1、目錄目錄1 1、執行總結、執行總結.4 42 2、公司、公司.5 52.1 創業背景.52.2 公司戰略.52.2.1 公司定位.52.2.2 公司使命.62.2.3 公司愿景.62.2.4 公司理念.62.3 公司發展規劃.63 3、產品與技術優勢、產品與技術優勢.7 73.1 產品概述.73.2 產品原理與結構.73.3 產品優勢.83.4.1 LED 對傳統光源的優勢.83.4.2 專有技術描述.83.5 產品用途.93.6 研究與開發.94 4、市場分析、市場分析.10104.1 目標市場的定位與分析.104.1.1 半導體照明應用領域：.104.1.2 半導體照明產業鏈細分市場：.1

2、14.2 市場容量估算和趨勢預測.114.2.1 國際市場狀況：.114.2.2 國內市場狀況：.114.2.3 目標市場狀況：.114.2.4 趨勢預測：.124.3 估計的市場份額和銷售額.125 5競爭分析競爭分析.13135.1 五力競爭分析.135.1.1現有競爭者：.135.1.2潛在競爭者.145.1.3替代品.145.1.4供應商.145.1.5顧客.145.2 SWOT 分析.155.2.1 機會：.155.2.2 威脅：.165.2.3 優勢：.165.2.4 劣勢及其對策：.166 6、市場與銷售、市場與銷售.17176.1 市場計劃.176.2 銷售策略.176.2.1

3、 銷售方法：.176.3 銷售渠道與伙伴.176.4 定價策略.186.4.1 產品：.186.4.2 服務：.186.5 市場聯絡.186.6 營銷隊伍與管理.186.6.1 營銷隊伍建設.186.6.2 營銷管理.186.6.3 市場信息管理.186.7 品牌建設.187、生產管理、生產管理.19197.1 生產場地及設備.197.2 生產線及人員配備.197.3產品研發.197.4質量保證.198 8、 管理團隊管理團隊.20208.1 成員介紹.208.2 管理結構.218.2.1 結構設置.218.2.2 人力資源配置.218.3 創業顧問.218.3.1 北京大學物理學院.218.

4、3.2 風險投資商.228.4 團隊管理.229 9、 財務分析財務分析.23239.1 資本結構（股本結構和規模）分析.239.2 資金的籌集與使用.239.3 主要財務假設.239.4 重要財務報表.239.4.1 損益表及利潤分配表（元）.239.4.2 資產負債表（萬元）.249.4.3 現金流量表（萬元）.249.5 財務分析.259.5.1 會計報表分析.259.5.2 經營效率分析.251010、風險分析、風險分析.262610.1 供應商提供風險：.2610.2 研發風險：.2610.3 成本控制風險：.2610.4 競爭風險：.2610.5 財務風險：.2610.6 管理風險

5、：.261 1、執行總結、執行總結幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠古時期鉆木取火、煤油燈、到愛迪生發明的白熾燈泡、克勞德發明的熒光燈、一步一步，人類追求著更高效、持久的照明方式。進入二十一世紀，人們將更多的目光轉向節能和綠色環保。大功率 LED（Light Emitting Diode）管芯為光源的半導體發光器件的出現，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳統照明光，邁入 LED 時代。世界各國都開始將目光投向 LED 市場，僅在美國一地，目前所能夠預測的市場就達 580 億美元。而我國也在 2003 年 6月啟動了投資規模巨大的“國家半導體照明工程” 。受到龐大的市場吸引和社會發展需

6、要，中國國內廠商紛紛進入 LED 市場，但受到技術制約，大多集中在小管芯制造和下游分裝，無法量產照明用的 LED 大功率管芯。 芯光科技股份公司為解決國內廠商存在的問題，依托北京大學“寬禁帶半導體研究中心”的強大技術支持，聚集 8 名不同專業的優秀研究生和本科生組成創業團隊。芯光科技擁有 LED 加工領域的多項關鍵技術的專利，包括“激光剝離”技術和“上下電極”技術（申請號：200410009840.0；200410009840.5） ，實現了 LED 大功率管芯的量產，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場提供優質照明用管芯。芯光科技致力于創新照明技術的應用，為人類提供綠色、高效的照明產品，以發展中

7、國民族照明事業為己任，為創造人類的節能綠色的生活貢獻力量。2 2、公司、公司2.12.1 創業背景創業背景2004年年12月月30日，美國日，美國商業周刊商業周刊評出了評出了2004年度的十大革新技術。這些技術涵蓋范圍年度的十大革新技術。這些技術涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發光二極管（很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發光二極管（LED）在日常照）在日常照明中的應用。目前美國商業及家庭照明的年開銷為明中的應用。目前美國商業及家庭照明的年開銷為580億美元。預計今后十年期間，白光發光二極億美元。預計今后十年期間，白光發光二極管技術

8、將普遍應用于家庭及辦公照明。管技術將普遍應用于家庭及辦公照明。當今世界高新技術產業發展迅猛，其中尤其值得注意的一個動向是隨著第三代半導體材料氮化鎵的突破和藍、綠及白光發光二極管（LED）的問世，半導體技術，繼微電子革命之后，又孕育了一場新的產業革命照明革命，其標志是半導體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導體燈將采用大功率 LED 作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為普通白熾燈的 1/10，而壽命卻可以延長100 倍。半導體照明具有節能、長壽命、免維護、環保等特性，半導體燈替代傳統的白熾燈和熒光燈是大勢所趨。鑒于半導體照明產業令人鼓舞的發展前景，日本、美國、歐盟等國家近年來相繼推出國家半導體照

