1、1OTC市場終端促銷管理市場終端促銷管理23感謝：感謝：感謝各位對培訓工作的期望關注、感謝各位對培訓工作的期望關注、與支持與支持感謝關心與包容感謝關心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求我們的關系我們的關系4培訓部工作培訓部工作內訓內訓外訓外訓學習學習學習材料學習材料為銷售、市場、其他部門同事服務為銷售、市場、其他部門同事服務562828日培訓安排日培訓安排08000930課前測試，終端管理、促銷討論，討論發言課前測試，終端管理、促銷討論，討論發言09401050終端促銷管理課程終端促銷管理課程11001200終端促銷管理課程終端促銷管理課程14001600開心人、匯仁堂藥店

2、實地考查開心人、匯仁堂藥店實地考查POP/陳列陳列16301800考查發言（對照公司產品目前情況及改進方案）考查發言（對照公司產品目前情況及改進方案）7感謝：感謝：感謝各位對培訓工作的期望關注、感謝各位對培訓工作的期望關注、與支持與支持感謝關心與包容感謝關心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求8課程目標課程目標終端促銷隊伍的管理終端促銷隊伍的管理OTC隊伍與區域管理隊伍與區域管理終端促銷工作來自終端促銷工作來自 中國最中國最大的資料庫下載大的資料庫下載終端營銷工作的內容與每日工作程序終端營銷工作的內容與每日工作程序POP及陳列及陳列促銷促銷9終端促銷管理終端促銷管理來自來自

3、中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載10激烈的激烈的OTCOTC市場競爭市場競爭產品同質化產品同質化 服務同質化服務同質化 市場營銷行為同質化市場營銷行為同質化 產品市場鏈暢通無阻轉動：產品市場鏈暢通無阻轉動：l供應商供應商 生產商生產商分銷商分銷商 終端商終端商 消費者消費者 11終端促銷管理終端促銷管理對促銷人員的管理：對促銷人員的管理： OTC代表工作的常規代表工作的常規工作的管理工作的管理 = = 12終端促銷隊伍的管理終端促銷隊伍的管理第一章13開展終端營銷工作開展終端營銷工作1.1. 招招聘人員，建立機構、長期堅持聘人員，建立機構、長期堅持 1)招招聘到合適的人是終端工作的第一

4、步聘到合適的人是終端工作的第一步l招聘人員要求招聘人員要求 ？人數確定？人數確定 ？ 2)人人員培訓是終端工作的第二步員培訓是終端工作的第二步 14152.2. 劃分區域劃分區域、責任到人，找出重點零售場所、責任到人，找出重點零售場所 開展終端營銷工作開展終端營銷工作16，制定切實可行的達成目標的，制定切實可行的達成目標的方案方案 l一套獨特有效的一套獨特有效的POP張貼布置方案張貼布置方案 l一個最佳的貨柜位置一個最佳的貨柜位置 l一個良好的終端關系一個良好的終端關系 l一個長期持久的服務體系一個長期持久的服務體系 l一個良好進銷存、回款與信息系統一個良好進銷存、回款與信息系統 開展終端營銷

5、工作開展終端營銷工作174.4. 目目標執行與檢查控制、獎勵機制標執行與檢查控制、獎勵機制 l建立每周建立每周13次的例會制度次的例會制度lOTC代表建立自己的工作日記制度代表建立自己的工作日記制度 l管理好業務員，作好巡回拜訪，有執行方案與管理好業務員，作好巡回拜訪，有執行方案與計劃，有檢查與監控措施計劃，有檢查與監控措施 l激勵機制是辦事處業績提高的保證，也是激勵機制是辦事處業績提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業績考核的基礎代表銷售投入程度與業績考核的基礎l藥店及藥店人員檔案藥店及藥店人員檔案開展終端營銷工作開展終端營銷工作18OTCOTC隊伍與區域管理隊伍與區域管理按人員工作量確

6、定按人員工作量確定 l按每天工作時間確定每天拜訪終端數量按每天工作時間確定每天拜訪終端數量 l設定標準：按車程和拜訪時間為設定標準：按車程和拜訪時間為30分鐘分鐘/ /一個零售終端一個零售終端計算，每天計算，每天有效拜訪有效拜訪14家家 l每位每位OTC代表月拜訪頻次不能低于代表月拜訪頻次不能低于252次；次；A級藥店級藥店占目標藥店的占目標藥店的A=10，B級藥店占目標藥店的級藥店占目標藥店的B=40，C級藥店占目標藥店的級藥店占目標藥店的C=50 la b c 級藥店拜訪頻率：按級藥店拜訪頻率：按A級藥店拜訪頻次為級藥店拜訪頻次為a=2次次/周，周，B級藥店拜訪頻次為級藥店拜訪頻次為b=1

