1、手機銷售技巧培訓教材2手機銷售技巧培訓 ? 3了解庫存主推機重點擺放演示機電量充足演示音樂、視頻測試短信輸入法演示機貼膜柜臺衛生打理好整理海報POP、促銷堆等營業人員的著裝迎賓站位5 保持距離 注意口氣 迎賓語 一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個小販。 小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點兒？”老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為

2、什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當老太太離開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優惠。67需求開場需求開場1 12 23 3產品開場產品開場感情開場感情開場方式二方式二方式三方式三方式一方式一 以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產品，進行針對性介紹，高效成交！8大哥，想看個什么樣子的手機？你好！您看看需要什么樣的手機？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機？買來自己用還是送人？您是

3、選一款男士用的還是女士用的？、通過產品的獨特賣點“勾引”起消費者興趣，激起了解欲望！9您好，您看看這款大屏智能帶拍照導航的手機看看這部4000毫安的超長待機王！10化解戒心，形成銷售契機贊美式：關心式：羨慕式：如果你爸媽來買手機，你怎么開如果你爸媽來買手機，你怎么開場？場？如果你親戚來買手機，你怎么開如果你親戚來買手機，你怎么開場？場？如果你最好的朋友來買手機，你如果你最好的朋友來買手機，你怎么開場？怎么開場？如果你多年的同學來買手機，你如果你多年的同學來買手機，你怎么開場？怎么開場？把顧客當成自己的親友來對待！把顧客當成自己的親友來對待！11競爭激烈，以需求開場為主遏制對手，以產品開場為主時

4、間充裕，以感情開場為主12留住顧客13顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！不要輕易放走顧客！對顧客充滿愛心 對自己多賺鈔票 留住顧客自己的卡？自己的卡？廢卡？廢卡？顧客的卡？顧客的卡？帥哥，這個機器是新機沒有卡，你帥哥，這個機器是新機沒有卡，你可以把您的卡拿下來插上去試一可以把您的卡拿下來插上去試一試。試。”師傅把你的電話卡能不能給我試下師傅把你的電話卡能不能給我試下機器？機器？“先生借您的手機卡試下手機！先生借您的手機卡試下手機！”15留住顧客（工具）留住顧客（工具）16本地人：本地人：您住哪？您住哪？我住哪！我住哪！您住哪啊？我也住您住哪啊？我也住* * * *，* * *路上的那家熱干面

5、特別路上的那家熱干面特別好吃！好吃！外地人：外地人：哪里人？哪里人？有親戚！有親戚！聽你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊聽你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習慣嗎？邊面食多，您還吃的習慣嗎？案例分析在國外有一個剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“你是怎么把游船賣給顧客的？”他說:我本來只是推薦了一個釣魚竿，后來又賣給了他個海魚竿，告訴他釣海魚更好，更刺激。如果要釣海魚肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開心

6、，自己也不會很無聊了。老板說道：“哦，原來是賣買魚竿啊！厲害”年輕人睜著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨便問了一句為什么一個人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，自己覺得很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。結果就賣給他了。”老板聽了以后。18了解顧客需求1.1.購買角色購買角色2.2.是誰使用是誰使用3.3.購買預算購買預算4.4.什么職業什么職業5.5.原手機原手機6.6.話費多少話費多少7.7.風格喜好風格喜好8.8.輸入習慣輸入習慣9.9.購買時間購買時間10.10.生活習慣生活習慣19目的：目的：找到接待重點，找到接

7、待重點，購買者購買者參謀者？參謀者？自己自己夫妻夫妻/情侶情侶老小老小朋友朋友/同學同學一對夫妻，如何判斷誰當家？一對夫妻，如何判斷誰當家？ 看誰先出聲詢問。看誰先出聲詢問。 看誰說出看誰說出“這款比較這款比較好。好。”“”“這個蠻不錯。這個蠻不錯。”這些類這些類似的話。似的話。 如果如果2 2個人中有一個人下了決個人中有一個人下了決定了，就要緊緊抓住，因為夫妻定了，就要緊緊抓住，因為夫妻中的一方一般都會遷就另一的。中的一方一般都會遷就另一的。兩人來買機器：兩人來買機器：覺得蠻適合他的，覺得蠻適合他的，（對參謀說）你的眼光蠻（對參謀說）你的眼光蠻好的，好的，（對實際顧客）你相信你（對實際顧客）