9、明計劃，投入巨額資金進行研發：日本的“21 世紀照明計劃”將耗費 60 億日元推行半導體照明，目標是在 2006 年用白光 LED 替代 50%的傳統照明；美國的“下一代照明計劃”時間是從 2000 年 2010 年，計劃投資 5 億美元；歐盟的“彩虹計劃”已在 2000 年 7 月啟動，通過歐共體的資助，推廣應用白光 LED。以氮化鎵為基礎的高亮度發光材料的第三代半導體技術，被認為是二十一世紀最大的商機。作為龍頭項目，它的成熟和發展將帶動一大批相關產業的發展，從而對國民經濟發展產生重大影響。與此相關的產業有：原材料和設備制造產業、后封裝產業、顯示屏產業、白光燈產業；電力供應業、交通運輸業、計

10、算機和信息存儲業、光通訊產業、國防軍工業、航空航天業、公安和消防、科學研究等。為了把握好這個歷史性的新產業機遇，2003 年 6 月 19 日，科技部、信息產業部、建設部等政府機構跨部門、跨地區成立了“國家半導體照明工程”協調領導小組，這標志著國家正式從戰略角度啟動了“國家半導體照明工程” 。正是在 LED 產業成為最有前景產業的情況下，我們萌發了創業的想法。2.22.2 公司戰略公司戰略2.2.12.2.1 公司定位公司定位致力于 LED 大功率、高檔次管芯的研究、開發、生產與銷售，爭取在 3-5 年內成為國內該類產品的市場領導者，成為最具實力的 LED 中上游企業。2.2.2 公司使命公司

11、使命“通過創新照明技術的應用，為人類提供綠色、高效的照明產品，致力于人類照明事業的發展”2.2.3 公司愿景公司愿景打造民族品牌、成為國內首屈一指、面向世界的照明廠商2.2.4 公司理念公司理念以顧客滿意為核心，技術創新為靈魂，不斷開拓高科技、高質量、高性能產品。2.32.3 公司發展規劃公司發展規劃公司詳細的發展規劃如表 2.1 所示。表表 2.12.1 芯光科技發展規劃芯光科技發展規劃發展階段發展階段時間時間目標目標具體步驟具體步驟06 年上半年成立公司建立生產、辦公基地，完成生產線的設計、安裝與調試，通過產品的測試與認證，并進行試運營，初步與一些單位建立銷售伙伴關系。06 年下半年建成投

12、產建成 1 條生產線，達到 900 萬左右管芯的產量，初步建立銷售網絡，擁有 6左右的市場占有率，實現銷售收入 7000 萬元、利潤 2800 萬元創業期（初期）07 年初步發展提升品牌形象，利用 08 年奧運會各大城市加強城市景觀照明的契機，不斷開拓銷售渠道，擴大市場，管芯產量達到 1800 萬個，實現銷售收入約 1 億 3500 萬元、利潤約 5400 萬元08 年進一步發 展把握市場機會（汽車用燈的更新、上海世博會等），拓寬銷售領域；增加局部設備，擴大生產規模，年產量達到 2400 萬個，實現銷售額 1 億6000 萬元、利潤 6700 萬元；不斷研究、利用新技術成長期（中期）0910年

13、逐步進入穩定階段從 09 年開始，增加到 2 條生產線，達到年產量 4800 萬個，年銷售收入3 億元、利潤 1 億 2000 萬元。進一步完善和健全銷售網絡，有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長期、忠實的客戶；重點研制該領域新技術在實踐中的應用，使得新技術從實驗室真正走進工廠；成為市場龍頭企業穩定發展（長期）2010年以后長期穩步發展階段2010 年以后，預計技術出現轉折點，白光照明技術將達到成熟水平。利用公司 LED 方面的技術優勢，不斷應用新技術開發研制相關產品，形成堅實的技術優勢和可持續發展能力；拓展市場空間，擴大并維持市場占有率，成為固體照明（SSL）領域的領先者；拓展業務領域，根據社

14、會發展需要、企業自身狀況，延伸業務范圍，適當向上游或者下游的業務延伸；適當時候進行橫向組合，通過兼并等商業行為擴大公司規模；增加產品類型，凸現規模效應，以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場，向國際市場進軍。3 3、產品與技術優勢、產品與技術優勢3.13.1 產品概述產品概述LED 是一類可直接將電能轉化為可見光和輻射能的發光器件，具有工作電壓低，耗電量小，發光效率高，發光響應時間極短，光色純，結構牢固，抗沖擊，耐振動，性能穩定可靠，重量輕，體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨有的專利激光剝離技術和上下電極技術，生產大功率高亮度的藍光 LED 管芯。藍光 LED 管芯，可以直接封裝

15、成藍光 LED；也可以在封裝時加熒光粉，芯片發出藍光，部分藍光激發熒光粉發出黃光和紅光，紅黃藍三色光就可以合成白光。大功率藍光 LED 和白光 LED 都用相同的芯片，只是封裝時不同而已，他們各有自己不同的用途。白光 LED 能作為照明使用代替已有的照明燈具，藍光 LED 色彩鮮艷，可以作為裝飾、景觀照明，還有實現全色彩顯示。這種 LED 光源節能耗電量小，使用壽命長，健康環保，LED 照明沒有頻閃，無紅外和紫外輻射，光色度純，由此，不產生有害氣體，不造成環境污染。LED 是理想的照明和裝飾光源. 可以預言 LED 作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。3.23.2 產品