7、次次/周，周，C級藥店拜訪頻次為級藥店拜訪頻次為c=1/2次次/周周l目標藥店數量（目標藥店數量（X）=252/(4aA+4bB+2cC) 7419根據每位根據每位OTC代表所轄目標藥店的數量確定工作代表所轄目標藥店的數量確定工作范圍和細分范圍和細分列出每周拜訪藥店的明細和時間段；這樣便于我列出每周拜訪藥店的明細和時間段；這樣便于我們的抽查和監督們的抽查和監督 OTCOTC隊伍與區域管理隊伍與區域管理20時間考勤時間考勤 監督和抽查工作監督和抽查工作 終端拜訪的幾項考核指標終端拜訪的幾項考核指標: :l鋪貨進度達成率鋪貨進度達成率 l陳列要求達標率陳列要求達標率l藥店宣傳達成率藥店宣傳達成率l

8、信息與客戶檔案的完整性信息與客戶檔案的完整性l目標終端銷量達標率目標終端銷量達標率l店員培訓工作店員培訓工作OTCOTC隊伍與區域管理隊伍與區域管理21日常工作流程的每日拜訪工作包括三個日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：階段：1.1. 拜訪前的準備拜訪前的準備2.2. 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟3.3. 拜訪結束后的總結，分析和跟進拜訪結束后的總結，分析和跟進 OTCOTC隊伍與區域管理隊伍與區域管理22拜訪前的準備拜訪前的準備每周工作計劃表每周工作計劃表 拜訪材料和銷售工具拜訪材料和銷售工具 : 銷售報表，產品資銷售報表，產品資料，價目表，公司相關文件，促銷計劃書，料，價目表，公司相

9、關文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材材料及工具料及工具 預約預約 23拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟1.1.拜拜訪準備：訪準備：確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有條不亂，內容大致包括：回想拜訪此藥店的條不亂，內容大致包括：回想拜訪此藥店的目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點，設想需要溝通的方式；需要的拜訪資特點，設想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等料；整理自己的儀容等 242.店內檢查：進入藥店內，與相關人員打好店內檢查：進入藥店內，與相關人員

10、打好招呼后進行以下幾項的店內檢查：招呼后進行以下幾項的店內檢查： 檢查檢查我們產品的陳列貨架我們產品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產的宣傳是幫助我們產品銷售維持產品與企業形象在店內的宣傳，提升品銷售維持產品與企業形象在店內的宣傳，提升店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用護，確保資源的有效利用檢查檢查競爭產品競爭產品的相關陳列與宣傳、活動的相關陳列與宣傳、活動 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟25店店內檢查內檢查檢查貨架拜訪檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄

11、我們產品在此藥情況：檢查和記錄我們產品在此藥店的店的鋪貨鋪貨和和擺柜擺柜情況，注意各個品種庫存情況和情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產品陳列問題擺柜產品陳列問題檢查檢查重點工作產品重點工作產品、新產品新產品和和促銷產品促銷產品的銷售狀的銷售狀況及出現的問題，思考改進措施況及出現的問題，思考改進措施檢查檢查促銷執行促銷執行的各項條件是否滿足，藥店合作要的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態度求和態度并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結果并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結果對照對照，調整，調整自己的拜訪內容，取保拜訪能夠真正解決問題，自己的拜訪內容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題解決重要問題263.3

12、.拜拜訪目標介紹訪目標介紹：l主要包括新產品鋪貨介紹或改進建議主要包括新產品鋪貨介紹或改進建議l促銷活動介紹或改進建議促銷活動介紹或改進建議l店員培訓或其他提高第一推薦率的辦法店員培訓或其他提高第一推薦率的辦法l其他品種鋪貨問題及改進建議其他品種鋪貨問題及改進建議l產品擺柜陳列問題及改進建議產品擺柜陳列問題及改進建議l店內設施問題及改進建議店內設施問題及改進建議 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟274.拜訪目標執行拜訪目標執行：l主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理l建議擺柜陳列并現場實現達標狀態建議擺柜陳列并現場實現達標狀態l建議促銷并指定位置，或立即開始促銷

13、實施建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施l店員培訓現場實施，同時發放禮品店員培訓現場實施，同時發放禮品l店內設施及店內設施及POP布置或調整布置或調整l記錄所需各項數據等記錄所需各項數據等拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟285.5.完完成拜訪記錄：成拜訪記錄：l完成公司規定的各項銷售數據及競爭產品完成公司規定的各項銷售數據及競爭產品的相關數據和活動的相關數據和活動l記錄需要特別解決和上級領導答復的問題記錄需要特別解決和上級領導答復的問題l一般記錄數據包括：鋪貨數據，擺柜陳列一般記錄數據包括：鋪貨數據，擺柜陳列數據，新產品鋪貨數據，促銷執行數據，數據，新產品鋪貨數據，促銷執行數據，庫存數據，訂單數

