理緊張，于是消除緊張，恢復和諧就成了迫切的需求。迫切的需求。 不平衡狀態不平衡狀態P平衡狀態平衡狀態 O OX+POX_+比如，某人甲（比如，某人甲（P P）喜歡音樂（）喜歡音樂（X X），另一人乙（），另一人乙（O

22、 O）也喜歡音樂（也喜歡音樂（X X），于是甲對乙會產生好感和積極的），于是甲對乙會產生好感和積極的情感評價，并有可能相互建立友好關系。這里就存在情感評價，并有可能相互建立友好關系。這里就存在一種一種POXPOX封閉的三角關系模式。封閉的三角關系模式。由于三者之間都是正向關系，即由于三者之間都是正向關系，即P P對對X X，P P對對O O以及以及P P以以為為O O對對X X都有具有肯定的態度傾向或積極的情感評價，都有具有肯定的態度傾向或積極的情感評價，所以對所以對P P來說心理是平衡的。來說心理是平衡的。 愛屋及烏愛屋及烏凡是敵人贊成的，我們都要反對，凡是敵人反對的我凡是敵人贊成的，我們都

23、要反對，凡是敵人反對的我們都要贊成們都要贊成敵人的敵人，那是我們的朋友敵人的敵人，那是我們的朋友2 2 認知失調理論認知失調理論利昂利昂菲斯廷吉在菲斯廷吉在2020世紀世紀5050年代提出這一心理學概念，年代提出這一心理學概念，描述的是人們對于新信息或經歷（尤其是和先前信念描述的是人們對于新信息或經歷（尤其是和先前信念不同的信息或經理）的反應。不同的信息或經理）的反應。費斯廷格認為，認知是個體對環境、他費斯廷格認為，認知是個體對環境、他人及自身行為的看法、信念、知識和態人及自身行為的看法、信念、知識和態度的總和。每一認知結構均由諸多基本度的總和。每一認知結構均由諸多基本的認知元素構成，認知結構

24、的狀態取決的認知元素構成，認知結構的狀態取決于這些基本的認知元素相互間的關系。于這些基本的認知元素相互間的關系。這種關系還原成三種可能性：這種關系還原成三種可能性：（1 1）協調，兩種元素的涵義一致，相互間不矛盾；）協調，兩種元素的涵義一致，相互間不矛盾；（2 2）不相干，兩種元素的涵義互不牽連；）不相干，兩種元素的涵義互不牽連；（3 3）不協調或失調，若兩種元素單獨存在，一個認知）不協調或失調，若兩種元素單獨存在，一個認知元素將由其反面而產生它的正面，如從元素將由其反面而產生它的正面，如從y y產生出非產生出非x x，x x和和y y就是不協調的。就是不協調的。不協調或失調有程度上的區別，可

25、用公式表示為：不協調或失調有程度上的區別，可用公式表示為：不協調量不協調量=(=(不協調認知數目認知項目的重要不協調認知數目認知項目的重要性性)/()/(協調認知數目認知項目的重要性協調認知數目認知項目的重要性 ).).費斯廷格提出兩大基本假設費斯廷格提出兩大基本假設（1 1）失調傾向于產生減少失調的行為。此種情況下，）失調傾向于產生減少失調的行為。此種情況下，減少失調的途徑有三：改變行為，使主體對行為的認知減少失調的途徑有三：改變行為，使主體對行為的認知符合態度的認知；改變態度，使主體的態度符合其行為；符合態度的認知；改變態度，使主體的態度符合其行為；增加新的（辯護性的）認知元素。增加新的（

26、辯護性的）認知元素。（2 2）當失調出現時，除設法減少外，還可主動避開增）當失調出現時，除設法減少外，還可主動避開增加失調的情境和信息因素。為驗證和發展這一理論，費加失調的情境和信息因素。為驗證和發展這一理論，費斯廷格及其支持者開展了一系列實驗研究，并發現了由斯廷格及其支持者開展了一系列實驗研究，并發現了由認知失調到恢復協調而引起態度及行為改變的一些規律，認知失調到恢復協調而引起態度及行為改變的一些規律，如強制順從的認知結果、如強制順從的認知結果、“登門檻登門檻”效應等。效應等。我們都根據自己的經驗來衡量新的信息或經歷，并由此建我們都根據自己的經驗來衡量新的信息或經歷，并由此建立起一個復雜的態