16、原理與結構產品原理與結構我公司所使用的上下電極 GaN 基藍光 LED 芯片，是利用我們獨有的專利激光剝離技術，將GaN 基外延片從藍光石襯底上剝離下來，再將 GaN 外延片鍵合在導電襯底上。下面做上一層 p 型電極，上面光刻后鍍上 n 型電極，電子和空穴在有源區復合，向外輻射光子。由于是半導體材料電子和空穴的復合，因此輻射出的光波長等于禁帶的寬度。因此材料組分確定后，輻射出的光波長就是某一特定波長的光。 （如圖 3.1，3.2 所示） 圖圖 3.1 載流子傳輸過程示意圖載流子傳輸過程示意圖 圖圖 3.2 發光原理示意圖發光原理示意圖 3.33.3 產品優勢產品優勢3.4.13.4.1 LED

17、LED 對傳統光源的優勢對傳統光源的優勢和傳統照明光源相比，LED 照明具有五個最為重要的優點：節能，長壽，環保，綠色健康節能，長壽，環保，綠色健康，結結構牢固構牢固。圖 3.3 為白色 LED 與白熾燈的比較。除此之外，LED 還具有響應速度快,小型化，平面化，可設計性強等優點。可以預言白光 LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。白色白色 LEDLED 與白熾燈的比較與白熾燈的比較白色白色 LED白熾燈（普及型白熾燈（普及型 60W）色溫色溫(K)30001000025003000響應速度響應速度(UR)0.1100000發熱量發熱量小大沖擊電流沖擊電流無標定電流

18、的 10 倍方向性方向性從窄角到廣角可根據需要設計方向發散，用反射板等調整方向壽命（壽命（HR）200001000可靠性可靠性非常高低耐震動沖擊性耐震動沖擊性固體器件，耐震動沖擊性強燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線（圖（圖 3.33.3）3.4.23.4.2 專有技術描述專有技術描述雖說高亮度大功率的白光 LED 有很多優點，但同時，LED 也存在以下幾個瓶頸急需突破：出光效率問題，發光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度 LED 性能的提高。利用我公司獨家的科研成果“激光剝離”技術 和“上下電極”技術，就能解決上述提到的效率不高，功率不高，以及散熱不好的問題。這個在全世界都有領先地位。我

19、公司的技術支持北大寬禁帶半導體研究中心所做出的高亮度大功率“上下電極”LED，在去年年底的全國評比中，名列前茅，亮度效率達到 40lm/w，接近世界最好水平。兩項相關技術已經公開申請專利，專利情況如下 ：（1）專利名稱：GaN 基外延層的大面積、低功率激光剝離方法（發明人：張國義等）申請號：200410009840.0 申請日：2004 年 11 月 23 日 （2）專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型 LED 芯片及其制備方法(發明人：陳志忠等) 申請號：200410009841.5 申請日：2004 年 11 月 23 日 現有的 GaN 基 LED 的芯片生產工藝都是在藍寶石襯底上制作

20、的，藍寶石工藝比較成熟，這種工藝有其優點，但也天然存在很多不可避免的困難，造成了制備成本的提高和工序的復雜。和現有的 LED管芯制備技術相比，激光剝離和上下電極技術，能極大解決目前制約大功率 LED 管芯的散熱問題和出光效率問題，大大提高出光現率，有效解決芯片散熱問題，尤其適合制備大功率管芯。同時能夠大幅度降低生產成本和減少工序，減少固定設備，提高生產效率和成品率。此外引入導電襯底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時有利于封裝。我們的技術和現有傳統我們的技術和現有傳統 LEDLED 芯片制備技術的對比芯片制備技術的對比技術指標技術指標常規常規 GaN 基基 LED上下電極上下電極

21、 GaN 基基 LED電極電極平面結構、發光面接小上下機構、發光面積大 出光效率出光效率 P 型電極吸收 30-40%的光影響影響出光效率 P 型電極在下層影響影響 不影響出光發光功率發光功率藍寶石和 GaN 外延層應力大、增加位錯，影響發光效率藍寶石和 GaN 層脫離 沒有應力散熱問題散熱問題藍寶石熱的不良導體,熱量散不出，對芯片節溫影響很大,影響 LED 性能和壽命導熱性能良好的金屬 能及時使芯片散熱加工過程加工過程藍寶石硬度高 刻蝕減薄困難增加成本 減少成品率易于加工切割成品率大幅提高工序工序/設備設備共 16 道工序 所需固定設備多僅需 8 道工序 所需固定設備較少綜合成本芯片加工成本

22、高綜合成本降低 約 4050(圖圖 3.4)3.53.5 產品用途產品用途大功率高亮度白光 LED 和藍光 LED 可以應用于城市景觀照明、裝飾燈、輪廓標志燈、汽車前燈儀表燈及車內照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內照明，顯示屏廣告牌，地下采礦用礦燈，易燃易爆場合如加油站用燈等。作為一種全新的照明技術，LED 尚有很多有待開發的用途。隨著科技的發展，目前白光 LED 發光效率不斷提高，在不久的將來，白光 LED 將部分取代乃至全部取代現有的照明，那將是一個無限巨大的市場！3.63.6 研究與開發研究與開發作為高新技術企業，公司將把利潤的 10%用作研究開發費用。除了依靠公司自己的產品研發部外

23、，我們將依托北京大學物理學院寬禁帶半導體研究中心，繼續合作研發提高大功率高亮度白光LED 的發光功率，出光效率和更進一步優化芯片的散熱問題。北京大學物理學院“寬禁帶半導體研究中心”是國內率先開展 GaN 系材料的 MOCVD 生長研究的單位之一，自 1993 年以來，在國家重點實驗室、國家自然科學基金項目、863計劃重點項目支持下，該中心開展了 MOCVD 生長 GaN 與藍光 LED 的研究工作。北大寬禁帶半導體研究中心是國內從事 LED 研發做得最好的科研單位之一，已經獲得國家專利 3 項, 已公開國家發明專利申請 8 項。 下一代產品，我們將和北京大學寬禁帶半導體研究中心繼續合作研制出光