14、據，競爭產品情況，待庫存數據，訂單數據，競爭產品情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題提出的我們不能馬上解決的問題拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟29拜訪結束后的總結，分析和跟進拜訪結束后的總結，分析和跟進1.跟進藥店跟進藥店訂貨訂貨及其他及其他服務服務，尤其是新產品和促銷，尤其是新產品和促銷期間的產品；這需要與商業相對應的負責此藥店期間的產品；這需要與商業相對應的負責此藥店銷售的商業代表溝通并協助完成銷售的商業代表溝通并協助完成 2.根據本次拜訪中未能完成的工作以及出現的新情根據本次拜訪中未能完成的工作以及出現的新情況，修正況

15、，修正下一次的拜訪目標下一次的拜訪目標或約定時間的跟進或約定時間的跟進 3.分析分析當天的拜訪成效：當天的拜訪成效：OTC代表用結果對比目標代表用結果對比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們到我們OTC代表克服缺點和強化優點，從每天拜代表克服缺點和強化優點，從每天拜訪中總結經驗，再應用到今后的拜訪中去訪中總結經驗，再應用到今后的拜訪中去 30313233終端促銷工作終端促銷工作第二章34終端終端終端是商品與消費者面對面的展示和交易終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所的場所“你是世界上最好的產品，有最好的廣告你是世界上最好的產品，有

16、最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！你就無法完成銷售！” ” 今天企業做市場成功的秘訣就是：今天企業做市場成功的秘訣就是：“鋪貨鋪貨終端促銷終端促銷” ” 35場所分類法場所分類法各類型零售店各類型零售店個體診所或社區醫院門診部個體診所或社區醫院門診部 商場商場賓館藥柜；賓館藥柜； 企事業單位衛生室企事業單位衛生室計生系統用藥市場計生系統用藥市場 療養院療養院 36硬終端：是指一經實施在一段時間內不會改變的設施硬終端：是指一經實施在一段時間內不會改變的設施 37軟終端軟終端指針對零售場所從業人員以及消費者進行指針對零售場所從業人員

17、以及消費者進行的各項工作的各項工作 對象：店經理或者店老板、柜臺長或者組對象：店經理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業員、坐堂大夫和目標消長、藥劑師、營業員、坐堂大夫和目標消費者等；其中工作的關鍵是作好聯絡、溝費者等；其中工作的關鍵是作好聯絡、溝通工作通工作 38工作內容工作內容坐堂大夫坐堂大夫直銷隊直銷隊 巡回學術講座活動巡回學術講座活動 專題片展播專題片展播 發報宣傳員發報宣傳員 促銷與導購小姐促銷與導購小姐 促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）儀器檢查儀器檢查 39零售終端的特點零售終端的特點以售帶醫以售帶醫 自診選購自診選購 顧客重效用

18、而輕價格顧客重效用而輕價格 準顧客多準顧客多 專業醫藥知識要求專業醫藥知識要求 40終端工作誤區終端工作誤區不注重對經銷商、零售商的服務不注重對經銷商、零售商的服務 急功近利、形式化、簡單化，終端工作需急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅持要長期堅持對終端人員缺乏系統培訓與定量化考核對終端人員缺乏系統培訓與定量化考核 POP泛濫泛濫 政府部門管制力度加大等問題政府部門管制力度加大等問題 41競爭產品為爭奪終端拳腳相加，或者相互競爭產品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對手的終端毀壞競爭對手的終端POP 終端人員的頻繁工作使得零售場所業務員終端人員的頻繁工作使得零售場所業務員反感和工作

19、難度加大反感和工作難度加大 終端人員素質地下、頻繁更換終端人員素質地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費者麻木，終端泛濫的終端用品使消費者麻木，終端POP的效率大大降低的效率大大降低 終端工作誤區終端工作誤區42終端營銷工作的目的終端營銷工作的目的使終端從業人員對我們的產品有信心，愿使終端從業人員對我們的產品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業員的一句推薦我意推薦、樂于推薦；營業員的一句推薦我們的產品的話對患者購藥的作用僅次于醫們的產品的話對患者購藥的作用僅次于醫生處方生處方 提高終端及從業人員的忠誠度，及時反饋提高終端及從業人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業的神經末梢市場各種信息，成為企

20、業的神經末梢 43使我們的產品在終端有一個最佳的貨位與使我們的產品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種空間，各種POP廣告展示醒目和諧廣告展示醒目和諧強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接觸我們產品的機會觸我們產品的機會 終端營銷工作的目的終端營銷工作的目的44終端營銷工作的內容與每日工作程序終端營銷工作的內容與每日工作程序1.1.貨物管理貨物管理 2.2.信息管理信息管理3.3.零售場所管理與服務零售場所管理與服務

