1、第七章第七章 采購成本與采購定價采購成本與采購定價一、成本的基本原理 （一）成本的組成（一）成本的組成 決定產品或服務總成本因素很多，主要包括： 1、原材料成本：直接用于產品或服務的生產原材料。比如，原料、組件和零部件的成本。 2、勞動力成本：勞動力成本包括與貨物和服務的生產直接相關的人工成本。 3、間接費用：間接費用包括不能直接歸結于產品或服務的，但又是經營所必需的人工成本和原材料成本。比如生產器材、維修器材、原材料的人工處理和監督成本。 4、加工成本：某些特殊產品需要加工成本，是特殊的費用。 5、行政管理費用：包括管理費用、營銷費用、財務費用以及其他與產品或服務的生產沒有直接關系的費用。

2、6、利潤：是對供應商的經營風險和生產效率的回報，是企業從事商業活動所希望得到的一個成果。（二）成本的類型（二）成本的類型 成本可以有不同的分類方法，主要包括直接成本和間接成本、固定成本和變動成本、共同成本和聯合成本。 1、直接成本和間接成本：、直接成本和間接成本：直接成本是指與某一特定的生產或提供的服務直接相關的成本，比如直接的人工和原材料成本。間接成本發生在產品或服務不能歸結到一個單位的情況，比如租金、財產稅、折舊費用、以及監督、生產和維護的費用。 2、固定成本和變動成本：、固定成本和變動成本：固定成本在一個生產周期、活動周期或時間周期內（通常至少為一年）是固定不變的，比如設備成本、裝備成本

3、和管理成本。變動成本的變化與活動和數量有密切的關系，比如直接的人工成本和原材料成本。共同成本 聯合成本共同成本是與專屬成本相對立的成本，是指為多種產品的生產或為多個部門的設置而發生的，應由這些產品或這些部門共同負擔的成本。由于它的發生與特定方案的選擇無關，因此，在決策中可以不予慮，也屬于比較典型的無關成本。 聯合成本指在一種生產過程中同時出現兩種或兩種以上的產品時所發生的生產成本；而共同成本的出現則往往意味著多種產品的生產正在使用同一種不可分離的資源。 分析： 1、聯合成本是當兩種產品或服務以某種無法避免和改變的比例關系被生產出來時所產生的成本；關鍵：各產品能保持一定比例生產或服務，如：空車回

4、程。 2、共同成本是使用資源提供某一種服務并非不可避免地導致另一種服務；關鍵：可使部分成本追溯到另一使用者，如道路的共同使用。 二者共同點：不可分割。聯合成本是與可分成本相對立的成本，是指在未分離前的聯產品生產過程中發生的，應由所有聯產品共同負擔的成本。聯合成本是由多個產品或部門共同負擔的成本，因此屬于相關成本，決策時應予以考慮。 聯合成本及其分配方法 聯產品在經過同一生產過程后，是在某一個“點”被分別確認的，通常稱這個點為分離點，分離后的聯產品，有的直接對外銷售，有的進一步加工后再出售。我們把分離前發生的成本稱為聯合成本。 聯合成本的分配方法，常用的有實物量分配法、系數分配法、銷售價值分配法

5、和可實現凈值分配法等等，企業可根據實際情況選用。 1、實物量分配法 實物量分配法是以產品在分離點處相應產出份額為基礎來分配聯合成本的方法。其實物量可采用產品總產量的重量或容積等等。 2、系數分配法 系數分配法是將各種聯產品的實際產量按規定的系數折算為標準產量，然后將聯合成本按各聯產品的標準產量比例進行分配。 3、銷售價值分配法 銷售價值分配法是按各聯產品的銷售價值的比例分配聯合成本的方法。這種方法一般適用于分離后不再加工的聯產品。 4、可實現凈值分配法 可實現凈值分配法就是按各聯產品的可實現凈值比例分配聯合成本的方法。可實現凈值是指產品的最終銷售價值減去其可分成本的余額。采購成本采購成本 采購

6、成本是采購成本是指企業經營中因采購物料而發生的費用，也就是在采購物料過程中的購買、包裝、裝卸、運輸、存儲等環節所支出的人力、物力、財力的總和。 采購內容主要包括以下幾方面的內容： 從事采購的工作人員的工資、獎金及各種補貼；采購過程中的各種物質損耗，如包裝材料、固定資產的磨損等；材料在運輸、保管等過程中的合理損耗；再分配項目支出，如支付銀行貸款的利息等；采購管理過程中發生的其他費用，如辦公費、差旅費等。 根據上述的成本構成理解，可以將以上各項目分成三類：材料成本、采購管理成本、存儲成本。采購成本的計算公式為： 采購成本=材料成本+采購管理成本+存儲成本影響采購成本的主要內部因素 采購成本構成的多

7、樣性和動態性決定了影響采購成本因素復雜性和多樣化。概括地講有采購次數、采購批量大小、采購價格的高低的因素影響，同時還受企業采購戰略、企業產品成本結構和供應商成本結構、采購談判能力等方面的影響。但最重要和最直接的影響因素還是采購的批量、批次和價格。四、采購成本分析技術 （一）生產成本計劃表A.產出 B.固定成本 C.平均固定成本 D.平均可變成本 E.總可變成本 F.總成本 G.平均總成本 H.價格0 500.00 - (0.00) (0.00) 500.00 - 80.0010 500.00 50.00 19.00 190.00 690.00 69.00 80.0020 500.00 25.0