24、效率更高，發光功率更高的下一代照明用 LED 芯片，爭取盡早能實現進入普通家庭的日用照明，這將完全代替現有的傳統照明，并且將考慮進行上游外延生長和下游高效率熒光粉和封裝技術的研究。4 4、市場分析、市場分析4.14.1 目標市場的定位與分析目標市場的定位與分析隨著人類社會的不斷發展，照明已成為人類生活的重要需求之一，伴隨這一需求，照明市場正成為一個量大面廣的龐大市場，由于半導體照明具有節能、長壽命、免維護、環保等特性，如同晶體管替代電子管一樣，半導體燈替代傳統的白熾燈和熒光燈，已成為大勢所趨。4.1.14.1.1 半導體照明應用領域：半導體照明應用領域：半導體照明技術可廣泛應用于白光通用照明、

25、裝飾（景觀、家居、休閑、商用裝飾）照明、汽車等各類運輸工具照明、交通信號顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產品等各個領域。初步可分為以下 6 個細分市場（據預測，2007 年市場上半導體的市場比例情況如圖 4.1 所示）：市場一：大、中、小屏幕顯示器 市場四：交通信號燈市場二：汽車用燈 市場五：景觀照明、裝飾燈市場三：背光源 市場六：白光照明。根據我們已開發出產品及未來市場發展的特點，公司近期產品應用領域將定位于市場二、五，即汽車用燈市場及景觀照明、裝飾燈市場，遠期產品應用領域將擴展到市場六，即白光照明市場。目前，屏幕顯示器、背光源和信號燈等領域所采用技術屬于成熟技術，不利于新技術型

26、廠商加入；而汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領域的技術屬于發展技術，且市場前景廣闊，非常適合新技術型廠商進入；白光照明領域由于技術還不成熟，進入風險較大，但前景看好。進入二、五、六市場將能充分發揮公司的技術特長，并保證公司在一個不斷增長的市場獲得持續、穩定提升的收益。4.1.24.1.2 半導體照明產業鏈細分市場：半導體照明產業鏈細分市場：半導體照明產業鏈一般可分為外延片生產、芯片制備、器件封裝、集成應用四個環節，不同環節面臨不同的目標市場。其中，器件封裝、集成應用處于產業鏈下游，屬于勞動密集型生產方式，進入門檻低，競爭激烈；外延片生產處于產業鏈上游，初期投資大，進入門檻高。根據市場環境和自身特點，

27、我們將立足于整個產業鏈的中游，即芯片制備，處于這一環節將能充分發揮公司的現有技術優勢，且資金回收期相對較短。今后公司主要向下游對應器件封裝集成應2007年半導體照明細分市場比例0.150.150.40.20.1背光源大屏幕顯示屏汽車用燈交通景觀照明白光照明圖圖 4.1用廠商提供大功率 LED 管芯。4.24.2 市場容量估算和趨勢預測市場容量估算和趨勢預測半導體照明市場是一個極具發展潛力，并處于快速發展階段的市場，隨著半導體照明技術的不斷進步，半導體照明成本的大幅下降，半導體照明在 510 年內將成為整個照明市場的主體。4.2.14.2.1 國際市場狀況：國際市場狀況：鑒于半導體照明產業令人鼓

28、舞的發展前景，日本、美國、歐盟、韓國等近年來相繼推出國家半導體照明計劃，其中日本計劃在 2006 年底用白光 LED 照明替代 50的傳統照明；美國計劃到 2010年前后，有 55%的白熾燈和熒光燈被半導體燈替代，每年節電 350 億美元。據美國市場調研公司 Strategies Unlimited 的分析數據，2003 年世界 GaN 器件市場銷售額超過 27 億美元，屬于發展期。而據該公司預測，即使最保守發展，2008 年世界 GaN 器件市場也要達到 59 億美元的銷售額。如圖 4.2 所示。4.2.24.2.2 國內市場狀況：國內市場狀況：為確保中國在全球半導體照明產業的應有地位，目前

29、，我國已緊急啟動“十五”國家科技攻關計劃“半導體照明產業化技術開發”重大項目，在上海、大連、南昌和廈門四個城市啟動半導體照明產業化基地建設。據推測，2007 年我國大功率 LED 管芯的生產數量及需求數量分別為 4 億顆和 6 億顆，年增長率達到 25%。4.2.34.2.3 目標市場狀況：目標市場狀況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導體照明市場的強勁擴展，將使相應器件封裝、集成應用廠商對大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場容量也將隨之迅速擴大。具體情況如下：汽車用燈：隨著我國汽車產能的不斷擴大，預計 2010 年前我國汽車產量將達到 750 萬臺，屆時，汽車領域對高亮度 LED 的需求量將

30、達到 65 億顆左右。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護等問題，將為 LED 半導體固體“冷”光源取代。在 2008 年北京奧運會以及 2010 年上海世博會的帶動下，預計對大功率 LED 照明燈的需求將超過 1 億。白光照明：該領域將是未來 LED 發光照明最有增長前景的領域。全國照明用燈的使用達數十億計，家庭及企業換燈所帶來的市場前景誘人。據估計，國內下游器件封裝廠商的對管芯的總需求大約在 5 億只左右。世界GaN器件市場銷售額增長趨勢2711357642004677524759410100020003000400050006000700