21、 4.4.終端的人性化管理終端的人性化管理5.OTC代表代表每日工作流程每日工作流程 45一、貨物管理一、貨物管理1.1.鋪貨：鋪貨： 適合鋪貨的產品新產品、夕適合鋪貨的產品新產品、夕陽產品、廠商的第二種新產品、老產品陽產品、廠商的第二種新產品、老產品的新規格、新款式、新劑型的新規格、新款式、新劑型2.2.理貨：理貨： 產品就是最佳的廣告產品就是最佳的廣告3.3.送貨與補貨送貨與補貨 46鋪貨的作用鋪貨的作用搶灘登陸作用搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產品進入每一個角落，鋪貨能迅速讓新產品進入每一個角落，是開展廣告運動的前提是開展廣告運動的前提 鋪貨可以掌握零售網絡，從而可以掌握鋪貨可以掌握零售網

22、絡，從而可以掌握經銷商經銷商 鋪貨即使擠貨鋪貨即使擠貨 鋪貨可以以統一的價格賣給限定的區域鋪貨可以以統一的價格賣給限定的區域 鋪貨可以隨時補充因城市改建拆遷新建鋪貨可以隨時補充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題的藥店終端無貨問題 47理貨理貨：l柜臺占據最上層，產品雙層縱向排放，做到柜臺占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找占位好，醒目、易尋找l貨架黃金檔位貨架黃金檔位1.31.5米；銅層檔位米；銅層檔位1.5米以米以上；鐵層檔位上；鐵層檔位1.3米以下米以下l應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型禮盒

23、包裝或于貨架頂端擺放產品模型48其目的是增加系列商品的展示效果，使消其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品，從費者能一目了然地看到公司系列產品，從而體現公司產品的豐富性而體現公司產品的豐富性集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用帶動作用理貨理貨49 爭取在客流較多的位置陳列爭取在客流較多的位置陳列將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等架、靠近路口的轉角處等看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大若放在偏僻的角落里，產品不

24、易被顧客看到，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響銷售自然就會受到很大影響 理貨理貨50送貨與補貨送貨與補貨銷量與存貨統計銷量與存貨統計 零售場所所需的貨物零售場所所需的貨物 什么時候需要進貨，什么時候需要進貨，OTC代表應心中有代表應心中有數，不能讓零售場所斷貨數，不能讓零售場所斷貨 51二、信息管理二、信息管理店頭信息傳播與信息收集工作店頭信息傳播與信息收集工作1.店頭各種店頭各種POP廣告發布與傳播活動廣告發布與傳播活動 : 2.開展店頭促銷信息傳播與執行活動：開展店頭促銷信息傳播與執行活動：義診、義診、坐堂、咨詢、導購、免費贈送坐堂、咨詢、導購、免費贈送 3

25、.信息收集與管理：信息收集與管理：消費者的購買及對產品的消費者的購買及對產品的反饋信息反饋信息競爭者信息競爭者信息零售場所經營狀況與潛零售場所經營狀況與潛力力店長、柜長、店員檔案建立店長、柜長、店員檔案建立 52三、零售場所管理與服務三、零售場所管理與服務分成、三類，每個城市都可采分成、三類，每個城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量抓大放小的策略，確保其有銷量 提供各種力所能及的服務：提供各種力所能及的服務：53服務服務產品知識以及相關疾病知識培訓產品知識以及相關疾病知識培訓市場動態市場動態銷售技巧銷售技巧銷售競賽銷售競賽經營知識（存貨控制、店面有效利用）經營知識（存貨控制、店面有效利用）商

26、圈動態資料商圈動態資料產品知識咨詢解疑產品知識咨詢解疑顧問式營銷解決問題等能力于技巧培訓顧問式營銷解決問題等能力于技巧培訓換貨換貨 54四、關系營銷工作四、關系營銷工作終端的人性化管理：與從業人員（經理、柜終端的人性化管理：與從業人員（經理、柜長、營業員）搞好關系與溝通長、營業員）搞好關系與溝通 1.1.定期拜訪、回訪、慰問定期拜訪、回訪、慰問 2.2.培養良好的營業員口碑培養良好的營業員口碑 3.3.售后服務售后服務 55終端營銷工作的量化考核終端營銷工作的量化考核1.產品銷量指標：產品銷量指標：A類藥店每天銷售類藥店每天銷售10盒藥盒藥 2.回款率與回款周期指標回款率與回款周期指標 3.推

27、銷費用指標推銷費用指標 4.信息反饋的數量與質量指標信息反饋的數量與質量指標 5.POP廣告張貼與布置指標廣告張貼與布置指標 6.終端理貨與庫存管理指標終端理貨與庫存管理指標 7.店員服務與溝通指標店員服務與溝通指標 56創新創新終端工作的創新與開拓終端工作的創新與開拓 終端區域延伸到消費者可感受到的任何終端區域延伸到消費者可感受到的任何地方地方 57藥店促銷手段藥店促銷手段坐堂醫生：坐堂醫生：A類藥店類藥店導購小姐：經過最少三天專門培訓導購小姐：經過最少三天專門培訓 電視專題片：電視專題片：A、B類藥店類藥店 宣傳冊：自己編印宣傳冊：自己編印 廣播媒體廣播媒體 報紙媒體：軟性文章報紙媒體：軟