8、你相信你朋友的眼光沒的錯！朋友的眼光沒的錯！20送父母：送父母：送兒女：送兒女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：買來自己用買來自己用還是送人？還是送人？送人送人送給誰？送給誰？年齡年齡性別性別關系關系了解其它了解其它需求需求自己用自己用21用自己用自己送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是已經工作了？上高中（初中）：哇，真看不出來，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了啊！您這么關心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專為學生設計的，您看看這款！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機，他們很喜歡。您試試這個送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥

9、，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款送領導：您看這款手機，品牌好、功能全、又莊重。送領導、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會喜歡的！22送他人送他人您想買什么價位的手機？您想買什么價位的手機？23贊美認同贊美認同針對介紹針對介紹預算預算600:600:您說的很有道理，手機現在是變成快消品了，更您說的很有道理，手機現在是變成快消品了，更新換代很快，沒有必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。新換代很快，沒有必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。預算預算10001000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機是天天帶出去

10、用，是要買個有檔次的。雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。24學生：功能全、聊天、上網、游戲、音樂、文曲星、防盜老板：號碼多，要好查詢；工作生活區分，雙卡雙待；股市行情.業務員：出差多，備用電池；地圖、天氣預報、公交、火車查詢；電子書、上網、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長看對人，講對機！專為您這種職業設計的！您是*吧？251、手機品牌2、手機款式您原來用的是什么牌子的手機？品牌機：*手機不錯啊，您怎么要換手機呢？（先認同，給墊子，然后套原因，在產品介紹階段注意與該手機做對比，講優勢）山寨機：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強調與山寨機的不同）原來的手機是直板還是滑蓋的？推相同款

11、：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應，這款怎么樣？推不同款：手機天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！26100以內100-200200以上那您是發短信比較多吧？（輸入方式/飛信）電話費挺多啊，那一定要比較耐用的電池！電話費這么多！看來您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！電話費這么多！看來您的生意一定很好！您出差比較多吧？27現象：顧客關注某款手機，肢體現象：顧客關注某款手機，肢體語言是語言是一站二看三摸四問一站二看三摸四問看啥講啥 摸啥講啥問啥講啥確認需求引導介紹先滿足顧客再滿足自己目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友

12、手機的匹配您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？28用手寫多還是用按鍵多？觸屏識別率高，支持連寫，數字不用切換按鍵輸入：最新智能輸入法，您看29今日今日- -本月本月- -今后今后1、目標顧客 今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待）3、已經購買 同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步 無意購買（資料了解）正確方法：1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發放宣傳資料目的：區別對待30 觀察？觀察？ 猜？猜？ 問？問？31怎么了解顧客需求32不要連續發問，要適可而止。不要連續發問，要適可而止。不要無效發問，要針對而問！不要無效發問，要針對而問！33“這邊還有好幾款，要看看嗎？這邊還有

13、好幾款，要看看嗎？”（不需要）（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？小姐，這種款式要不要？”（不要）（不要）“這個很適合您，您覺得呢？這個很適合您，您覺得呢？”（一般）（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡） 34一個目的：一個目的：這款手機最這款手機最適合你！適合你！小結：了解顧客需求：十大事項購買角色是誰使用購買預算什么職業原手機話費多少風格喜好輸入習慣購買時間生活習慣35思考：如何養成了解顧客的習慣？36順序說故事說例證說搭配說神秘說雙簧說曖昧說演示說手機產品介紹八個說

14、37講解顧客關講解顧客關注點注點了解需求了解需求開場吸開場吸引引再次挖掘再次挖掘需求需求講解顧客講解顧客關注點關注點催單催單以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產品介紹！以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產品介紹！催單催單38 我老爸就是因為手機有防盜功能才失而復得的。有一天，手機放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機的防盜功能，用綁定好了的手機號碼，發送了一條短信給偷他手機的人：“把我手機放飲水機上，否則讓你好看 ”結果，手機真的回到了飲水機上。手機防盜功能39我們店長用的就是這一款手機！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機40您的指甲油紅色和衣服的紅色配上您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799I799粉紅色很粉紅色很協調啊？特別你皮膚又那么白，很適合您！協調啊？特別你皮膚又那么白，很適合您！ 推：買手機就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質與品位！41手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產品演示42貼在顧客耳邊：輕輕的告訴顧客：“告訴您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個廠家生