31、02003年2004年2005年2006年2007年2008年年份銷售額（百萬美元）系列1圖圖 4.24.2.44.2.4 趨勢預測：趨勢預測：中國擁有巨大照明市場。美國現在每年照明用電 6000 億度，約占用電總量的 20%。我國雖然人口 5 倍于美國，但每年照明用電只有 2000 億度，僅為美國的 1/3，占全國用電總量的 12%，半導體照明的終極增長點將來自日常照明的應用，國內半導體照明市場成長空間巨大。據預測，在汽車尾燈、交通燈、公共設施以及家庭照明需求的帶動下， 20032007 年我國高亮度發光管芯市場規模將保持年均將近 25.0%的增長速度，到 2007 年我國高亮度 LED 管

32、芯市場規模將突破 20 億元。如圖 4.3 所示。4.34.3 估計的市場份額和銷售額估計的市場份額和銷售額 半導體照明市場是一個存在巨大發展空間的新興市場，目前國內已建立上海、大連、南昌和廈門四個半導體照明產業化基地，出現了廈門三安、廈門華聯、深圳方大、上海藍寶、大連路明、江西聯創等處于產業鏈不同層級、具備較大規模的國內生產廠商，飛利浦、GE 等跨國公司也已開始在國內生產相關產品。但由于我們已在大功率管芯的部分關鍵技術上取得突破進展，且依托北大強大的后續研發能力，公司將在管芯市場上具有較大競爭優勢。根據整體市場規模和公司的年產量，考慮到影響實際銷售的各種情況，初步估計公司的產銷量、市場份額、

33、銷售額如下：樂觀估計：樂觀估計：年生產量 7.5 萬/日20 日/月12 月1800 萬 年銷售量 1800 萬 市場份額 1800 萬/30000 萬6 銷售額 1800 萬8 元/個14400 萬元悲觀估計：悲觀估計：年生產量 5.5 萬/日20 日/月12 月1320 萬 年銷售量 1200 萬 市場份額 1200 萬/30000 萬4 銷售額 1200 萬6 元/個7200 萬元注：國內市場，且不考慮長期產能的提升根據國內外數據預測，大功率 LED 照明市場將在 2008 年至 2012 年間趨于成熟，屆時，國際、國內市場對大功率 LED 管芯的需求都會有一個較大的增長，其后，增長幅度

34、將大幅回落，市場進入平穩發展期，因此，公司將考慮在 2008 年前，盡可能的增加生產線，擴大產能至當前的 4 倍，以期在此后的激烈市場競爭中占據規模優勢，獲得競爭主動權。國內高亮度LED管芯市場規模810131620051015202520032004200520062007年份金額（億元）市場規模圖圖 4.35 5競爭分析競爭分析5.15.1 五力競爭分析五力競爭分析潛在競爭者：主要是一些從事傳統照明設備生產的企業。通過與現有的光電半導體生產廠商合作進入本行業。進入本行業存在技術壁壘。進入本行業進入成本較高。供應商：主要指生產 GaN 外延片的生產廠商。要求的技術含量最高，一次性投入大。在我

35、國尚不能大批量生產。國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數廠商控制?，F有競爭者：目前國內尚無以大功率 LED 管芯生產為主的廠商。技術壁壘較高，并且由于資金和產業化限制，國內真正能實現規模化生產的企業屈指可數；芯片質量也不高。國外廠商定價偏高，且面臨著進入較高的進入壁壘。顧客：主要指從事 LED 下游產品的封裝廠商。我國的 LED 封裝已經在國際市場上占有相當大的份額，集中了大量廠商，形成一定規模。顧客產品技術含量低，利潤率不高。替代產品：高亮度 LED 產品是日光燈、霓虹燈等傳統照明設備的替代光源。由于高亮度 LED 產品所具有的各種性能上的優點，目前尚無更好的替代品出現。本產品比傳統照明產業

36、產品的利潤率高。5.1.15.1.1 現有競爭者：現有競爭者：（1）國際：Lumileds: Philips Lighting和Agilent(原HP)合資興辦，其生產的1W和5W的Luxeon LED是世界上最亮的白光LED產品。2004年底，Lumileds的銷售額為2.8億美元，年增長率達43%，凈收入為6200萬美元。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國發光二極管廠商Lumileds達成協議，雙方將簽定LED相關專利技術的交叉授權合約，涵蓋的對象包括兩家公司擁有的所有LED相關專利技術。臺灣地區的 LED 產業近年來在產品結構，制作技術，產品質量，量產水平，市場占有方面，緊逼日本的態勢

37、，在世界 LED 產業中緊挨美國、日本之后，位居世界第三。（2）國內：我國現在已存在的生產芯片的廠商多集中在生產小管芯芯片上，尚無法提供發射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數的一致性、抗衰性、可靠性指標等有待進一步提高。國內的主要廠商有：廈門三安電子專門從事全色列（AlGaInP 和 GaN 系）超高亮度發光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規模生產、研發和應用開發。大連路美芯片科技主要生產半導體照明芯片，2004 年 9 月由大連路明科技集團投資 1.5 億元成立。上海北大藍光主要產品包括氮化物紫外光及高亮度藍、綠光外延片以及發光二極管（LED）芯片。同時開發包括白光 LED 在

38、內的光電器件及相關應用產品。上海藍寶光電材料以民營資本為主體，專門從事半導體照明的技術研發和產業化生產。主要產品有藍光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規格均為小管芯。深圳市方大國科光電技術方大集團股份下屬企業， 主要產品是第三代半導體材料氮化鎵（GaN）藍色發光元器件（LED）芯片及其相關產品。江西聯創光電科技股份，創建于 1999 年 6 月主要產品有 LED 光電器件，光電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。南昌欣磊光電科技，1993 年成立，現由江西聯創光電科技股份、香港普光科技和香港達華中外共同投資，專門生產發光芯片與器件的半導體。5.1.25.1.2 潛在競爭者潛在競爭者潛在