28、性文章 車貼、車身廣告車貼、車身廣告 路牌、燈箱廣告路牌、燈箱廣告 店頭各類店頭各類POP廣告廣告 街頭橫幅、條幅街頭橫幅、條幅 贈送活動、義診、義賣贈送活動、義診、義賣58第三章第三章POP及陳列及陳列59POINT OF PURCHASE POP廣告即購買現場廣告廣告即購買現場廣告商品銷路與商品銷路與POP廣告關系密切，因為廣告關系密切，因為POP廣告會制造出良好的店內氣氛廣告會制造出良好的店內氣氛 POP廣告對消費者、零售商、廠家都有廣告對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用重要的促銷作用60POPPOPPOINT OF PURCHASE及其作用及其作用POP廣告的類型廣告的類型 l店

29、面店面POP：招牌、櫥窗、標識物，擋雨篷；：招牌、櫥窗、標識物，擋雨篷； l地面地面POP：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商品資料臺；品資料臺； l墻面墻面POP：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、招貼畫；招貼畫； l懸掛懸掛POP：標志吊旗、吉祥物、廣告語；：標志吊旗、吉祥物、廣告語； l貨架貨架POP：價目卡、精制傳單、指示牌；：價目卡、精制傳單、指示牌； l視聽視聽POP：電視、電子顯示屏等：電視、電子顯示屏等 61POPPOP廣告的三個功效層次廣告的三個功效層次“顧客在銷售現場的購買中，三分之二顧客在銷售現場的購買中，三分之

30、二左右屬非事先計劃的左右屬非事先計劃的，約三分，約三分之一為之一為” ” 有效的有效的POP廣告都要經過以下三個功效廣告都要經過以下三個功效層次的遞進層次的遞進, ,完成促銷功能的實現完成促銷功能的實現 62POPPOP功效功效l既然在實際購買中有三分之二的人是臨既然在實際購買中有三分之二的人是臨時做出購買決策，很顯然，零售店的銷時做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比售與其顧客流量成正比lPOP廣告促銷的第一步就是要引人入店廣告促銷的第一步就是要引人入店 l利用店面利用店面POP極力展示商店的自我特色極力展示商店的自我特色和經營個性，首先應明確告知商店的經和經營個性，首先應明確

31、告知商店的經營特征，誘客進店營特征，誘客進店 63 l注意觀察商品：商品若能產生使顧客駐足細注意觀察商品：商品若能產生使顧客駐足細看的力量，看的力量，POP廣告必須抓住顧客的興趣點廣告必須抓住顧客的興趣點l現場操作、免費贈送、試用樣品等都可調動現場操作、免費贈送、試用樣品等都可調動顧客興趣，誘導購買行為顧客興趣，誘導購買行為 POPPOP功效功效64： l激發顧客最終購買是激發顧客最終購買是POP廣告的核心功效，廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關心點與興奮點因此必須抓住顧客的關心點與興奮點l有效的有效的POP應針對顧客的關心點進行訴求與應針對顧客的關心點進行訴求與解答，有無專人介紹產品，可產

32、生解答，有無專人介紹產品，可產生10陪的銷陪的銷售力量差別售力量差別l設計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發設計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發顧客的興奮點，促成沖動購買顧客的興奮點，促成沖動購買 POPPOP功效功效65對對1.POP廣告可以告知新產品上市的消息，傳達商品廣告可以告知新產品上市的消息，傳達商品內容，使店內的顧客認知產品并記住品牌、特性內容，使店內的顧客認知產品并記住品牌、特性2.告知顧客商品的使用方法告知顧客商品的使用方法3.消費者在對商品已有所了解的情況下，消費者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告廣告可以加強其購買動機，促使消費者下定決心購買可以加強其購買動機，促使消

33、費者下定決心購買4.幫助消費者選擇商品等幫助消費者選擇商品等POINT OF PURCHASE66對對1.POP廣告可以促使消費者產生購買沖動，廣告可以促使消費者產生購買沖動，提高零售店的銷售額提高零售店的銷售額2.制造出輕松愉快的銷售氣氛制造出輕松愉快的銷售氣氛3.代替店員說明商品特性、使用方法代替店員說明商品特性、使用方法POINT OF PURCHASE67對對1.POP廣告可以告知顧客新產品上市的消息，廣告可以告知顧客新產品上市的消息，訴求新產品的性能、價格，喚起消費者的訴求新產品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲潛在購買欲2.吸引消費者的注意力吸引消費者的注意力3.使經銷商產生興趣

34、使經銷商產生興趣4.強調產品優點，特別是在開展贈品活動時，強調產品優點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用可以充分利用POP廣告的媒體特性廣告的媒體特性POINT OF PURCHASE68POP廣告可分為：廣告可分為： ：置于店頭的：置于店頭的POP廣告，如廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等看板、站立廣告牌、實物大樣本等，如廣告旗幟、吊牌廣告物，如廣告旗幟、吊牌廣告物地面地面POP廣告：從店頭到店內的地面上放置廣告：從店頭到店內的地面上放置的的POP廣告，具有商品展示與銷售機能廣告，具有商品展示與銷售機能POINT OF PURCHASE69：附在墻壁上的：附在墻壁上的POP廣廣告，如