8、0 17.00 340.00 840.00 42.00 80.0030 500.00 16.67 15.00 450.00 950.00 31.67 80.0040 500.00 12.50 13.00 520.00 1020.00 25.50 80.0050 500.00 10.00 13.00 650.00 1150.00 23.00 80.0060 500.00 8.33 13.00 780.00 1280.00 21.33 80.0070 500.00 7.14 13.00 910.00 1410.00 20.14 80.0080 500.00 6.25 15.00 1200.00 1

9、700.00 21.25 80.0090 500.00 5.56 17.00 1530.00 2030.00 22.56 80.00100 500.00 5.00 19.00 2400.00 2400.00 24.00 80.00（二）盈虧平衡分析例：一家小的制造企業在最終的加工表中安排了鑄件采購工作。公司現在正考慮采購未經加工的鑄件，然后自己來加工。經過加工鑄件的采購價格是每單位4.25美元，未經加工的鑄件的采購價格是每單位1.30美元。如果公司自行加工，那么每單位需要1.80美元的人工成本。如果公司加工鑄件，固定成本每年將增加48000美元。什么樣的年產量才能使購買的總成本等于私有化的總成

10、本呢？解：盈虧平衡分析如下：購買的總成本=制造的年總成本（4.25美元/單位）（單位數）= （48000美元/年）+ （1.30美元/單位數）（單位數）通過該方程求解可以得到：（單位數）=41739個單位說明如果公司的年產量超過41739個單位，實行自行加工比較有利，否則采購加工好的鑄件更好。（三）學習曲線 20世紀30年代，美國康乃爾大學的萊特（T. P. Wright）博士首先在航空科學期刊上提出了學習曲線。波音公司發現，每一架飛機的工時消耗在前一架飛機制造完后都會有所下降，而且還是以一個可預測的比例下降，從生產第一架飛機開始，累計產量每增加一倍，工時下降約20%。由此他們得出如下普遍認識

11、：完成一項作業或某種產品的工時消耗，隨著生產重復程度提高而逐漸減少。經驗曲線與成本領先戰略 經驗曲線是成本領先戰略的主要動力，如果公司能夠在新市場上迅速獲取較大的市場份額，它將具有成本優勢，因為它能夠提供較之競爭者更為便宜的產品。如果節約的生產成本以產品售價削減的形式傳遞給消費者（而非留作公司利潤），那么公司在這一市場上的競爭優勢就具有持續性。如果公司通過增加其市場份額，不斷擴大生產，加速提升經驗曲線效應，它就有可能在行業內創造無可抗爭的成本優勢。因而，許多企業在進入一個新市場的時候，總是大舉投資，為其產品、服務提供侵略性價格，以此達到迅速擴大市場份額的目的。 一旦企業成為市場領袖，建立金牛地

12、位，企業投資即可收回。 經驗曲線和成本的關系經驗曲線是指隨著一個企業生產某種產品或者從事某種業務的數量的增加，經驗不斷地積累，其生產成本將不斷下降，并且呈現出某種下降的規律。在通常情況下，對降低成本的潛力具有最大影響因素的是行業的經驗效應和所謂需求量的增長速度。 隨著累計產量的增加而出現成本下降的經驗效應來自以下幾個原因： 1) 學習。每次重復從事與某種工作能提高熟練程度，從而提高完成這種工作的效率，此即通常人們所說的熟能生巧。 2) 專業分工。產量的增加使更為專業化和標準化的分工成為可能，例如流水線作業就是一個明顯的例證，從而促使生產效率大幅度提高。 3) 產品和工藝的改進。隨著累計產量的增

13、大，產品和工藝改進必然會提高效率，導致成本下降。例如執行標準化，提高原材料利用率，改進設備和工裝，此外以計算機技術為基礎的先進生產技術也可以提高效率。 4) 規模經濟。規模經濟是指擴大生產規模形成的投資費用相對節約和成本下降。年產量的增加使固定費用可以分攤到更多的產品中去，從而導致成本降低。 5) 專門技術。隨著時間的推移，企業會在生產、技術和管理等方面逐步積累出豐富的經驗和知識，形成企業所擁有的重要競爭優勢。例如計算機集成制造、ERP、精益生產方式等。 以某種產品的整個生命周期為例，其經驗曲線和成本是具有一定關系的。在產品引入期，企業的經驗較少，成本相對較高。進入成長期后，隨著經驗的積累，員

14、工熟練程度提高，工時開始下降；專業的設備和工裝開始投入使用，某些合適的產品可以應用流水作業，效率提高，成本開始下降，利潤大幅度增加，開始吸引競爭者進入本行業參與競爭，導致價格下降。產品從成長期轉入成熟期后，由于價格競爭激烈，產品差異化減少，同質化嚴重，降低成本成為企業的重點工作，經驗曲線發揮著重要的作用，處于成本劣勢的企業將逐步退出，剩余效率較高的少數企業在競爭中逐步進入衰退期，此時經驗曲線的效用已經發揮到終點，產品要么被淘汰，要么出現新產品新技術，形成新的經驗曲線重新發揮作用。 對于絕大多數企業來說，利用經驗曲線進行量化分析是非常困難的，但是仍然可以通過經驗曲線對成本、價格、市場份額等關系進