39、競爭者主要是一些傳統的照明設備生產廠商，由于進入 LED 照明市場時面臨著較高的技術壁壘因此多采用與現有的光電半導體生產廠商合作。比如現在美國的 GELcore 公司就是 GE Lighting（美國最大燈具廠）與 Emcore（美國光電半導體 MOCVD 設備大廠）聯合于 1999 年成立的。5.1.35.1.3 替代品替代品高亮度 LED 產品是日光燈、霓虹燈等傳統照明設備的替代光源。與傳統的白幟燈和熒光燈相比，大功率 LED 產品具有高亮度，低能耗，長壽命，結構緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應快，無輻射，耐各種惡劣條件等優點。 由于高亮度 LED 產品所具有的各種性能上的優點

40、，目前尚無更好的替代品出現。5.1.45.1.4 供應商供應商供應商主要是指生產 GaN 外延片的生產廠商。目前 LED 芯片生產的國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數廠商控制。目前我國 LED 中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺灣。臺灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯等七家生產 LED 芯片的公司，生產各色傳統芯片占世界產量的七成以上，質量略遜于日美，但價格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺灣芯片。5.1.55.1.5 顧客顧客顧客主要指從事 LED 下游產品的封裝廠商。我國在 LED 封裝上具有較大的成本優勢，已經在國際市場上占有相當大的份額，集中了大量廠商，形成一定規模?，F在國

41、外包括臺灣地區也已經有不少從事 LED 生產的廠商選擇在中國大陸開設LED 封裝，如臺灣的光寶、億光、今臺等，也選擇在大陸設廠，擴大產量，降低成本，增加市場競爭能力。但是顧客產品技術含量低，市場競爭已經非常激烈，利潤率不高。5.25.2 SWOTSWOT 分析分析機會：我國照明市場規模大、需求量大，發展前景好。初步形成從外延片生產、芯片置備、器件封裝到集成應用的比較完整的產業鏈。主要集中在低端產品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。預計未來由于技術的不斷突破，中國有望成為世界 LED 的主要產地，高亮度 LED 產品將有較大發展。環境因素（能源緊缺、生態破壞等）都迫切的需要發展 LED 替代傳統照

42、明光源。各級政府積極出臺政策法規扶植本國 LED 產業發展。威脅：國外的 LED 產業已經發展比較成熟，尤其在LED 產業的中上游產品的生產上有較大優勢。國內已經建立起來的一些以生產小管芯 LED 產品的生產廠商也積極投資擴建準備進入大管芯LED 產品的生產。還有一些傳統的照明設備生產企業也積極準備進入 LED 照明市場。優勢：技術優勢：利用“倒裝焊” “激光剝離”和“上下電極”來解決大功率 LED 管芯的散熱問題和出光效率問題，其中“上下電極”是本公司的獨有技術，可以提高管芯質量，降低生產成本。人員優勢：本公司的主要經營管理人員分工明確、團結合作，具有較高的素質和管理能力。本土優勢：依托北大

43、，在產品的開發研究上具有持續的后勁；通過搶占國內大功率 LED 管芯市場可以設置行業壁壘、打專利官司。利用政府采購擴大企業生產。劣勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在生產的初期尚需從國外（主要是臺灣）進口芯片投入生產，需要協調與供應商之間的競爭關系。市場需求：國內下游封裝廠商初步形成了自己的進貨渠道，在生產初期開拓市場需求任務比較艱巨。5.2.15.2.1 機會：機會：我國現在是世界照明電器生產大國和出口大國之一，2002年銷售收入445億元，出口創匯43億美元。但是我國的照明工業大而不強，主要做低端產品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。作為人口大國，我們每年的照明用電只有2000億度

44、，只占全國用電總量的12%，這恰切意味著照明工業在我國還有巨大的發展空間。未來由于在LED產品生產技術上的不斷突破，今后制造廠商會在超高亮、全彩色技術面擴張投資，提升產能，從業人員會有增加，我國（包括臺灣和香港地區）將成為世界LED的主要產地，預計占世界總量的六成以上，五年之后產值達到七十億元，超高亮度LED會有30%速度增長，而傳統LED也會有5%10%速度增長。我國正日益成為一個能源消耗大國，其中對照明用電的需求量非常巨大。而與此同時我國面臨著資源緊缺與生態環境受到破壞的制約，而高亮度LED產品作為傳統照明設備的替代品具有綠色節能等優點。政策上，目前我國政府已經開始對國內LED產業的發展提

45、供各種政策支持，2003年6月，國家科技部聯合其他部委啟動了“國家半導體照明工程”，各地也陸續成立了光產業園區，為從事LED生產的廠商提供各種稅收以及政策優惠，比如大連的路美芯片科技就是在2004年大連光產業園正式建立投產的。5.2.25.2.2 威脅：威脅：國外的LED產業已經發展比較成熟，在技術上和規模化生產上都領先與國內廠商，尤其在LED產業的中上游產品的生產上有較大優勢。與此同時國內已經建立起來的一些以生產小管芯LED產品的生產廠商以及一些傳統的照明設備生產企業也開始積極投資擴建準備進入大管芯LED產品的生產。5.2.35.2.3 優勢：優勢：目前大功率LED產品面臨的主要技術問題是“

46、散熱問題”和“出光效率”問題，對此，本公司有著較明顯的技術優勢： “激光剝離激光剝離”：解決LED外延片生產中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質量問題，可以大幅度改進GaN基LED和LD的工藝流程、大幅度降低生產成本；提高出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。 “上下電極上下電極”：該實驗室獨家所有技術,可以極大提高管芯發光亮度, 提高散熱性能、延長壽命；同時減少工序工藝,極大降低成本,帶來巨大的經濟效益。人員優勢：本公司的管理團隊分工明確、團結合作。既有技術上支持，也有同時在團隊的管理運作上也有豐富的經驗。有一定的市場基礎，北大半導體中心支持的企業所生產產品在市場具有良好聲譽；跟上海