35、海報板、告示牌、裝飾等告，如海報板、告示牌、裝飾等：附在商品陳列架上：附在商品陳列架上的小型的小型POP，如展示卡等，如展示卡等POINT OF PURCHASE70POPPOP布設布設1.制作制作10.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置于藥店門口兩側或店內合適位置 2.招貼畫要選擇店外兩側招貼畫要選擇店外兩側1.41.8m光潔墻面、店堂光潔墻面、店堂玻璃門、或店內玻璃門、或店內1.41.8m光潔墻面上，粘貼牢固，光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，

36、視覺及宣傳效果更佳排列張貼，視覺及宣傳效果更佳 3.臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產品手冊，便于目標購買者詳細了解產品 4.吊旗并排懸掛于進店吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方高、正面柜臺上方 5.店內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放店內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放716.店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強7.產品模型分戶內和戶外兩種，戶內產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式金字塔式”拼擺，用拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損透明膠固定，戶外應注意避免碰損8.巨幅

37、：巨幅：620m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上9.戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓層樓頂或裙樓頂或裙樓10.車體車體/車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告 POPPOP布設布設72陳列陳列商品陳列是商品陳列是POP廣告之一廣告之一 以商品為主題，利用各種商

38、品固有的形以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望度地引起顧客的購買欲望 73陳列的類型陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種藥店里的藥品陳列類型可分為三種l交易藥品的陳列交易藥品的陳列如擺放藥品的貨架、如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等貨櫥、柜臺等l樣品陳列樣品陳列如樣品櫥、櫥頂、平臺等如樣品櫥、櫥頂、平臺等l

39、儲備藥品的存放儲備藥品的存放 陳列知識陳列知識74陳列的方式陳列的方式藥品陳列有兩種性質藥品陳列有兩種性質l供人瀏覽的陳列供人瀏覽的陳列l讓人產生購買欲望的陳列讓人產生購買欲望的陳列 顧客心理過程：顧客心理過程：注視注視聯想聯想產生欲望產生欲望信任信任決定行決定行動動滿足滿足八個階段八個階段 陳列知識陳列知識75陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 按按藥品經營質量管理規范藥品經營質量管理規范（GSP）的）的要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存：分類陳列和儲存： l藥品與非藥品、內服藥與外用藥應分開存放，藥品與非藥品、內服藥與外用藥應分開存

40、放，易串味的藥品與一般藥品應分開存放易串味的藥品與一般藥品應分開存放l處方藥與非處方藥應分柜擺放處方藥與非處方藥應分柜擺放l特殊管理的藥品應按照國家的有關規定存放特殊管理的藥品應按照國家的有關規定存放 76醒目原則醒目原則 方便原則方便原則 滿陳列的原則滿陳列的原則 整潔美觀原則整潔美觀原則 先進先出，先產先出的原則先進先出，先產先出的原則 關連性的原則關連性的原則 陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 77展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔負此項工作的人員必須有某種程度的專業擔負此項工作的人員必須有某種程度的專業技巧技巧 781.1.中中心

41、陳列法心陳列法以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果明快的效果 展覽陳列展覽陳列792.2.線線型陳列法型陳列法以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎，將藥以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎，將藥品排列成一條平行線品排列成一條平行線可采用垂

42、直、豎立、平臥、傾斜或平等排列可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線有順序地排成直線這種方法能統一、直觀、真實、整齊地表現這種方法能統一、直觀、真實、整齊地表現出展品的豐富內容，使顧客一目了然，并具出展品的豐富內容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力有強烈的感染力 展覽陳列展覽陳列803.3.梯形法梯形法以階梯式樣品陳列的方法以階梯式樣品陳列的方法1)1)小型的藥品應擺在前方（距離眼睛最近），大型小型的藥品應擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方藥品擺在后方2)2)較便宜的藥品應擺在前方（容易拿

43、取），較昂貴較便宜的藥品應擺在前方（容易拿取），較昂貴的藥品擺在后方的藥品擺在后方3)3)暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方4)4)應季應季/ /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方這種陳列方法的層次感非常強這種陳列方法的層次感非常強 展覽陳列展覽陳列814.懸掛法懸掛法即運用懸掛的方法陳列藥品即運用懸掛的方法陳列藥品銷售現場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的銷售現場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空

44、間裝置一根棒物，將具有木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時，應注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架掛時，應注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜陳列藥品的視線為宜櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網，將陳列樣品、也可懸掛一張網，將陳列樣品、POP以及一些硬性以及一些硬性中、小件藥品裝置在網上中、小件藥品裝置在網上 展覽陳列展覽陳列825.5.堆疊法堆疊法即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法即是將樣品由下而上堆疊起來