15、行分析，作為經營戰略和職能戰略分析的輔助工具。而從戰略角度出發，成本的意義不只在于它是生產和銷售中各種費用的總和，而在于它標志著一個企業運用其內部資源在競爭中的盈利能力。一般來說，企業的長期盈利能力在很大程度上依賴于企業能否生產出比其他企業成本更低的產品來滿足用戶的需要，如果能夠有效地應用經驗曲線來提高效率，降低成本，則可以提高和鞏固市場占有率，在行業的不同發展階段做出相應的決策，使企業得到穩定的發展，避免因做出錯誤的決策而導致企業的發展受到影響。 （四）生命周期成本計算 生命周期成本計算是指在整個生命周期過程中，用來評價與產品、供應商、固定資產等各項相關成本的方法。生命周期成本計算法主要用于

16、對固定資產的評估，但有時也可用于對供應商的選擇。 生命周期成本包括以下各項成本：維護成本、培訓成本、修理成本、能源的使用成本、廢料及副產品的成本、營業成本（人工和原材料）、安裝成本（包括生產布局的改變）及設備使用周期后的折舊值或處理成本。 采用生命周期成本分析時，可以采取下面的步驟：確定所需要的經營周期、經營類型、日常維護、檢查和行動；確定并量化影響成本的因素：如電力消耗、人工需求、原材料的使用、維護成本、次品率和停工期的成本；分攤貫穿于設備的整個生命周期的成本，比如折舊值；貼現取得的現值成本，并把它加入到總的生命周期成本。（五）所有權總成本 所有權總成本是獲得材料所需要的總成本，除包括凈購買

17、價格外,還包括和購買相關的其他作業成本,如接收材料、檢查材料、退貨、搬運材料、儲存材料、廢棄材料、訂購材料、產品廢棄和返工、生產延遲、設計和決定材料規格以及支付材料貨款等作業的成本。所有權總成本有助于分析企業與供應商之間的相互關系,著眼于供應商選擇和優化企業與供應商的相互作用。案例分析 1)選定供應商甲、乙、丙進行評價,他們所提供的商品的價格分別為150元、145元和154元。假定購買數量為4000單位,分100次購買; 2)供應商的表現如下:供應商甲出現7次送貨不及時, 5次數量問題,質量問題120件。供應商乙出現10次送貨不及時, 7次數量問題,質量問題150件。供應商丙出現5次送貨不及時

18、, 4次數量問題,質量問題80件。 3)供應商不良績效導致的采購商的額外作業種類以及作業成本動因、作業成本動因率、作業數見表1、2。 表1 作業成本動因 及動因率表1 作業成本動因及動因率作業作業成本動因成本動因成本動因率成本動因率生產計劃生產計劃生產定單600元/每訂單 接收貨物接收貨物送貨500元/送貨 停止生產停止生產生產停止250元/停止 調整機械設備調整機械設備調整1250元/調整行政管理行政管理發票300元/發票 表2 供應商行為及其引起的客戶作業 根據公式計算所有權總成本: 甲供應商提供產品的購買價格: 4000*150=600000; 送貨不及時引起的額外成本: (600 +1

19、250*2)*7 =21700; 數量問題引起的額外成本: (600+500+1250*2)*5=18000; 質量問題引起的額外成本: 250*120=30000; 甲供應商提供的產品的所有權總成本為: 600000+21700+18000+30000=669700。 同樣的計算方法可得從供應商乙、丙處采購的所有權總成本分別為: 673700和665900。由此得出,丙供應商為最佳供應商。供應商行為供應商行為由供應商行為引起的客由供應商行為引起的客戶作業及作業數戶作業及作業數送貨不及時送貨不及時 1次計劃作業, 2次調整數量問題數量問題1次計劃作業, 1次接收作業, 2次調整質量問題質量問題

20、1次生產停止7-2 采購價格的確認 采購價格的確認首先要了解供應商的定價方法；其次，采購人員要運用對供應商提供的價格進行分析，直到雙方都認為價格的“公平合理”。 定價方法，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。 一、供應商定價方法一、供應商定價方法 從供應商的角度看，主要有四種影響價格確定的因素：市場結構、成本定價模型、價值定價。下面分別進行討論。 （一）市場結構（一）市場結構 競爭水平是影響價格的一個重要因素。競爭包括一個供應商和多個購買者、多個供應商與一個購買者等不同的類型。 壟斷一個供應商多個購買者。在壟斷的市場

21、狀態下，因為沒有競爭，作為賣方的壟斷者就可能會隨心所欲地定價，因此，這些壟斷的行業往往要受到國家有關部門的監督管制。 壟斷性競爭少量的賣方和大量的買方。新的賣方通過產品的差異性來區別于其他賣方。 寡頭壟斷下的競爭少量賣方和許多買方。價格由行業的領導者控制。鋼鐵行業就是典型的供小于求的行業，即一個公司給出一個價格后，行業內的其他公司通常很快速地采納那個價格。 完全競爭大量的賣方與買方。在完全競爭狀態下，所有的賣方和買方具有同等的重要性。大多數市場都不是完全競爭市場，但可以像完全競爭的市場那樣高效地運作。價格的確定是根據供給和需求狀態為依據的。 商品采購壟斷許多賣方和少量買方。在這種市場中，買方對