27、度和情緒網絡。如果新的數據和我們已立起一個復雜的態度和情緒網絡。如果新的數據和我們已“知知”的相吻合，就不會有什么問題，這一網絡就會得到的相吻合，就不會有什么問題，這一網絡就會得到強化和鞏固。如果我們經歷到某種和已強化和鞏固。如果我們經歷到某種和已“知知”不一致的東不一致的東西，我們的腦子里的平衡就會打破，就會覺得有什么東西西，我們的腦子里的平衡就會打破，就會覺得有什么東西不協調。不協調。人總在想法和經歷之間尋求一種平衡。對自己的失調人總在想法和經歷之間尋求一種平衡。對自己的失調感可能會做出下列反應：感可能會做出下列反應：（1 1）置之不理。）置之不理。（2 2）貶低新的信息或經歷。）貶低新的

28、信息或經歷。（3 3）改變自己的態度或行為。）改變自己的態度或行為。假設你的上司對你的表現好像從來都沒有說過一假設你的上司對你的表現好像從來都沒有說過一句好話。你深信他不喜歡你，因而你也討厭他，句好話。你深信他不喜歡你，因而你也討厭他，這是你已這是你已“知知”的信息。的信息。有一天，你無意中聽到上司竟然在為你竭力爭取有一天，你無意中聽到上司竟然在為你竭力爭取一次提升的機會！對老板說你絕對是本部門最優一次提升的機會！對老板說你絕對是本部門最優秀的員工，極力發展潛力。這條新的信息和你已秀的員工，極力發展潛力。這條新的信息和你已“知知”的不符合。的不符合。你會如何反應？你會如何反應？根據菲斯廷吉的理

29、論，你的想法大約會變化。也許你會調根據菲斯廷吉的理論，你的想法大約會變化。也許你會調整自己的想法，整自己的想法，“說不定我的上司其實挺欣賞我。也許他說不定我的上司其實挺欣賞我。也許他并不壞，只是不知道怎么向別人表達他的賞識而已。并不壞，只是不知道怎么向別人表達他的賞識而已。”或者你會做出這樣的調整：或者你會做出這樣的調整：“我的上司不過是想顯示自己我的上司不過是想顯示自己的重要性罷了，想用他對員工的關系來給老板留下深刻印的重要性罷了，想用他對員工的關系來給老板留下深刻印象。給我升職這件事本身并沒有那么重要，不過是在玩弄象。給我升職這件事本身并沒有那么重要，不過是在玩弄權術而已。權術而已。”改變

30、失調狀態的方法1.改變某個認知元素。如抽煙，認知元素1“我喜歡抽煙”與元素2“抽煙有害健康”不協調。這時，要么改變1，“我不喜歡香煙”，要么改變2“抽煙得癌癥沒道理”。2.增加新的認知元素。若是戒不了煙，就安慰自己“抽煙者也有長壽的”、“抽煙消除緊張，少抽無害”等等。 3.強調某一認知元素的重要性。“抽煙確實對自己和家人都不好，要戒掉！” 認知中的不平衡孔子有一弟子叫曾參，為人和善，孝順異常。一天，有一孔子有一弟子叫曾參，為人和善，孝順異常。一天，有一個與他同名同姓的人殺了人，有人誤以為曾參所為，紛紛個與他同名同姓的人殺了人，有人誤以為曾參所為，紛紛議論。有一個人匆匆給曾母報信：你兒子殺人了！

31、曾母正議論。有一個人匆匆給曾母報信：你兒子殺人了！曾母正在織布，停梭正色道：在織布，停梭正色道：“我相信兒子不會干那種事！我相信兒子不會干那種事！”不不久，又有人來報：久，又有人來報：“曾參殺人了！曾參殺人了！”曾母猶豫了一下，依曾母猶豫了一下，依然如故。過了一會兒，又有人說曾參殺了人，曾母不安起然如故。過了一會兒，又有人說曾參殺了人，曾母不安起來，慌忙收拾東西準備逃走。來，慌忙收拾東西準備逃走。決策前不協調的例子一對父子開車外出，發生了車禍。父親當場死亡，兒子的一對父子開車外出，發生了車禍。父親當場死亡，兒子的情況也十分危急。兒子很快被送到醫院，準備實施手術搶情況也十分危急。兒子很快被送到醫