45、的陳列方法堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象該陳列品的形象堆疊的具體方法有三種：堆疊的具體方法有三種：1)1)直接堆疊直接堆疊2)2)組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀逐層遞減堆成山字形或其它形狀3)3)襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設想的形狀列藥品堆疊成所設想的形狀 展覽陳列展覽陳列836.6.道道具法具法即是利用各種材料制作的支架、托板、即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品

46、的方法碼臺和模型來陳列藥品的方法在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點活性，能充分展示各種藥品的特點 展覽陳列展覽陳列847.7.配配套陳列法套陳列法將關聯藥品組合成一體的系列化陳列。將關聯藥品組合成一體的系列化陳列。將相關藥品組合于同一展覽空間內，提將相關藥品組合于同一展覽空間內，提高顧客的想象力高顧客的想象力 展覽陳列展覽陳列85推銷陳列推銷陳列推銷陳列的目的主要是利于顧客的推銷陳列的目的主要是利

47、于顧客的“比較比較權衡權衡”，使其對藥品產生信賴感，使其對藥品產生信賴感 1.1.依依種類分類陳列種類分類陳列大多數的藥店在做推銷大多數的藥店在做推銷陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因為依種類來分，無論是統計，還是進貨都為依種類來分，無論是統計，還是進貨都很方便很方便862.2.依依原料分類陳列原料分類陳列如將以人參為原料制成如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數顧這種陳列方式的影響，這是因為大多數

48、顧客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內選購，原料只不過是一個參考因素，主要選購，原料只不過是一個參考因素，主要還要看價格和實用程度還要看價格和實用程度推銷陳列推銷陳列873.3.依依使用方式分類使用方式分類如將藥品按外用與內如將藥品按外用與內服進行分類。這種分類陳列的方式，對服進行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因為他們在購買藥顧客來說非常方便。因為他們在購買藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時間內找到所而這種方法有助于

49、其在短時間內找到所需的藥品需的藥品推銷陳列推銷陳列884.4.依對象分類這是根據不同顧客的需要依對象分類這是根據不同顧客的需要而進行的分類。即將藥品按其主要使用而進行的分類。即將藥品按其主要使用對象的年齡進行分類。但大多數藥品并對象的年齡進行分類。但大多數藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。5.5.依價格分類雖然顧客購買藥品一般都依價格分類雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質量放在首位，但有些時候，把藥品的質量放在首位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品按價格分類將會方便顧客的比較選擇按價格分類將會方便顧客的比較選

50、擇推銷陳列推銷陳列89陳列知識陳列知識藥品實物陳列和藥品實物陳列和POP藥盒陳列藥盒陳列 實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對POP廣告的一種補充廣告的一種補充 陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當的形式（考慮數量、價格、有將藥品以適當的形式（考慮數量、價格、空間、組合方式）陳列在適當的位置，才能空間、組合方式）陳列在適當的位置，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現在最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現在患者購買行為隨機性很大，這是患者購買行為隨機性很大，這是OTC市場區市場區別與醫院市場的最大特

51、點別與醫院市場的最大特點 90較好的陳列點較好的陳列點店員習慣停留位置在其后方的背架視線與肩膀之店員習慣停留位置在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置一層）位置為較好位置 消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置門口位置 各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置時針行走時視線）位置 光線充足的位置，在賣場內主要是正對賣場光源的光線充足的位置，在賣場內主要是正對賣場光源的位置位置

52、 同類藥品的中間位置同類藥品的中間位置 91靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意受到注意 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優勢位置優勢位置 著名品牌藥品旁邊位置著名品牌藥品旁邊位置 消費者經常經過的交通要道消費者經常經過的交通要道 選擇陳列點時，除以上位置外，還應注意的是要根選擇陳列點時，除以上位置外，還應注意的是要根據藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一據藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買 較

53、好的陳列點較好的陳列點92貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放1.審視商店的每個區域，為你的產品找到審視商店的每個區域，為你的產品找到“2.找到核心區域的中心位置：找到核心區域的中心位置：93貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放3.找出最適宜的高度對一般客戶而言，最容易看找出最適宜的高度對一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產品高度介于下巴和胸部之間；得到和拿得到的產品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在在亞洲，一般客戶多為年齡在2050歲的女性歲的女性1594貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放v請記住：購買層是以請記住：購買層是以的高度為標準，的高度為標準，而不是店長、店員、廠家代表而不是店長、店員

54、、廠家代表954.在核心區域內，根據從核心位置的距離，找出第在核心區域內，根據從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置二佳和第三佳的陳列擺放位置33233212332334貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放965.下列是根據購物者的喜好傾向，來探討更詳細的陳列下列是根據購物者的喜好傾向，來探討更詳細的陳列擺設課題：擺設課題：1A 核心產品區域的中心是最佳的位置，因為核心產品區域的中心是最佳的位置，因為它會帶來最高的產品取走率和銷售額它會帶來最高的產品取走率和銷售額2A 在在 1A 的右邊。因為大多數人是習慣使用的右邊。因為大多數人是習慣使用右手，所以會在核心區域位置的右邊拿取右手，所以會在