22、定價以后很大的影響，因為所有賣方都在為生意激烈競爭。 買主壟斷幾個賣方和一個買方。這是與壟斷相反的情況，在這種市場中，買方控制價格。比如對于軍事戰斗機的市場，就屬于此類情況。 （二）基于成本的定價分析（二）基于成本的定價分析 基于成本的定價分析主要是對售出商品的單位成本的估計，它包括直接人工、原材料和間接費用。定價的三種普通方法是成本加成、投資收益率和變動成本計價法。成本加成成本加成 價格=單位成本+單位成本加成幅度 比如，如果單位成本是每單位80美元，加成幅度是20%，就得到96美元的價格。 價格=80美元/單位+80美元/單位0.2=96美元/單位 采購方可能會問下面的問題： （1）單位成

23、本包括哪些成本？ 采購方所關心的成本不僅包括用于替代某一產品或服務的產品或服務成本，還包括折舊成本。采購方可能會詢問那些材料和人工成本占有較高的比重。 （2）是供應商在提高直接成本和間接費用嗎？ 間接費用可能已經包括了利潤，因此供應商正在取得利潤的利潤。 （3）加成率是否適用于特定的供應商的成本結果？ 供應商可能在風險不在增加的情況下，提出一個比正常水平更高的加成率。 2、投資收益率、投資收益率 投資收益率模式是收回所有的成本并附加對投資的回報。當供應商必須將大筆的資金投入加工和設備時，可以采用這種模型。該模型有以下5個步驟： （1）確定想要的投資利潤率 期望的利潤率會等于或大于企業所制定的投

24、資利潤率標準，比如，15%的利潤率將被表示為1.15，因此投資應該用初始投資加上15%的利潤率。 （2）估算所需的投資 ，這包括加工、設備和其他原材料。 （3）估算銷售量，銷售量要按投資量來估算的。 （4）估算的單位成本 （5）計算價格 使用下面的公式來計算價格： 價格=利潤率投資/銷售量+單位成本 例：供應商給采購方提供了采購方所需要的新零件的報價。如果供應商的期望利潤率是15%，需要投資150000美元，預計銷售量是5000個單位，并且單位成本是80美元，那么價格是： 價格=1.15150000美元/5000單位+80美元/單位 =34.5美元/單位+80美元/單位 =114.50美元/單

25、位 這是一個供應商給出的包含所有成本的價格，包括產品成本、產品加成、加工投資和加工投資的回報。這種情況下，采購方就需要證明所想要得到的回報率的合理性，證明投資成本的適當性和估計銷售量的可實現性。同樣，單位成本的增加易于觀察。如果采購方要求對產品或加工進行單獨報價，那么這有助于弄清楚成本。 3、變動成本定價、變動成本定價 在某些場合，供應商可能偶爾只根據它們的變動成本對產品或服務定價，這樣做主要有以下原因： 在收益差的時候保留熟練工人； 產品是制造過程的副產品，并且間接費用也得到了支付； 該產品生產的目的是使顧客購買其他物資； 供應商正在試圖開發市場（也就先占領市場），然后在將來提高價格。 采購

26、方需要了解供應商定價的理由，供應商不會長期承受由于變動定價而造成的損失。 （三）（三） 基于價值的定價分析基于價值的定價分析 價值是總收益或滿意度，比如顧客所接收的產品或服務的效用。價值的另一個概念是顧客所認同的交換價值和經濟價值。 1 認同的替代物：獲得替代產品或服務的可能性越大，采購方所認同的價值就越低。供應商提高價格的能力受到采購方所認可的替代物和采購方對替代品價格的了解程度影響。供應商可以通過定位它們的產品或服務來增加所認可的價值。把想得到的產品或服務與價格較高的替代物聯系在一起，可使供應商開出較高的價格。 2 具有獨特的價值 ：采購方對產品或服務的價格越不敏感，就越看重產品或服務的獨

27、特屬性和特點，這些屬性和特點使產品或服務從競爭中脫穎而出。 3、比較時存在的困難 ： 當采購方對替代物比較有困難時，它對知名的產品或服務的供應商的價格就不敏感。 4、價格質量 ：如果價格高的產品有更好的質量時，采購方對產品或服務的價格就越不敏感。如果信譽高是產品或服務的特點，并且在購買之前對產品或服務的評估比較困難，那么采購方對價格的敏感度則比較低。 5、開支的大小 ： 開支越大，采購方對價格的敏感度就越高。 6、最終收益 ： 當采購方的最終產品或服務在競爭性高的市場上出售時，采購方對價格有較高的敏感度。因為原材料成本是產品價格中的一個主要因素，價格在市場上的競爭性越強，采購方將越關心原材料價

28、格。 7、共享的成本：采購方在采購價格中所占的份額越小，價格受關注的程度就越小。 8、公平性 ：當價格超出供應方所認為的公平價格時，供應商對價格的敏感度就會提高。這里的公平主要是以過去的價格、競爭者的價格和必要性為依據的 9庫存 ：采購方有大量的備用庫存，增加了采購方對偏離預期的長期價格水平的臨時價格的敏感度。采購方維持大量庫存的能力越強，采購方對臨時價格變動做出反應的需求就越小。 10地點和時間 ：如果供應商的物資離采購方的需要地點比較近，采購方就愿意投入更大的精力關注它的價格。因此，工業社會的采購方經常愿意從本地的分銷商以較高的價格采購，而不愿意去較遠的制造者那里去訂購。 11供應商的信譽