32、院，準備實施手術搶救。當醫生走進手術室見到這個病人后，突然大叫了起來：救。當醫生走進手術室見到這個病人后，突然大叫了起來：“我不能做這個手術，這是我的兒子？我不能做這個手術，這是我的兒子？”這種情況可能嗎？這種情況可能嗎？（二）動機的歸因理論歸因理論最早由海德（1958）從關于社會知覺的人際關系認知理論發展而來，他把原因歸為內因和外因兩種，并提出共變、排除兩條解釋原則（共變即原因與結果的一致性或共同性；排除即指不是外因就是內因，反之亦然）美國斯坦福大學的羅斯和澳大利亞心理學家安德魯斯等人應用歸因理論來改變認知，從而進行強化，最后達到改變行為的目的。歸因理論是說明和推論人的活動的因果關系的理論。

33、人們用這種理論來解釋、預測和控制他們的環境，以及隨這種環境而出現的行為。 因而也稱認知理論。即通過改變人的自我感覺、自我認知來達到改變人的行為目的。不同的歸因會直接影響人的行為和工作的績效；對現在和過去成功或失敗原因的歸因會影響將來的期望和堅持努力的行為。美國心理學家維納1974年的研究認為，一般人對行為的成功與失敗常作以下四種歸因：努力；能力；任務難度；機遇。內外因分類內外因分類內在因素：內在因素：努力、能力努力、能力 成功成功-感到滿意和自豪感到滿意和自豪 失敗失敗-產生無助感產生無助感外在因素：外在因素：難度、機遇難度、機遇 成功成功-產生驚奇和感激之情產生驚奇和感激之情 失敗失敗-產生

34、氣憤和敵意產生氣憤和敵意穩定性分類穩定性分類穩定因素：能力、難度 成功-有利于提高今后的積極性 失敗-降低今后的積極性不穩定因素：努力、運氣 成功-今后積極性可能提高或降低 失敗-可能會提高今后的積極性可控性分類可控因素：努力 成功-有利于提高今后的積極性 失敗-今后積極性可能提高或降低不可控因素：難度、機遇成功-今后的積極性可能提高或降低失敗-今后的積極性可能提高或降低內因成功可能導致滿意自豪，內因失敗導致內疚、無助感，外因成功可能導致意外驚喜，外因失敗導致不滿、埋怨、氣憤等。不同的歸因對成功與持續行為有不同的影響：（1）行為者若將失敗歸因于自己腦子笨、能力低這樣一類自己無法直接控制的穩定的

35、內因，則不會增強今后的努力與堅持性行為。因為他認為再努力也起不了作用。（2）行為者若將失敗歸因于自己不夠努力這個相對不穩定的但又可控制的內因，則可能增強今后的努力與堅持性行為。（3）若把失敗歸因于自己不夠努力這個相對不穩定的外因，如偶然生病或其他事故等，不一定會降低人的行為積極性，能出現努力與堅持性行為。（4）若把行為失敗歸因于工作（學習）任務重、工作難度大等穩定性外因，很可能降低行為者的自信心、成就動機、行為的努力與堅持性。不同的歸因會直接影響人的行為和工作績效，行為者把失敗歸因于能力低、任務太重等穩定因素，就會降低成功的期望，其努力程度就低；若把失敗歸因于自己不努力或粗心大意等不穩定的因素

36、，就會增加努力程度，爭取成功的機會。該理論有一定的價值，但較單一，適用面有限。自我效能理論班杜拉的自我效能理論班杜拉的自我效能理論自我效能通常是指個體對有效地控自我效能通常是指個體對有效地控制自己生活諸方面的能力的知覺或制自己生活諸方面的能力的知覺或信心。信心。動機的自我效能理論認為，個體的動機的自我效能理論認為，個體的自我效能感決定他在成就情境中的自我效能感決定他在成就情境中的行為動機。行為動機。自我效能感高的人在有關活動中行為積極性高，樂于自我效能感高的人在有關活動中行為積極性高，樂于付出努力和采取策略來應付遇到的問題、解決面臨的付出努力和采取策略來應付遇到的問題、解決面臨的困難。而對問題

37、的解決證實當初的自我效能感，維持困難。而對問題的解決證實當初的自我效能感，維持動機；動機；自我效能感低的人在有關活動上的行為積極性低，不自我效能感低的人在有關活動上的行為積極性低，不愿付出努力解決問題，進而導致活動結果不盡人意，愿付出努力解決問題，進而導致活動結果不盡人意，又降低了效能感。又降低了效能感。成功 運氣好 缺乏情緒誘因（如冷漠）、 很少增加成功期望 缺乏趨向任務的傾向失敗 能力低 消極情緒（如無能、壓抑）、 降低成功的期望 缺少堅持性、回避成就任務成功 能力強 自我效能高 努力程度高 成績不降低失敗 努力不夠 維持相當高 運氣不好 的自我效能對自己能力和效對自己能力和效率的樂觀信念