55、核心區域位置的右邊拿取所想要購買的物品所想要購買的物品2B 在在 1A 的左邊。如果購物者能觸及左手側的左邊。如果購物者能觸及左手側區域的話，產品可能也會較易從中心點的區域的話，產品可能也會較易從中心點的左邊被拿取左邊被拿取貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放972C在在 1A 的上面，不高過頭部的高度的上面，不高過頭部的高度2D在在 1A 的下面，不低過大腿的位置的下面，不低過大腿的位置3A 在在 2A 的右邊，不超過手肘的位置的右邊，不超過手肘的位置3B在在 2B 的左邊，當右手臂能及的距離的左邊，當右手臂能及的距離3C上面，在上面，在 3B 的左邊或右邊的左邊或右邊3D下面，在下面，在 2D 的

56、左邊或右邊的左邊或右邊4在在 3C 上面或上面或 3D 下面，如果它們仍下面，如果它們仍然在然在 可可以拿取的區域內以拿取的區域內貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放98分組討論：貨架的陳列擺放分組討論：貨架的陳列擺放根據前頁的說明，寫下填入根據前頁的說明，寫下填入 1A，2A-D， 3A-D，4 陳列位置：陳列位置：3323321233233499分組討論：解答分組討論：解答貨架陳列擺放順序貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D4100貨架陳列擺放：對銷售的影響貨架陳列擺放：對銷售的影響q購物者不喜歡太辛苦購物者不喜歡太辛苦q他們不喜歡：他們不喜歡：l尋找尋找l伸展身軀

57、伸展身軀l彎腰彎腰l因拿產品而掉落扎到頭的危險因拿產品而掉落扎到頭的危險l當他們停下來要拿取產品時還要再一次挪當他們停下來要拿取產品時還要再一次挪動產品動產品101Shelf 5 (167cm )Shelf 4 (137cm )Shelf 1 (46cm )Shelf 2 (76cm )Shelf 3 (107cm )貨架陳列擺放：對銷售的影響貨架陳列擺放：對銷售的影響商店貨架商店貨架: :102貨架陳列擺放：對銷售的影響貨架陳列擺放：對銷售的影響如果產品從如果產品從:移到移到:影響銷售影響銷售:第第 5 層層第第 1 層層第第 1 層層第第 3 層層第第 4 層層第第 1 層層第第 2 層層

58、第第 3 層層+10%第第 4 層層第第 5 層層103貨架陳列擺放：標示貨架陳列擺放：標示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標示牌可以增商品陳列展示輔助物，如貨架上的標示牌可以增加你的產品所在位置的注意力，尤其是當產品位加你的產品所在位置的注意力，尤其是當產品位于不起眼的區域于不起眼的區域當貨架標示與當貨架標示與結合時結合時銷售會增長銷售會增長: :地面展示和整個商店的地面展示和整個商店的主要的購買促銷點主要的購買促銷點報紙廣告報紙廣告報紙廣告與特別的地面展示報紙廣告與特別的地面展示104地面陳列展示：對銷售的影響地面陳列展示：對銷售的影響貨架銷售加上：貨架銷售加上：平均流動單位平均流動單位 /

59、 / 每周每周沒有其他促銷沒有其他促銷標準廣告標準廣告貨架陳列貨架陳列貨架陳列，標準廣告貨架陳列，標準廣告主要的廣告支持主要的廣告支持在第二高流量的位置做主要的在第二高流量的位置做主要的地面展示地面展示主要的廣告，地面主要的廣告，地面/ /第二佳位置第二佳位置的陳列的陳列105行進方向行進方向行進方向是顧客在商店內的移動，是要透過顧客行進方向是顧客在商店內的移動，是要透過顧客的移動方向來影響他們的購買決定：的移動方向來影響他們的購買決定：1.1.右邊較左邊優先。因為多數人是使用右手的，右邊較左邊優先。因為多數人是使用右手的，所以消費者習慣先光顧走道右手邊的產品。所以消費者習慣先光顧走道右手邊的產品。在多數的情況下，只要將產品從左邊的貨架在多數的情況下，只要將產品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量上移到右邊即可增加銷售量106行進方向行進方向 行進方向 客戶的注意 好的陳列擺放好的陳列擺放 較差的陳列擺放較差的陳列擺放 貨架貨架 貨架貨架走道走道107行進方向行進方向2.當顧客到了貨物區要購買產品時，陳列在當顧客到了貨物區要購買產品時，陳列在獲得青睞的機會最大。獲得青睞的機會最大。將會有較佳的銷售機會，因將會有較佳的銷售機會，因為客戶會先看到它們為客戶會先看到它們貨架貨架 走道走道 貨架貨架 核心核心核心核心108行進方向行進方向3.因為人潮流量和來客必經之處的原故，入因為人潮流