29、、服務和關系：公認的信譽、以前的服務表現和當前關系將影響采購方的價值許可。如果這些因素大體上是好的，那么采購方就愿意對其付出更多的代價。價格分析法 （一）競爭性方案（一）競爭性方案 競爭性方案用于競爭性市場以保證供應商的報價恰當地反映成本、價值和風險。它通常用于有工業標準的產品，因為對這類產品而言，會有許多公司提供替代產品。 （二）與公布的價格比較（二）與公布的價格比較 某些商品有一些可以從公眾渠道獲得的價格。信息的來源主要以下四種方式： 其一，管制價格，比如公共事業與運輸價格； 其二，由采購方和供應商之間的眾多交易而形成的市場價； 其三，廣告； 其四，出版的價格目錄，列出了供應商的初始價格。

30、 （三）歷史對比（三）歷史對比 價格估算的另一種方法是參照過去歷史上成交的價格。 （四）成本內部估算（四）成本內部估算 成本估算通常用于新產品或服務。采購方有三種方法可以取得成本內部估算：圓桌會議、相似的產品或服務的比較 、細節分析 。 （五）基于折扣的價格分析（五）基于折扣的價格分析 折扣同樣影響定價。折扣的類型包括數量折扣、交易折扣、現金折扣和季節性折扣。 交易折扣是指企業根據各類中間商在市場中的各種不同地位和功能，給予不同的折扣，故又稱功能折扣。折扣的大小隨行業與產品的不同有所區別，一般給予批發商的折扣較大，給予零售商的折扣較小，對工業使用者可能另有一種折扣。通常的做法：先定好零售價，然

31、后再按相應的折扣制定各環節的價格。 如交易成本“25-10-5”如表所示，表明零售商獲得了價格表上的25%折扣，批發商從零售商的采購價格中取得10%的折扣，制造商價格是批發商采購價格的5%以下。 例例 以100元的零售價為基礎的“25-10-5”一系列折扣如下所示： 零售商 折扣是100元0.25=25元 采購價格是75元 批發商 折扣是75元0.10=7.50元 采購價格是67.50元 制造商 折扣是67.50元0.05=3.38元 采購價格是64.12元補充內容：定價方法 定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。（一）成本導向定價法 以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤

32、來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。 、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。其計算公式為：單位產品價格單位產品總成本（目標利潤率） 采用成本加成定價法，確定合理的成本利潤率是一個關鍵問題，而成本利潤率的確定，必須考慮市場環境、行業特點等多種因素。某一行業的某一產品在特定市場以相同的價格出售時，成本低的企業能夠獲得較高的利潤率，并且

33、在進行價格競爭時可以擁有更大的回旋空間。 成本加成定價法的優點在于：首先，這種方法簡化了定價工作，便于企業開展經濟核算。其次，若某個行業的所有企業都使用這種定價方法，他們的價格就會趨于相似，因而價格競爭就會減到最少。再次，在成本加成的基礎上制定出來的價格對買方和賣方來說都比較公平，賣方能得到正常利潤，買方也不會覺得受到了額外剝削。、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。采用目標收益定價法確定價格的基本步驟為： （）確定目標收益率 目標收益率投資回收期 （）確定單位產品目標利潤額 單位產品目標利潤額總投資額目標收益率預期銷

34、量 （）計算單位產品價格 單位產品價格企業固定成本預期銷量單位變動成本單位產品目標利潤額 與成本加成定價法相類似，目標收益定價法很少考慮到市場競爭和需求的實際情況，只是從保證生產者的利益出發制定價格。另外，先確定產品銷量，再計算產品價格的作法完全顛倒了價格與銷量的因果關系，把銷量看成是價格的決定因素，在實際上很難行得通。尤其是對于那些需求價格彈性較大的產品，用這種方法制定出來的價格，無法保證銷量的必然實現。不過，對于需求比較穩定的大型制造業、供不應求且價格彈性小的商品、市場占有率高、具有壟斷性的商品，以及大型公用事業、勞務工程和服務項目等，在科學預測價格、銷量、成本和利潤四要素的基礎上，目標收

35、益法仍不失為一種有效的定價方法。 、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由于邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。 采用邊際成本定價法時是以單位產品變動成本作為定價依據和可接受價格的最低界限。在價格高于變動成本的情況下，企業出售產品的收入除完全補償變動成本外，尚可用來補償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。 邊際成本定價法改變了售價低于總成本便拒絕交易的傳統做法，在競爭激烈的市場條件下具有極大的定價靈活性，對于有效地應對競爭、開拓新市場、調節需求的季節差異、形成最優

36、產品組合可以發揮巨大的作用。但是，過低的成本有可能被指控為從事不正當競爭，并招致競爭者的報復，在國際市場則易被進口國認定為“傾銷”，產品價格會因“反傾銷稅”的征收而畸形上升，使結果適得其反。 、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。 盈虧平衡點價格（）固定總成本（）銷量（）單位變動成本（） 以盈虧平衡點確定價格只能使企業的生產耗費得以補償，而不能得到收益。因此，在實際中均將盈虧平衡點價格作為價格的最低限度，通常