47、藍光、北京睿源等企業有合作基礎。本土優勢: 與國外及臺灣遷入的廠家,除了依托北大研究優勢進行持續的后續研發；申請專利，設計行業壁壘；我們還利用政府采購，特別是抓住“國家半導體照明計劃“在“十一五“期間對國內LED企業的資金扶持，壯大自身力量。5.2.45.2.4 劣勢及其對策：劣勢及其對策：資金約束：公司目前面臨的主要約束是資金有限，這可能導致在投產之初生產的規模效應不是很明顯，在這一階段這將主要由本公司在生產上所具有的技術上的優勢來克服。另一方面，由于LED上游管芯的生產要求一次性大投入，因此本公司在生產的初期尚需從國外（主要是臺灣）進口芯片投入生產，這就需要協調與供應商之間關系。但是隨著公

48、司生產規模的逐漸擴大，本公司將利用自己的研發優勢以及已經有的市場優勢進入LED上游芯片的生產，擴大自己的產品空間，進一步降低成本，提高利潤率。市場需求：目前國內的下游封裝廠商已經初步形成了自己的進貨渠道，所以在經營初期本公司將主要側重于營銷策略的運用上，以低于國外廠商的價格、高于國內同類廠商的質量開拓市場、逐步贏得客戶，建立自己穩定的銷售渠道。6 6、市場與銷售、市場與銷售6.1 市場計劃市場計劃我們的銷售目標是：第一年的銷售量在 900 萬大管芯以上，第二年的銷售量在 1800 萬2000萬之間。我們的銷售對象：二極管照明企業的封裝廠(全國約 150 余家后道封裝企業)，大多數集中于珠江三角

49、洲、長江三角洲、東南地區、北京與大連等北方地區四大區域，每一區域基本形成了比較完整的產業鏈。6.2 銷售策略銷售策略6.2.16.2.1 銷售方法：銷售方法：建立自己的銷售部門，采用直銷的方式為主，并在重點地區建立自己的銷售代理網絡。建立客戶資料，針對不同的顧客，采用靈活的銷售策略。6.2.26.2.2 產品定位產品定位：我們的公司依托國內最有實力的科研單位之一北京大學寬禁帶半導體研究中心，在我們的專利技術上下電極的技術基礎上，我們的產品定位于：品牌、質量、技術國內領先，價格中等偏上。6.2.36.2.3 銷售步驟：銷售步驟：首先、市場滲透：通過贈送一定數量的產品給目標客戶，并有針對性地進行溝

50、通與服務。讓客戶了解、認識、接受我們公司的產品。第二、銷售渠道:：取得行業協會的推薦，科研機構及專家的推薦，并建立特許經銷商的網絡。重點在珠江三角洲、長江三角洲建立獨家銷售代理部門。第三、發展合作伙伴關系：確立重點客戶，并與其建立戰略伙伴關系。根據戰略合作的級別的不同、所購數量的不等，可以將顧客的等級分成一、二、三級客戶。對不同的客戶設計不同的合作方式、定價策略等。6.3 銷售渠道與伙伴銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售直接銷售：由于客戶相對集中，數量不多，且該行業的技術要求相對較高。技術的指導與服務，在產品的銷售環節中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊伍。分銷商分銷

51、商：在珠江三角洲、長江三角洲、東南地區、北京與大連等北方地區四大區域設立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。國際市場國際市場：利用我們人力資源的成本優勢，探索進入國際市場。開始可以為國外廠商貼牌生產。電子化市場電子化市場：建立網上的信息服務、訂貨、技術支持、售后服務的平臺。6.4 定價策略定價策略6.4.16.4.1 產品：產品：面對的是大客戶，這些企業有很強的質量辨別力，因此產品的質量在很大的程度上決定了產品的價格?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對產品的價格比較敏感。初期定價為：8 元/個（市場價格在 610 元之間）6.4.2

52、6.4.2 服務：服務：個性化的技術指導、培訓及產品的服務，尤其重要。故應建立自己的專業的客戶服務部門（可考慮與銷售部門合二為一） 。6.5 市場聯絡市場聯絡1、專業性的行業內貿易展銷會：提升產品的品牌形象，擴大公司的影響力。2廣告宣傳：主要針對專業的報紙、雜志。3年度會議/學術討論會：依托國際性的學術會議，舉辦新聞發布會等形式，說明我們的專利技術，最新產品的性能。6.6 營銷隊伍與管理營銷隊伍與管理6.6.16.6.1 營銷隊伍建設營銷隊伍建設1、公司由經驗豐富、專業能力強的人員統一管理營銷隊伍。2、各地辦事處由經驗豐富者負責，可以自主管理下層人員或代理商，但必須公司由統一備案。3、公司統一

53、制定銷售人員的獎勵政策。6.6.26.6.2 營銷管理營銷管理1、公司統一管理銷售渠道，客戶檔案；2、營銷人員必須服從公司的統一管理與監督；3、建立風險預警制度；4、及時淘汰不合格人員和風險大的客戶。6.6.36.6.3 市場信息管理市場信息管理1、營銷人員必須及時反饋客戶意見，主動反映市場變化；2、營銷人員必須及時完成公司下達的市場調查工作；3、客戶信息管理制度化。6.7 品牌建設品牌建設1、樹立品牌意識，建立品牌文化，加強品牌管理。2、讓更多的終端客戶認可到我們公司的品牌價值高性能質量的代名詞。有終端消費者對我們品牌的認可帶動上游封裝廠家對我們產品的需求。7、生產管理、生產管理企業生產與管