38、可率的樂觀信念可以獲得很大的回以獲得很大的回報報個體的自我效能感不僅僅來源于他個體的自我效能感不僅僅來源于他所遭遇的經歷和處境，更重要的是所遭遇的經歷和處境，更重要的是取決于他對自己遭遇和處境的認識，取決于他對自己遭遇和處境的認識，特別是歸因。特別是歸因。習得無助理論塞里格曼根據動物實驗的結果提出的。塞里格曼根據動物實驗的結果提出的。將老鼠放在一個有電擊的區域，起初它嘗試各種方法，做將老鼠放在一個有電擊的區域，起初它嘗試各種方法，做出種種努力試圖逃離電擊區域，后來發現無論如何做也無出種種努力試圖逃離電擊區域，后來發現無論如何做也無法逃離，就不再作任何努力了，即習得了一種無助感。法逃離，就不再作

39、任何努力了，即習得了一種無助感。 習得無助理論是關于動機減弱或缺失的一種理論。指習得無助理論是關于動機減弱或缺失的一種理論。指當人們做出種種努力都無法改變某種行為的結果時，當人們做出種種努力都無法改變某種行為的結果時，將習得的一種行為與結果不相倚的信念。將習得的一種行為與結果不相倚的信念。第三節 動機的種類 一、動機的一般分類一、動機的一般分類（1 1）主導動機和輔助動機）主導動機和輔助動機 按動機在活動中所起作用大小：按動機在活動中所起作用大小：主導動機：主導動機：在復雜的活動中，往往存在著多種動機，在復雜的活動中，往往存在著多種動機，有一個最為強烈、最穩定的處于支配地位的動機，它支有一個最

40、為強烈、最穩定的處于支配地位的動機，它支配、激勵、影響行為，決定了動機的特征。導動機支配配、激勵、影響行為，決定了動機的特征。導動機支配人的行為。人的行為。輔助動機：輔助動機：其它起補充作用的動機。微弱，不穩定，其它起補充作用的動機。微弱，不穩定，處于次要地位。處于次要地位。（2 2）內部動機和外部動機）內部動機和外部動機 根據動機產生的途徑根據動機產生的途徑內部動機：內部動機：來源于工作本身的興趣、成功的滿足感來源于工作本身的興趣、成功的滿足感和創造的愉悅感。和創造的愉悅感。外部動機：外部動機：由外部刺激（如物質條件、獎懲制度等）由外部刺激（如物質條件、獎懲制度等）對人誘發出來的動機，如職工

41、為了獲得獎酬和晉升而對人誘發出來的動機，如職工為了獲得獎酬和晉升而努力。努力。（3 3）生理性動機和社會性動機）生理性動機和社會性動機 根據動機的性質：根據動機的性質：生理性動機：生理性動機：個體為滿足生理、本能需要而產生個體為滿足生理、本能需要而產生的動機。如饑餓、干渴、睡眠等動機。的動機。如饑餓、干渴、睡眠等動機。社會性動機社會性動機：個體的社會物質、精神生活需要而：個體的社會物質、精神生活需要而引起的動機。如對地位、權力的獲得欲望。引起的動機。如對地位、權力的獲得欲望。（4 4） 根據意義：合理動機和不合理動機根據意義：合理動機和不合理動機合理動機是指與社會利益相一致的、有利于個合理動機

42、是指與社會利益相一致的、有利于個體健康發展的動機，包括高尚的、正確的和在體健康發展的動機，包括高尚的、正確的和在一 定 時 期 里 有 較 多 積 極 因 素 的 動 機 。一 定 時 期 里 有 較 多 積 極 因 素 的 動 機 。不合理動機是指不符合社會利益和個體健康不合理動機是指不符合社會利益和個體健康發展的動機，包括低劣的、錯誤的和有較多消發展的動機，包括低劣的、錯誤的和有較多消極因素的動機。極因素的動機。（5 5） 根據動機的自主性水平根據動機的自主性水平內在動機內在動機是由活動本身產生的快樂和滿足所引起的，是由活動本身產生的快樂和滿足所引起的，它不需要外在條件的參與，完全是自主性