37、在加上單位產品目標利潤后才作為最終市場價格。有時，為了開展價格競爭或應付供過于求的市場格局，企業通常采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權。（二）競爭導向定價法 在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括： 、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都采用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這

38、樣的價格來獲得平均報酬。此外，采用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。 、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。 產品差別定價法的運用，首先要求企業必須具備一定的實力，在某一行業或某一區域市場占有較大的市場份額，消費者能夠將企業產品與企業本身聯系起來。其次，在質量大體相同的條件下實行差別定價是有限的，尤其對于定位為“質優價高”形象的企業來說，必須支付較大的廣告、包裝和售后服務

39、方面的費用。因此，從長遠來看，企業只有通過提高產品質量，才能真正贏得消費者的信任，才能在競爭中立于不敗之地。 顧客細分定價。企業把同一種商品或服務按照不同的價格賣給不同的顧客。例如，公園、旅游景點、博物館將顧客分為學生、年長者和一般顧客，對學生和年長者收取較低的費用；鐵路公司對學生、軍人售票的價格往往低于一般乘客；自來水公司根據需要把用水分為生活用水、生產用水，并收取不同的費用；電力公司將電分為居民用電、商業用電、工業用電，對不同的用電收取不同的電費。 產品形式差別定價。企業按產品的不同型號、不同式樣，制定不同的價格，但不同型號或式樣的產品其價格之間的差額和成本之間的差額是不成比例的。比如：3

40、3吋彩電比29吋彩電的價格高出一大截，可其成本差額遠沒有這么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上繡一組花，追加成本5元，但價格卻可定到100元。 形象差別定價。有些企業根據形象差別對同一產品制訂不同的價格。這時，企業可以對同一產品采取不同的包裝或商標，塑造不同的形象，以此來消除或縮小消費者認識到不同細分市場上的商品實質上是同一商品的信息來源。如香水商可將香水加入一只普通瓶中，賦予某一品牌和形象，售價為20元；而同時用更華麗的瓶子裝同樣的香水，賦予不同的名稱、品牌和形象，定價為200元。或者用不同的銷售渠道、銷售環境來實施這種差別定價。如某商品在廉價商店低價銷售，但同樣的商品在豪華的精品

41、店可高價銷售，輔以針對個人的服務和良好的售貨環境。 地點差別定價。企業對處于不同位置或不同地點的產品和服務制訂不同的價格，即使每個地點的產品或服務的成本是相同的。例如影劇院不同座位的成本費用都一樣，卻按不同的座位收取不同價格，因為公眾對不同座位的偏好不同；火車臥鋪從上鋪到中鋪、下鋪，價格逐漸增高。 時間差別定價。價格隨著季節、日期甚至鐘點的變化而變化。一些公用事業公司，對于用戶按一天的不同時間、周末和平常日子的不同標準來收費。長途電信公司制訂的晚上、清晨的電話費用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的價格便宜，而旺季一到價格立即上漲。這樣可以促使消費需求均勻化，避免企業資源的閑置或超負

42、荷運轉。 （三）顧客導向定價法 現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，并在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱“市場導向定價法”、“需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。 、理解價值定價法。所謂“理解價值”，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。 理解價值定價法的關鍵

43、和難點，是獲得消費者對有關商品價值理解的準確資料。企業如果過高估計消費者的理解價值，其價格就可能過高，難以達到應有的銷量；反之，若企業低估了消費者的理解價值，其定價就可能低于應有水平，使企業收入減少。因此，企業必須通過廣泛的市場調研，了解消費者的需求偏好，根據產品的性能、用途、質量、品牌、服務等要素，判定消費者對商品的理解價值，制定商品的初始價格。然后，在初始價格條件下，預測可能的銷量，分析目標成本和銷售收入，在比較成本與收入、銷量與價格的基礎上，確定該定價方案的可行性，并制定最終價格。 、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而

44、將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業獲取最佳的經濟效益。 、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，并可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。各種定價方法的運用 企業定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和

45、價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。 、從本質上說，成本導向定價法是一種賣方定價導向。它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標相脫節。此外，運用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預測的基礎上，從而降低了價格制定的科學性。因此，在采用成本導向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。 、競爭導向定價法，是以競爭者的價格為導向的。它的特點是：價格與商品成本和需求不發生直接關系；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應維持原價；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調整其商品價格。當然，為實現企業的

46、定價目標和總體經營戰略目標，謀求企業的生存或發展，企業可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高于或低于競爭者的價格，并不一定要求和競爭對手的產品價格完全保持一致。 、顧客導向定價法，是以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生直接關系，符合現代市場營銷觀念要求，企業的一切生產經營以消費者需求為中心。按產品生命周期定價策略 按產品生命周期定價策略企業研制和生產的產品在 不同的發展階段運用不同的價格有利于競爭的策略。產品生命周 期是一種新產品在研制成功以后，從投入生產、進入市場，一直到 最后被淘汰停產為止的全過程。在這個過程中，由于產品的成本、 需求和競爭的變化，對價