54、理是實現公司戰略目標的最重要一環，我們公司成立之初，即將聘用高素質、專業化的優秀人才施行現代化管理原則，并貫穿于企業研發、生產、營銷和售后服務的全過程。7.1 生產場地及設備生產場地及設備考慮到我公司產品定位于大功率 LED 管芯的特點，廠址選擇必須有完整的產業鏈， 進一步考慮節約物流成本，現將廠址初定在大連高新技術園區。 選址于此，可充分利用大連作為國家半導體照明工程四大產業基地之一的優勢，保證公司的可持續發展。生產廠房采取籌資興建的方式，面積需要兩千平方米左右，設計要求潔凈、有序，要求完備的防靜電措施。生產設備可以采用部分進口設備（如 KrF 準分子激光器） ，結合部分國產設備。生產線采用

55、自行設計，自己采購材料委托加工方式可節約費用。7.2 生產線及人員配備生產線及人員配備建設一條生產線（工藝流程如下） ，在正常生產狀態下，生產能力為月產值 1200 萬元以上，要求成品率在 95%以上。LED 芯片生產工藝流程：芯片生產工藝流程：P 透明電極鍍膜P 電機合金P 電極高反射膜加厚C 激光剝離CN 電極光刻N 電極鍍膜N 電極合金切割包裝工人要求工人要求：相關專業中專及以上學歷，通過二周的專業培訓。生產控制生產控制：在整個生產過程中，有專業技術師進行全程監督，產品由質檢部進行定期抽樣調查，對產品質量實施全程跟蹤，以及時發現和處理問題，保證生產質量。7.3產品研發產品研發公司后期的發

56、展需要新技術的支持。本公司將投入充足的資金于技術研發和工藝改進，預計新技術研發時間為 12 年。根據目標市場進行工藝改進周期為 1 月。7.4質量保證質量保證建立 ISO9001 質量保證體系，樹立全員質量意識。 （略）8 8、 管理團隊管理團隊8.18.1 成員介紹成員介紹“芯光”創業團隊由我校 6 名研究生（包括博士和碩士）和 2 名本科生組成，所學涉及 LED、管理、財會、營銷等方面，每位團隊成員均有扎實的專業知識和良好的團隊協作精神。同時，在一些核心環節，我們將通過關系請教顧問、聘請專業人士和外包咨詢公司等方式來增強力量。表表 8.18.1 管理團隊成員介紹管理團隊成員介紹姓名姓名性別

57、性別專業專業年級年級主要經歷主要經歷A男物理學院03 碩美國光學學會北京大學學生分會副主席；為廣州市科技局撰寫發展廣州半導體照明行業的調研報告；為廣州某 LED 公司撰寫半導體照明分析報告B男物理學院03 博物理學院凝聚態物理專業半導體光電方向；參加北京大學 2002 年暑期柳州社會實踐考察團；曾參加過第四屆中德光電子會議C女經濟學院02 本國家經濟學人才基地班刊物小經濟學家主編;北京大學國家經濟學人才基地班學習委員；東方國際集團上海東松國際貿易業務助理D女信息管理03 碩北京大學 CIO 論壇會長。熟悉計算機、通訊行業，具有計算機和信息管理專業背景，具有豐富的系統開發和管理經驗。E男MBA0

58、4 碩現任北大中原發展研究會會長、中原圖書發行公司圖書發行部經理；曾任鄭州綠叢環保公司項目總經理；曾在中原國際貿易公司從事貿易工作F女經濟研究中心04 碩曾任浦東美國經濟研究中心助理研究員、復旦大學勤工助學中心志愿者辦公室主任、復旦大學光華科技服務社會服務部團支書G女經濟學院01 本賽迪顧問咨詢項目助理;北大聯泰供應鏈系統研發中心助理研究員;北京大學學生助理學校秘書處實踐部長;北大學生服務總隊宣傳部長H男MBA04 碩曾就職于中國移動宜昌分公司，先后負責數據業務推廣及市場策劃等工作，具有較強的品牌管理、市場運作能力8.28.2 管理結構管理結構8.2.18.2.1 結構設置結構設置董董事事會會

59、技技術術經經理理財財務務經經理理銷銷售售經經理理人人力力資資源源經經理理生生產產經經理理總總經經理理顧顧問問團團信信息息經經理理質質量量經經理理市市場場經經理理副副總總經經理理圖圖 8.1公司將采取直線職能式的組織形式，結構如圖 8.1 所示。初期，公司規模較小，采用直線職能式的組織結構，易明確責任，理清關系；決策執行速度快；要求相應的管理人員具有過硬的專業知識和優秀的領導、管理能力。公司的組織形式并非一成不變，隨著生產經營規模的擴大，公司組織形式將會做出合理調整。8.2.28.2.2 人力資源配置人力資源配置公司主要部門的人力資源配置如表 8.2 所示。創業團隊的成員將根據各自的專長和特點，

60、擔任其中主要部門的主管職務。表表 8.2 人力資源配置人力資源配置職務職務職能職能聘用聘用對象對象說明說明總經 理戰略決策A我們整個團隊將在他的指揮下團結一致，也希望他與公司共同成長的過程中不斷增長經驗。副總經理輔助總經理H輔助總經理，對公司業務進行全面管理財務經理財務管理G對公司整體財務運作做出計劃，通過財務分析有效支撐公司運營技術經理產品研發和工藝改良B與北大物理學院密切合作，加快新技術的研發，加快產品開發生產經理原材料采購，生產管理外聘聘請經驗豐富的生產管理者，使公司生產有序與高效。質量經理產品質量監督外聘保證產品質量，確保公司能盡快通過 ISO 質量認證。人力資源人力資源管理C根據公司