43、的。如為獲它不需要外在條件的參與，完全是自主性的。如為獲取新的、有趣的知識而讀書。取新的、有趣的知識而讀書。非動機非動機是指人們的行為是由自己無法控制的力量引起，是指人們的行為是由自己無法控制的力量引起，這種動機自主水平最低。這種動機自主水平最低。外 在 動 機外 在 動 機 是 由 活 動 外 部 因 素 引 起 的 。是 由 活 動 外 部 因 素 引 起 的 。外在動機分如下幾個類型外在規則動機外在規則動機是為了獲取積極的后果或避免消極的后是為了獲取積極的后果或避免消極的后果。如學生為獲取表揚或迎合家長而做作業；果。如學生為獲取表揚或迎合家長而做作業；內在規則動機內在規則動機是指外在要求

44、轉變為內在要求，用內在是指外在要求轉變為內在要求，用內在的要求衡量自己的行為。如一個學生可能說：的要求衡量自己的行為。如一個學生可能說：“我在我在考試前通宵學習，如果不這樣做我會感到內疚考試前通宵學習，如果不這樣做我會感到內疚”；認同規則動機認同規則動機是指人看重某一行為，且無條件地執行。是指人看重某一行為，且無條件地執行。如一個學生可能說：如一個學生可能說：“我去上學，因為它對我很重我去上學，因為它對我很重要要”。二、社會性動機二、社會性動機（一）成就動機（一）成就動機是驅動一個人在社會活動的特定領域力求獲得成功或是驅動一個人在社會活動的特定領域力求獲得成功或取得成就的內部力量，表現為一個人

45、對自己認為有價取得成就的內部力量，表現為一個人對自己認為有價值的、重要的社會或生活目標的刻意追求。值的、重要的社會或生活目標的刻意追求。（1 1）成就動機是后天獲得的；）成就動機是后天獲得的；（2 2）成就動機是一種發自內心的力求發）成就動機是一種發自內心的力求發展的高級動機；展的高級動機；（3 3）成就動機是個體的，不是種族的。）成就動機是個體的，不是種族的。哈佛大學心理學家麥克萊蘭區分了兩類人哈佛大學心理學家麥克萊蘭區分了兩類人追求成功的人對成功感到驕傲，對失敗不那么感到羞愧；追求成功的人對成功感到驕傲，對失敗不那么感到羞愧；避免失敗的人對失敗感到無地自容，對成功則不感到驕避免失敗的人對失

46、敗感到無地自容，對成功則不感到驕傲，這是他們選擇的目標導致的。傲，這是他們選擇的目標導致的。追求成功的人通常選擇中等難度的材料或任務，敢于接追求成功的人通常選擇中等難度的材料或任務，敢于接受挑戰，并對自己的行為結果負責；而避免失敗的人所受挑戰，并對自己的行為結果負責；而避免失敗的人所選擇的材料和任務不是太難，就是太易，太難的任務可選擇的材料和任務不是太難，就是太易，太難的任務可以推卸責任，過易的任務可以避免失敗。以推卸責任，過易的任務可以避免失敗。追求成功的人對未來充滿希望，認為在將來的活動上取追求成功的人對未來充滿希望，認為在將來的活動上取得成功的可能性比現在要大；而避免失敗的人則認為目得成

47、功的可能性比現在要大；而避免失敗的人則認為目前已經不錯了，將來不會比現在好。前已經不錯了，將來不會比現在好。成就動機對個人的發展有重要意義。成就動機對個人的發展有重要意義。相對而言，成就動機高的人比成就動機低的人在活動中相對而言，成就動機高的人比成就動機低的人在活動中成功的可能性要高。成功的可能性要高。社會群體總體的成就動機水平與其社會經濟發展水平之社會群體總體的成就動機水平與其社會經濟發展水平之間密不可分。間密不可分。成就動機水平的高低影響人的職業選擇。成就動機水平的高低影響人的職業選擇。企業的利潤與管理者的成就動機正相關。企業的利潤與管理者的成就動機正相關。高成就動機者的特征 事業心強： 有進取心，也比較實際，敢于冒一定的風險，但又不是盲目地進行“賭博”； 精力充沛，探新求異，具有開拓精神； 把個人的成就看得比金錢更重要，從成功中得到樂趣勝似物質的鼓勵； 想要知道自己活動的結果如何； 選擇有能力的人作為工作的同僚，而不是選擇親近的人。 （二）權力動機（二）權力動機是指人們支配和影響他人及周圍環境的內在驅力。權是指人們支配和影響他人及周圍環境的