47、格有不同的影響和要求。企業應根據這些 情況，運用最有利于自已的價格策略，在產品生命周期的不同階段，即產品導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，實行不同的價格。 導入期(試鉆期)價格策略導人期是產品試制成功以后，小批量投入生產，剛開始進入市場階段。其特點，一是同市場上同類 產品相比，在技術和經濟性能上具有不同程度的優勢;二是生產批 量小，工藝不夠完善，產品成本較高;三是用戶對這種產品還缺乏 了解，銷售量增加緩慢。因此，運用價格策略，既要考慮補償高成本，又要考慮如何開拓市場。 所采取的價格策略有:取脂價格策 略。取脂價格原意指喝牛奶時，先將奶上面的一層奶脂吸取，意為 把利潤取走。這是一種以高價投

48、放新產品的策略。首先以高價將新 產品賣給那些愿出高價又急于想買到新產品的用戶，然后隨著成 本降低及競爭產品投入市場，逐步降低產品價格，開發購買力較低 的用戶，提高產品的競爭能力。這種高價策略適宜于本質上與競爭 產品顯著不同的新產品，市場上沒有任何類似的代用品，需求彈性較小，如特別豪華型轎車、大型電站設備。問題是由于初期價高利 大，會較早刺激競爭者進入市場，而且不利于開拓市場，企業也容 易滿足于現狀。 滲透價格策略。又稱“別進來”價格策略，是一 種以相對低價投放新產品的策略。采用這一低價策略，企業的利潤 是隨市場的份額增加、單位平均成本的下降逐步收回的。適用于價 格彈性較大的產品，有利于新產品迅

49、速打開銷路，有效地限止同類 競爭產品進入市場。但是，由于價格低會影響同類產品銷售，不易 于應付成本、需求和競爭因素的較大變化。 滿意價格策略。又稱 平價策略，是介于取脂價格和滲透價格之間的定價策略，即把價格 定在高價與低價之間，兼顧生產企業、經銷者和用戶的利益，使各 方面都能接受并感到滿意。 成長期價格策略產品處于成長期的標志，是產品的技術與 工藝水平逐漸成熟、市場份額增加，這是有利于實現企業目標利潤 的階段。一般選擇能保證實現目標利潤的目標價格，但前提是必須 有一個相對穩定的市場。 成熟期價格策略產品進入成熟期，表現為銷售量增長速度 減慢，大量競爭者的同類產品進入市場。因此，該階段的定價策咯

50、， 應著眼于保證擴大銷售量，并通過降價抵制競爭者。降價的前提條 件是:市場的需求有較大的彈性;增加銷售量的邊際收入大于增加 產量的邊際成本。 衰退期價格策略這一階段的價格策略，應著眼于最大限度 地發揮產品在最后階段中的經濟效益。為此，可采用維持價格和驅 逐價格策略。維持價格策略。即繼續保持該產品在成熟期的價 格，采取有力的銷售手段支持這一價格。驅逐價格策略。指企業 故意把價格降到無利可圖的水平，以此將競爭者驅逐出市場。采用 這一定價策略，只要價格高于變動成本仍可以給企業帶來貢獻。當 然，這只是一種短期策略。總之，在一種產品到了衰退期之前.就 應推出新開發的產品，以增加企業在競爭中的地位。 目標

51、成本法 “目標成本法”是日本制造業創立的成本管理方法，目標成本法以給定的競爭價格為基礎決定產品的成本，以保證實現預期的利潤。即首先確定客戶會為產品/服務付多少錢，然后再回過頭來設計能夠產生期望利潤水平的產品/服務和運營流程。 目標成本法使成本管理模式從“客戶收入成本價格十平均利潤貢獻” 轉變到“客戶收入目標利潤貢獻目標成本”。在日本，目標成本計算與適時生產系統（JIT）密切相關，它包括成本企劃和成本改善兩個階段。 目標成本法是一種以市場為導向、對有獨立的制造過程的產品進行利潤計劃和成本管理的方法。它的出發點是以大量市場調查為基礎，根據客戶認可的價值和競爭者的預期反應，估計出在未來某一時點市場上

52、的目標售價，然后減去企業的目標利潤，從而得到目標成本。 目標成本法的目的是在產品生命周期的研發及設計（RD&E）階段設計好產品的成本，而不是試圖在制造過程降低成本。 在做過市場研究后，Illumina公司決定生產一種新的照明器材以彌補它戶外照明產品線的不足，根據估計，這種新的照明器材能以目標售價$20售出，估計的年目標銷售量為100 000個照明器材。Illumina 的目標銷售回報率為20% 。標成本的計算如下：目標銷售額（100 000 個器材 $ 20） $ 2 000 000400 000 減：目標利潤（20% $ 20/ 單位 100 000單位） 100 000 個器材的目

53、標成本 $ 1 600 000 每個器材的單位目標成本（$1 600 000/100 000個器材） $ 16. 00 日本公司應用目標成本法已經多年了。日本Kobe大學為此做過一次調查，返回的問卷表明，100%的運輸設備制造商、75%的精密設備制造商、88%的電子制造商和 83%的機器制造商聲稱他們在應用目標成本法。這樣廣泛應用的促進力量正在衰減，因為適時制造系統在生產中的應用可實現效率的增加。日本人確信，如果將注意力從成本降低轉移到RD&E階段，不論是在制造還是在服務成本方面，可進一步得到效率的增加。 傳統成本法 傳統成本方法始于市場研究，將消費者需求融入產品規范中，然后公司開始產

