1、營銷中三角關(guān)系庾明精選3tianlongyu722她她你你你的競爭者你的競爭者你的客戶你的客戶你的問題你的問題性格分析剒 需求需求 目前狀況目前狀況 理想狀況理想狀況 整套解決方法整套解決方法 砩 滿滿 意意銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售技巧OBJHandling異議處理異議處理 Customer Service售后效勞售后效勞事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach狀況把握狀況把握SurveySurvey產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展展 示示DemoDemo

2、ProposalProposal建議建議締締 結(jié)結(jié)CloseCloseF F：特點(diǎn)：特點(diǎn)A A：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)B B：利益：利益介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功說明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何能或特點(diǎn)如何有效地被用來有效地被用來幫助客戶幫助客戶表達(dá)產(chǎn)品如何滿表達(dá)產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出足客戶所表達(dá)出的明確需求的明確需求難成功難成功有作用有作用很大作用很大作用客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的看不到的看不到的 意識不到的意識不到的 潛在的潛在的 模糊的模糊的需求回報(bào)型問題需求回報(bào)型問題N N收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型

3、問題難點(diǎn)型問題P P內(nèi)含型問題內(nèi)含型問題I I利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求針對難點(diǎn)、針對難點(diǎn)、. .困難、不滿困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價(jià)值.重要性或意義用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的根本信息；2、根據(jù)客戶根底情況，分析客戶關(guān)心的問題；、根據(jù)客戶根底情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；客戶銷售與參謀技術(shù)產(chǎn)品的特征競爭對手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)工程成交工程成交階段階段客戶關(guān)系開展說對話內(nèi)部采購流程找對人

4、知己知彼策略策略方法引導(dǎo)客戶需求做對事個(gè)人需求分析圖 生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的開展部門職位成功銷售=組織利益+個(gè)人利益+人情細(xì)節(jié)點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益細(xì)節(jié)人情 根底重要因素修煉自我-吸引她、戰(zhàn)勝他我們的競爭環(huán)境：五要素圖 我的企業(yè)供給商現(xiàn)有競爭對手替代產(chǎn)品客戶潛在入行著競爭對手分析 指標(biāo) 我公司 競爭對手 A B C D銷售增長 市場份額銷售隊(duì)伍資金實(shí)力新產(chǎn)品產(chǎn)品FAB客戶渠道價(jià)格促銷安裝交貨維修效勞*分別按1-10進(jìn)行評分誰是我們的目標(biāo)客戶？ 類別市場細(xì)分 挑選目標(biāo)市場消費(fèi)品工業(yè)品人文指標(biāo)地理指標(biāo)行為指標(biāo)心理指標(biāo)公司情況運(yùn)作情況采購情況行為指標(biāo)？挑選目標(biāo)客戶的一個(gè)方法

5、我們公司滿足客戶需要的能力 高 低 目 高 標(biāo) 客 戶 對 我 的 吸 低 引 力 分析理想客戶成熟客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶困境客戶SWOT分析 1，擅長什么？，擅長什么？ 2，組織有什么新技術(shù)？，組織有什么新技術(shù)？ 3，能做什么別人做不到的？，能做什么別人做不到的？ 4，和別人有什么不同的？，和別人有什么不同的？ 5，顧客為什么親？，顧客為什么親？ 6，最近因何成功？，最近因何成功？1，市場中有什么適合我們的時(shí)機(jī)？，市場中有什么適合我們的時(shí)機(jī)？2，可以學(xué)什么技術(shù)？，可以學(xué)什么技術(shù)？3，可以提供什么新的技術(shù)，可以提供什么新的技術(shù)/效勞？效勞？4，可以吸引什么新的顧客？，可以吸引什么新的顧客？5，怎樣可以與

6、眾不同？，怎樣可以與眾不同？6，組織在，組織在5-10年內(nèi)的開展？年內(nèi)的開展？1，什么做不來？，什么做不來？ 2，缺乏什么技術(shù)？，缺乏什么技術(shù)？ 3，別人有什么比我們好？，別人有什么比我們好？ 4，不能夠滿足何種顧客？，不能夠滿足何種顧客？ 5，最近因何失敗？，最近因何失敗？ 1，市場最近有什么改變？，市場最近有什么改變？2，競爭者最近在做什么？，競爭者最近在做什么？3，是否趕不上顧客需求的改變？，是否趕不上顧客需求的改變？4，政治環(huán)境的改變是否會傷害組，政治環(huán)境的改變是否會傷害組織？織？5，是否有什么事可能會威脅到組，是否有什么事可能會威脅到組織的生存？織的生存？修煉自我修煉自我銷售員的職責(zé)：銷售員的職責(zé)：通過自己不懈的努力銷售產(chǎn)品，維持公司的生存，通過自己不懈的努力銷售產(chǎn)品，維持公司的生存，是全公司最重要的人。是全公司最重要的人。銷量銷量= =拜訪量拜訪量X X技巧技巧+ +知識知識X X態(tài)度態(tài)度銷售員的工作銷售員的工作成交客戶成交客戶潛在客戶潛在客戶接接觸觸客客戶戶成交量成交量=拜訪量拜訪量X技巧技巧+知識知識X態(tài)