54、品設計和工程，從供應商那里獲得價格。在這一階段，產品成本不是產品設計的主要因素。在工程師和設計師確定了產品的設計后，他們才估計產品成本（C t），這里下標 t 表示根據傳統思維得出的數據。如果估計的成本被認為太高，那么將修改產品設計。為了得到預期的邊際利潤（P t），需要用期望售價（S t）減去估計的成本。邊際利潤是期望售價和估計的生產成本之差。 另一種廣泛應用的傳統方法，成本加成法，期望邊際利潤（ P cp ）加上期望產品成本（ C cp ），這里下標 cp 表示用成本加成法得出的數據。售價（ S cp ）僅僅是這兩個變量之和。這層關系可用方程式表示為： S cp C cp P cp 自制或

55、外購決策的影響因素 產品、零部件、原材料是自制還是外購，這是每一個企業都不可避免要回答的問題。從總體上看，這個問題涉及企業的縱向一體化政策。正確的選擇使許多企業長期成功的關鍵。在生產某個新產品，建立或改進一個生產系統之前，均需要對自制與外購做出決策。這些決策不僅影響工藝過程的選擇、生產制造系統和管理系統的設計，而且關系到企業生產的經濟效益。在作出自制與外購決策時，需要重點考慮以下因素： 一、經濟利益。 在自制與外購決策時，首先應考慮的主要標準是成本。如果一個部件外購比自制更便宜，就采取外購政策。此時進行成本分析，依據的是增量成本（邊際成本）分析原則，即只考慮哪些隨自制與外購決策而變動的成本。例

56、如，對于有自制生產能力的企業，自制某零部件的增量成本只包括勞動力、材料等直接成本，及動力、燃料等其他凈增成本。其他不因決策而發生變動的成本，在進行費用比較時不用考慮。對于無自制生產能力，或需要增加部分生產能力的企業，其增量成本還應包括為增加生產能力所支付的成本。二、質量保證。 控制自制零件的質量可以保證最終產品的質量。而采取外購政策時，對零部件質量的控制可能會有一定困難。若關系到最終產品的質量，則寧可放棄其經濟利益。 三、供應的可靠性。 外購來源若不可靠，則應采取自制政策。若供應有可靠的保障，采取外購政策是十分有利的。需要注意的是要制定適當的采購政策，精選賣主，使企業處于主動地位。 四、專利。

57、 由于專利原因，在法律上可能限制某些企業去從事某些零件的生產。對此，要么采取外購政策，要么在進行技術經濟分析的基礎上考慮購買專利。 五、技能與材料。 某些零件的制造技能可能非常專門化，或者所需材料非常稀缺，或者出于環境保護及政府政策的限制，致使某些零部件不易在本廠自制或某道工序不易在本廠加工。這樣就只能采取外購。 六、靈活性 自制零部件往往會限制產品設計的靈活性和降低生產系統的適應能力。如果一家企業在自制零部件上進行了很大的設備投資，就會限制企業在完全不同的新產品方面的靈活轉移。而外購件、外協件較多的企業則不用擔心投資過時的問題。環境變化往往會對企業生產系統的適應性提出更高的要求。當需求增加時

58、，就會產生增加生產能力的要求；當產品品種組合發生重要變化時，就需要調整生產過程；當供應來源發生重大變化時，生產部門也要做出調整。因此，外購件或外協件較多的企業在生產系統的適應性方面也處于有利的地位。 七、生產的專業化程度。 對于加工裝配類的企業，生產的專業化程度越高，外購或外協零部件的數量就越多。例如，波音公司的生產材料中有70%是外購的。一些大工廠不愿把零部件擴散給小廠去生產，主要是擔心質量、成本、期限達不到要求。事實上，大廠與小廠搞好協作，可以節省設備投資和利用小廠職工的低工資、低成本等，對大廠也是有利的。 八、其他因素。 其他諸如營業秘密的控制，供需雙方互惠和友誼關系的保持，以及政府的某

59、些規定等，在一定程度上也會影響企業的自制與外購決策。企業在生產緩慢發展時期，為了利用閑置設備，自制可能更有利，然而會造成同供應廠關系的緊張或中斷。所以，為了保持與重要供應者的良好關系或互惠關系，往往放棄自制的打算。對于一些掌握特殊技術訣竅、工藝配方等的企業，出于保密考慮，也通常采用自制政策或部分自制政策。例如，某些電子行業的工廠，對于使用其產品關鍵技術、工藝生產的原材料、元器件等，均采用自制政策，其他均可采用外購、外加工、外裝配等外購政策。節約采購成本的策略 1) 價值分析法與價值工程法，即通常所說的VA與VE法：適用于新產品工：針對產品或服務的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡

60、化、變更、替代等方法，來達到降低成本的目的。價值工程是針對現有產品的功能、成本，做系統的研究與分析，現在價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。 2) 談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協議過程。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求。使用談判的方式，通常期望采購價格降低的幅度約為3%5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格、成本分析，價值分析與價值工程（VA、VE）等手法。 3) 早期供應商參與ESI：在產品設計初期，選擇伙伴關系的供應商參與新產品開發小組。通過供應商早期參與的方式，使新產品開發小組依據供應商提出的性能規格要求，極早調整戰略，借助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。